國(guó)慶前后，Hello哥團(tuán)隊(duì)成員跟粉絲群里的2位小伙伴，線下簡(jiǎn)單交流了一下，提到了一些大家普遍會(huì)遇到的問(wèn)題，對(duì)此我們做了一些總結(jié)，希望能給面臨相同問(wèn)題的其他賣家朋友，可以提供一些參考的方向。本文內(nèi)容可以分為新品運(yùn)營(yíng)推廣的3個(gè)階段：

一、產(chǎn)品前期——轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴(kuò)單？（追趕競(jìng)品）
二、產(chǎn)品中期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴(kuò)單？（追上競(jìng)品）
三、產(chǎn)品后期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞搶單？（超越競(jìng)品）

接下來(lái)，我們將以3種常見問(wèn)答的形式為大家展現(xiàn)：

一、產(chǎn)品前期——轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴(kuò)單？（追趕競(jìng)品）

情況1：產(chǎn)品鏈接的周銷量差不多，但是一周里面有時(shí)候一天0單，有時(shí)候3-5單，也有7-8單的，這是什么原因呢？

“產(chǎn)品每天有幾單，但是單量也不太穩(wěn)定，想推產(chǎn)品也不知道先往什么方向去推?！?br /> ——這可能是大部分新手賣家或者一些銷量一般的老品的常態(tài)。

對(duì)于做精品的資深賣家來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞流量矩陣在產(chǎn)品上架之前，都已經(jīng)研究的很透徹了，直接按部就班打詞就好了。穩(wěn)定了關(guān)鍵詞的位置就相當(dāng)于穩(wěn)定了流量，至于每周有那么幾天會(huì)稍微波動(dòng)下滑，屬于正常現(xiàn)象。如果是持續(xù)下滑，那就有問(wèn)題了。

對(duì)于新賣家來(lái)說(shuō)，雖然會(huì)做第一步：選擇關(guān)聯(lián)性比較高的關(guān)鍵詞進(jìn)行搶位置，設(shè)置coupon提高轉(zhuǎn)化或者站外促銷拉訂單。

但是總體上來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)的詞，該詞的搜索量比較小，長(zhǎng)尾詞居多。所以能帶來(lái)的流量和對(duì)應(yīng)單量有限。外加上小心翼翼的心態(tài)，不太敢步子邁太大同時(shí)打太多的詞，所以就造成了這個(gè)產(chǎn)品單天的流量有一個(gè)上限，但是沒有下限（下限=關(guān)鍵詞當(dāng)天搜索量為0，導(dǎo)致這個(gè)關(guān)鍵詞不會(huì)出單）。

所以造成有那么一天日銷量到一個(gè)峰值，另外有1-2天流量下滑或者競(jìng)品報(bào)個(gè)秒殺搶單，自己就變成0單。

雖然我們?cè)谥暗奈恼吕锩嬗刑岬竭^(guò)，優(yōu)先打關(guān)聯(lián)性比較高的關(guān)鍵詞，然后在打出單詞的過(guò)程中固定廣告位置，持續(xù)跟進(jìn)自然位置。但是當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，已經(jīng)達(dá)到第一頁(yè)和第二頁(yè)了之后，且轉(zhuǎn)化率相對(duì)比較穩(wěn)定的情況下，我們?nèi)匀贿€需要找其他的關(guān)鍵詞，來(lái)進(jìn)行拓展流量和投放廣告，這時(shí)候又陷入了迷茫：怎么知道拓展流量詞的方向就是正確的呢？

二、產(chǎn)品中期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞擴(kuò)單？（追上競(jìng)品）

情況2：在每周訪問(wèn)量和訂單量都上不去的情況下，要怎么做突破？比如定個(gè)小目標(biāo)：日均穩(wěn)定在10單左右

根據(jù)萬(wàn)能公式：訂單量=點(diǎn)擊數(shù)量x轉(zhuǎn)化率。如果運(yùn)營(yíng)自認(rèn)為目前的產(chǎn)品頁(yè)面，已經(jīng)沒啥能優(yōu)化的。比如賣點(diǎn)很清晰，圖文表述清楚，A+視頻應(yīng)有具有，產(chǎn)品評(píng)論又沒法合并（指合并種子鏈接，老品鏈接等）。

那么轉(zhuǎn)化率平均來(lái)說(shuō)，基本上算是固定了?，F(xiàn)在就是要增加點(diǎn)擊數(shù)量，即投放廣告增加關(guān)鍵詞點(diǎn)擊了。你又開始迷茫：那在轉(zhuǎn)化率相對(duì)穩(wěn)定的情況下，如何進(jìn)一步拓詞來(lái)提升點(diǎn)擊，從而增加出單呢？

接下來(lái)實(shí)操環(huán)節(jié)，我們具體談一下，在“轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定”的情況下，如何選取“合適關(guān)鍵詞”的方法，大體可分為兩類：

第一類：
如果你是一個(gè)品牌，做的垂直類目產(chǎn)品。最簡(jiǎn)單的方式，就是看看自己以前做過(guò)的關(guān)鍵詞分析，其實(shí)同一類別下面的新品和老品，流量來(lái)源真的沒有差別太大。

但是注意細(xì)節(jié)，亞馬遜不可能把一個(gè)關(guān)鍵詞AC標(biāo)簽同時(shí)分給兩個(gè)鏈接，所以新款完全依葫蘆畫瓢，完全把原來(lái)老款的流量詞，無(wú)腦的照搬一遍，這樣不可取。

除了最大的流量詞之外，其他的二級(jí)詞或者稱為關(guān)聯(lián)性稍微強(qiáng)一些的詞，新款和老款的出單詞，側(cè)重肯定有不一樣的。這里邊尤其要注意關(guān)鍵詞的月搜索量的變化，這個(gè)部分有一些軟件做了月環(huán)比數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但是建議還是以亞馬遜公布的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

具體可以參考后臺(tái)“品牌——品牌分析——搜索詞表現(xiàn)——品牌視圖”，利用自己的品牌可以搜索該產(chǎn)品所在類目里面所有有關(guān)聯(lián)性的關(guān)鍵詞，如圖(這兩個(gè)月比較火的iphone14以及同系列產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品的流量詞）
（截圖來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)）

然后根據(jù)類目的月搜索量去劃分大詞，二級(jí)詞，小詞等等，來(lái)形成符合自身產(chǎn)品的矩陣，輔助理清楚自己這個(gè)新品或者待優(yōu)化產(chǎn)品的關(guān)鍵詞矩陣。

在時(shí)間管理里面，有通過(guò)“是否緊急”和“是否重要”去區(qū)分工作的優(yōu)先級(jí)順序，關(guān)鍵詞也是一樣，我們可以把亞馬遜上面列出來(lái)的，跟自身產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性的關(guān)鍵詞進(jìn)行分類，分類原則有兩個(gè)：搜索量和關(guān)聯(lián)性。所以可劃分為：

（1）搜索量大且關(guān)聯(lián)性強(qiáng)——精準(zhǔn)詞，AC詞方向
（2）搜索量大且關(guān)聯(lián)性弱——大詞，泛詞，能展示更好；轉(zhuǎn)化率低則暫停投放或者否詞
（3）搜索量小且關(guān)聯(lián)性強(qiáng)——精準(zhǔn)詞，長(zhǎng)尾詞，出單可能少，但是整體較穩(wěn)定
（4）搜索量小且關(guān)聯(lián)性弱——否詞范圍

上述的情況1的問(wèn)題源于：賣家只是去做了第（3）種流量詞，或者花了很少的預(yù)算搶了（1）里面的大詞，展示幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，出幾單，但是很快預(yù)算花完，流量丟失，所以沒法出更多訂單。

第二類：
如果是不熟悉的類目，自己還是無(wú)法區(qū)分的話，那就只能跟進(jìn)競(jìng)品店鋪，類似新品的關(guān)鍵詞廣告位置和自然位置的變化了。以前沒有現(xiàn)在這么多的軟件輔助，但是現(xiàn)在可以利用一些軟件跟進(jìn)競(jìng)品ASIN的關(guān)鍵詞展示位置變動(dòng)的情況，部分軟件還會(huì)顯示關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)區(qū)間，現(xiàn)在獲取信息都比較簡(jiǎn)單，錄入ASIN和關(guān)鍵詞，每天都能更新幾次，非常方便查看。
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（截圖來(lái)源于sif.com ）

通過(guò)反查，除了知道競(jìng)品的關(guān)鍵詞還不夠，比如上圖中的ASIN，我們還查到了廣告流量來(lái)源有73個(gè)詞，但是我們不可能每抓到一個(gè)詞就去打精準(zhǔn)，這樣的話，預(yù)算是肯定不夠用的。

前面說(shuō)過(guò)了，自己的新品和自己的老品，只能有一個(gè)去拿AC關(guān)鍵詞的標(biāo)簽。所以我們只能和競(jìng)品去搶AC關(guān)鍵詞，讓自己的產(chǎn)品成為某關(guān)鍵詞產(chǎn)品的代名詞，比如當(dāng)下火熱的iphone14系列的產(chǎn)品（PS:分析的產(chǎn)品僅供案例參考，即使你想做，現(xiàn)在感覺再入場(chǎng)就有點(diǎn)晚了，家里有礦的可以忽略本提示）。

三、產(chǎn)品后期——轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下如何拓詞搶單？（超越競(jìng)品）

情況3：如果自己的產(chǎn)品和競(jìng)品的排名不相上下，在廣告預(yù)算有限的情況下，如何知己知彼，合理利用廣告預(yù)算破局，超過(guò)競(jìng)品鏈接呢？

這里我們以一個(gè)具體案例作為參考。我們找一個(gè)近半年內(nèi)上架的鏈接（ASIN: B0B5TLRTZ5），做一下廣告分析，主要需要用到SIF工具里面的廣告透視儀功能。

這個(gè)工具主要的原理：是利用廣告匹配方式的邏輯，通過(guò)多個(gè)周期的關(guān)鍵詞展示對(duì)比，反推出該鏈接投放關(guān)鍵詞的策略。比如是自動(dòng)或者手動(dòng)廣泛匹配這種流量型廣告，或者是手動(dòng)詞組或者精準(zhǔn)匹配這種轉(zhuǎn)化型廣告。

我們將ASIN輸入到搜索欄，得到數(shù)據(jù)如下：


（截圖來(lái)源于sif.com）

第一眼看過(guò)去，你是不是感覺有點(diǎn)蒙。以為一個(gè)產(chǎn)品開了十幾個(gè)廣告系列，實(shí)際上這個(gè)圖里面相同的顏色，代表該廣告組屬于同一個(gè)廣告系列，不同子體會(huì)分開顯示為不同的廣告組。

我們查看一下廣告組1（開始于2022-09-04—2022.09.10期間），發(fā)現(xiàn)每個(gè)周期的關(guān)鍵詞展示如下：
（截圖來(lái)源于sif.com）
現(xiàn)象：除了有一個(gè)亂入的flower phone case iphone 13，每周都是顯示都有iphone 14 case或者該關(guān)鍵詞的復(fù)數(shù)形式顯示出來(lái)，沒有延伸出來(lái)的長(zhǎng)尾詞或者其他有順序變動(dòng)的關(guān)鍵詞。

猜想：這個(gè)廣告組可能是手動(dòng)廣告的精準(zhǔn)匹配。

通過(guò)SP廣告排名的記錄，最差的位置是第9位，其他情況基本上都是第一位或者第二位。也就是說(shuō)該關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)足夠高，或者在競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)上+BID，使得廣告位在搜索結(jié)果的頂部位置顯示的多。

同樣的顏色（代表同屬于一個(gè)廣告系列的）還有：
廣告組7（開始于2022-09-25—2022.10.01期間）
廣告組12（開始于2022-10-09—2022.10.15期間）

廣告組7顯示如下：

?（截圖來(lái)源于sif.com）

在2022-10-16——2022.10-22這個(gè)周期之前，顯示出來(lái)的廣告廣告關(guān)鍵詞都是iphone 14 case或者其復(fù)數(shù)形式，足以說(shuō)明前面對(duì)廣告組1的猜想（精準(zhǔn)匹配）是正確的。

但是在這一周我們發(fā)現(xiàn)了更多的詞，展示出來(lái)，并且與廣告組12展示的關(guān)鍵詞一致，列舉如下：
i-phone 14 case （加連字符）
iphone14case? （不打空格的連寫）
i phone 14 case （分開寫法）
iphone14 case? （部分單詞之間不打空格的連寫）
i phone 14 cases（分開寫法）
iohone 14 case（自己模擬拼寫的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)字母p在o的右邊，猜測(cè)是運(yùn)營(yíng)寫關(guān)鍵詞的時(shí)候沒注意拼寫錯(cuò)誤，投放錯(cuò)誤；運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是想寫 iphone 14 case，屬于正常寫法）
iphone 14 cases（正常寫法）

然后連續(xù)兩周，都是一模一樣的關(guān)鍵詞展示出來(lái)。所以以上這些關(guān)鍵詞都是屬于精準(zhǔn)投放，且運(yùn)營(yíng)在2022-10-09—2022.10.15。這一周內(nèi)加入核心關(guān)鍵詞的近似詞或者錯(cuò)詞寫法，這樣能匹配到，在打字的時(shí)候打錯(cuò)詞或者寫成相似詞的這部分買家，這也是一部分核心關(guān)鍵詞的流量來(lái)源。

另外，廣告組2中的iphone 14 phone case
同顏色（綠色）的還有廣告組10中顯示的 phone case for iphone 14
還有廣告組17顯示的很多詞，例如：
phone case iphone 14
14 iphone case
phone case for iphone 14
case iphone 14
case for iphone 14

（截圖來(lái)源于sif.com）


既然這些詞都屬于同一個(gè)廣告系列，然后 “14” “iphone” “case”是每個(gè)詞都有的，我們可以推測(cè)出來(lái)，這個(gè)廣告系列里面應(yīng)該是以 iphone 14 case這個(gè)關(guān)鍵詞投放手動(dòng)廣泛匹配，匹配出來(lái)的詞。

還有就是廣告組3這一種：

（截圖來(lái)源于sif.com）

2022-09-11—2022.09.17 共計(jì)10個(gè)關(guān)鍵詞；
2022-09-18—2022.09.24 共計(jì)6個(gè)關(guān)鍵詞；
2022-09-25—2022.10.01 共計(jì)1個(gè)關(guān)鍵詞；
2022-10-02—2022.10.08 共計(jì)0個(gè)關(guān)鍵詞；
2022-10-09—2022.10.15共計(jì)4個(gè)關(guān)鍵詞；

后一個(gè)周期比前一個(gè)周期匹配出來(lái)的關(guān)鍵詞減少了，且基本找不到有核心詞根的關(guān)鍵詞，或者是重復(fù)的詞，這種很可能就是自動(dòng)廣告。隨機(jī)跑詞，然后轉(zhuǎn)化率不太行的詞，運(yùn)營(yíng)就否詞了，關(guān)鍵詞數(shù)量減少，等最近一個(gè)周期的時(shí)候可能因?yàn)樘岣吒?jìng)價(jià)，所以又能多匹配出來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵詞。

所以發(fā)現(xiàn)從開始到最后，整體上圓點(diǎn)就越來(lái)越?。ù韽V告位關(guān)鍵詞數(shù)量變少）。詞跑的不對(duì)，轉(zhuǎn)化率效果不好，運(yùn)營(yíng)就要考慮調(diào)整投放關(guān)鍵詞的方向了。

本人自己也拿了3個(gè)美國(guó)鏈接的產(chǎn)品和3個(gè)英國(guó)鏈接的產(chǎn)品做了統(tǒng)計(jì)（服裝類2個(gè)，汽配類2個(gè)，工具類2個(gè)）手動(dòng)廣泛和手動(dòng)精準(zhǔn)廣告打出來(lái)的關(guān)鍵詞，目前是能100%能猜的出來(lái)。

沒有否詞的自動(dòng)廣告也比較容易看出來(lái)，因?yàn)槊刻炫艹鰜?lái)的詞都不太一樣，大部分流量詞還是能對(duì)的上的，估摸著有8成以上的精準(zhǔn)度；這個(gè)軟件顯示出來(lái)的信息，跟后臺(tái)能對(duì)的上，不過(guò)軟件的廣告組的數(shù)量統(tǒng)計(jì)跟后臺(tái)的不一樣。這個(gè)跟軟件顯示的邏輯有關(guān)系，不太影響結(jié)論。

以上操作能在短期內(nèi)確定競(jìng)品廣告的打法和競(jìng)品流量的來(lái)源，利用反查流量詞的功能還可以監(jiān)測(cè)競(jìng)品ASIN的廣告位置和自然位置。

所以SIF廣告透視儀這個(gè)功能，相當(dāng)于一條鏈接的廣告結(jié)構(gòu)布局，能在產(chǎn)品到貨之前就能幫助賣家朋友分析清楚，把自己的關(guān)鍵詞矩陣再完善一下，跟進(jìn)了幾個(gè)周期之后，我們可以把廣告組的順序反過(guò)來(lái)。

通過(guò)記錄每周時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，也可以直接反推出來(lái)，這條鏈接一開始是如何布局廣告活動(dòng)和廣告組，里面布局了什么關(guān)鍵詞，采用什么匹配模式。對(duì)于單品或者變體較少的ASIN來(lái)說(shuō)，還是很實(shí)用的。

像服裝/鞋襪/背包等變體過(guò)多的鏈接，可以做參考，但是ASIN過(guò)多，抓取可能存在延遲或者統(tǒng)計(jì)數(shù)量和過(guò)程過(guò)于復(fù)雜，導(dǎo)致結(jié)果有一定偏差。

如果你對(duì)sif這個(gè)功能感興趣，可以先登錄www.sif.com 這個(gè)網(wǎng)址進(jìn)行試用。然后跟著我講的這個(gè)方法實(shí)操一下，可能你印象會(huì)更加深刻。最后你要是愛上這個(gè)功能，那么Hello哥為粉絲爭(zhēng)取到了88折福利，使用這個(gè)粉絲專屬碼就可以了：Hello6

最后回到正題，我們來(lái)總結(jié)一下：首先我們分析了單量波動(dòng)的原因；其次說(shuō)明如何在轉(zhuǎn)化率基本穩(wěn)定的情況下，正確拓詞和選擇更合適的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，來(lái)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的點(diǎn)擊數(shù)量，以此來(lái)提升訂單；最后通過(guò)研究競(jìng)品廣告結(jié)構(gòu)布局以及流量來(lái)源，打破與競(jìng)品僵持的局面，去爭(zhēng)取搶BS。

至此，從“產(chǎn)品流量?jī)?yōu)化的3個(gè)階段來(lái)分析，如何正確拓展關(guān)鍵詞流量的方向，來(lái)獲取更多的點(diǎn)擊和訂單轉(zhuǎn)化”的方法就分享到這里了。

Q4大決戰(zhàn)開始了，希望所有的賣家朋友，還能再利用不同的數(shù)據(jù)做參考，去進(jìn)一步查漏補(bǔ)缺自己的工作，以良好的流量和穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率迎接黑五和網(wǎng)一，祝爆單大賣。
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