今天在論壇看到一篇熱帖，具體情況如下：


（截圖內(nèi)容來源“知無不言”論壇社區(qū)）

整體內(nèi)容的大概意思是，這位賣家賣的是廚房用品——碗碟瀝水架，想要確認(rèn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)流量詞，ta自己認(rèn)為的精準(zhǔn)詞是類似dish drying rack 2 tier，然后評論區(qū)的一位朋友補(bǔ)充了很多跟瀝水架相關(guān)的關(guān)鍵詞。因?yàn)椴恢涝撡u家售賣的產(chǎn)品是什么樣，這里就不繼續(xù)分析該類產(chǎn)品具體的精準(zhǔn)詞是哪些了。

這篇帖子透露的一個(gè)核心問題是：我的產(chǎn)品定位到底應(yīng)該是什么樣的？

今天咱們就圍繞“產(chǎn)品定位”這個(gè)核心問題來進(jìn)行延伸，從以下三個(gè)方面來進(jìn)行探討：

一、鏈接定位——我的產(chǎn)品獨(dú)特在哪，和競品相比如何在鏈接中表現(xiàn)出來；
二、流量定位——我能用的流量詞有哪些，哪些詞是相對精準(zhǔn)的，可以優(yōu)先去拓詞推詞的；
三、轉(zhuǎn)化定位——在上面2點(diǎn)的基礎(chǔ)上，如何穩(wěn)定產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

一、鏈接定位
前一段時(shí)間，我這邊給一個(gè)會員朋友，做一個(gè)產(chǎn)品定位的分析，當(dāng)時(shí)ta提供以下信息：
（1）一個(gè)競品圖片（自己的產(chǎn)品跟競品的唯一區(qū)別在于：自己產(chǎn)品的手柄部分是布藝的）
（2）一個(gè)ta認(rèn)為的核心關(guān)鍵詞：pocket knife
（3）售價(jià)50美金以上

類似競品圖片如下：


1. 競品分類
產(chǎn)品所屬的分類，大類為“運(yùn)動戶外類”，且有三個(gè)節(jié)點(diǎn)：
#23 in Hunting Knives, Axes & Saws （屬于是運(yùn)動戶外大類）
#28 in Pocket Knives & Folding Knives （屬于是工具與家庭裝修大類）
#44 in Hunting & Tactical Knives & Tools（屬于是運(yùn)動戶外大類）

我們以節(jié)點(diǎn) Hunting Knives, Axes & Saws 為例，做一個(gè)具體的競品基礎(chǔ)信息分析（篩選對象為售價(jià)49.99美金以上的類似款產(chǎn)品），如下圖：


（排名曲線及查詢得到的信息來源于賣家精靈）

從競品的節(jié)點(diǎn)來看，產(chǎn)品偏向于戶外使用的工具類產(chǎn)品，而且節(jié)點(diǎn)里面明確的直觀說明了以下相關(guān)流量詞：Hunting，F(xiàn)olding，Tactical，Tools等等。

2. 產(chǎn)品功能
主要功能定位：便攜式的刀具，刀片鋒利，能削水果，能切割樹枝等植物以及捕獵需要。

3. 外觀
（1）材料：金屬刀身，金屬或者布藝的刀柄
（2）形狀：第一種是細(xì)長型，第二種是刀片會寬一些
（3）顏色：就統(tǒng)計(jì)數(shù)量而言，上述圖表中流量比較大的子體都集中于黑色（純黑色或者黑色刀柄+白色刀片，然后軍綠色或者橄欖色或者灰色，其他亮色的子體流量較?。?br />
4. 使用人群
根據(jù)競品的模特和視頻的解說，以成年男性為主（注意如果是女性購物送給男性的禮物，此處也以男性為準(zhǔn)）。然后涉及到外出，野營，郊游等等，說明該人群有喜歡外出旅行的習(xí)慣，此處可以跟旅行旺季的關(guān)鍵詞沾邊。

5. 適用場景
該產(chǎn)品定位是戶外的工具用品，跟旅行-野營-捕獵相關(guān)，所以場景可能會偏向于河邊，樹林，帳篷，草原等場景。

二、流量定位
針對單個(gè)產(chǎn)品鏈接，一般情況下認(rèn)為影響流量入口的因素為：位置流量/搜索流量/關(guān)聯(lián)流量。

1. 位置流量

主要包括分類和節(jié)點(diǎn)流量，優(yōu)惠券頁面的流量，會員專享折扣的流量，鏈接參與站內(nèi)折扣促銷活動的流量（比如LD,BD,DOTD等），標(biāo)簽流量(比如BS,NR,AC等），然后產(chǎn)品的視頻流量和帖子流量。

首先是產(chǎn)品上傳的工作，要將產(chǎn)品放置的大類和節(jié)點(diǎn)定位準(zhǔn)確；然后在產(chǎn)品推廣的時(shí)候打關(guān)鍵詞搶AC關(guān)鍵詞標(biāo)簽，以及更改或者增加多個(gè)節(jié)點(diǎn)，提高拿到NR標(biāo)簽的可能性。

與此同時(shí)，也要注意在產(chǎn)品推廣的時(shí)候及時(shí)的安排秒殺，優(yōu)惠券，助力產(chǎn)品排名的穩(wěn)步上升（如上圖的第二個(gè)產(chǎn)品：在2021年2月至5月底期間共計(jì)參加8次秒殺）


（截圖來源于賣家精靈）

其實(shí)在參加第6次秒殺之后，產(chǎn)品的排名基本上已經(jīng)穩(wěn)定在大類5000以內(nèi)了。

2.搜索流量

主要包含自然關(guān)鍵詞搜索流量和廣告流量。這里延伸一下，主要對自然關(guān)鍵詞搜索流量進(jìn)行延伸，因?yàn)檫@個(gè)是運(yùn)營優(yōu)化產(chǎn)品工作的重中之重。產(chǎn)品的自然流量主要指上傳表格中產(chǎn)品的標(biāo)題，五點(diǎn)，長描述，搜索詞，屬性詞等等。

對于新手運(yùn)營或者不太熟悉目前產(chǎn)品流量詞方向的運(yùn)營來說，想要準(zhǔn)確的獲取產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞，可以通過做表格對比多個(gè)競品產(chǎn)品的標(biāo)題，來確認(rèn)自己的產(chǎn)品核心詞，然后再次為根基做拓詞即可。

上述提過了，產(chǎn)品的核心詞為pocket knife。
（1）圍繞產(chǎn)品核心詞來進(jìn)行不同的表述

這里以下有三種情況：

一是產(chǎn)品的別稱，比如folding knife，edc knife, flip knife, switchblade knife, camping knife, benchmade knife等等；

二是產(chǎn)品名稱的錯(cuò)誤拼寫，比如pocket nife, pocket knofe, nifes for men, knofe, pockt knife等，大家千萬不要覺得老外，每個(gè)人的文化水平都那么的高，不會寫錯(cuò)別字或者其他的拼寫方式不正確；

三是關(guān)于產(chǎn)品的一些俚語或者（非英語的外語比如西班牙語），美國是世界上最大的移民國家，平均7個(gè)美國居民就有一個(gè)是移民，總共的移民人口超過5000萬，所以一些非英語的外語表述也是流量詞。

（2）圍繞核心流量詞進(jìn)行擴(kuò)詞

我們可以將pocket knife作為核心拓詞，可以參考一些反差關(guān)鍵詞的軟件或者拓詞的功能，操作如下：



（截圖來源于賣家精靈）

但是注意，這些拓展出來的關(guān)鍵詞是可能跟pocket相關(guān)，也可能是跟knife相關(guān)，但是跟pocket knife這個(gè)組合詞組，壓根就沒有什么關(guān)系。比如廚房刀具，蝴蝶刀。

所以如果使用了關(guān)鍵詞拓詞工具，記得復(fù)制高頻詞，去重，去掉其他品牌詞以及跟產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性極低或者不相關(guān)的詞，然后才能去當(dāng)作搜索詞，避免文案侵權(quán)等意外發(fā)生；當(dāng)然了也可以查看亞馬遜后臺ABA的相關(guān)關(guān)鍵詞：

（截圖來源亞馬遜后臺）

（3）產(chǎn)品文案的編寫

在從不同渠道搜集了各種關(guān)鍵詞之后，我們可以參考競品的產(chǎn)品文案，然后根據(jù)關(guān)鍵詞的搜索量和關(guān)聯(lián)性給關(guān)鍵詞進(jìn)行排序分類，月搜索量大且關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的關(guān)鍵詞，篩選出來優(yōu)先放在標(biāo)題。

也可以利用賣家精靈的免費(fèi)工具進(jìn)行l(wèi)isting的編寫，在此基礎(chǔ)上做修改，以達(dá)到精準(zhǔn)布局listing的關(guān)鍵詞和快速檢測listing的埋詞情況。


（截圖來源于賣家精靈）

大致步驟如下：首先將自己的產(chǎn)品關(guān)鍵詞詞組，復(fù)制到“詞庫編輯”內(nèi)，系統(tǒng)會將這些關(guān)鍵詞拆分為詞根，然后通過智能算法計(jì)算出詞根的推薦程度（詞頻），并且用顏色區(qū)分，紅色推薦度為最高，其次是橙色>藍(lán)色>紫色>白色；

最后在右側(cè)文本框依次粘貼自己寫出來的標(biāo)題，五點(diǎn)，長描述和搜索詞，再輸入之，系統(tǒng)將給出詞組搭配建議，賣家可以進(jìn)行修改順序或者詞組搭配，同時(shí)檢測字符數(shù)量，保證字符數(shù)量不會超過亞馬遜的規(guī)定數(shù)量。

其實(shí)這個(gè)地方更適合在調(diào)研競品文案的時(shí)候，將競品的文案復(fù)制進(jìn)來，以便于我們更快的了解到競品的埋詞情況。

3.關(guān)聯(lián)流量
這部分流量比較泛，凡是跟店鋪鏈接或者自己的品牌關(guān)鍵詞相關(guān)的同一品牌的產(chǎn)品都可能是該產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量，比較明確的關(guān)聯(lián)流量有品牌故事關(guān)聯(lián)流量，A+關(guān)聯(lián)流量，New Model關(guān)聯(lián)流量，旗艦店主頁流量等?？梢栽诒铈溄拥腁+下面加入產(chǎn)品對比圖，添加新連接，用爆款的自帶流量給新鏈接引流。


三、轉(zhuǎn)化定位

我們回到最開始帖子的問題：廣告不精準(zhǔn)；轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定；我們的產(chǎn)品可能不是買家想要的。

根據(jù)我們的總結(jié)問題來看，一般情況下對產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系的因素有：

（1）賣家評論和QA——目前能
（2）產(chǎn)品的主圖和副圖,A+
（3）價(jià)格和優(yōu)惠券或其他折扣
（4）多變體
（5）視頻
（6）精準(zhǔn)流量關(guān)鍵詞的位置（自然位置和廣告位置）

以pocket knife為例：

（1）買家評論

基本上top100都是100位數(shù)以上，這對新品提出了很高的要求，但是因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)多變體的產(chǎn)品鏈接，想要更快的獲取更多的評論數(shù)量，一是做種子鏈接，二是分散子體進(jìn)行注冊vine評，三是修改目前店鋪內(nèi)同類產(chǎn)品的圖文描述并與新品合并。

以快速達(dá)到產(chǎn)品的評論數(shù)量和質(zhì)量要求；QA部分目前還是可以自己操作的，記得找服務(wù)商分開時(shí)間，也可以找外國友人，付費(fèi)讓其提問，由賣家從郵箱進(jìn)入回復(fù)QA。

（2）產(chǎn)品的圖片

根據(jù)競品基礎(chǔ)信息分析表，我們可以找到幾個(gè)競品主圖的類似點(diǎn)：

主圖：突出產(chǎn)品的金屬質(zhì)感，反光程度，產(chǎn)品的倒影，刀片展開和收回的形態(tài)，產(chǎn)品的紋路細(xì)節(jié)等，靜物拍攝應(yīng)注重產(chǎn)品的擺放方式，圖片像素建議單邊超過1600像素，以獲取放大鏡功能。
副圖1：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和功能的基礎(chǔ)介紹，特別強(qiáng)調(diào)刀片的質(zhì)量

副圖2：刀柄和刀片的長度，寬度和高度

副圖3：產(chǎn)品的包裝和包裹，強(qiáng)調(diào)正品的包裝

副圖4：產(chǎn)品的展開和折疊狀態(tài)
另外我們也可以在圖片上面做延伸

副圖5：產(chǎn)品的使用效果，使用場景
比如以下這個(gè)產(chǎn)品的適用對象：木頭做為產(chǎn)品副圖的背景，這種讓產(chǎn)品本身很有代入感


副圖6：該類產(chǎn)品的痛點(diǎn)以及我們?nèi)绾谓鉀Q這種問題，可以與競品的差評做一個(gè)對比圖，襯托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢（不要明確貶低他人產(chǎn)品，記得馬賽克，避免被投訴惡意競爭）

然后要注意圖片整個(gè)的色調(diào)和風(fēng)格，具體的可以參考產(chǎn)品的使用場景。

A+部分：如果有預(yù)算的話，盡可能搭場景實(shí)拍；或者找到合適的場景，將產(chǎn)品p進(jìn)去自然一點(diǎn)。（在高級A+部分是可以放產(chǎn)品視頻的）

（3）價(jià)格
只要定在類似競品的中等（中等偏上+coupon是比較理想的定價(jià)）

（4）多變體
根據(jù)表格記錄，黑色，綠色，灰色，橄欖色都是搜索量比較大的顏色，即更傾向于深色。盡可能做到別人有的我也有，別人沒有的我也有，做一個(gè)加分項(xiàng)。

（5）視頻
分為主圖視頻，A+視頻，買家秀評論視頻，QA視頻，站外視頻和關(guān)聯(lián)視頻，這些都是能影響訂單轉(zhuǎn)化的因素。

（6）精準(zhǔn)流量關(guān)鍵詞的位置
這部分可以去參考我們的另外一篇文章：“如何提升自然關(guān)鍵詞的位置”

綜上，找準(zhǔn)了產(chǎn)品鏈接定位以后，運(yùn)營在一開始就要有個(gè)側(cè)重點(diǎn)，知道產(chǎn)品需要如何優(yōu)化，要優(yōu)先推什么詞，再推什么詞，從真正的精準(zhǔn)流量入手，逐步穩(wěn)定關(guān)鍵詞位置，讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率趨于平穩(wěn)。然后擴(kuò)詞推廣，及時(shí)做秒殺等其他活動，在穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率的情況下，以最快的速度獲取曝光和點(diǎn)擊，提升單量。

至于這個(gè)款最終是不是能成為BS，取決于市場對該款的接受程度，可能有打造BS的潛力；也可能到小類前20已經(jīng)是極限了；還有可能打造到最后，單量提升迅速，但是因?yàn)楫a(chǎn)品本身固有弊端，會導(dǎo)致退款率也會跟著上升，使得整個(gè)鏈接沒有利潤。

但是，這都是后話，至少不要讓別人說你的鏈接是“普信鏈接”。

至此，圍繞“產(chǎn)品定位”延伸的三個(gè)核心點(diǎn)就分享到這里了！祝各位賣家出海大賣~
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PS:為方便大家的理解，Hello哥團(tuán)隊(duì)出品列出了全文大綱，請?jiān)诟郊螺d！如果你有任何亞馬遜相關(guān)問題，歡迎私信前來交流。
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