先介紹下題主本人的基本情況，想直接看問(wèn)題的答主可以省略中間部分直接往下看。
題主本人之前做過(guò)5年其他平臺(tái)的手機(jī)殼產(chǎn)品，也積累了一點(diǎn)點(diǎn)原始資本，在疫情發(fā)生后中途去做了點(diǎn)別的事情，一直到21年8月份開(kāi)始做亞馬遜手機(jī)殼，題主自己一個(gè)人單干。選擇手機(jī)殼這種吉祥三寶的產(chǎn)品主要原因是：1.對(duì)手機(jī)殼類產(chǎn)品比較熟悉，做起來(lái)很自然；2.手機(jī)殼補(bǔ)貨快，拿貨發(fā)貨到入倉(cāng)上架，快則一周內(nèi)可以搞定，對(duì)比海運(yùn)，可以更加靈活；3.手機(jī)殼型號(hào)更新快，可以短時(shí)間內(nèi)上架比較多的產(chǎn)品，東方不亮，或許西方亮。
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? ? 現(xiàn)在店鋪的基本情況是，從21年8月到22年1月，陸續(xù)上架了21個(gè)鏈接，每個(gè)鏈接各含1-5個(gè)變體不等。都是FBA，有品牌備案。訂單量在10月份的時(shí)候大概是每天40-60單，11月份70-80單，11月底到12月初120-150單，因?yàn)槌蛢r(jià)清倉(cāng)，遭遇了封號(hào)，賬號(hào)回來(lái)后訂單量大概在70-100左右，1月初再次因?yàn)橥瑯拥脑蚍馓?hào)，訂單量一直在50-80單，最近初九開(kāi)工以來(lái)訂單量再次下滑，每天只有四五十單了。
? ? 我的訂單主要來(lái)自于一兩個(gè)相對(duì)賣的較好的鏈接，其中一個(gè)占總體銷售額的30-40%，另一個(gè)占10-20%左右，有時(shí)甚至更高，過(guò)度依賴這兩個(gè)鏈接。目前訂單下滑，對(duì)應(yīng)的也是這兩個(gè)鏈接下滑，其他鏈接就更少，甚至不出了。

? ? 我所上架的鏈接，基本還是在于廣泛測(cè)試款式，目前沒(méi)有一個(gè)款式讓我感到特別滿意，在賣的款式包括透明款、普通硅膠款、圖案款、帶支架款。圖案款是最初基于差異化的目的而上架的，選了5個(gè)圖案去測(cè)試，哪知點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都非常差，于是連忙低價(jià)清貨，至今還有一大半死庫(kù)存。后面覺(jué)得還是大眾款更好，目標(biāo)人群更廣，轉(zhuǎn)化也可能更好。透明款在產(chǎn)品上架之初點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化確實(shí)還可以，但是一旦來(lái)了差評(píng)或者時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，廣告的表現(xiàn)就會(huì)明顯差下去。透明款幾乎沒(méi)有什么差異化之處，而且很多大賣都在賣，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，想要做好并不容易。支架款作為偏功能性一點(diǎn)的產(chǎn)品，目標(biāo)用戶更窄，轉(zhuǎn)化效果很一般，支架款可能還沒(méi)有錢包款好賣，當(dāng)然，只是個(gè)猜測(cè)，并沒(méi)有實(shí)踐驗(yàn)證過(guò)。普通硅膠款的價(jià)格普遍較低，即使是大牌或官方的價(jià)格也不高，利潤(rùn)空間小。所以這些款式?jīng)]有一個(gè)讓我覺(jué)得適合的。

? ? 我的廣告支出一直非常高，從8月份到現(xiàn)在已經(jīng)花了接近20萬(wàn)RMB，廣告支出現(xiàn)在一般是一百多美元每天，12月初的時(shí)候200多美元每天。前期廣告支出占總體銷售額的30-40%是常態(tài)（注意不是ACOS），到11月份后兩個(gè)鏈接相對(duì)起來(lái)之后就占15-20%。我的主流客單價(jià)是10-20美金，不計(jì)算廣告和退貨的毛利率大致在45-55%。前幾天匯總算過(guò)一次賬，去年拿貨加物流、做圖花了22萬(wàn)元左右，回款20萬(wàn)左右，辛辛苦苦大半年，做了個(gè)寂寞，亞馬遜倉(cāng)庫(kù)還有六千個(gè)左右的庫(kù)存，絕大部分都是死庫(kù)存，長(zhǎng)期沒(méi)有動(dòng)銷。后面出單出得動(dòng)的，理想情況也就是把投入完整收回來(lái)，一分錢都不可能賺走。

? ? 再說(shuō)說(shuō)我的備貨，每個(gè)鏈接我首批都準(zhǔn)備200-600個(gè)發(fā)到FBA倉(cāng)庫(kù)，想著看看銷售情況怎么樣，如果賣的好，補(bǔ)貨發(fā)快遞也很快，我所有的貨都是發(fā)快遞。大多數(shù)鏈接首批都賣不完，有少數(shù)有變體賣斷貨的，后面補(bǔ)了貨過(guò)去，結(jié)果鏈接整體都賣不動(dòng)了。
我日常的主要工作就是調(diào)整廣告，自動(dòng)、手動(dòng)、展示型、視頻廣告都有去做，自動(dòng)廣告甚至每天都進(jìn)去否定明顯不相干的關(guān)鍵詞。再就是設(shè)置優(yōu)惠券、會(huì)員轉(zhuǎn)向折扣，除此之外，沒(méi)有其他操作了，純白帽。

? ? 我所選的一些手機(jī)型號(hào)，要么是新發(fā)布不久的，要么是稍冷門小眾的，沒(méi)有參與蘋果、三星旗艦機(jī)等大熱門的型號(hào)。目標(biāo)定位是鏈接能夠穩(wěn)定在10-50單之間即可，并不追求大爆款。

? ? 由于是一個(gè)人做，也沒(méi)有其他做同類產(chǎn)品的朋友可以交流，一個(gè)人昏天黑地地待在辦公室，非常孤獨(dú)，也感到壓力巨大。這大半年，做的非常心累，店鋪沒(méi)做任何的S單等騷操作，也被封了兩次。我想放棄手機(jī)殼了，但是在平臺(tái)上又看到其他一些賣家，策略和我差不多的，都做中小型號(hào)的，卻做的非常好，30天的feedback數(shù)量100+，200+，這樣的賣家數(shù)量也非常多。同樣的新型號(hào)，上架時(shí)間差不多，他們的都能做起來(lái)，每天穩(wěn)定出單四五十，甚至一百多，而我的就最初可能一二十單，然后馬上就幾單甚至不出單。這是為什么呢，說(shuō)實(shí)話我心里并不想認(rèn)輸，我希望哪怕我不做手機(jī)殼，也是因?yàn)槲矣懈玫倪x擇了，而不是做不起來(lái)。如果這個(gè)品類做不好，難道我轉(zhuǎn)到其他品類就能做好嗎？我相信道理是相通的，我希望能做好這個(gè)產(chǎn)品，能找回信心。

? ? 知無(wú)不言的大神很多，希望在這里能夠得到一點(diǎn)指引，指教也好，交流也好，吐槽也好，歡迎來(lái)留言，感謝。

具體而言，針對(duì)手機(jī)殼我面臨的一些問(wèn)題，匯總?cè)缦拢?/strong>

1.款式：我目前賣的都是單殼，但很多競(jìng)品都是殼膜套裝，但是殼膜套裝的話鋼化膜容易破，容易帶來(lái)差評(píng)，我是不是應(yīng)該著重去做硬殼，這樣膜破的概率比較??？如果賣軟殼加膜的話那就需要加紙盒裝，紙盒一是增加運(yùn)費(fèi)成本，二是增加幾倍的打包時(shí)間成本，我一個(gè)人可能根本就忙不過(guò)來(lái)，這兩者的成本加起來(lái)也是非常巨大的。

????另外，除了圖案殼屬于比較簡(jiǎn)單的定制，其他的產(chǎn)品我都是選用的大眾化的產(chǎn)品，在檔口或者1688都能找到，我會(huì)盡量去選擇款式大眾化但是做的賣家不多的款式。
????這個(gè)策略是否有問(wèn)題？

2.備貨：應(yīng)該如何去備貨，首批備多少，是先發(fā)少量比如200去測(cè)試，還是直接來(lái)猛一點(diǎn)比如1000、2000，確保鏈接不斷貨？（前提是我們做的不是最熱門的型號(hào)，最頭部的鏈接每天銷量可能在30-50、50-100之間）

3.價(jià)格：定價(jià)應(yīng)該遵循什么樣的法則？獨(dú)特的款式是不是可以定價(jià)適當(dāng)高一些？還是以盡量低一點(diǎn)的價(jià)格慢慢螺旋上去？

4.廣告：這是最頭疼的問(wèn)題，原本做一些美國(guó)本土運(yùn)營(yíng)商的型號(hào)的時(shí)候，前臺(tái)搜索的鏈接總數(shù)也只有三四百，以為推廣成本會(huì)比較低，但是貨上架后自動(dòng)廣告推薦價(jià)格也都是1.幾美金，而且按照推薦競(jìng)價(jià)出，根本出不動(dòng)。后面上架一些稍大一點(diǎn)的型號(hào)，比如三星的S21?FE，系統(tǒng)推薦競(jìng)價(jià)都是2-3美金，我舍不得出那么高，出1.5，前兩天都幾乎沒(méi)什么點(diǎn)擊，后面可能隨著流量的加大，開(kāi)始能燒動(dòng)了，但是流量的質(zhì)量非常差，轉(zhuǎn)化率慘不忍睹，我推測(cè)是因?yàn)楦?jìng)價(jià)低的詞都是出現(xiàn)了別人商品頁(yè)面下方的商品廣告那里，買家此時(shí)已經(jīng)看到了很多同款了，有更多的對(duì)比空間了，所以轉(zhuǎn)化率就非常低。以往的新鏈接按照推薦出價(jià)加兩毛廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率大概是10%，強(qiáng)行出低價(jià)的轉(zhuǎn)化率大概只有2-3%。我沒(méi)有太關(guān)心acos，更加關(guān)注廣告支出占總體銷售額的比例，比如控制在20以內(nèi)就不會(huì)虧的太難看，單看acos，長(zhǎng)期拉下來(lái)是在60%左右。

? ? 我沒(méi)有在外面公司待過(guò)，不知道大公司是怎樣做的，是不是真的就前期只管大量投入，等到銷量和排名穩(wěn)定后再減小廣告投入來(lái)收回成本。如果是這樣，那需要投入多少呢？像三星這種非最熱旗艦機(jī)的廣告我覺(jué)著一天500美金都能輕松幫你花掉，需要持續(xù)投入多久？這樣的投入我無(wú)法去嘗試，因?yàn)橥度胩罅?，一方面是廣告的投入，另一方面是備貨要足夠多才能跟得上。正是這些考慮，結(jié)合我自己的能力和資金，我已經(jīng)去避免那些熱門的型號(hào)了，但還是做不起來(lái)。

? ? 另外對(duì)于廣告的關(guān)閉，應(yīng)該如何去把握？我的廣告開(kāi)了之后就幾乎不會(huì)停，除了少數(shù)五六十個(gè)點(diǎn)擊也不出單的的，其他只要在正常出單的、廣告支出占總體銷售額比例還不算特別高的，我都會(huì)保留，我怕廣告一關(guān)，訂單就立馬下滑了。但是我看同行的鏈接，用軟件查，近30天都沒(méi)有投放廣告，但是出單量還是和我的差不多。鏈接一旦有穩(wěn)定銷量后，廣告就可以減少或者關(guān)了嗎？
有的款式，在其他老型號(hào)上已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，轉(zhuǎn)化率在平均水平以上的，但是放到新型號(hào)上面，廣告轉(zhuǎn)化奇差，無(wú)論是自動(dòng)還是手動(dòng)，都不行，怎么辦，應(yīng)該堅(jiān)持強(qiáng)拉，還是明智放棄，但是放棄的話里面也至少有大幾百個(gè)庫(kù)存。

? ? 對(duì)于新上架的鏈接，中小型號(hào)，預(yù)算多少合適？我這邊的預(yù)算大概是30-50美金，經(jīng)常出現(xiàn)只出1-2個(gè)單的情況。面對(duì)這樣的情況，是繼續(xù)保持預(yù)算硬抗，還是降低預(yù)算和競(jìng)價(jià)，在預(yù)算不變的情況下，獲得更多的點(diǎn)擊，如果轉(zhuǎn)化率不變，也能獲得更多的訂單？

? ? 有沒(méi)有哪位能清晰地指導(dǎo)一下廣告和運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏？

5.圖片：我找人做了一部分圖片（都是3D渲染），但也有一部分圖片是用的供應(yīng)商提供的，總體而言自己做的圖片對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品賣的好一點(diǎn)，用的供應(yīng)商的圖片，哪怕都是自己每張有去小改動(dòng)的，也都不行（盡管供應(yīng)商圖片的質(zhì)量和水準(zhǔn)也很好）。是不是亞馬遜能檢測(cè)到這個(gè)圖片在網(wǎng)絡(luò)上有相似的，認(rèn)為這是爛大街的產(chǎn)品，就不給什么流量？
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6.差評(píng)：如果產(chǎn)品第一個(gè)評(píng)價(jià)來(lái)的是差評(píng)，是應(yīng)該硬著頭皮加大廣告投入以求出更多訂單，后面來(lái)好評(píng)了沖抵，還是先減小廣告投入，積極請(qǐng)?jiān)u，等星級(jí)起來(lái)了再加大廣告投入？
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7.清貨：關(guān)于清貨的時(shí)間點(diǎn)和清貨的方式，我看到過(guò)有人在日銷量從100降到30的時(shí)候便開(kāi)始了超大降價(jià)清貨，價(jià)格從12.99直接降到5.99，我想他是判斷到了銷售拐點(diǎn)的時(shí)機(jī)了，可能庫(kù)存還有很多，不想打持久戰(zhàn)，所以快速低價(jià)清貨，回籠資金并騰出庫(kù)容。那我們是應(yīng)該在什么樣的時(shí)間點(diǎn)去果斷清倉(cāng)呢？是在鏈接還有一點(diǎn)穩(wěn)定的低銷量的時(shí)候，還是在各種推廣都無(wú)法推動(dòng)，幾乎無(wú)銷量的時(shí)候再清呢？
? 另外，清貨除了超低價(jià)（現(xiàn)在價(jià)格過(guò)低有封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，我的賬號(hào)被封了兩次），有什么好的辦法清倉(cāng)嗎？我是把奧特萊斯能上的都盡量上，然后配合一點(diǎn)出價(jià)非常低的廣告，能出就出，再不行就后臺(tái)批量清貨或棄置。

上面是題主本人真實(shí)的經(jīng)歷和數(shù)據(jù)，讓大家見(jiàn)笑了，希望能得到大家的指教以求進(jìn)步。

一個(gè)人做，不了解外面的情況，更沒(méi)有多個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)參考，希望也能找到一些樂(lè)于溝通分享的小伙伴互相交流學(xué)習(xí)，感興趣的小伙伴可以私信VX。

非常感謝大家的閱讀。