前言：?
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接觸亞馬遜的第七個(gè)月。
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從剛開(kāi)始來(lái)到這個(gè)論壇，從開(kāi)始的激情滿滿，興致昂昂。到現(xiàn)在平淡如水，潛而不深。
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宏觀的角度層面來(lái)說(shuō)，亞馬遜今后的布局是以精品+品牌化運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)。但是現(xiàn)階段的其他平臺(tái)的分流和大量的“撿錢(qián)”新賣(mài)家涌入，甚至于說(shuō)近期的跟賣(mài)之風(fēng)盛行，亞馬遜個(gè)體戶申請(qǐng)入駐成為歷史等。后續(xù)的政策變化不知道會(huì)怎么樣，我不了解了，它太快了，它比深圳還要快，它的打法、邏輯、思路，從剛開(kāi)始接觸的 A9算法、飛輪理論，到A10算法、黑水管理論。千人千面，每個(gè)人都有成長(zhǎng)的路徑，每個(gè)產(chǎn)品都有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們做運(yùn)營(yíng)也好，老板操盤(pán)也可，您是否將店鋪將產(chǎn)品用心在呵護(hù)，您看著訂單和銷(xiāo)售額，您的心情是怎么樣的歡迎留帖。
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說(shuō)幾個(gè)案列吧
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案列1：新品推廣
農(nóng)村包圍城市+低價(jià)螺旋+高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化
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1.前期寫(xiě)Listing的時(shí)候老生常談在于埋詞，你的詞多精準(zhǔn)它還在識(shí)別流量階段幫助越大。（所有的詞檢索通過(guò)亞馬遜的收錄它只會(huì)有一次的收錄，但是權(quán)重是有順序的，這個(gè)就不講了哈清楚的都清楚）通過(guò)后臺(tái)的ABA排名數(shù)據(jù)，前臺(tái)的競(jìng)品ASIN反查，把所有的詞都整合下來(lái)后，把它分為四層詞，也是常談的ABCD四級(jí)詞庫(kù)，排名順序，依次要進(jìn)攻的方向和目標(biāo)。通過(guò)人為的干預(yù)把你的產(chǎn)品推向它最高效的位置或者人群。
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2.在推廣前期大家都有個(gè)邏輯，就是會(huì)開(kāi)一段時(shí)間的自動(dòng)廣告去檢索亞馬遜的收錄情況，根據(jù)亞馬遜的收錄情況跑出來(lái)的進(jìn)行漏斗式篩選，把這個(gè)定義成為底層邏輯和算法，這個(gè)是正確的。但是在亞馬遜檢索收錄的時(shí)候，您能夠保證它能夠跑出來(lái)的詞或者流量是和您的產(chǎn)品當(dāng)初預(yù)期的相關(guān)性還能夠保證它的Listing的完善度嗎？前期不開(kāi)自動(dòng)廣告讓亞馬遜收錄識(shí)別，那手動(dòng)的小詞篩選錯(cuò)了怎么辦呢？怎么把控這個(gè)小詞帶來(lái)的高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化呢？那如果需要把控，回到詞庫(kù)階段，一開(kāi)始的進(jìn)攻目標(biāo)很明確，目標(biāo)就是農(nóng)村包圍城市，需要用無(wú)數(shù)的小詞把自身鏈接的流量池子擴(kuò)大，在達(dá)到一定的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的時(shí)候，階段性的目標(biāo)已經(jīng)完成，可以嘗試去升級(jí)。
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3. 補(bǔ)充下上面的點(diǎn)位，怎么去盤(pán)算核心的詞轉(zhuǎn)化區(qū)間和亞馬遜Listing的檢錄情況呢？在進(jìn)行廣告推廣階段，會(huì)通過(guò)詞庫(kù)里面的詞進(jìn)行單詞單組的廣告活動(dòng)，在輸入關(guān)鍵詞推廣情況的時(shí)候，有個(gè)IS和IR值，這兩個(gè)值不要小瞧，它是能夠檢測(cè)到listing里面的關(guān)鍵詞說(shuō)路的“研究型”位置------?http://xrfireworks.com.cn/question/53505???帖在這。建議競(jìng)價(jià)直接拉滿，如果不考慮建議競(jìng)價(jià)，參考IS值您需要多高的bid能夠換取首頁(yè)的高點(diǎn)擊率。
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4.怎么去解決高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的問(wèn)題？怎么去解決拉滿的建議競(jìng)價(jià)，高bid有點(diǎn)擊不出轉(zhuǎn)化的局面？在考慮推廣區(qū)間，前期的詞庫(kù)階段在分析競(jìng)品和ABA數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)考慮每個(gè)詞的獲客成本，需要高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化，需要到達(dá)的位置，毫無(wú)疑問(wèn)最好的廣告位點(diǎn)擊率是首頁(yè)的頂部位置，但是前四個(gè)位置的IS要怎么去拿，這是看詞的轉(zhuǎn)化區(qū)間，價(jià)格。回到小詞獲得轉(zhuǎn)化擴(kuò)充流量池子，AC標(biāo)去快速拿到亞馬遜的流量層級(jí)和領(lǐng)域。在達(dá)到小詞的轉(zhuǎn)化Top后順理成章的用小詞的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化去博大詞的位置，做遞增曝光遞增點(diǎn)擊遞增轉(zhuǎn)化。
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這套打法拿到了萬(wàn)圣節(jié)BS。寫(xiě)幾個(gè)關(guān)注的點(diǎn)，CPC,CTR,CVR,CPA,前期不要考慮Acos，拿位置測(cè)轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，節(jié)奏快，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定后可以降低cpc和bid回收利潤(rùn)。
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案例2：老品拓流
品牌效應(yīng)+價(jià)格區(qū)間+新增子體
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老品還可以，大詞基本首頁(yè)一二排，想進(jìn)一步拓流提成單量，大詞打完了，就剩些長(zhǎng)尾，長(zhǎng)尾精準(zhǔn)一周首頁(yè)就能夠有自然為，但是流量訂單都很少。（自然前排，廣告中部），產(chǎn)品很吃品牌，類(lèi)目復(fù)購(gòu)占比很大，前排轉(zhuǎn)化可能40%+，除去大牌，前排國(guó)內(nèi)出海品牌應(yīng)該也能做到，本身25%的轉(zhuǎn)化沒(méi)啥用，轉(zhuǎn)化差距也是蠻大的。比如關(guān)聯(lián)前排國(guó)內(nèi)出海品牌，廣告轉(zhuǎn)化20%，應(yīng)該堅(jiān)守持續(xù)打還是說(shuō)同時(shí)做些小技巧。
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（1）廣告轉(zhuǎn)化率只有20%，那么突破訂單缺的僅僅是流量問(wèn)題了，如果轉(zhuǎn)化率沒(méi)有20%，那么這個(gè)產(chǎn)品所謂的高轉(zhuǎn)化率，僅僅是自然訂單占比高，廣告訂單占比低，自然訂單妝化率高，還有一個(gè)情況就是自然的session低，自然訂單多，所以就整體轉(zhuǎn)化率高了。
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（2）判斷市場(chǎng)的品牌壟斷現(xiàn)象，基于上面一點(diǎn)，廣告就是做轉(zhuǎn)化率和突破訂單的，增量訂單的，那么廣告高轉(zhuǎn)化率很低，會(huì)有幾個(gè)原因影響，一是品牌壟斷，稍微做個(gè)市調(diào)爬蟲(chóng)透視就看的很清楚，賣(mài)家精靈也可以直接看，二是市場(chǎng)競(jìng)品供大于需了，但是這個(gè)原因應(yīng)該不會(huì)，因?yàn)槟阏f(shuō)整體轉(zhuǎn)化率高，供大于需自然轉(zhuǎn)化率都得降到懷疑人生，這個(gè)供大于需就是市場(chǎng)的ASIN越來(lái)越多，黑水管理論嘛，分不到蛋糕了，三就是價(jià)格原因了，同質(zhì)化嚴(yán)重的就是品價(jià)格，尤其是今年以來(lái)，真?zhèn)€平臺(tái)的這個(gè)越來(lái)越被客戶所看重了，低價(jià)就是好賣(mài)，國(guó)外人也沒(méi)有錢(qián)，也不傻了，價(jià)低就是訂單多，當(dāng)然這個(gè)價(jià)低的情況也得自身有流量，亞馬遜也給推流量。
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（3）目的是突破訂單嘛，想漲流量和訂單?；谝陨蟽牲c(diǎn)判斷玩了，如果有品牌壟斷，且你是自然轉(zhuǎn)化率高，廣告轉(zhuǎn)化率低，那么你的操作優(yōu)化方向只能往價(jià)格去調(diào)整，且廣告的調(diào)整也是不能打SD和SB，當(dāng)然可以打SBV，不過(guò)化妝品如果視頻做的還不行還是不要打了。調(diào)整了價(jià)格有優(yōu)勢(shì)了，才能靠廣告來(lái)突破訂單和流量。做好一個(gè)周期計(jì)劃的投入，具體增加多少預(yù)算，在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化率下，獲得多少?gòu)V告點(diǎn)擊，去突破多少訂單，讓sesiion得到什么樣漲幅。那么再回歸到如果廣告轉(zhuǎn)化率是高的，就看上面第一點(diǎn)，盡管打廣告放預(yù)算就行了。除非點(diǎn)一下的CPC巨高，而本身的定價(jià)又巨低，那么CPA的計(jì)算方式下太高了，就確實(shí)不值得投入，當(dāng)然也可以計(jì)劃投入，因?yàn)橐黄朴唵?，虧錢(qián)也是正常的事情，只要session漲上來(lái)了，穩(wěn)住了，再慢慢去優(yōu)化了廣告，自然訂單占比上去了，又是一件好事了。
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補(bǔ)充 ，如果品牌壟斷了，要基于市場(chǎng)的需求和品牌對(duì)手他們的銷(xiāo)量的市場(chǎng)占比去做自己產(chǎn)品最終目標(biāo)訂單，當(dāng)然這個(gè)目標(biāo)訂單無(wú)論是有沒(méi)有品牌龍壟斷，都得做的，這個(gè)叫做你想要做到的市場(chǎng)占比，市場(chǎng)排名，而前者只是基于品牌壟斷的情況，你能最勉強(qiáng)做到的訂單了，畢竟要突破他們的壁壘太難了。做到這個(gè)目標(biāo)單量了就是維穩(wěn)，控制推廣占比，提升毛利，優(yōu)化成本。新增新款新鏈接，做更多這樣的鏈接，且去獲取其他客戶需求的競(jìng)品的訂單。
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案列3：產(chǎn)品

1. A - AB ABC ABCD ABCDE ABCDEF?......???? ? ? ? ? ? ? ?
2. B - BA BAC BACD BACDE? BACDEF?......?? ? ? ? ? ? ? ?
3. C - CA CAB CABD CABDE CABCDE?......?? ? ? ? ? ? ? ?
4. D - DA DAB DABC DABCE DABCEF?......?? ? ? ? ? ? ??
5. E - EA EAB EABC EABCD EABCDF?......?? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
6. F - FA FAB FABC FABCD FABCDE ......? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

細(xì)微的角度層面來(lái)說(shuō)，三個(gè)月的精品經(jīng)驗(yàn)又勝過(guò)之前四個(gè)月的精鋪經(jīng)驗(yàn)。路是一步一步走的，飯也是一口一口吃的。這些寫(xiě)完最終我也不知道我說(shuō)了個(gè)什么。該迷茫的還是迷茫，清醒的人一直都在向前走著的。一路走過(guò)來(lái)，回頭又看過(guò)來(lái)，現(xiàn)在嘛，未來(lái)嘛，不清楚的。總之，看過(guò)來(lái)了，走過(guò)來(lái)了，遇到的沒(méi)有敵人，眼中看到的都是朋友和老師。祝有緣的大家，在前方奮勇拼搏的老師們，在中部銜接傳承的朋友們，在后部屢屢前行的小白們。爆單爆單爆單！?。?br /> ?
最后最后~?感謝小白，二皇子，燕姐，大賓周，胖虎，刷刷，小姐姐，彭于晏，大舅，多云，gay哥哥，作業(yè)王，季伯，沐回，木子姐姐?--will老師，目總，曉英，w姐，grace，Lily -- 子華哥 唐總 蚊子姐 優(yōu)樂(lè)美?-- 親作 霧里 logo?-- 摸魚(yú)主管 -- 清風(fēng)大佬?-- 路大佬。