大家都知道，亞馬遜大致把廣告的位置分為三大類，即：搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果其余位置、商品頁面。?
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? 不管你是投放自動(dòng)廣告的哪種匹配類型，也不管你是投放關(guān)鍵詞還是類目節(jié)點(diǎn)亦或是Asin定位，你的廣告都有可能出現(xiàn)在這三個(gè)區(qū)域。并且如果你不做干預(yù)的話，基本上都是商品頁面的曝光占比是最大的。而且比其他兩個(gè)區(qū)域的曝光大很多很多。
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? 我將賬號(hào)中所有的產(chǎn)品最近的廣告位報(bào)告下載下來，然后基于廣告組合（我的廣告組合要么是按照產(chǎn)品劃分的要么是按照產(chǎn)品處所階段劃分的）做數(shù)據(jù)透視表，然后得到了下面這張圖：?


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從這張圖大家可以看出來，我們所有的廣告都是80%以上的曝光集中在商品頁面，甚至還有很多高達(dá)90%以上的，但是其實(shí)不同的產(chǎn)品，在不同的廣告位上的表現(xiàn)是不一樣的。有些是搜索結(jié)果頂部表現(xiàn)好，有些又是搜索結(jié)果其余位置變現(xiàn)好，有些又是商品頁面變現(xiàn)好。通常情況下，大多數(shù)小伙伴對(duì)于廣告位數(shù)據(jù)的利用無非是哪個(gè)位置更容易得到自己想要的數(shù)據(jù)，就在哪個(gè)位置去增加杠桿（搜索結(jié)果其余位置除外）。但是難道亞馬遜的廣告位真的就這么簡單嗎？?
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? 如果我們再分細(xì)一點(diǎn)兒，咱們不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)就算在首頁，廣告位都是五花八門的。我這里總結(jié)了一下，給大家羅列出來：
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?普通的SP廣告位：Sponsored Product，理論上只要你打SP廣告，你的廣告都能出現(xiàn)在這些位置，當(dāng)然這些位置又分為了搜索結(jié)果頂部和搜索結(jié)果其余位置；?


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? 品牌推廣SB廣告位：Sponsored Brand，這個(gè)又分了商品集廣告位和品牌旗艦店焦點(diǎn)圖廣告位，也是有頂部和非頂部之分；?

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? SBV品牌視頻廣告位：Sponsored Brand Video；

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? ER編輯推薦位：Editorial Recommendations，只要做了編輯推薦的小伙伴都有機(jī)會(huì)上，也算是一種高端的付費(fèi)廣告；

HR廣告位：Highly Rated，高度評(píng)價(jià)，這個(gè)位置有點(diǎn)兒拽，你評(píng)價(jià)不好是不可能拿到這個(gè)位置的。

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?TRB：Top Rated From Our Brands，高評(píng)價(jià)品牌，包括Top Rated From Our Brands，Amazon Exclusives等亞馬遜自有品牌項(xiàng)目的欄位，這個(gè)位置普通賣家就別想了，亞馬遜自營的buff位；?
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?CPF位：Climate Pledge Friendly，氣候友好承諾，此欄位同時(shí)包含了自然和廣告位，符合氣候友好承諾條件的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在這里；?


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? SOR：Sponsored Other Recommendations，其他廣告推薦位，包括Customers Frequently Viewed，Today's Deal等其他廣告流量推薦位（做秒殺為什么要配合廣告，知道了吧，亞馬遜要給單獨(dú)的廣告位的，平時(shí)你向上還沒門呢）；?
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?稍微一羅列，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，前臺(tái)搜索結(jié)果頁面的廣告位，其實(shí)很復(fù)雜。更別說商品頁面了。
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?而亞馬遜在計(jì)算你到底該出現(xiàn)在哪個(gè)廣告位的時(shí)候，除了衡量你的競價(jià)的高低，客戶搜索的這個(gè)關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品的相關(guān)性之外，還會(huì)有很多其他的因素，比如你的好評(píng)率、好評(píng)數(shù)、歷史成交記錄、退貨情況等等。甚至某些位置還有硬性條件，比如屬于秒殺的坑位，你沒有參加秒殺，你廣告怎么燒，都不可能出現(xiàn)在這個(gè)位置的，比如HR廣告位，你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)不夠，也是怎么都不可能出現(xiàn)在這個(gè)位置的。?
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? 再比如很多小伙伴都在說新品扶持期這個(gè)問題，甚至還有很多小伙伴在糾結(jié)到底有沒有新品扶持期，新品扶持期到底重不重要。但是重來沒有人去琢磨，亞馬遜到底怎么扶持新品的。其實(shí)在搜索結(jié)果頁面是有一個(gè)Organic Other Recommendations位置的，這個(gè)位置是自然推薦位，主要就是包括New Arrivals，F(xiàn)eatured From The Store等其他自然流量推薦位。如果你產(chǎn)品在新品期某些詞站住了New Arrivals的自然位，那么自然而然你就能明確的體會(huì)到新品期新品扶持的威力。但是，如果你站不住這樣的位置，其實(shí)所謂的新品扶持期，那就和我們就沒有什么關(guān)系了？ ?


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? 所以，有些位置，新品前期能拿到，那么我們就要盡可能的拿到，而有些位置前期，你想都不要想，因?yàn)槟悴惶赡芫邆淠玫降臈l件。而對(duì)于新品而言，前期最重要的自然流量，其實(shí)就是New Arrivals的自然位了。但是這個(gè)位置，其實(shí)并不是所有的關(guān)鍵詞下都會(huì)有這個(gè)板塊。大詞基本上都是沒有的，大多都集中在長尾詞上。所以前期找準(zhǔn)長尾詞，通過廣告提升這些詞的權(quán)重，自然而然就成了拿到這些流量位置最佳的手段了。?
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? 而想要找準(zhǔn)詞，大家都知道，要么通過廣告慢慢去測，等有足夠多的數(shù)據(jù)了，在基于廣告數(shù)據(jù)的分析，從廣告數(shù)據(jù)中去尋找答案，要么就只有研究競爭對(duì)手了。這兩種方法其實(shí)各有優(yōu)劣，通過廣告數(shù)據(jù)去測，出來都是的基于自己產(chǎn)品的真實(shí)的數(shù)據(jù)，所以準(zhǔn)確度要高得多（只要你分析廣告數(shù)據(jù)的邏輯沒問題就行），找準(zhǔn)詞的概率也高很多，但是維度就是慢，需要時(shí)間。?
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? 而研究競爭對(duì)手的詞，當(dāng)然就不受時(shí)間限制了，甚至我可以在我的產(chǎn)品上架之前就完成這樣的工作。目前研究競爭對(duì)手關(guān)鍵詞的第三方軟件，也很多，但是這些軟件對(duì)于競爭對(duì)手的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的監(jiān)控基本上都只能做到一天一監(jiān)控。其實(shí)這個(gè)是很不合理的，因?yàn)樵谝惶熘?，不管是我們的自然坑位還是我們的廣告坑位都是在變動(dòng)的，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)我某個(gè)詞排名很高，其實(shí)并不代表我通過這個(gè)詞就獲得了很大的曝光，因?yàn)橛锌赡苓@一整天我僅僅只是在這一個(gè)時(shí)間點(diǎn)（15分鐘或者半個(gè)小時(shí)，正好是軟件抓取數(shù)據(jù)的時(shí)間點(diǎn)）處在這個(gè)位置而已，其他時(shí)間我甚至連排名都沒都有可能。那么又怎么可能通過這個(gè)詞獲得足夠多的曝光的呢？所以你用這些軟件去分析競爭對(duì)手的流量結(jié)構(gòu)，得到的數(shù)據(jù)就有可能受這個(gè)因素影響而不太準(zhǔn)確。?
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? 如果你以錯(cuò)誤的結(jié)論去布局你的廣告，那么方向搞歪的可能性就會(huì)大增。其實(shí)搞歪了倒無所謂，無非浪費(fèi)一些廣告費(fèi)而已，真實(shí)數(shù)據(jù)跑出來經(jīng)驗(yàn)老到的運(yùn)營總能反應(yīng)過來，進(jìn)而去調(diào)整推廣的方向。但是對(duì)于那些想要極致的利用新品期（一般初期發(fā)貨量都比較大，目標(biāo)很明確，一定要打爆的那種）的賣家而言，浪費(fèi)了時(shí)間才是最不能接受的。?
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? 所以對(duì)于初期發(fā)貨量本來不大，不愿意承擔(dān)過高廣告費(fèi)投入的賣家，我一直不太推薦這種玩法，還是老老實(shí)實(shí)用廣告測詞來得實(shí)際點(diǎn)兒（比如我的漸進(jìn)式打法，但是漸進(jìn)式打法確實(shí)是犧牲了產(chǎn)品新品期的作用的，沒辦法，誰讓咱們扣，不想承擔(dān)過高風(fēng)險(xiǎn)呢），因?yàn)樨浟坎淮?，就不太可能完全抓住新品期，畢竟但凡賣得好，總是要斷貨的嘛。 ?
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? 大家可以看到，這個(gè)截圖中，這個(gè)詞不管是藍(lán)色的自然排名的趨勢圖還是粉色的廣告排名趨勢圖，都是斷斷續(xù)續(xù)的，甚至還有上下波動(dòng)的，這就是抓取的每小時(shí)實(shí)時(shí)變化構(gòu)成的趨勢圖。其實(shí)這個(gè)才更加接近我們真實(shí)的排名情況。?


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? 每小時(shí)更新數(shù)據(jù)的話，我們是可以知道競品大概哪些詞的廣告曝光最高，哪些詞的自然曝光最高的。算法也比較簡單，就是基于某個(gè)詞的搜索量，然后基于某個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)詞下的實(shí)時(shí)的位置的變化情況，雖然無法準(zhǔn)確的計(jì)算出它通過這個(gè)詞到底獲得了多少曝光，但是同一詞之下，那個(gè)產(chǎn)品實(shí)時(shí)平均排名越高，肯定獲得的曝光就會(huì)越高，至少咱們是可以判斷高低的。那么就可以做到更為精細(xì)化的分析，進(jìn)而去提高我們對(duì)競品關(guān)鍵詞研究的準(zhǔn)確度了。那如果準(zhǔn)確性提高了的話，其實(shí)我們的漸進(jìn)式打法就可以玩得更加有聲有色了，甚至有針對(duì)性的一定程度上去抓一下新品期的buff也不是不可能。?
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? 同時(shí)利用某個(gè)詞的排名的高低，以及連續(xù)有排名的時(shí)長，再結(jié)合這個(gè)詞的搜索量數(shù)據(jù)，大致可以計(jì)算出它通過這個(gè)詞獲得的不光是自然曝光還是廣告曝光的高低！?


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? 再結(jié)合我上面講的，如果我們把亞馬遜的位置分兩大類：搜索結(jié)果頁和商品頁，那么搜索結(jié)果頁和商品頁的自然流量的構(gòu)成我們是不可能操控的，唯獨(dú)就是廣告的搜索結(jié)果頁和商品頁的流量我們可以通過廣告位杠桿操控，那么除非某個(gè)產(chǎn)品針對(duì)性的故意控制自己的產(chǎn)品只在搜索結(jié)果頂部曝光，否則，大多數(shù)情況下，大家的流量構(gòu)成里，搜索結(jié)果頁和商品頁的流量構(gòu)成的百分比就不會(huì)有太大的出入。所以這個(gè)結(jié)論可以延伸到產(chǎn)品的總流量上面。
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? 搞清楚這個(gè)邏輯之后，那么我們就要琢磨怎么來利用這個(gè)邏輯了。?

? 比如我剛剛提到的，通過分析競爭對(duì)手，把競爭對(duì)手的長尾精準(zhǔn)詞抓出來用于新品初期搶New Arrivals的自然位可不可以？
? 通過分析競爭對(duì)手，研究競爭對(duì)手的關(guān)鍵詞流量，布局我們listing的埋詞可不可以，能否做到更準(zhǔn)確？?

? 通過分析某個(gè)競爭對(duì)手的流量結(jié)果，看他怎么推的產(chǎn)品，有沒有做過補(bǔ)單，有沒有做過站外，有沒有使用什么黑科技可不可以？?
? 通過不同的展示位置，利用它來分析競爭對(duì)手的廣告布局思路可以不可以？ ??


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? ?這里給大家演示一個(gè)比較簡單的玩法。比如這個(gè)產(chǎn)品： ??




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? 大家發(fā)現(xiàn)異常沒？這是一個(gè)排名該類目新品榜第一名的新產(chǎn)品，且在BSR上也排55名，上架只有37天，居然沒有廣告流量！
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?而且又很多詞已經(jīng)有自然排名了！ 它到底怎么做到的！為什么如此生猛？?
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? 大家再看下這張圖：?


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? 我相信，經(jīng)驗(yàn)老到的賣家應(yīng)該已經(jīng)知道它的玩法了。這里為了避免誤導(dǎo)新手，咱們就不深入聊了。
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? 其實(shí)這種完全不靠廣告，且能迅速起來的，除了產(chǎn)品是神話之外，無外乎就是：S單、站外猛推猛送、小號(hào)跟賣0元購、關(guān)鍵詞上首頁等手段。如果了解這些手段的始末，一一排除就能大致知道他的玩法了。
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?違規(guī)的黑科技還是少碰，這無異于刀尖上舔血。還是堂堂正正才是出路！?
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?言歸正傳，利用這個(gè)功能，是不是我們還能在選品的時(shí)候去做競爭環(huán)境的判斷呢？ 比如這個(gè)：?
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?這是排名非常接近的兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是新品，一個(gè)是老品。明顯這個(gè)新品的流量（不管是自然流量還是廣告流量）都不如這個(gè)老品，為什么他們的排名這么接近，甚至用其他軟件查它們的銷量都很接近？那么這個(gè)新品在流量差一大截的情況下，哪兒來的能追上老品的銷量？所以它一定是要么有補(bǔ)單的行為（比如站外秒殺、站外放單、社交媒體促銷代碼等隱藏折扣），要么是有站外引流的行為！?
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? 如果你分析的這個(gè)類目下大多數(shù)的產(chǎn)品，要么玩黑科技，要么廣告瘋狂投入，要么各種推廣手段盡出，這樣的類目，你確定你能進(jìn)去跟他們掰掰手腕？這是不是實(shí)現(xiàn)了分析競爭血腥程度目的？
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?總之一句話，數(shù)據(jù)其實(shí)很有意思的，如果我們能理清楚各種數(shù)據(jù)背后的邏輯，那么總能做到知己知彼，也總能揚(yáng)長避短。
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?也希望大家能夠在評(píng)論區(qū)討論自己關(guān)于亞馬遜廣告的看法！！大家多多交流?。?/strong>

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