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【征集案例分析，可參考本帖】# 案例分析 # 北美站家庭熏香類新品，目前為止都是白帽打法，ACOS到70%徘徊，點擊率在0.4-0.5，轉(zhuǎn)化不太行。SP廣告效果不好，流量都是大詞，很貴而且轉(zhuǎn)化低……
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產(chǎn)品去年9月底上線的，第一次做亞馬遜，之前沒有經(jīng)驗，就各種看視頻和看各種論壇的分享大賣分享等等，甚至還參加了官方的起航計劃。
產(chǎn)品本身成本就比較高，然后主打也是小品類的中高端定位。我這個品類的話，ABA大詞排名基本上在1600-3000徘徊，然后BSR是不到10美金，但是累積很久了，有兩萬多評價。我的定價在25左右，但是有其他差不多差不多客單價的產(chǎn)品在這個類目里面。雖然這個類目中國賣家不多，但是。。。其他國家賣家多，也卷啊。。BSR的單價不到十塊錢，SP 的大詞精準推薦競價是0.93。
但是各位可以看下，這是這個月的一個數(shù)據(jù)。我這個產(chǎn)品就很奇怪，SB廣告整體的曝光率CPC和點擊率都比SP好。所以雖然我還是繼續(xù)在嘗試投放手動和自動的SP廣告，但是肯定還是以SB廣告為主。。
listing的狀況是有多次調(diào)整了輔圖，根據(jù)亞馬遜官方起航計劃的推薦去修改了，包括標題，五點，search term等等。A+也是因為看到數(shù)據(jù)是移動端更多而從全圖片形式改成了圖文結(jié)合的形式。
父體底下有多個變體，單品款和組合款，組合款賣的比較好，但是分別在11月和12月底的時候斷貨過。。然后補貨完成之后1月根據(jù)亞馬遜的推薦大改了整個listing，但是1月份的狀況并沒有特別好，就在2月1號開啟了折扣券，到2月14結(jié)束，單量還是不穩(wěn)定。（目前為止都是白帽打法。。。
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去年12月的話，因為圣誕季，本身產(chǎn)品有禮品性質(zhì)所有銷量在每天10-15單。然后就不太行了。目前的話好是30多的review，3.8的評分。想請問各位大神，之后怎么操作比較好呢？
產(chǎn)品本身成本就比較高，然后主打也是小品類的中高端定位。我這個品類的話，ABA大詞排名基本上在1600-3000徘徊，然后BSR是不到10美金，但是累積很久了，有兩萬多評價。我的定價在25左右，但是有其他差不多差不多客單價的產(chǎn)品在這個類目里面。雖然這個類目中國賣家不多，但是。。。其他國家賣家多，也卷啊。。BSR的單價不到十塊錢，SP 的大詞精準推薦競價是0.93。
但是各位可以看下，這是這個月的一個數(shù)據(jù)。我這個產(chǎn)品就很奇怪，SB廣告整體的曝光率CPC和點擊率都比SP好。所以雖然我還是繼續(xù)在嘗試投放手動和自動的SP廣告，但是肯定還是以SB廣告為主。。
listing的狀況是有多次調(diào)整了輔圖，根據(jù)亞馬遜官方起航計劃的推薦去修改了，包括標題，五點，search term等等。A+也是因為看到數(shù)據(jù)是移動端更多而從全圖片形式改成了圖文結(jié)合的形式。
父體底下有多個變體，單品款和組合款，組合款賣的比較好，但是分別在11月和12月底的時候斷貨過。。然后補貨完成之后1月根據(jù)亞馬遜的推薦大改了整個listing，但是1月份的狀況并沒有特別好，就在2月1號開啟了折扣券，到2月14結(jié)束，單量還是不穩(wěn)定。（目前為止都是白帽打法。。。
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去年12月的話，因為圣誕季，本身產(chǎn)品有禮品性質(zhì)所有銷量在每天10-15單。然后就不太行了。目前的話好是30多的review，3.8的評分。想請問各位大神，之后怎么操作比較好呢？
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Yummi_WonF
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1. 產(chǎn)品本身成本就比較高，然后主打也是小品類的中高端定位
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對于市場來說，存在定價差異和檔次差異是一件好事，但是首先我們要明確亞馬遜這個平臺的客戶群體定位，一般來說，亞馬遜的客戶群體主打的應該是中低客單價的產(chǎn)品，隨著市場內(nèi)卷越來越嚴重，大家的價格越來越低，市場客戶傾向的價位也越來越低。所以選擇定價區(qū)間的時候，也要對這個類目或者整個市場這個區(qū)間的價格接受程度和客戶群體高不高。 那么問題來了，做這個款式，選擇這個價位之前，題主有系統(tǒng)的看過整個類目的情況嗎。類似你這樣中高端類型的產(chǎn)品，在Top100中賣家個數(shù)占比多少？這個價位的產(chǎn)品總銷量占此類目總銷量的多少？其中同價位的最高銷量天花板是誰？排多少名？多長時間的鏈接？明確了這些之后，才能有一個大概的目標性的概念，即我們最高能做到什么地步（暫時不考慮超過最高競爭對手的可能）。
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2. 我這個產(chǎn)品就很奇怪，SB廣告整體的曝光率CPC和點擊率都比SP好。所以雖然我還是繼續(xù)在嘗試投放手動和自動的SP廣告，但是肯定還是以SB廣告為主
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這個點，其實應該先明確不同廣告的效果是什么。SB的展示位置在哪里，SB以什么樣的形式所展現(xiàn)？ 首先，目前可以說99.99%的賣家都在使用SP廣告，然后沒有品牌備案的賣家就沒有資格做SB,SD廣告。因此SB廣告本身具有一定的門檻（現(xiàn)在基本傾向于無門檻）。同時，SB的展示位置區(qū)別于SP，而且SB還具有視頻廣告等展示位置，因此競爭來說，一些類目相對也沒有那么大。但是SP是直接作用于ASIN或者關(guān)鍵詞的，同時也會作用在關(guān)鍵詞位置上。因此全走SB并不是鏈接可持續(xù)發(fā)展的道路，最終還是要發(fā)展SP。一個高效的SP配合效果好的SB，這樣鏈接的銷量才能做大。再回到題主發(fā)的數(shù)據(jù)上，不知道是不是類目的關(guān)系，題主給出的廣告數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率低的可憐，怎么連5%都不到，這個題主需要考慮一下，也可以參考一下競品。
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3. listing的狀況是有多次調(diào)整了輔圖，根據(jù)亞馬遜官方起航計劃的推薦去修改了，包括標題，五點，search term等等。A+也是因為看到數(shù)據(jù)是移動端更多而從全圖片形式改成了圖文結(jié)合的形式。1月根據(jù)推薦進行了大改
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說實話真的十分不推薦總是改動鏈接文案內(nèi)容，甚至是大改，因為不知道客戶經(jīng)理基于什么原則，是否轉(zhuǎn)化。哪怕專業(yè)，頻繁的改動鏈接內(nèi)容也會對廣告數(shù)據(jù)的輸出產(chǎn)生影響，亞馬遜需要時間去重新識別。
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4. 組合款賣的比較好，但是分別在11月和12月底的時候斷貨過，因為圣誕季，本身產(chǎn)品有禮品性質(zhì)所有銷量在每天10-15單。然后就不太行了。目前的話好是30多的review，3.8的評分
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這就是典型的運營基礎(chǔ)問題了。產(chǎn)品斷貨的問題，推款的時候應該是要完全避免的。1月2月相對12月來說，銷量自然是有區(qū)別，畢竟有旺季因素在。 目前評分3.8，這實在太低了，過低的評分會直接影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。
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因此目前比較建議的操作：?
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1. 評分拉高，當然有安全風險，這個需要題主自己去考慮，高評分轉(zhuǎn)化必然會比現(xiàn)在高。
2.? 搞清市場的情況和同行的情況，明確自身定位，從定位出發(fā)分析數(shù)據(jù)和結(jié)果。
3. SP廣告重新分析，SB廣告一直走必然不是長久之計。SP必然也需要一定時間的沉淀和調(diào)整。
4. 明確銷售目標，從目標定競品進行分解，分析目前的側(cè)重點。
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希望題主可以理解這個思路。希望有幫助。
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