大家都知道，亞馬遜大致把廣告的位置分為三大類，即：搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果其余位置、商品頁面。?
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? 不管你是投放自動廣告的哪種匹配類型，也不管你是投放關(guān)鍵詞還是類目節(jié)點亦或是Asin定位，你的廣告都有可能出現(xiàn)在這三個區(qū)域。并且如果你不做干預(yù)的話，基本上都是商品頁面的曝光占比是最大的。而且比其他兩個區(qū)域的曝光大很多很多。
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? 我將賬號中所有的產(chǎn)品最近的廣告位報告下載下來，然后基于廣告組合（我的廣告組合要么是按照產(chǎn)品劃分的要么是按照產(chǎn)品處所階段劃分的）做數(shù)據(jù)透視表，然后得到了下面這張圖：?


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從這張圖大家可以看出來，我們所有的廣告都是80%以上的曝光集中在商品頁面，甚至還有很多高達90%以上的，但是其實不同的產(chǎn)品，在不同的廣告位上的表現(xiàn)是不一樣的。有些是搜索結(jié)果頂部表現(xiàn)好，有些又是搜索結(jié)果其余位置變現(xiàn)好，有些又是商品頁面變現(xiàn)好。通常情況下，大多數(shù)小伙伴對于廣告位數(shù)據(jù)的利用無非是哪個位置更容易得到自己想要的數(shù)據(jù)，就在哪個位置去增加杠桿（搜索結(jié)果其余位置除外）。但是難道亞馬遜的廣告位真的就這么簡單嗎？?
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? 如果我們再分細(xì)一點兒，咱們不難發(fā)現(xiàn)，其實就算在首頁，廣告位都是五花八門的。我這里總結(jié)了一下，給大家羅列出來：
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?普通的SP廣告位：Sponsored Product，理論上只要你打SP廣告，你的廣告都能出現(xiàn)在這些位置，當(dāng)然這些位置又分為了搜索結(jié)果頂部和搜索結(jié)果其余位置；?


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? 品牌推廣SB廣告位：Sponsored Brand，這個又分了商品集廣告位和品牌旗艦店焦點圖廣告位，也是有頂部和非頂部之分；?

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? SBV品牌視頻廣告位：Sponsored Brand Video；

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? ER編輯推薦位：Editorial Recommendations，只要做了編輯推薦的小伙伴都有機會上，也算是一種高端的付費廣告；

HR廣告位：Highly Rated，高度評價，這個位置有點兒拽，你評價不好是不可能拿到這個位置的。

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?TRB：Top Rated From Our Brands，高評價品牌，包括Top Rated From Our Brands，Amazon Exclusives等亞馬遜自有品牌項目的欄位，這個位置普通賣家就別想了，亞馬遜自營的buff位；?
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?CPF位：Climate Pledge Friendly，氣候友好承諾，此欄位同時包含了自然和廣告位，符合氣候友好承諾條件的產(chǎn)品才有機會出現(xiàn)在這里；?


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? SOR：Sponsored Other Recommendations，其他廣告推薦位，包括Customers Frequently Viewed，Today's Deal等其他廣告流量推薦位（做秒殺為什么要配合廣告，知道了吧，亞馬遜要給單獨的廣告位的，平時你向上還沒門呢）；?
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?稍微一羅列，大家就會發(fā)現(xiàn)，前臺搜索結(jié)果頁面的廣告位，其實很復(fù)雜。更別說商品頁面了。
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?而亞馬遜在計算你到底該出現(xiàn)在哪個廣告位的時候，除了衡量你的競價的高低，客戶搜索的這個關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品的相關(guān)性之外，還會有很多其他的因素，比如你的好評率、好評數(shù)、歷史成交記錄、退貨情況等等。甚至某些位置還有硬性條件，比如屬于秒殺的坑位，你沒有參加秒殺，你廣告怎么燒，都不可能出現(xiàn)在這個位置的，比如HR廣告位，你的產(chǎn)品評價不夠，也是怎么都不可能出現(xiàn)在這個位置的。?
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? 再比如很多小伙伴都在說新品扶持期這個問題，甚至還有很多小伙伴在糾結(jié)到底有沒有新品扶持期，新品扶持期到底重不重要。但是重來沒有人去琢磨，亞馬遜到底怎么扶持新品的。其實在搜索結(jié)果頁面是有一個Organic Other Recommendations位置的，這個位置是自然推薦位，主要就是包括New Arrivals，F(xiàn)eatured From The Store等其他自然流量推薦位。如果你產(chǎn)品在新品期某些詞站住了New Arrivals的自然位，那么自然而然你就能明確的體會到新品期新品扶持的威力。但是，如果你站不住這樣的位置，其實所謂的新品扶持期，那就和我們就沒有什么關(guān)系了？ ?


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? 所以，有些位置，新品前期能拿到，那么我們就要盡可能的拿到，而有些位置前期，你想都不要想，因為你不太可能具備拿到的條件。而對于新品而言，前期最重要的自然流量，其實就是New Arrivals的自然位了。但是這個位置，其實并不是所有的關(guān)鍵詞下都會有這個板塊。大詞基本上都是沒有的，大多都集中在長尾詞上。所以前期找準(zhǔn)長尾詞，通過廣告提升這些詞的權(quán)重，自然而然就成了拿到這些流量位置最佳的手段了。?
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? 而想要找準(zhǔn)詞，大家都知道，要么通過廣告慢慢去測，等有足夠多的數(shù)據(jù)了，在基于廣告數(shù)據(jù)的分析，從廣告數(shù)據(jù)中去尋找答案，要么就只有研究競爭對手了。這兩種方法其實各有優(yōu)劣，通過廣告數(shù)據(jù)去測，出來都是的基于自己產(chǎn)品的真實的數(shù)據(jù)，所以準(zhǔn)確度要高得多（只要你分析廣告數(shù)據(jù)的邏輯沒問題就行），找準(zhǔn)詞的概率也高很多，但是維度就是慢，需要時間。?
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? 而研究競爭對手的詞，當(dāng)然就不受時間限制了，甚至我可以在我的產(chǎn)品上架之前就完成這樣的工作。目前研究競爭對手關(guān)鍵詞的第三方軟件，也很多，但是這些軟件對于競爭對手的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的監(jiān)控基本上都只能做到一天一監(jiān)控。其實這個是很不合理的，因為在一天中，不管是我們的自然坑位還是我們的廣告坑位都是在變動的，在某個時間點我某個詞排名很高，其實并不代表我通過這個詞就獲得了很大的曝光，因為有可能這一整天我僅僅只是在這一個時間點（15分鐘或者半個小時，正好是軟件抓取數(shù)據(jù)的時間點）處在這個位置而已，其他時間我甚至連排名都沒都有可能。那么又怎么可能通過這個詞獲得足夠多的曝光的呢？所以你用這些軟件去分析競爭對手的流量結(jié)構(gòu)，得到的數(shù)據(jù)就有可能受這個因素影響而不太準(zhǔn)確。?
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? 如果你以錯誤的結(jié)論去布局你的廣告，那么方向搞歪的可能性就會大增。其實搞歪了倒無所謂，無非浪費一些廣告費而已，真實數(shù)據(jù)跑出來經(jīng)驗老到的運營總能反應(yīng)過來，進而去調(diào)整推廣的方向。但是對于那些想要極致的利用新品期（一般初期發(fā)貨量都比較大，目標(biāo)很明確，一定要打爆的那種）的賣家而言，浪費了時間才是最不能接受的。?
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? 所以對于初期發(fā)貨量本來不大，不愿意承擔(dān)過高廣告費投入的賣家，我一直不太推薦這種玩法，還是老老實實用廣告測詞來得實際點兒（比如我的漸進式打法，但是漸進式打法確實是犧牲了產(chǎn)品新品期的作用的，沒辦法，誰讓咱們扣，不想承擔(dān)過高風(fēng)險呢），因為貨量不大，就不太可能完全抓住新品期，畢竟但凡賣得好，總是要斷貨的嘛。 ?
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? 大家可以看到，這個截圖中，這個詞不管是藍色的自然排名的趨勢圖還是粉色的廣告排名趨勢圖，都是斷斷續(xù)續(xù)的，甚至還有上下波動的，這就是抓取的每小時實時變化構(gòu)成的趨勢圖。其實這個才更加接近我們真實的排名情況。?


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? 每小時更新數(shù)據(jù)的話，我們是可以知道競品大概哪些詞的廣告曝光最高，哪些詞的自然曝光最高的。算法也比較簡單，就是基于某個詞的搜索量，然后基于某個產(chǎn)品在這個詞下的實時的位置的變化情況，雖然無法準(zhǔn)確的計算出它通過這個詞到底獲得了多少曝光，但是同一詞之下，那個產(chǎn)品實時平均排名越高，肯定獲得的曝光就會越高，至少咱們是可以判斷高低的。那么就可以做到更為精細(xì)化的分析，進而去提高我們對競品關(guān)鍵詞研究的準(zhǔn)確度了。那如果準(zhǔn)確性提高了的話，其實我們的漸進式打法就可以玩得更加有聲有色了，甚至有針對性的一定程度上去抓一下新品期的buff也不是不可能。?
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? 同時利用某個詞的排名的高低，以及連續(xù)有排名的時長，再結(jié)合這個詞的搜索量數(shù)據(jù)，大致可以計算出它通過這個詞獲得的不光是自然曝光還是廣告曝光的高低！?


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? 再結(jié)合我上面講的，如果我們把亞馬遜的位置分兩大類：搜索結(jié)果頁和商品頁，那么搜索結(jié)果頁和商品頁的自然流量的構(gòu)成我們是不可能操控的，唯獨就是廣告的搜索結(jié)果頁和商品頁的流量我們可以通過廣告位杠桿操控，那么除非某個產(chǎn)品針對性的故意控制自己的產(chǎn)品只在搜索結(jié)果頂部曝光，否則，大多數(shù)情況下，大家的流量構(gòu)成里，搜索結(jié)果頁和商品頁的流量構(gòu)成的百分比就不會有太大的出入。所以這個結(jié)論可以延伸到產(chǎn)品的總流量上面。
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? 搞清楚這個邏輯之后，那么我們就要琢磨怎么來利用這個邏輯了。?

? 比如我剛剛提到的，通過分析競爭對手，把競爭對手的長尾精準(zhǔn)詞抓出來用于新品初期搶New Arrivals的自然位可不可以？
? 通過分析競爭對手，研究競爭對手的關(guān)鍵詞流量，布局我們listing的埋詞可不可以，能否做到更準(zhǔn)確？?

? 通過分析某個競爭對手的流量結(jié)果，看他怎么推的產(chǎn)品，有沒有做過補單，有沒有做過站外，有沒有使用什么黑科技可不可以？?
? 通過不同的展示位置，利用它來分析競爭對手的廣告布局思路可以不可以？ ??


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? ?這里給大家演示一個比較簡單的玩法。比如這個產(chǎn)品： ??




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? 大家發(fā)現(xiàn)異常沒？這是一個排名該類目新品榜第一名的新產(chǎn)品，且在BSR上也排55名，上架只有37天，居然沒有廣告流量！
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?而且又很多詞已經(jīng)有自然排名了！ 它到底怎么做到的！為什么如此生猛？?
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? 大家再看下這張圖：?


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? 我相信，經(jīng)驗老到的賣家應(yīng)該已經(jīng)知道它的玩法了。這里為了避免誤導(dǎo)新手，咱們就不深入聊了。
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? 其實這種完全不靠廣告，且能迅速起來的，除了產(chǎn)品是神話之外，無外乎就是：S單、站外猛推猛送、小號跟賣0元購、關(guān)鍵詞上首頁等手段。如果了解這些手段的始末，一一排除就能大致知道他的玩法了。
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?違規(guī)的黑科技還是少碰，這無異于刀尖上舔血。還是堂堂正正才是出路！?
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?言歸正傳，利用這個功能，是不是我們還能在選品的時候去做競爭環(huán)境的判斷呢？ 比如這個：?
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?這是排名非常接近的兩個產(chǎn)品，一個是新品，一個是老品。明顯這個新品的流量（不管是自然流量還是廣告流量）都不如這個老品，為什么他們的排名這么接近，甚至用其他軟件查它們的銷量都很接近？那么這個新品在流量差一大截的情況下，哪兒來的能追上老品的銷量？所以它一定是要么有補單的行為（比如站外秒殺、站外放單、社交媒體促銷代碼等隱藏折扣），要么是有站外引流的行為！?
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? 如果你分析的這個類目下大多數(shù)的產(chǎn)品，要么玩黑科技，要么廣告瘋狂投入，要么各種推廣手段盡出，這樣的類目，你確定你能進去跟他們掰掰手腕？這是不是實現(xiàn)了分析競爭血腥程度目的？
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?總之一句話，數(shù)據(jù)其實很有意思的，如果我們能理清楚各種數(shù)據(jù)背后的邏輯，那么總能做到知己知彼，也總能揚長避短。
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?也希望大家能夠在評論區(qū)討論自己關(guān)于亞馬遜廣告的看法??！大家多多交流?。?/strong>

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