之前小編也介紹過(guò)影響亞馬遜廣告展現(xiàn)排名的因素，今天小編結(jié)合實(shí)例，進(jìn)一步展開(kāi)分析，希望能給賣(mài)家朋友們帶來(lái)更深層次的思考。
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賣(mài)家們?cè)趶V告運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中一定有過(guò)這樣的疑問(wèn)：

同樣的產(chǎn)品為什么別人?2 美金上首頁(yè)，我的產(chǎn)品卻不行？

為什么廣告最開(kāi)始有流量，到后面就沒(méi)有流量，原因是什么？

廣告組沒(méi)流量，提高?Bid 后又有了，一算沒(méi)利潤(rùn)，下調(diào)后有沒(méi)有流量了，為什么？

首先我們要了解這些知識(shí)（以下1、2點(diǎn)在亞馬遜廣告運(yùn)營(yíng)手把手教學(xué)第七期——廣告競(jìng)價(jià)中介紹過(guò)）。

1.什么是廣告排名得分

廣告排名得分=廣告競(jìng)價(jià)*廣告質(zhì)量得分

2.什么是廣告質(zhì)量得分

廣告質(zhì)量得分=轉(zhuǎn)化率+點(diǎn)擊率+廣告歷史表現(xiàn)+相關(guān)度+類(lèi)目節(jié)點(diǎn)
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新品的廣告質(zhì)量得分是無(wú)限大的，不是 0。利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，一開(kāi)始我們可以開(kāi)很低的撿漏廣告?；蛘咭簧蟻?lái)開(kāi)高價(jià)，提高質(zhì)量得分。

影響轉(zhuǎn)化率的因素：好評(píng)數(shù)量，價(jià)格，核心賣(mài)點(diǎn)，基本影響了 80%的比例。A+，QA，主圖第二、三張，Best Seller，促銷(xiāo)，Coupon 等等

影響點(diǎn)擊率的因素：主圖 80%，價(jià)格對(duì)點(diǎn)擊量的影響不大，買(mǎi)便宜的人，很少會(huì)點(diǎn)貴的，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格不是它能接受的。點(diǎn)進(jìn)來(lái)的大多數(shù)是你的目標(biāo)受眾人群。我們的定價(jià)決定了我們的客戶(hù)人群。低價(jià)吸引的就是低價(jià)的消費(fèi)人群。某種程度上，定高價(jià)反而屏蔽了不是你目標(biāo)的客 戶(hù)。還有其他的因素，Coupon，標(biāo)題核心賣(mài)點(diǎn)，deals 標(biāo)簽，亞馬遜專(zhuān)享折扣等等。

廣告歷史表現(xiàn)：?新品無(wú)限大

相關(guān)性：關(guān)鍵詞，目標(biāo)人群，類(lèi)目節(jié)點(diǎn)等

類(lèi)目節(jié)點(diǎn)：如果類(lèi)目節(jié)點(diǎn)錯(cuò)放，會(huì)影響廣告的發(fā)散，會(huì)沒(méi)有什么數(shù)據(jù)。

3.廣告實(shí)際點(diǎn)擊和扣費(fèi)邏輯

實(shí)際點(diǎn)擊扣費(fèi)=下一位廣告排名得分/（你的）廣告質(zhì)量得分+0.01
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這就是為什么有的人經(jīng)常點(diǎn)你的廣告。因?yàn)樗氚涯愕呐琶梅掷汀?br />
我們要想辦法提高自己的質(zhì)量得分。而自然位排名是以轉(zhuǎn)化率為主。比如說(shuō)我出 90 單，你出 100 單，但是我轉(zhuǎn)化率比你高，那我還有會(huì)機(jī)會(huì)排在前面。

但是各大論壇和公眾號(hào)上提到點(diǎn)擊率會(huì)影響自然位。問(wèn)題就來(lái)了，到底是轉(zhuǎn)換率影響大還是點(diǎn)擊率大？

小編舉個(gè)例子，假如有兩個(gè)賣(mài)相同產(chǎn)品的新鏈接AB。

A的關(guān)鍵詞曝光1w次，點(diǎn)擊1次，購(gòu)買(mǎi)1次。此時(shí)轉(zhuǎn)化率是 100%。這種情況亞馬遜大概率是不會(huì)把A鏈接推上去的。

B的關(guān)鍵詞展現(xiàn) 1000 次，點(diǎn)擊 1000 次，購(gòu)買(mǎi)1次，點(diǎn)擊率是100&，轉(zhuǎn)換率是 0.1%。 但是亞馬遜會(huì)把B鏈接推上去。

原因就在于，由于新品前期數(shù)據(jù)不夠多，亞馬遜會(huì)更多考量點(diǎn)擊率的表現(xiàn)。

有時(shí)候我們會(huì)看到，有些紅海產(chǎn)品類(lèi)目，新品出現(xiàn)開(kāi)廣告后，容易遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡搞，被不斷的點(diǎn)擊廣告，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)反而把他的排名點(diǎn)上去了。

所以對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，曝光和點(diǎn)擊率更重要而不是轉(zhuǎn)換率。到了后期會(huì)主要看轉(zhuǎn)換率。因?yàn)辄c(diǎn)擊率高，系統(tǒng)會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品比較精準(zhǔn)，推送的流量比較相關(guān)，默認(rèn)覺(jué)得我們的產(chǎn)品和這個(gè)詞是相關(guān)的，符合客戶(hù)的預(yù)期，這時(shí)候廣告質(zhì)量分就上去了。但是兩個(gè)月后，轉(zhuǎn)化率也一定要提高。所以如果新品主圖不行就要趕緊做優(yōu)化。

4.關(guān)于決定廣告排名因素

（1） 出價(jià)

新品采用高價(jià)策略（listing 優(yōu)化好）或者低價(jià)撿漏策略

（2） 關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)大小

別的賣(mài)家歷史累積很好，我們排到前面的機(jī)會(huì)就會(huì)很小。

那要怎么判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史數(shù)據(jù)累積？

可以通過(guò)ABA 反查對(duì)手。我們可以把每一個(gè)月的數(shù)據(jù)下載下來(lái)，去看每個(gè)月這個(gè)關(guān)鍵詞的前三位有沒(méi)有變動(dòng)。看這三個(gè)競(jìng)對(duì)有沒(méi)有對(duì)這個(gè)詞做刻意的卡位，有沒(méi)有在不斷的累積這個(gè)詞的歷史權(quán)重。

（3） 點(diǎn)擊率

如果說(shuō)點(diǎn)擊率很低，會(huì)影響關(guān)鍵詞的展示，亞馬遜以為我們的詞相關(guān)性不高。

（4）轉(zhuǎn)化率

新品在上架兩個(gè)月后會(huì)被修正點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率在廣告質(zhì)量得分中的影響力越來(lái)越大。有的廣告活動(dòng)數(shù)據(jù)很差要及時(shí)關(guān)掉、重開(kāi)。

有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，重開(kāi)后廣告數(shù)據(jù)又好了一陣子接著又不行了。其實(shí)這個(gè)是在解決廣告質(zhì)量得分的問(wèn)題，但是沒(méi)有解決到根本原因。新的廣告活動(dòng)會(huì)重新計(jì)算廣告排名得分，但是這樣會(huì)很難超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楦?jìng)對(duì)已經(jīng)有了累積好的優(yōu)秀的廣告數(shù)據(jù)。

（5）相關(guān)性

通常情況下，長(zhǎng)尾詞的轉(zhuǎn)換率比較好，因?yàn)橘I(mǎi)家搜這么長(zhǎng)的關(guān)鍵詞目的一般是比較明確，相關(guān)性很高。

另外，我們也要通過(guò)品牌+大詞這樣的打法去增加品牌相關(guān)性。

（6）用戶(hù)滿(mǎn)意度

如果新品一上來(lái)就評(píng)分差，這樣的 listing 做廣告是很累的。如果沒(méi)有測(cè)評(píng)，我們要去及時(shí)的催評(píng)。讓亞馬遜知道我們的產(chǎn)品在用戶(hù)滿(mǎn)意度這個(gè)指標(biāo)上是OK 的。

（7）永遠(yuǎn)保持廣告開(kāi)啟的狀態(tài)，always on。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)斷貨之后，廣告再開(kāi)起來(lái)，會(huì)接不上原來(lái)的效果。因?yàn)閺V告發(fā)散是根據(jù)購(gòu)物車(chē)來(lái)的。

另外補(bǔ)充一點(diǎn)：關(guān)鍵詞的權(quán)重是跟 Asin 走的，廣告的累積權(quán)重是跟著 SKU 走的。如果有跟賣(mài)，記得要給跟賣(mài)的SKU開(kāi)廣告哦！

以上就是本期的全部?jī)?nèi)容，如果覺(jué)得有用，記得點(diǎn)個(gè)贊哦！
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