先介紹下題主本人的基本情況，想直接看問題的答主可以省略中間部分直接往下看。
題主本人之前做過5年其他平臺的手機殼產(chǎn)品，也積累了一點點原始資本，在疫情發(fā)生后中途去做了點別的事情，一直到21年8月份開始做亞馬遜手機殼，題主自己一個人單干。選擇手機殼這種吉祥三寶的產(chǎn)品主要原因是：1.對手機殼類產(chǎn)品比較熟悉，做起來很自然；2.手機殼補貨快，拿貨發(fā)貨到入倉上架，快則一周內可以搞定，對比海運，可以更加靈活；3.手機殼型號更新快，可以短時間內上架比較多的產(chǎn)品，東方不亮，或許西方亮。
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? ? 現(xiàn)在店鋪的基本情況是，從21年8月到22年1月，陸續(xù)上架了21個鏈接，每個鏈接各含1-5個變體不等。都是FBA，有品牌備案。訂單量在10月份的時候大概是每天40-60單，11月份70-80單，11月底到12月初120-150單，因為超低價清倉，遭遇了封號，賬號回來后訂單量大概在70-100左右，1月初再次因為同樣的原因封號，訂單量一直在50-80單，最近初九開工以來訂單量再次下滑，每天只有四五十單了。
? ? 我的訂單主要來自于一兩個相對賣的較好的鏈接，其中一個占總體銷售額的30-40%，另一個占10-20%左右，有時甚至更高，過度依賴這兩個鏈接。目前訂單下滑，對應的也是這兩個鏈接下滑，其他鏈接就更少，甚至不出了。

? ? 我所上架的鏈接，基本還是在于廣泛測試款式，目前沒有一個款式讓我感到特別滿意，在賣的款式包括透明款、普通硅膠款、圖案款、帶支架款。圖案款是最初基于差異化的目的而上架的，選了5個圖案去測試，哪知點擊率和轉化率都非常差，于是連忙低價清貨，至今還有一大半死庫存。后面覺得還是大眾款更好，目標人群更廣，轉化也可能更好。透明款在產(chǎn)品上架之初點擊和轉化確實還可以，但是一旦來了差評或者時間稍長一點，廣告的表現(xiàn)就會明顯差下去。透明款幾乎沒有什么差異化之處，而且很多大賣都在賣，競爭最為激烈，想要做好并不容易。支架款作為偏功能性一點的產(chǎn)品，目標用戶更窄，轉化效果很一般，支架款可能還沒有錢包款好賣，當然，只是個猜測，并沒有實踐驗證過。普通硅膠款的價格普遍較低，即使是大牌或官方的價格也不高，利潤空間小。所以這些款式?jīng)]有一個讓我覺得適合的。

? ? 我的廣告支出一直非常高，從8月份到現(xiàn)在已經(jīng)花了接近20萬RMB，廣告支出現(xiàn)在一般是一百多美元每天，12月初的時候200多美元每天。前期廣告支出占總體銷售額的30-40%是常態(tài)（注意不是ACOS），到11月份后兩個鏈接相對起來之后就占15-20%。我的主流客單價是10-20美金，不計算廣告和退貨的毛利率大致在45-55%。前幾天匯總算過一次賬，去年拿貨加物流、做圖花了22萬元左右，回款20萬左右，辛辛苦苦大半年，做了個寂寞，亞馬遜倉庫還有六千個左右的庫存，絕大部分都是死庫存，長期沒有動銷。后面出單出得動的，理想情況也就是把投入完整收回來，一分錢都不可能賺走。

? ? 再說說我的備貨，每個鏈接我首批都準備200-600個發(fā)到FBA倉庫，想著看看銷售情況怎么樣，如果賣的好，補貨發(fā)快遞也很快，我所有的貨都是發(fā)快遞。大多數(shù)鏈接首批都賣不完，有少數(shù)有變體賣斷貨的，后面補了貨過去，結果鏈接整體都賣不動了。
我日常的主要工作就是調整廣告，自動、手動、展示型、視頻廣告都有去做，自動廣告甚至每天都進去否定明顯不相干的關鍵詞。再就是設置優(yōu)惠券、會員轉向折扣，除此之外，沒有其他操作了，純白帽。

? ? 我所選的一些手機型號，要么是新發(fā)布不久的，要么是稍冷門小眾的，沒有參與蘋果、三星旗艦機等大熱門的型號。目標定位是鏈接能夠穩(wěn)定在10-50單之間即可，并不追求大爆款。

? ? 由于是一個人做，也沒有其他做同類產(chǎn)品的朋友可以交流，一個人昏天黑地地待在辦公室，非常孤獨，也感到壓力巨大。這大半年，做的非常心累，店鋪沒做任何的S單等騷操作，也被封了兩次。我想放棄手機殼了，但是在平臺上又看到其他一些賣家，策略和我差不多的，都做中小型號的，卻做的非常好，30天的feedback數(shù)量100+，200+，這樣的賣家數(shù)量也非常多。同樣的新型號，上架時間差不多，他們的都能做起來，每天穩(wěn)定出單四五十，甚至一百多，而我的就最初可能一二十單，然后馬上就幾單甚至不出單。這是為什么呢，說實話我心里并不想認輸，我希望哪怕我不做手機殼，也是因為我有更好的選擇了，而不是做不起來。如果這個品類做不好，難道我轉到其他品類就能做好嗎？我相信道理是相通的，我希望能做好這個產(chǎn)品，能找回信心。

? ? 知無不言的大神很多，希望在這里能夠得到一點指引，指教也好，交流也好，吐槽也好，歡迎來留言，感謝。

具體而言，針對手機殼我面臨的一些問題，匯總如下：

1.款式：我目前賣的都是單殼，但很多競品都是殼膜套裝，但是殼膜套裝的話鋼化膜容易破，容易帶來差評，我是不是應該著重去做硬殼，這樣膜破的概率比較??？如果賣軟殼加膜的話那就需要加紙盒裝，紙盒一是增加運費成本，二是增加幾倍的打包時間成本，我一個人可能根本就忙不過來，這兩者的成本加起來也是非常巨大的。

????另外，除了圖案殼屬于比較簡單的定制，其他的產(chǎn)品我都是選用的大眾化的產(chǎn)品，在檔口或者1688都能找到，我會盡量去選擇款式大眾化但是做的賣家不多的款式。
????這個策略是否有問題？

2.備貨：應該如何去備貨，首批備多少，是先發(fā)少量比如200去測試，還是直接來猛一點比如1000、2000，確保鏈接不斷貨？（前提是我們做的不是最熱門的型號，最頭部的鏈接每天銷量可能在30-50、50-100之間）

3.價格：定價應該遵循什么樣的法則？獨特的款式是不是可以定價適當高一些？還是以盡量低一點的價格慢慢螺旋上去？

4.廣告：這是最頭疼的問題，原本做一些美國本土運營商的型號的時候，前臺搜索的鏈接總數(shù)也只有三四百，以為推廣成本會比較低，但是貨上架后自動廣告推薦價格也都是1.幾美金，而且按照推薦競價出，根本出不動。后面上架一些稍大一點的型號，比如三星的S21?FE，系統(tǒng)推薦競價都是2-3美金，我舍不得出那么高，出1.5，前兩天都幾乎沒什么點擊，后面可能隨著流量的加大，開始能燒動了，但是流量的質量非常差，轉化率慘不忍睹，我推測是因為競價低的詞都是出現(xiàn)了別人商品頁面下方的商品廣告那里，買家此時已經(jīng)看到了很多同款了，有更多的對比空間了，所以轉化率就非常低。以往的新鏈接按照推薦出價加兩毛廣告點擊轉化率大概是10%，強行出低價的轉化率大概只有2-3%。我沒有太關心acos，更加關注廣告支出占總體銷售額的比例，比如控制在20以內就不會虧的太難看，單看acos，長期拉下來是在60%左右。

? ? 我沒有在外面公司待過，不知道大公司是怎樣做的，是不是真的就前期只管大量投入，等到銷量和排名穩(wěn)定后再減小廣告投入來收回成本。如果是這樣，那需要投入多少呢？像三星這種非最熱旗艦機的廣告我覺著一天500美金都能輕松幫你花掉，需要持續(xù)投入多久？這樣的投入我無法去嘗試，因為投入太大了，一方面是廣告的投入，另一方面是備貨要足夠多才能跟得上。正是這些考慮，結合我自己的能力和資金，我已經(jīng)去避免那些熱門的型號了，但還是做不起來。

? ? 另外對于廣告的關閉，應該如何去把握？我的廣告開了之后就幾乎不會停，除了少數(shù)五六十個點擊也不出單的的，其他只要在正常出單的、廣告支出占總體銷售額比例還不算特別高的，我都會保留，我怕廣告一關，訂單就立馬下滑了。但是我看同行的鏈接，用軟件查，近30天都沒有投放廣告，但是出單量還是和我的差不多。鏈接一旦有穩(wěn)定銷量后，廣告就可以減少或者關了嗎？
有的款式，在其他老型號上已經(jīng)過驗證，轉化率在平均水平以上的，但是放到新型號上面，廣告轉化奇差，無論是自動還是手動，都不行，怎么辦，應該堅持強拉，還是明智放棄，但是放棄的話里面也至少有大幾百個庫存。

? ? 對于新上架的鏈接，中小型號，預算多少合適？我這邊的預算大概是30-50美金，經(jīng)常出現(xiàn)只出1-2個單的情況。面對這樣的情況，是繼續(xù)保持預算硬抗，還是降低預算和競價，在預算不變的情況下，獲得更多的點擊，如果轉化率不變，也能獲得更多的訂單？

? ? 有沒有哪位能清晰地指導一下廣告和運營的節(jié)奏？

5.圖片：我找人做了一部分圖片（都是3D渲染），但也有一部分圖片是用的供應商提供的，總體而言自己做的圖片對應的產(chǎn)品賣的好一點，用的供應商的圖片，哪怕都是自己每張有去小改動的，也都不行（盡管供應商圖片的質量和水準也很好）。是不是亞馬遜能檢測到這個圖片在網(wǎng)絡上有相似的，認為這是爛大街的產(chǎn)品，就不給什么流量？
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6.差評：如果產(chǎn)品第一個評價來的是差評，是應該硬著頭皮加大廣告投入以求出更多訂單，后面來好評了沖抵，還是先減小廣告投入，積極請評，等星級起來了再加大廣告投入？
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7.清貨：關于清貨的時間點和清貨的方式，我看到過有人在日銷量從100降到30的時候便開始了超大降價清貨，價格從12.99直接降到5.99，我想他是判斷到了銷售拐點的時機了，可能庫存還有很多，不想打持久戰(zhàn)，所以快速低價清貨，回籠資金并騰出庫容。那我們是應該在什么樣的時間點去果斷清倉呢？是在鏈接還有一點穩(wěn)定的低銷量的時候，還是在各種推廣都無法推動，幾乎無銷量的時候再清呢？
? 另外，清貨除了超低價（現(xiàn)在價格過低有封號風險，我的賬號被封了兩次），有什么好的辦法清倉嗎？我是把奧特萊斯能上的都盡量上，然后配合一點出價非常低的廣告，能出就出，再不行就后臺批量清貨或棄置。

上面是題主本人真實的經(jīng)歷和數(shù)據(jù)，讓大家見笑了，希望能得到大家的指教以求進步。

一個人做，不了解外面的情況，更沒有多個店鋪的數(shù)據(jù)參考，希望也能找到一些樂于溝通分享的小伙伴互相交流學習，感興趣的小伙伴可以私信VX。

非常感謝大家的閱讀。