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【征集案例分析，可參考本帖】# 案例分析 # 單品銷量還可以，但是算下來并不是很賺錢?？偨Y(jié)就是ACOS略高，從數(shù)據(jù)看廣告出單占比是不是偏高？為什么自然出單占比那么少？哪位大神指點我把ACOS從15%降到10%？
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? ? 我是亞馬遜小白，做了不久，現(xiàn)在有一個單品銷量還可以，但是算下來并不是很賺錢?？偨Y(jié)下來，就是ACOS略高，想做下調(diào)整卻不知道如何下手，求大神指點??！
? ? 我拿了單月份的銷售數(shù)據(jù)作為舉例，以下是相關(guān)數(shù)據(jù)：
? ? 總銷量：131749人民幣。
? ? 總廣告費：19293人民幣。
? ? 總ACOS：14.65%。
? ? 廣告出單總額：93907人民幣。
? ? 廣告出單占總出單：71.3%
?
? ? 從數(shù)據(jù)看，我的廣告出單占比是不是偏高？為什么自然出單占比那么少？因為我入行時間短，對這方面沒有概念。如果是偏高，通過什么能進(jìn)行調(diào)整？
? ?
? ? 接下來是，我三種廣告形式的數(shù)據(jù)
? ? 1.商品廣告（關(guān)鍵詞廣告，我是每個變體一個廣告組打關(guān)鍵詞），花費3488人民幣，銷售額23145人民幣，ACOS：34.88%，占總銷量2.65%
? ? 2.品牌廣告（主要是視頻廣告，分幾個廣告組針對不同展現(xiàn)位置播放），花費13096.2，銷售額62283.8，ACOS：20.69%，占總銷量8.74%
? ? 3.展示型廣告（廣告位推廣，針對人群和成交量推廣），花費2346.5，銷售額13775.85，ACOS：11.97，占總銷量的1.8%。
?
在這有幾個問題：
? ? 1.關(guān)鍵詞廣告ACOS這么高，如何優(yōu)化，關(guān)鍵詞廣告對自然展現(xiàn)有多大幫助？如果優(yōu)化完之后ACOS還是偏高，有沒有必要持續(xù)投入？
? ? 2.視頻廣告的ACOS高達(dá)20%，他的意義在哪？如何優(yōu)化？我已經(jīng)拍了新的視頻但是還沒上線，不知道除了更換視頻內(nèi)容外有什么優(yōu)化的辦法？再就是視頻廣告對自然展現(xiàn)的提升有多少？
? ? 3.展示型廣告目前看是盈利，但是他展現(xiàn)量有限，如何提升展現(xiàn)，我試過加價，感覺收效一般。有沒有其他的辦法提升曝光跟銷量？
?
? ? 以上是最近一直困擾我的問題，因為現(xiàn)在成本不斷上升，15%的ACOS已經(jīng)十分影響利潤，希望大神能幫助我解決這個問題，不勝感激！
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? ? 我拿了單月份的銷售數(shù)據(jù)作為舉例，以下是相關(guān)數(shù)據(jù)：
? ? 總銷量：131749人民幣。
? ? 總廣告費：19293人民幣。
? ? 總ACOS：14.65%。
? ? 廣告出單總額：93907人民幣。
? ? 廣告出單占總出單：71.3%
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? ? 從數(shù)據(jù)看，我的廣告出單占比是不是偏高？為什么自然出單占比那么少？因為我入行時間短，對這方面沒有概念。如果是偏高，通過什么能進(jìn)行調(diào)整？
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? ? 接下來是，我三種廣告形式的數(shù)據(jù)
? ? 1.商品廣告（關(guān)鍵詞廣告，我是每個變體一個廣告組打關(guān)鍵詞），花費3488人民幣，銷售額23145人民幣，ACOS：34.88%，占總銷量2.65%
? ? 2.品牌廣告（主要是視頻廣告，分幾個廣告組針對不同展現(xiàn)位置播放），花費13096.2，銷售額62283.8，ACOS：20.69%，占總銷量8.74%
? ? 3.展示型廣告（廣告位推廣，針對人群和成交量推廣），花費2346.5，銷售額13775.85，ACOS：11.97，占總銷量的1.8%。
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在這有幾個問題：
? ? 1.關(guān)鍵詞廣告ACOS這么高，如何優(yōu)化，關(guān)鍵詞廣告對自然展現(xiàn)有多大幫助？如果優(yōu)化完之后ACOS還是偏高，有沒有必要持續(xù)投入？
? ? 2.視頻廣告的ACOS高達(dá)20%，他的意義在哪？如何優(yōu)化？我已經(jīng)拍了新的視頻但是還沒上線，不知道除了更換視頻內(nèi)容外有什么優(yōu)化的辦法？再就是視頻廣告對自然展現(xiàn)的提升有多少？
? ? 3.展示型廣告目前看是盈利，但是他展現(xiàn)量有限，如何提升展現(xiàn)，我試過加價，感覺收效一般。有沒有其他的辦法提升曝光跟銷量？
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? ? 以上是最近一直困擾我的問題，因為現(xiàn)在成本不斷上升，15%的ACOS已經(jīng)十分影響利潤，希望大神能幫助我解決這個問題，不勝感激！
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八分飽先生 - 歡迎交流！聯(lián)系公眾號：好好學(xué)習(xí)天天向上的C（私信不回）
贊同來自: Carol wong 、 辣條餡兒的餃子 、 xiaolan123 、 8塊腹肌彭于晏 、 ShirlyNan 、 discover2111 、 hicheems 、 如沐春風(fēng) 、 嘖嘖之余 、 Kevinzzz 、 藍(lán)海摸魚能手 、 bigwanzi 、 Thea0406 、 夏天夏天我是西瓜 、 destinee 、 丞相何故發(fā)笑 、 花花喲 、 SISTER_22 、 積極向上的可樂 、 今天今天星閃閃 、 我真不知道 、 Biggestchicken 、 扶得起的阿斗 、 老阿姨888 、 騎豬過黃河 、 Megannsu 、 kwq528888 、 半醒著的人 、 努力工作小七 、 wanyine 、 zxx520 、 Barry2018 、 nwanwa 、 Batsplus 、 垚垚Yy 、 小忙忙要加油 、 li三次方 、 Bobola00 、 阿Q做外貿(mào) 、 張heng 、 000zzz 、 笑笑笑哎喲喂 更多 ?
根據(jù)題主的信息 廣告ACoS=19293/93907=21%
?
我們不知道產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率處于一個什么水平，在假設(shè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率處于同類目正常水平的前提下（廣告無法在本質(zhì)上改變產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率），要降低ACoAS還是很容易的，按照如下步驟：
?
1、下載產(chǎn)品定位報告：先判斷哪些ACOS過高
?
如下圖，就可以明顯看出哪些廣告活動中哪些投放ACOS太高。
?
2、分析為什么ACoS過高（可能原因）
用詞去前臺搜索一下，看看自己產(chǎn)品的位置，是不是匹配度的問題；還是產(chǎn)品競爭力不夠；大致有個映像。
?
3、下載定位報告：判斷廣告落腳點
?
下面是我一個廣告落腳的情況，我們可以看出廣告主要曝光在商品頁面和搜索結(jié)果其余頁面
?
不同落腳點ACOS表現(xiàn)明顯不一樣的時候，我們可以選擇進(jìn)行 BID傾斜。?
?
4、開始操作
?
就ACOS高的詞，我們進(jìn)行降低BID： 以 10—20%的幅度；以周為單位進(jìn)行觀察。
對于廣告落腳點原因引起的廣告效果表現(xiàn)不好，我們可以將BID傾斜到不同廣告位置。
?
5、自動、廣泛、詞組廣告否詞
?
我們拉一個下面的數(shù)據(jù)透視表，該否定哪個詞一目了然。
評估指標(biāo)要根據(jù)自己產(chǎn)品的情況設(shè)定閾值（題主不會可以私聊）
?
?
都是有公式：
?
?
對于那些高點擊不出單、ACOS過高的、完全不精準(zhǔn)的詞直接精準(zhǔn)否定。對于那些不符合產(chǎn)品的詞根、還屢次出現(xiàn)的直接詞組否定。
?
上面這樣一波簡單粗暴的操作ACoS會慢慢的下降的，但是下降的同時曝光、點擊會下單的比較明顯（這也是為啥BID要10%-20%幅度下降原因之一），會對我們產(chǎn)品的排名有影響、那么我們就一定要想辦法彌補。怎么辦？
?
答案：進(jìn)行更多的關(guān)鍵詞有效投放。
?
1、上面自動、廣泛、詞組里面跑出來的詞，ACoAS一看表現(xiàn)極好的增加投放就行了。
2、核心競爭對手表現(xiàn)好的詞（關(guān)鍵詞位置都在前面的），我們沒有坑位的，而且建議BID相對還比較低的，投放就行了。（這里涉及到較為復(fù)雜的關(guān)鍵詞調(diào)研整理）
?
這樣一來，上面降低BID+否定關(guān)鍵詞多出來了預(yù)算，我們用來擴展更多的長尾關(guān)鍵詞。一套組合拳下來，它ACOS必定下降。
隨著關(guān)鍵詞越來越多，留下表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞也會越來越多，以及關(guān)鍵詞權(quán)重會越來越高，同時還會有很多競爭不那么激烈的長尾KW不斷地積累，整體ACoS必然越來越低。而產(chǎn)品排名必定越來越好。
?
以上只是一個最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能夠保證產(chǎn)品的排名相對穩(wěn)定。效果明顯，超哥我屢試不爽。里面涉及到一些簡單的數(shù)據(jù)分析，題主不會可以私聊超哥我。
?
商品廣告? ? ???花費：3488? ? ? ? ?占比：18.43%
品牌廣告? ? ? ?花費：13096.2? ? 占比：69.18%
展示型廣告? ? 花費：2346.5? ? ? 占比：12.40%
上面的數(shù)據(jù)我一看其它數(shù)據(jù)都不用看了（主要其它數(shù)據(jù)也沒有什么太大價值）；廣告預(yù)算分配不平衡、核心點沒有找準(zhǔn)?，F(xiàn)在來回答題主問題：
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? 1.關(guān)鍵詞廣告ACOS這么高，如何優(yōu)化，關(guān)鍵詞廣告對自然展現(xiàn)有多大幫助？如果優(yōu)化完之后ACOS還是偏高，有沒有必要持續(xù)投入？
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答：
SP廣告對關(guān)鍵詞自然位的促進(jìn)作用最為明顯。而SB 廣告更多的是對同一品牌下的產(chǎn)品、以及相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量有較大的促進(jìn)作用。SD廣告也更多的是形成關(guān)聯(lián)流量。SP廣告必須要投放，而且應(yīng)該在整個廣告投入占比中占到大頭。
說說SP廣告為什么對自然位有促進(jìn)作用：
簡單說，一個新品亞馬遜不知道你這個產(chǎn)品怎么樣，假如我們將產(chǎn)品用關(guān)鍵詞廣告投放在了搜索頁前面。結(jié)果顧客搜索關(guān)鍵詞看見了我們的產(chǎn)品，一個個都喜歡點擊我們的產(chǎn)品，而且點擊、瀏覽對比后，大多還下單購買了我們的產(chǎn)品，亞馬遜的算法就會說：喲，你這個產(chǎn)品顧客蠻喜歡的呀，和這個關(guān)鍵詞匹配度蠻高的呀，好的，我給你一個不錯的自然位置。平臺可以賺錢，而且同時減少了買家的購物時間成本、提升了體驗。
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2.視頻廣告的ACOS高達(dá)20%，他的意義在哪？如何優(yōu)化？我已經(jīng)拍了新的視頻但是還沒上線，不知道除了更換視頻內(nèi)容外有什么優(yōu)化的辦法？再就是視頻廣告對自然展現(xiàn)的提升有多少？
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視頻廣告對點擊、轉(zhuǎn)化有很好的促進(jìn)作用。而且視頻廣告非常體現(xiàn)視頻的質(zhì)量，也就是說不同視頻的效果差別非很大。有新的視頻建議要換上馬上試試效果。視頻廣告由于它位置的特殊，花費也是非常的恐怖，但對于關(guān)鍵詞自然位置的促進(jìn)作用我們測試后明顯沒有SP廣告明顯。所以建議慢慢將廣告預(yù)算重新分配，大致30%的預(yù)算給到視頻廣告，就差不多了（預(yù)算分配也要看廣告是否盈利以及是否有其他目的）。記住：推產(chǎn)品就是推產(chǎn)品關(guān)鍵詞自然位排名；推關(guān)鍵詞自然位排名我只喜歡SP廣告；因為它目前效果最棒！
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3.展示型廣告目前看是盈利，但是他展現(xiàn)量有限，如何提升展現(xiàn)，我試過加價，感覺收效一般。有沒有其他的辦法提升曝光跟銷量？
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有一次我走在路上看一個姐姐穿的阿迪的一雙鞋子，感覺很亮眼；之后去商場吃飯再次看見另外一個小姐姐也穿了這雙鞋，就留意了一下；過了幾天吧，我看見朋友也穿了一樣的鞋。有一天去逛街，發(fā)現(xiàn)商場這雙鞋在搞活動——打折！怎么樣，我是不是要進(jìn)去看看，我是不是極其有可能最后在導(dǎo)購小姐姐的鼓吹下買一雙回家。這就是曝光的力量！
很多顧客他購買一個產(chǎn)品，一定是多次累計曝光、點擊，然后選擇下單的。根據(jù)不同的類目、不同客單價產(chǎn)品，累計量差別很大。但整體一次性瀏覽、點擊、加購、下單的還是少數(shù)。
但亞馬遜廣告屬于：最后點擊歸屬模型。就是說出單了算最后點擊的那個廣告的效果。
SD廣告有個模式：對于那些瀏覽了沒有下單的，系統(tǒng)會反復(fù)的曝光（加上題主BID給的還不低）——就是再定向營銷（一般主要使用的就是這個）；如果顧客最后點擊的是SD廣告的曝光，下單后這一單就會算在SD廣告。
這種情況，我們估計是冤枉SP廣告的效果了?？赡懿⒉皇荢P廣告表現(xiàn)的如此之差，而是SD廣告的曝光太頻繁、買家最后一次點擊的SD廣告的位置而已啊。SP廣告還是有救的！
這里建立SD廣告不要再提價了。? SD廣告的預(yù)算分配也就在 20% 左右比較合適，或者題主有其它什么目的可以再進(jìn)行更加細(xì)致的預(yù)算分配。
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數(shù)據(jù)表格部分若有疑問的可以慢慢再聊
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八分飽先生 - 歡迎交流！聯(lián)系公眾號：好好學(xué)習(xí)天天向上的C（私信不回）
贊同來自: Carol wong 、 辣條餡兒的餃子 、 xiaolan123 、 8塊腹肌彭于晏 、 ShirlyNan 、 discover2111 、 hicheems 、 如沐春風(fēng) 、 嘖嘖之余 、 Kevinzzz 、 藍(lán)海摸魚能手 、 bigwanzi 、 Thea0406 、 夏天夏天我是西瓜 、 destinee 、 丞相何故發(fā)笑 、 花花喲 、 SISTER_22 、 積極向上的可樂 、 今天今天星閃閃 、 我真不知道 、 Biggestchicken 、 扶得起的阿斗 、 老阿姨888 、 騎豬過黃河 、 Megannsu 、 kwq528888 、 半醒著的人 、 努力工作小七 、 wanyine 、 zxx520 、 Barry2018 、 nwanwa 、 Batsplus 、 垚垚Yy 、 小忙忙要加油 、 li三次方 、 Bobola00 、 阿Q做外貿(mào) 、 張heng 、 000zzz 、 笑笑笑哎喲喂 更多 ?
根據(jù)題主的信息 廣告ACoS=19293/93907=21%
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我們不知道產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率處于一個什么水平，在假設(shè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率處于同類目正常水平的前提下（廣告無法在本質(zhì)上改變產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率），要降低ACoAS還是很容易的，按照如下步驟：
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1、下載產(chǎn)品定位報告：先判斷哪些ACOS過高
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如下圖，就可以明顯看出哪些廣告活動中哪些投放ACOS太高。
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2、分析為什么ACoS過高（可能原因）
用詞去前臺搜索一下，看看自己產(chǎn)品的位置，是不是匹配度的問題；還是產(chǎn)品競爭力不夠；大致有個映像。
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3、下載定位報告：判斷廣告落腳點
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下面是我一個廣告落腳的情況，我們可以看出廣告主要曝光在商品頁面和搜索結(jié)果其余頁面
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不同落腳點ACOS表現(xiàn)明顯不一樣的時候，我們可以選擇進(jìn)行 BID傾斜。?
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4、開始操作
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就ACOS高的詞，我們進(jìn)行降低BID： 以 10—20%的幅度；以周為單位進(jìn)行觀察。
對于廣告落腳點原因引起的廣告效果表現(xiàn)不好，我們可以將BID傾斜到不同廣告位置。
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5、自動、廣泛、詞組廣告否詞
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我們拉一個下面的數(shù)據(jù)透視表，該否定哪個詞一目了然。
評估指標(biāo)要根據(jù)自己產(chǎn)品的情況設(shè)定閾值（題主不會可以私聊）
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都是有公式：
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對于那些高點擊不出單、ACOS過高的、完全不精準(zhǔn)的詞直接精準(zhǔn)否定。對于那些不符合產(chǎn)品的詞根、還屢次出現(xiàn)的直接詞組否定。
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上面這樣一波簡單粗暴的操作ACoS會慢慢的下降的，但是下降的同時曝光、點擊會下單的比較明顯（這也是為啥BID要10%-20%幅度下降原因之一），會對我們產(chǎn)品的排名有影響、那么我們就一定要想辦法彌補。怎么辦？
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答案：進(jìn)行更多的關(guān)鍵詞有效投放。
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1、上面自動、廣泛、詞組里面跑出來的詞，ACoAS一看表現(xiàn)極好的增加投放就行了。
2、核心競爭對手表現(xiàn)好的詞（關(guān)鍵詞位置都在前面的），我們沒有坑位的，而且建議BID相對還比較低的，投放就行了。（這里涉及到較為復(fù)雜的關(guān)鍵詞調(diào)研整理）
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這樣一來，上面降低BID+否定關(guān)鍵詞多出來了預(yù)算，我們用來擴展更多的長尾關(guān)鍵詞。一套組合拳下來，它ACOS必定下降。
隨著關(guān)鍵詞越來越多，留下表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞也會越來越多，以及關(guān)鍵詞權(quán)重會越來越高，同時還會有很多競爭不那么激烈的長尾KW不斷地積累，整體ACoS必然越來越低。而產(chǎn)品排名必定越來越好。
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以上只是一個最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能夠保證產(chǎn)品的排名相對穩(wěn)定。效果明顯，超哥我屢試不爽。里面涉及到一些簡單的數(shù)據(jù)分析，題主不會可以私聊超哥我。
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商品廣告? ? ???花費：3488? ? ? ? ?占比：18.43%
品牌廣告? ? ? ?花費：13096.2? ? 占比：69.18%
展示型廣告? ? 花費：2346.5? ? ? 占比：12.40%
上面的數(shù)據(jù)我一看其它數(shù)據(jù)都不用看了（主要其它數(shù)據(jù)也沒有什么太大價值）；廣告預(yù)算分配不平衡、核心點沒有找準(zhǔn)。現(xiàn)在來回答題主問題：
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? 1.關(guān)鍵詞廣告ACOS這么高，如何優(yōu)化，關(guān)鍵詞廣告對自然展現(xiàn)有多大幫助？如果優(yōu)化完之后ACOS還是偏高，有沒有必要持續(xù)投入？
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答：
SP廣告對關(guān)鍵詞自然位的促進(jìn)作用最為明顯。而SB 廣告更多的是對同一品牌下的產(chǎn)品、以及相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量有較大的促進(jìn)作用。SD廣告也更多的是形成關(guān)聯(lián)流量。SP廣告必須要投放，而且應(yīng)該在整個廣告投入占比中占到大頭。
說說SP廣告為什么對自然位有促進(jìn)作用：
簡單說，一個新品亞馬遜不知道你這個產(chǎn)品怎么樣，假如我們將產(chǎn)品用關(guān)鍵詞廣告投放在了搜索頁前面。結(jié)果顧客搜索關(guān)鍵詞看見了我們的產(chǎn)品，一個個都喜歡點擊我們的產(chǎn)品，而且點擊、瀏覽對比后，大多還下單購買了我們的產(chǎn)品，亞馬遜的算法就會說：喲，你這個產(chǎn)品顧客蠻喜歡的呀，和這個關(guān)鍵詞匹配度蠻高的呀，好的，我給你一個不錯的自然位置。平臺可以賺錢，而且同時減少了買家的購物時間成本、提升了體驗。
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2.視頻廣告的ACOS高達(dá)20%，他的意義在哪？如何優(yōu)化？我已經(jīng)拍了新的視頻但是還沒上線，不知道除了更換視頻內(nèi)容外有什么優(yōu)化的辦法？再就是視頻廣告對自然展現(xiàn)的提升有多少？
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視頻廣告對點擊、轉(zhuǎn)化有很好的促進(jìn)作用。而且視頻廣告非常體現(xiàn)視頻的質(zhì)量，也就是說不同視頻的效果差別非很大。有新的視頻建議要換上馬上試試效果。視頻廣告由于它位置的特殊，花費也是非常的恐怖，但對于關(guān)鍵詞自然位置的促進(jìn)作用我們測試后明顯沒有SP廣告明顯。所以建議慢慢將廣告預(yù)算重新分配，大致30%的預(yù)算給到視頻廣告，就差不多了（預(yù)算分配也要看廣告是否盈利以及是否有其他目的）。記?。和飘a(chǎn)品就是推產(chǎn)品關(guān)鍵詞自然位排名；推關(guān)鍵詞自然位排名我只喜歡SP廣告；因為它目前效果最棒！
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3.展示型廣告目前看是盈利，但是他展現(xiàn)量有限，如何提升展現(xiàn)，我試過加價，感覺收效一般。有沒有其他的辦法提升曝光跟銷量？
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有一次我走在路上看一個姐姐穿的阿迪的一雙鞋子，感覺很亮眼；之后去商場吃飯再次看見另外一個小姐姐也穿了這雙鞋，就留意了一下；過了幾天吧，我看見朋友也穿了一樣的鞋。有一天去逛街，發(fā)現(xiàn)商場這雙鞋在搞活動——打折！怎么樣，我是不是要進(jìn)去看看，我是不是極其有可能最后在導(dǎo)購小姐姐的鼓吹下買一雙回家。這就是曝光的力量！
很多顧客他購買一個產(chǎn)品，一定是多次累計曝光、點擊，然后選擇下單的。根據(jù)不同的類目、不同客單價產(chǎn)品，累計量差別很大。但整體一次性瀏覽、點擊、加購、下單的還是少數(shù)。
但亞馬遜廣告屬于：最后點擊歸屬模型。就是說出單了算最后點擊的那個廣告的效果。
SD廣告有個模式：對于那些瀏覽了沒有下單的，系統(tǒng)會反復(fù)的曝光（加上題主BID給的還不低）——就是再定向營銷（一般主要使用的就是這個）；如果顧客最后點擊的是SD廣告的曝光，下單后這一單就會算在SD廣告。
這種情況，我們估計是冤枉SP廣告的效果了。可能并不是SP廣告表現(xiàn)的如此之差，而是SD廣告的曝光太頻繁、買家最后一次點擊的SD廣告的位置而已啊。SP廣告還是有救的！
這里建立SD廣告不要再提價了。? SD廣告的預(yù)算分配也就在 20% 左右比較合適，或者題主有其它什么目的可以再進(jìn)行更加細(xì)致的預(yù)算分配。
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