國慶前后，Hello哥團隊成員跟粉絲群里的2位小伙伴，線下簡單交流了一下，提到了一些大家普遍會遇到的問題，對此我們做了一些總結(jié)，希望能給面臨相同問題的其他賣家朋友，可以提供一些參考的方向。本文內(nèi)容可以分為新品運營推廣的3個階段：

一、產(chǎn)品前期——轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴單？（追趕競品）
二、產(chǎn)品中期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴單？（追上競品）
三、產(chǎn)品后期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞搶單？（超越競品）

接下來，我們將以3種常見問答的形式為大家展現(xiàn)：

一、產(chǎn)品前期——轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴單？（追趕競品）

情況1：產(chǎn)品鏈接的周銷量差不多，但是一周里面有時候一天0單，有時候3-5單，也有7-8單的，這是什么原因呢？

“產(chǎn)品每天有幾單，但是單量也不太穩(wěn)定，想推產(chǎn)品也不知道先往什么方向去推。”
——這可能是大部分新手賣家或者一些銷量一般的老品的常態(tài)。

對于做精品的資深賣家來說，關鍵詞流量矩陣在產(chǎn)品上架之前，都已經(jīng)研究的很透徹了，直接按部就班打詞就好了。穩(wěn)定了關鍵詞的位置就相當于穩(wěn)定了流量，至于每周有那么幾天會稍微波動下滑，屬于正?，F(xiàn)象。如果是持續(xù)下滑，那就有問題了。

對于新賣家來說，雖然會做第一步：選擇關聯(lián)性比較高的關鍵詞進行搶位置，設置coupon提高轉(zhuǎn)化或者站外促銷拉訂單。

但是總體上來說，關聯(lián)性越強的詞，該詞的搜索量比較小，長尾詞居多。所以能帶來的流量和對應單量有限。外加上小心翼翼的心態(tài)，不太敢步子邁太大同時打太多的詞，所以就造成了這個產(chǎn)品單天的流量有一個上限，但是沒有下限（下限=關鍵詞當天搜索量為0，導致這個關鍵詞不會出單）。

所以造成有那么一天日銷量到一個峰值，另外有1-2天流量下滑或者競品報個秒殺搶單，自己就變成0單。

雖然我們在之前的文章里面有提到過，優(yōu)先打關聯(lián)性比較高的關鍵詞，然后在打出單詞的過程中固定廣告位置，持續(xù)跟進自然位置。但是當這個產(chǎn)品的關鍵詞，已經(jīng)達到第一頁和第二頁了之后，且轉(zhuǎn)化率相對比較穩(wěn)定的情況下，我們?nèi)匀贿€需要找其他的關鍵詞，來進行拓展流量和投放廣告，這時候又陷入了迷茫：怎么知道拓展流量詞的方向就是正確的呢？

二、產(chǎn)品中期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴單？（追上競品）

情況2：在每周訪問量和訂單量都上不去的情況下，要怎么做突破？比如定個小目標：日均穩(wěn)定在10單左右

根據(jù)萬能公式：訂單量=點擊數(shù)量x轉(zhuǎn)化率。如果運營自認為目前的產(chǎn)品頁面，已經(jīng)沒啥能優(yōu)化的。比如賣點很清晰，圖文表述清楚，A+視頻應有具有，產(chǎn)品評論又沒法合并（指合并種子鏈接，老品鏈接等）。

那么轉(zhuǎn)化率平均來說，基本上算是固定了。現(xiàn)在就是要增加點擊數(shù)量，即投放廣告增加關鍵詞點擊了。你又開始迷茫：那在轉(zhuǎn)化率相對穩(wěn)定的情況下，如何進一步拓詞來提升點擊，從而增加出單呢？

接下來實操環(huán)節(jié)，我們具體談一下，在“轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定”的情況下，如何選取“合適關鍵詞”的方法，大體可分為兩類：

第一類：
如果你是一個品牌，做的垂直類目產(chǎn)品。最簡單的方式，就是看看自己以前做過的關鍵詞分析，其實同一類別下面的新品和老品，流量來源真的沒有差別太大。

但是注意細節(jié)，亞馬遜不可能把一個關鍵詞AC標簽同時分給兩個鏈接，所以新款完全依葫蘆畫瓢，完全把原來老款的流量詞，無腦的照搬一遍，這樣不可取。

除了最大的流量詞之外，其他的二級詞或者稱為關聯(lián)性稍微強一些的詞，新款和老款的出單詞，側(cè)重肯定有不一樣的。這里邊尤其要注意關鍵詞的月搜索量的變化，這個部分有一些軟件做了月環(huán)比數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但是建議還是以亞馬遜公布的數(shù)據(jù)為準。

具體可以參考后臺“品牌——品牌分析——搜索詞表現(xiàn)——品牌視圖”，利用自己的品牌可以搜索該產(chǎn)品所在類目里面所有有關聯(lián)性的關鍵詞，如圖(這兩個月比較火的iphone14以及同系列產(chǎn)品相關產(chǎn)品的流量詞）
（截圖來源：亞馬遜后臺）

然后根據(jù)類目的月搜索量去劃分大詞，二級詞，小詞等等，來形成符合自身產(chǎn)品的矩陣，輔助理清楚自己這個新品或者待優(yōu)化產(chǎn)品的關鍵詞矩陣。

在時間管理里面，有通過“是否緊急”和“是否重要”去區(qū)分工作的優(yōu)先級順序，關鍵詞也是一樣，我們可以把亞馬遜上面列出來的，跟自身產(chǎn)品有關聯(lián)性的關鍵詞進行分類，分類原則有兩個：搜索量和關聯(lián)性。所以可劃分為：

（1）搜索量大且關聯(lián)性強——精準詞，AC詞方向
（2）搜索量大且關聯(lián)性弱——大詞，泛詞，能展示更好；轉(zhuǎn)化率低則暫停投放或者否詞
（3）搜索量小且關聯(lián)性強——精準詞，長尾詞，出單可能少，但是整體較穩(wěn)定
（4）搜索量小且關聯(lián)性弱——否詞范圍

上述的情況1的問題源于：賣家只是去做了第（3）種流量詞，或者花了很少的預算搶了（1）里面的大詞，展示幾個小時的時間，出幾單，但是很快預算花完，流量丟失，所以沒法出更多訂單。

第二類：
如果是不熟悉的類目，自己還是無法區(qū)分的話，那就只能跟進競品店鋪，類似新品的關鍵詞廣告位置和自然位置的變化了。以前沒有現(xiàn)在這么多的軟件輔助，但是現(xiàn)在可以利用一些軟件跟進競品ASIN的關鍵詞展示位置變動的情況，部分軟件還會顯示關鍵詞的競價區(qū)間，現(xiàn)在獲取信息都比較簡單，錄入ASIN和關鍵詞，每天都能更新幾次，非常方便查看。
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（截圖來源于sif.com ）

通過反查，除了知道競品的關鍵詞還不夠，比如上圖中的ASIN，我們還查到了廣告流量來源有73個詞，但是我們不可能每抓到一個詞就去打精準，這樣的話，預算是肯定不夠用的。

前面說過了，自己的新品和自己的老品，只能有一個去拿AC關鍵詞的標簽。所以我們只能和競品去搶AC關鍵詞，讓自己的產(chǎn)品成為某關鍵詞產(chǎn)品的代名詞，比如當下火熱的iphone14系列的產(chǎn)品（PS:分析的產(chǎn)品僅供案例參考，即使你想做，現(xiàn)在感覺再入場就有點晚了，家里有礦的可以忽略本提示）。

三、產(chǎn)品后期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞搶單？（超越競品）

情況3：如果自己的產(chǎn)品和競品的排名不相上下，在廣告預算有限的情況下，如何知己知彼，合理利用廣告預算破局，超過競品鏈接呢？

這里我們以一個具體案例作為參考。我們找一個近半年內(nèi)上架的鏈接（ASIN: B0B5TLRTZ5），做一下廣告分析，主要需要用到SIF工具里面的廣告透視儀功能。

這個工具主要的原理：是利用廣告匹配方式的邏輯，通過多個周期的關鍵詞展示對比，反推出該鏈接投放關鍵詞的策略。比如是自動或者手動廣泛匹配這種流量型廣告，或者是手動詞組或者精準匹配這種轉(zhuǎn)化型廣告。

我們將ASIN輸入到搜索欄，得到數(shù)據(jù)如下：


（截圖來源于sif.com）

第一眼看過去，你是不是感覺有點蒙。以為一個產(chǎn)品開了十幾個廣告系列，實際上這個圖里面相同的顏色，代表該廣告組屬于同一個廣告系列，不同子體會分開顯示為不同的廣告組。

我們查看一下廣告組1（開始于2022-09-04—2022.09.10期間），發(fā)現(xiàn)每個周期的關鍵詞展示如下：
（截圖來源于sif.com）
現(xiàn)象：除了有一個亂入的flower phone case iphone 13，每周都是顯示都有iphone 14 case或者該關鍵詞的復數(shù)形式顯示出來，沒有延伸出來的長尾詞或者其他有順序變動的關鍵詞。

猜想：這個廣告組可能是手動廣告的精準匹配。

通過SP廣告排名的記錄，最差的位置是第9位，其他情況基本上都是第一位或者第二位。也就是說該關鍵詞競價足夠高，或者在競價的基礎上+BID，使得廣告位在搜索結(jié)果的頂部位置顯示的多。

同樣的顏色（代表同屬于一個廣告系列的）還有：
廣告組7（開始于2022-09-25—2022.10.01期間）
廣告組12（開始于2022-10-09—2022.10.15期間）

廣告組7顯示如下：

?（截圖來源于sif.com）

在2022-10-16——2022.10-22這個周期之前，顯示出來的廣告廣告關鍵詞都是iphone 14 case或者其復數(shù)形式，足以說明前面對廣告組1的猜想（精準匹配）是正確的。

但是在這一周我們發(fā)現(xiàn)了更多的詞，展示出來，并且與廣告組12展示的關鍵詞一致，列舉如下：
i-phone 14 case （加連字符）
iphone14case? （不打空格的連寫）
i phone 14 case （分開寫法）
iphone14 case? （部分單詞之間不打空格的連寫）
i phone 14 cases（分開寫法）
iohone 14 case（自己模擬拼寫的時候，發(fā)現(xiàn)字母p在o的右邊，猜測是運營寫關鍵詞的時候沒注意拼寫錯誤，投放錯誤；運營應該是想寫 iphone 14 case，屬于正常寫法）
iphone 14 cases（正常寫法）

然后連續(xù)兩周，都是一模一樣的關鍵詞展示出來。所以以上這些關鍵詞都是屬于精準投放，且運營在2022-10-09—2022.10.15。這一周內(nèi)加入核心關鍵詞的近似詞或者錯詞寫法，這樣能匹配到，在打字的時候打錯詞或者寫成相似詞的這部分買家，這也是一部分核心關鍵詞的流量來源。

另外，廣告組2中的iphone 14 phone case
同顏色（綠色）的還有廣告組10中顯示的 phone case for iphone 14
還有廣告組17顯示的很多詞，例如：
phone case iphone 14
14 iphone case
phone case for iphone 14
case iphone 14
case for iphone 14

（截圖來源于sif.com）


既然這些詞都屬于同一個廣告系列，然后 “14” “iphone” “case”是每個詞都有的，我們可以推測出來，這個廣告系列里面應該是以 iphone 14 case這個關鍵詞投放手動廣泛匹配，匹配出來的詞。

還有就是廣告組3這一種：

（截圖來源于sif.com）

2022-09-11—2022.09.17 共計10個關鍵詞；
2022-09-18—2022.09.24 共計6個關鍵詞；
2022-09-25—2022.10.01 共計1個關鍵詞；
2022-10-02—2022.10.08 共計0個關鍵詞；
2022-10-09—2022.10.15共計4個關鍵詞；

后一個周期比前一個周期匹配出來的關鍵詞減少了，且基本找不到有核心詞根的關鍵詞，或者是重復的詞，這種很可能就是自動廣告。隨機跑詞，然后轉(zhuǎn)化率不太行的詞，運營就否詞了，關鍵詞數(shù)量減少，等最近一個周期的時候可能因為提高競價，所以又能多匹配出來幾個關鍵詞。

所以發(fā)現(xiàn)從開始到最后，整體上圓點就越來越?。ù韽V告位關鍵詞數(shù)量變少）。詞跑的不對，轉(zhuǎn)化率效果不好，運營就要考慮調(diào)整投放關鍵詞的方向了。

本人自己也拿了3個美國鏈接的產(chǎn)品和3個英國鏈接的產(chǎn)品做了統(tǒng)計（服裝類2個，汽配類2個，工具類2個）手動廣泛和手動精準廣告打出來的關鍵詞，目前是能100%能猜的出來。

沒有否詞的自動廣告也比較容易看出來，因為每天跑出來的詞都不太一樣，大部分流量詞還是能對的上的，估摸著有8成以上的精準度；這個軟件顯示出來的信息，跟后臺能對的上，不過軟件的廣告組的數(shù)量統(tǒng)計跟后臺的不一樣。這個跟軟件顯示的邏輯有關系，不太影響結(jié)論。

以上操作能在短期內(nèi)確定競品廣告的打法和競品流量的來源，利用反查流量詞的功能還可以監(jiān)測競品ASIN的廣告位置和自然位置。

所以SIF廣告透視儀這個功能，相當于一條鏈接的廣告結(jié)構(gòu)布局，能在產(chǎn)品到貨之前就能幫助賣家朋友分析清楚，把自己的關鍵詞矩陣再完善一下，跟進了幾個周期之后，我們可以把廣告組的順序反過來。

通過記錄每周時間的節(jié)點，也可以直接反推出來，這條鏈接一開始是如何布局廣告活動和廣告組，里面布局了什么關鍵詞，采用什么匹配模式。對于單品或者變體較少的ASIN來說，還是很實用的。

像服裝/鞋襪/背包等變體過多的鏈接，可以做參考，但是ASIN過多，抓取可能存在延遲或者統(tǒng)計數(shù)量和過程過于復雜，導致結(jié)果有一定偏差。

如果你對sif這個功能感興趣，可以先登錄www.sif.com 這個網(wǎng)址進行試用。然后跟著我講的這個方法實操一下，可能你印象會更加深刻。最后你要是愛上這個功能，那么Hello哥為粉絲爭取到了88折福利，使用這個粉絲專屬碼就可以了：Hello6

最后回到正題，我們來總結(jié)一下：首先我們分析了單量波動的原因；其次說明如何在轉(zhuǎn)化率基本穩(wěn)定的情況下，正確拓詞和選擇更合適的關鍵詞進行投放，來進一步提高產(chǎn)品的點擊數(shù)量，以此來提升訂單；最后通過研究競品廣告結(jié)構(gòu)布局以及流量來源，打破與競品僵持的局面，去爭取搶BS。

至此，從“產(chǎn)品流量優(yōu)化的3個階段來分析，如何正確拓展關鍵詞流量的方向，來獲取更多的點擊和訂單轉(zhuǎn)化”的方法就分享到這里了。

Q4大決戰(zhàn)開始了，希望所有的賣家朋友，還能再利用不同的數(shù)據(jù)做參考，去進一步查漏補缺自己的工作，以良好的流量和穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率迎接黑五和網(wǎng)一，祝爆單大賣。
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