今天在論壇看到一篇熱帖，具體情況如下：


（截圖內(nèi)容來源“知無不言”論壇社區(qū)）

整體內(nèi)容的大概意思是，這位賣家賣的是廚房用品——碗碟瀝水架，想要確認產(chǎn)品的精準流量詞，ta自己認為的精準詞是類似dish drying rack 2 tier，然后評論區(qū)的一位朋友補充了很多跟瀝水架相關的關鍵詞。因為不知道該賣家售賣的產(chǎn)品是什么樣，這里就不繼續(xù)分析該類產(chǎn)品具體的精準詞是哪些了。

這篇帖子透露的一個核心問題是：我的產(chǎn)品定位到底應該是什么樣的？

今天咱們就圍繞“產(chǎn)品定位”這個核心問題來進行延伸，從以下三個方面來進行探討：

一、鏈接定位——我的產(chǎn)品獨特在哪，和競品相比如何在鏈接中表現(xiàn)出來；
二、流量定位——我能用的流量詞有哪些，哪些詞是相對精準的，可以優(yōu)先去拓詞推詞的；
三、轉化定位——在上面2點的基礎上，如何穩(wěn)定產(chǎn)品的轉化率。

一、鏈接定位
前一段時間，我這邊給一個會員朋友，做一個產(chǎn)品定位的分析，當時ta提供以下信息：
（1）一個競品圖片（自己的產(chǎn)品跟競品的唯一區(qū)別在于：自己產(chǎn)品的手柄部分是布藝的）
（2）一個ta認為的核心關鍵詞：pocket knife
（3）售價50美金以上

類似競品圖片如下：


1. 競品分類
產(chǎn)品所屬的分類，大類為“運動戶外類”，且有三個節(jié)點：
#23 in Hunting Knives, Axes & Saws （屬于是運動戶外大類）
#28 in Pocket Knives & Folding Knives （屬于是工具與家庭裝修大類）
#44 in Hunting & Tactical Knives & Tools（屬于是運動戶外大類）

我們以節(jié)點 Hunting Knives, Axes & Saws 為例，做一個具體的競品基礎信息分析（篩選對象為售價49.99美金以上的類似款產(chǎn)品），如下圖：


（排名曲線及查詢得到的信息來源于賣家精靈）

從競品的節(jié)點來看，產(chǎn)品偏向于戶外使用的工具類產(chǎn)品，而且節(jié)點里面明確的直觀說明了以下相關流量詞：Hunting，F(xiàn)olding，Tactical，Tools等等。

2. 產(chǎn)品功能
主要功能定位：便攜式的刀具，刀片鋒利，能削水果，能切割樹枝等植物以及捕獵需要。

3. 外觀
（1）材料：金屬刀身，金屬或者布藝的刀柄
（2）形狀：第一種是細長型，第二種是刀片會寬一些
（3）顏色：就統(tǒng)計數(shù)量而言，上述圖表中流量比較大的子體都集中于黑色（純黑色或者黑色刀柄+白色刀片，然后軍綠色或者橄欖色或者灰色，其他亮色的子體流量較?。?br />
4. 使用人群
根據(jù)競品的模特和視頻的解說，以成年男性為主（注意如果是女性購物送給男性的禮物，此處也以男性為準）。然后涉及到外出，野營，郊游等等，說明該人群有喜歡外出旅行的習慣，此處可以跟旅行旺季的關鍵詞沾邊。

5. 適用場景
該產(chǎn)品定位是戶外的工具用品，跟旅行-野營-捕獵相關，所以場景可能會偏向于河邊，樹林，帳篷，草原等場景。

二、流量定位
針對單個產(chǎn)品鏈接，一般情況下認為影響流量入口的因素為：位置流量/搜索流量/關聯(lián)流量。

1. 位置流量

主要包括分類和節(jié)點流量，優(yōu)惠券頁面的流量，會員專享折扣的流量，鏈接參與站內(nèi)折扣促銷活動的流量（比如LD,BD,DOTD等），標簽流量(比如BS,NR,AC等），然后產(chǎn)品的視頻流量和帖子流量。

首先是產(chǎn)品上傳的工作，要將產(chǎn)品放置的大類和節(jié)點定位準確；然后在產(chǎn)品推廣的時候打關鍵詞搶AC關鍵詞標簽，以及更改或者增加多個節(jié)點，提高拿到NR標簽的可能性。

與此同時，也要注意在產(chǎn)品推廣的時候及時的安排秒殺，優(yōu)惠券，助力產(chǎn)品排名的穩(wěn)步上升（如上圖的第二個產(chǎn)品：在2021年2月至5月底期間共計參加8次秒殺）


（截圖來源于賣家精靈）

其實在參加第6次秒殺之后，產(chǎn)品的排名基本上已經(jīng)穩(wěn)定在大類5000以內(nèi)了。

2.搜索流量

主要包含自然關鍵詞搜索流量和廣告流量。這里延伸一下，主要對自然關鍵詞搜索流量進行延伸，因為這個是運營優(yōu)化產(chǎn)品工作的重中之重。產(chǎn)品的自然流量主要指上傳表格中產(chǎn)品的標題，五點，長描述，搜索詞，屬性詞等等。

對于新手運營或者不太熟悉目前產(chǎn)品流量詞方向的運營來說，想要準確的獲取產(chǎn)品主要關鍵詞，可以通過做表格對比多個競品產(chǎn)品的標題，來確認自己的產(chǎn)品核心詞，然后再次為根基做拓詞即可。

上述提過了，產(chǎn)品的核心詞為pocket knife。
（1）圍繞產(chǎn)品核心詞來進行不同的表述

這里以下有三種情況：

一是產(chǎn)品的別稱，比如folding knife，edc knife, flip knife, switchblade knife, camping knife, benchmade knife等等；

二是產(chǎn)品名稱的錯誤拼寫，比如pocket nife, pocket knofe, nifes for men, knofe, pockt knife等，大家千萬不要覺得老外，每個人的文化水平都那么的高，不會寫錯別字或者其他的拼寫方式不正確；

三是關于產(chǎn)品的一些俚語或者（非英語的外語比如西班牙語），美國是世界上最大的移民國家，平均7個美國居民就有一個是移民，總共的移民人口超過5000萬，所以一些非英語的外語表述也是流量詞。

（2）圍繞核心流量詞進行擴詞

我們可以將pocket knife作為核心拓詞，可以參考一些反差關鍵詞的軟件或者拓詞的功能，操作如下：



（截圖來源于賣家精靈）

但是注意，這些拓展出來的關鍵詞是可能跟pocket相關，也可能是跟knife相關，但是跟pocket knife這個組合詞組，壓根就沒有什么關系。比如廚房刀具，蝴蝶刀。

所以如果使用了關鍵詞拓詞工具，記得復制高頻詞，去重，去掉其他品牌詞以及跟產(chǎn)品關聯(lián)性極低或者不相關的詞，然后才能去當作搜索詞，避免文案侵權等意外發(fā)生；當然了也可以查看亞馬遜后臺ABA的相關關鍵詞：

（截圖來源亞馬遜后臺）

（3）產(chǎn)品文案的編寫

在從不同渠道搜集了各種關鍵詞之后，我們可以參考競品的產(chǎn)品文案，然后根據(jù)關鍵詞的搜索量和關聯(lián)性給關鍵詞進行排序分類，月搜索量大且關聯(lián)性較強的關鍵詞，篩選出來優(yōu)先放在標題。

也可以利用賣家精靈的免費工具進行l(wèi)isting的編寫，在此基礎上做修改，以達到精準布局listing的關鍵詞和快速檢測listing的埋詞情況。


（截圖來源于賣家精靈）

大致步驟如下：首先將自己的產(chǎn)品關鍵詞詞組，復制到“詞庫編輯”內(nèi)，系統(tǒng)會將這些關鍵詞拆分為詞根，然后通過智能算法計算出詞根的推薦程度（詞頻），并且用顏色區(qū)分，紅色推薦度為最高，其次是橙色>藍色>紫色>白色；

最后在右側文本框依次粘貼自己寫出來的標題，五點，長描述和搜索詞，再輸入之，系統(tǒng)將給出詞組搭配建議，賣家可以進行修改順序或者詞組搭配，同時檢測字符數(shù)量，保證字符數(shù)量不會超過亞馬遜的規(guī)定數(shù)量。

其實這個地方更適合在調研競品文案的時候，將競品的文案復制進來，以便于我們更快的了解到競品的埋詞情況。

3.關聯(lián)流量
這部分流量比較泛，凡是跟店鋪鏈接或者自己的品牌關鍵詞相關的同一品牌的產(chǎn)品都可能是該產(chǎn)品的關聯(lián)流量，比較明確的關聯(lián)流量有品牌故事關聯(lián)流量，A+關聯(lián)流量，New Model關聯(lián)流量，旗艦店主頁流量等?？梢栽诒铈溄拥腁+下面加入產(chǎn)品對比圖，添加新連接，用爆款的自帶流量給新鏈接引流。


三、轉化定位

我們回到最開始帖子的問題：廣告不精準；轉化不穩(wěn)定；我們的產(chǎn)品可能不是買家想要的。

根據(jù)我們的總結問題來看，一般情況下對產(chǎn)品轉化率有直接關系的因素有：

（1）賣家評論和QA——目前能
（2）產(chǎn)品的主圖和副圖,A+
（3）價格和優(yōu)惠券或其他折扣
（4）多變體
（5）視頻
（6）精準流量關鍵詞的位置（自然位置和廣告位置）

以pocket knife為例：

（1）買家評論

基本上top100都是100位數(shù)以上，這對新品提出了很高的要求，但是因為這個是一個多變體的產(chǎn)品鏈接，想要更快的獲取更多的評論數(shù)量，一是做種子鏈接，二是分散子體進行注冊vine評，三是修改目前店鋪內(nèi)同類產(chǎn)品的圖文描述并與新品合并。

以快速達到產(chǎn)品的評論數(shù)量和質量要求；QA部分目前還是可以自己操作的，記得找服務商分開時間，也可以找外國友人，付費讓其提問，由賣家從郵箱進入回復QA。

（2）產(chǎn)品的圖片

根據(jù)競品基礎信息分析表，我們可以找到幾個競品主圖的類似點：

主圖：突出產(chǎn)品的金屬質感，反光程度，產(chǎn)品的倒影，刀片展開和收回的形態(tài)，產(chǎn)品的紋路細節(jié)等，靜物拍攝應注重產(chǎn)品的擺放方式，圖片像素建議單邊超過1600像素，以獲取放大鏡功能。
副圖1：產(chǎn)品的設計細節(jié)和功能的基礎介紹，特別強調刀片的質量

副圖2：刀柄和刀片的長度，寬度和高度

副圖3：產(chǎn)品的包裝和包裹，強調正品的包裝

副圖4：產(chǎn)品的展開和折疊狀態(tài)
另外我們也可以在圖片上面做延伸

副圖5：產(chǎn)品的使用效果，使用場景
比如以下這個產(chǎn)品的適用對象：木頭做為產(chǎn)品副圖的背景，這種讓產(chǎn)品本身很有代入感


副圖6：該類產(chǎn)品的痛點以及我們?nèi)绾谓鉀Q這種問題，可以與競品的差評做一個對比圖，襯托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢（不要明確貶低他人產(chǎn)品，記得馬賽克，避免被投訴惡意競爭）

然后要注意圖片整個的色調和風格，具體的可以參考產(chǎn)品的使用場景。

A+部分：如果有預算的話，盡可能搭場景實拍；或者找到合適的場景，將產(chǎn)品p進去自然一點。（在高級A+部分是可以放產(chǎn)品視頻的）

（3）價格
只要定在類似競品的中等（中等偏上+coupon是比較理想的定價）

（4）多變體
根據(jù)表格記錄，黑色，綠色，灰色，橄欖色都是搜索量比較大的顏色，即更傾向于深色。盡可能做到別人有的我也有，別人沒有的我也有，做一個加分項。

（5）視頻
分為主圖視頻，A+視頻，買家秀評論視頻，QA視頻，站外視頻和關聯(lián)視頻，這些都是能影響訂單轉化的因素。

（6）精準流量關鍵詞的位置
這部分可以去參考我們的另外一篇文章：“如何提升自然關鍵詞的位置”

綜上，找準了產(chǎn)品鏈接定位以后，運營在一開始就要有個側重點，知道產(chǎn)品需要如何優(yōu)化，要優(yōu)先推什么詞，再推什么詞，從真正的精準流量入手，逐步穩(wěn)定關鍵詞位置，讓產(chǎn)品轉化率趨于平穩(wěn)。然后擴詞推廣，及時做秒殺等其他活動，在穩(wěn)定轉化率的情況下，以最快的速度獲取曝光和點擊，提升單量。

至于這個款最終是不是能成為BS，取決于市場對該款的接受程度，可能有打造BS的潛力；也可能到小類前20已經(jīng)是極限了；還有可能打造到最后，單量提升迅速，但是因為產(chǎn)品本身固有弊端，會導致退款率也會跟著上升，使得整個鏈接沒有利潤。

但是，這都是后話，至少不要讓別人說你的鏈接是“普信鏈接”。

至此，圍繞“產(chǎn)品定位”延伸的三個核心點就分享到這里了！祝各位賣家出海大賣~
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PS:為方便大家的理解，Hello哥團隊出品列出了全文大綱，請在附件下載！如果你有任何亞馬遜相關問題，歡迎私信前來交流。
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