社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 分享一個推廣流程思路 細(xì)節(jié)的地方大家補充...
分享一個推廣流程思路 細(xì)節(jié)的地方大家補充：所有推廣手段都是圍繞流量和轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)，充分了解流量和轉(zhuǎn)化的核心意義。
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推廣流程:
上架前推廣計劃---市場調(diào)研, 目標(biāo)定位, 利潤把控, 布局規(guī)劃
市場調(diào)研—容量，評價基數(shù)，評分，價格，競爭對手的鏈接情況，競品，通過工具，谷歌實時跟蹤競品新品表現(xiàn)，分析參考應(yīng)用
目標(biāo)定位—目標(biāo)出單，評價數(shù)量，評分
利潤---價格，新品上架30%以上銷售毛利
規(guī)劃---定價策略，deal策略，評價獲取策略， 提前布局規(guī)劃好接下來的整個思路，節(jié)奏，目標(biāo)
定價---上架定價（BD折扣，CP折扣，站外促銷，營銷，CPC，Coupon，Prime專享折扣），推廣價格-提價策略，確保不虧本，測試價格（銷量波動前提），穩(wěn)定出單后--利潤最大化
評價獲取---1.種子，2.變體，3.真人，4.早期評論人? 5.直評? 6.Vine
3.主ASIN? 提前規(guī)劃好，重點推廣產(chǎn)品，做好備用評價計劃
節(jié)奏---BD，站外，廣告（自動，手動，HD,? DP），LD，New model
瓶頸期---返回市調(diào)，分析，參考；廣告，優(yōu)化listing，節(jié)奏
測試---轉(zhuǎn)化率，CP力度， CPC力度，站外測試幾天
推廣中---listing數(shù)據(jù)分析, 推廣方法測試, 階段目標(biāo)實現(xiàn)
數(shù)據(jù)分析---流量來源，轉(zhuǎn)化目標(biāo)，不同方法測試，距離階段目標(biāo)差距
獲取流量---
轉(zhuǎn)化---
方法應(yīng)用---deal，站外，銷量，轉(zhuǎn)化結(jié)合應(yīng)用，多嘗試，多測試
階段目標(biāo)實現(xiàn)---上架3個月穩(wěn)定出單，達(dá)到第一階段目標(biāo)，6個月達(dá)到既定目標(biāo)。
維護(hù)提升---排名，評價，銷量，關(guān)鍵詞位子（大詞的自然位），關(guān)聯(lián)流量，市場動態(tài)
所有推廣手段都是圍繞流量和轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)，充分了解流量和轉(zhuǎn)化的核心意義。
上架前推廣計劃---市場調(diào)研, 目標(biāo)定位, 利潤把控, 布局規(guī)劃
市場調(diào)研—容量，評價基數(shù)，評分，價格，競爭對手的鏈接情況，競品，通過工具，谷歌實時跟蹤競品新品表現(xiàn)，分析參考應(yīng)用
目標(biāo)定位—目標(biāo)出單，評價數(shù)量，評分
利潤---價格，新品上架30%以上銷售毛利
規(guī)劃---定價策略，deal策略，評價獲取策略， 提前布局規(guī)劃好接下來的整個思路，節(jié)奏，目標(biāo)
定價---上架定價（BD折扣，CP折扣，站外促銷，營銷，CPC，Coupon，Prime專享折扣），推廣價格-提價策略，確保不虧本，測試價格（銷量波動前提），穩(wěn)定出單后--利潤最大化
評價獲取---1.種子，2.變體，3.真人，4.早期評論人? 5.直評? 6.Vine
3.主ASIN? 提前規(guī)劃好，重點推廣產(chǎn)品，做好備用評價計劃
節(jié)奏---BD，站外，廣告（自動，手動，HD,? DP），LD，New model
瓶頸期---返回市調(diào)，分析，參考；廣告，優(yōu)化listing，節(jié)奏
測試---轉(zhuǎn)化率，CP力度， CPC力度，站外測試幾天
推廣中---listing數(shù)據(jù)分析, 推廣方法測試, 階段目標(biāo)實現(xiàn)
數(shù)據(jù)分析---流量來源，轉(zhuǎn)化目標(biāo)，不同方法測試，距離階段目標(biāo)差距
獲取流量---
轉(zhuǎn)化---
方法應(yīng)用---deal，站外，銷量，轉(zhuǎn)化結(jié)合應(yīng)用，多嘗試，多測試
階段目標(biāo)實現(xiàn)---上架3個月穩(wěn)定出單，達(dá)到第一階段目標(biāo)，6個月達(dá)到既定目標(biāo)。
維護(hù)提升---排名，評價，銷量，關(guān)鍵詞位子（大詞的自然位），關(guān)聯(lián)流量，市場動態(tài)
所有推廣手段都是圍繞流量和轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)，充分了解流量和轉(zhuǎn)化的核心意義。
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關(guān)于廣告
第一：建立產(chǎn)品的詞庫
大多數(shù)人做廣告經(jīng)常使用的方式是：listing上架，F(xiàn)BA到貨，高價自動打開，不斷測詞，同時手動選幾個詞開始手動廣告。請問這樣的操作是否真的ok呢？或者說這樣的操作能夠帶來好的廣告賬戶效果么？結(jié)果顯而易見，大多數(shù)這樣的操作的最后是極高的ACOS以及不斷的自我懷疑：為什么我的ACOS這么高，接著不斷的減少投放，再接著廣告越來越差，產(chǎn)品也沒有推起來。
問題出在哪里？做任何產(chǎn)品首先需要對產(chǎn)品進(jìn)行一個全面的分析，那些詞可用，那些詞不能用，那些詞現(xiàn)在可用，那些詞現(xiàn)在不可用，這都是有技巧。一般詞庫可用簡單的理解為產(chǎn)品的詳細(xì)介紹顏色、尺寸、屬性、用戶群體、場景等等多方面的介紹。在此基礎(chǔ)上可用對listing的標(biāo)題、search terms進(jìn)行優(yōu)化，更重要的是可用否定掉非產(chǎn)品屬性的詞，這樣能夠保證前期廣告賬戶的精準(zhǔn)的匹配。
也有人說前期就應(yīng)該讓產(chǎn)品自然匹配無論相關(guān)與否其實并不重要，為的只是能夠引來更多的流量，但是如果客戶搜索的白色的T恤，而你的產(chǎn)品是灰色，這樣的購買可能性大么？所以在小編看來廣告的第一步在于建立詞庫，明白那些詞該要，那些詞不該要，我們只選擇適合我們的，并且是在某一階段適合我們的詞，那就夠了。
第二：深刻的理解關(guān)鍵詞
不少朋友跟我討論廣告，總會出現(xiàn)這樣的問題：為什么我這個詞非常精準(zhǔn)，點擊了很多就是沒有轉(zhuǎn)化，有些朋友不愿意透露產(chǎn)品所以不告訴我關(guān)鍵詞，有些比較直爽直接就說了產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)都有一個非常大的毛病——對關(guān)鍵詞的理解不夠深入。
我們拿耳機(jī)來舉例，很多朋友認(rèn)為藍(lán)牙耳機(jī)就是一個精準(zhǔn)詞，在這里我需要給大多數(shù)人糾正一個誤區(qū)，藍(lán)牙耳機(jī)這種詞一般很少會出現(xiàn)在廣告的初期和中期賬戶，只有在整個產(chǎn)品流量不夠用的情況下才可能去爭取，或者進(jìn)行少量的投放。大家可以建立這樣一種認(rèn)識，關(guān)鍵詞越大轉(zhuǎn)化率相對較弱，關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高。
以藍(lán)牙耳機(jī)為例，在大多數(shù)情況下展現(xiàn)量上：耳機(jī)>藍(lán)牙耳機(jī)>運動藍(lán)牙耳機(jī)>運動藍(lán)牙耳機(jī)男士>運動藍(lán)牙耳機(jī)男士紅色，在轉(zhuǎn)化率上：耳機(jī)<藍(lán)牙耳機(jī)<運動藍(lán)牙耳機(jī)<運動藍(lán)牙耳機(jī)男士<運動藍(lán)牙耳機(jī)男士紅色。
至于為什么這樣，我們可以簡單的理解一下，耳機(jī)這個詞就好比女孩子說要去逛街，她可能會看很多，但是什么都不買，藍(lán)牙耳機(jī)好比女孩子說要去買衣服，但是你不知道她要買什么樣的衣服，運動藍(lán)牙耳機(jī)好比女孩子說要去買冬裝，那么你大概就明白她需要買羽絨服之類的衣服，運動藍(lán)牙耳機(jī)男士好比女孩子說要去買一件妮子大衣，而運動藍(lán)牙耳機(jī)男士紅色代表著女孩子說要去買一件中長的呢子大衣，這個比喻不一定非常的恰當(dāng)，但是意思就是表明不同的關(guān)鍵詞對于特定的產(chǎn)品的購買的需求是完全不一樣的。
所以小伙伴們一定要認(rèn)真的去理解每個關(guān)鍵詞的背后所隱藏的消費者需求，實際上就是把你當(dāng)成消費者，認(rèn)真思考在什么樣的情況下，什么詞你下單的可能性最大。
第三：對于廣告的質(zhì)量度的把控要深入
競價廣告的排名CRI（綜合排名指數(shù)）= 出價*質(zhì)量度，扣費的原理是按照：你的扣費=下一名的出價*（下一名的質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分）+0.01。關(guān)鍵詞的質(zhì)量度在很多情況下對廣告的效果有著深遠(yuǎn)的影響，基于亞馬遜廣告不想谷歌、百度、淘寶有具體的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分指標(biāo)，而是隱形的，所以我們需要在廣告建立的整個流程中盡量完美的把控質(zhì)量度這個指標(biāo)。我們可以從以下幾個方面進(jìn)行優(yōu)化：
1. 廣告賬戶結(jié)構(gòu)
A. 完善廣告結(jié)構(gòu)
一個好的廣告賬戶是有一定的結(jié)構(gòu)的，廣告賬戶的結(jié)構(gòu)可以按照兩種方法進(jìn)行分類：第一根據(jù)產(chǎn)品分類，個人建議一個產(chǎn)品單獨一個廣告組；第二關(guān)鍵詞的屬性，關(guān)鍵詞的不同屬性分類，按照人群分類、使用場景分類、近義詞分類，根據(jù)用戶的搜索需求進(jìn)行活動組的細(xì)分；也有部分人會針對不同的匹配進(jìn)行分類，這個其實看個人需求。
B. 關(guān)鍵詞盡可能多，但是前提是精準(zhǔn)
關(guān)鍵詞盡可能覆蓋各類詞，從核心到精準(zhǔn)到長尾，同時涵蓋不同的搜索的意圖，盡可能多去尋找長尾詞，花少的投入獲得較大的回報，但是前提一定是精準(zhǔn)，只有精準(zhǔn)的詞才能帶來轉(zhuǎn)化，有朋友會疑問：為什么有的人說廣告不一定要轉(zhuǎn)化呢？這里小編到后面會給大家細(xì)說，但是廣告的初級階段做好轉(zhuǎn)化絕對是一個重中之重的課題。
C. 后臺關(guān)鍵詞優(yōu)化與listing同步進(jìn)行
根據(jù)成交較多的關(guān)鍵詞去優(yōu)化listing，重點優(yōu)化標(biāo)題和search terms.優(yōu)化沒有大家想象的那么難，一般重點優(yōu)化的關(guān)鍵詞放在標(biāo)題中，同時在五行中相關(guān)關(guān)鍵詞用逗號隔開即可，另外在優(yōu)化listing的時候，需要好好的優(yōu)化主圖，確保主圖能夠吸引買家。
2. 集中優(yōu)化
廣告的集中優(yōu)化一般是按照指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，比如說CTR低于1%的詞我可能不考慮，那么我會在廣告的篩選工具里面進(jìn)行選擇出來，綜合展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率進(jìn)行暫?；蛘咂渌僮?，另外也有時候會對展現(xiàn)量進(jìn)行集中優(yōu)化，還有ACOS等等其他的要素。主要的指標(biāo)有點擊率、展現(xiàn)量、acos、單次點擊以及轉(zhuǎn)化率。
3. 重點優(yōu)化
A. 單獨監(jiān)控
建立產(chǎn)品核心詞廣告活動，對廣告組進(jìn)行單獨管理
B. 提高出價
采用較高的出價+核心詞廣泛/短語+否定設(shè)置，保持一段時間的穩(wěn)定后，關(guān)鍵詞的質(zhì)量度得到提升，這個時候可以慢慢下調(diào)出價。
C. BID+
使用BID+將核心的關(guān)鍵詞沖刺到首頁甚至首行。
D. B+C的操作需要熟練之后才可執(zhí)行，畢竟司機(jī)有時候都會這樣翻車
4. 合理的使用否詞
精準(zhǔn)的流量可以理解為兩個方面：我所需要的和我所不需要的。那么在廣告組中需要時刻記得那些是你不需要的，這樣廣告組才會越來越好。
第四：全方位的數(shù)據(jù)監(jiān)控體系
廣告其實就是數(shù)據(jù)，很多時候我跟助理講廣告的時候，都是要求他看后面的數(shù)據(jù)調(diào)整，而不去管到底這是一個什么詞，原因在于有些時候我們對于關(guān)鍵詞的判斷會有一定的主觀思想，而一旦這種主觀思想建立之后，我們很難做好廣告，而是不斷出現(xiàn)我覺得這個詞不錯的想法。
我想大概80%的賣家朋友對于廣告的數(shù)據(jù)都沒有一個清晰的認(rèn)識，甚至有些賣家連后臺的幾張報表的意圖都并不明確。前些日子跟一個每年廣告花費幾百萬的最高單個賬戶一天40萬廣告投入的高手交流時，他說了這樣一句話：哥們，廣告沒有想當(dāng)然，一起都是數(shù)據(jù)說話。當(dāng)我們判斷哪些詞好，哪些詞不好的時候一定不能根據(jù)自我的經(jīng)驗做決定，這是極其危險和不科學(xué)的。
因為每個人對于廣告的理解不同，那么所需要的數(shù)據(jù)也會有差別，一般情況下，這幾類的數(shù)據(jù)監(jiān)控表是必不可少的，廣告的整體趨勢變化，廣告訂單與自然訂單的變化趨勢，核心關(guān)鍵詞的監(jiān)控數(shù)據(jù)。這是除了后臺數(shù)據(jù)以外賣家需要自行統(tǒng)計的數(shù)據(jù)報表，這樣有利于更直觀的明白廣告帶來了什么，他的數(shù)據(jù)是如何在不斷變化。
第五：ACOS的概念要牢記心中
很多時候不少人會說ACOS一點都不重要，這個說法對，但是也不對。大多數(shù)說ACOS不重要的說法是通過廣告的引流和訂單來促進(jìn)自然流量的增長和訂單的增加。看似很完美的說法，但是認(rèn)真想一下，也是存在不少漏洞：如果A花100美金成交200美金，而B用20美金成交200美金，自然成交800美金，單品成交都是1000美金，我們應(yīng)該如何去評判這兩個廣告組。誰花的錢少，廣告成交和整體成交的訂單更多那么誰的廣告就是做的好。
那么在什么情況下，ACOS確實不重要呢？如果產(chǎn)品的初期ACOS過高或者極高，那么這個時候其實不用太關(guān)注，畢竟前期測詞需要成本，另外當(dāng)與競爭對手競爭到白熱化的時候ACOS也沒有那么重要了，大家為的更多的流量，更多的成交機(jī)會。
正常來說，廣告的投入占整體銷售額的5%~10%屬于較正常的，低于5%則廣告策略太過于保守，而高于10%則產(chǎn)品的利潤會較低。總得來說，ACOS這個指標(biāo)是不確定的，不同的階段ACOS的高低參考的權(quán)重不一樣。但是廣告的花費占銷售的占比這一項指標(biāo)的把控卻是非常重要的。要明白廣告的投放以及優(yōu)化的目的是為了產(chǎn)生實質(zhì)的利潤。