之前小編也介紹過影響亞馬遜廣告展現(xiàn)排名的因素，今天小編結合實例，進一步展開分析，希望能給賣家朋友們帶來更深層次的思考。
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賣家們在廣告運營的過程中一定有過這樣的疑問：

同樣的產品為什么別人?2 美金上首頁，我的產品卻不行？

為什么廣告最開始有流量，到后面就沒有流量，原因是什么？

廣告組沒流量，提高?Bid 后又有了，一算沒利潤，下調后有沒有流量了，為什么？

首先我們要了解這些知識（以下1、2點在亞馬遜廣告運營手把手教學第七期——廣告競價中介紹過）。

1.什么是廣告排名得分

廣告排名得分=廣告競價*廣告質量得分

2.什么是廣告質量得分

廣告質量得分=轉化率+點擊率+廣告歷史表現(xiàn)+相關度+類目節(jié)點
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新品的廣告質量得分是無限大的，不是 0。利用這個優(yōu)勢，一開始我們可以開很低的撿漏廣告。或者一上來開高價，提高質量得分。

影響轉化率的因素：好評數(shù)量，價格，核心賣點，基本影響了 80%的比例。A+，QA，主圖第二、三張，Best Seller，促銷，Coupon 等等

影響點擊率的因素：主圖 80%，價格對點擊量的影響不大，買便宜的人，很少會點貴的，因為這個價格不是它能接受的。點進來的大多數(shù)是你的目標受眾人群。我們的定價決定了我們的客戶人群。低價吸引的就是低價的消費人群。某種程度上，定高價反而屏蔽了不是你目標的客 戶。還有其他的因素，Coupon，標題核心賣點，deals 標簽，亞馬遜專享折扣等等。

廣告歷史表現(xiàn)：?新品無限大

相關性：關鍵詞，目標人群，類目節(jié)點等

類目節(jié)點：如果類目節(jié)點錯放，會影響廣告的發(fā)散，會沒有什么數(shù)據(jù)。

3.廣告實際點擊和扣費邏輯

實際點擊扣費=下一位廣告排名得分/（你的）廣告質量得分+0.01
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這就是為什么有的人經常點你的廣告。因為他想把你的排名得分拉低。

我們要想辦法提高自己的質量得分。而自然位排名是以轉化率為主。比如說我出 90 單，你出 100 單，但是我轉化率比你高，那我還有會機會排在前面。

但是各大論壇和公眾號上提到點擊率會影響自然位。問題就來了，到底是轉換率影響大還是點擊率大？

小編舉個例子，假如有兩個賣相同產品的新鏈接AB。

A的關鍵詞曝光1w次，點擊1次，購買1次。此時轉化率是 100%。這種情況亞馬遜大概率是不會把A鏈接推上去的。

B的關鍵詞展現(xiàn) 1000 次，點擊 1000 次，購買1次，點擊率是100&，轉換率是 0.1%。 但是亞馬遜會把B鏈接推上去。

原因就在于，由于新品前期數(shù)據(jù)不夠多，亞馬遜會更多考量點擊率的表現(xiàn)。

有時候我們會看到，有些紅海產品類目，新品出現(xiàn)開廣告后，容易遭遇競爭對手惡搞，被不斷的點擊廣告，但是會發(fā)現(xiàn)反而把他的排名點上去了。

所以對于新品來說，曝光和點擊率更重要而不是轉換率。到了后期會主要看轉換率。因為點擊率高，系統(tǒng)會覺得這個產品比較精準，推送的流量比較相關，默認覺得我們的產品和這個詞是相關的，符合客戶的預期，這時候廣告質量分就上去了。但是兩個月后，轉化率也一定要提高。所以如果新品主圖不行就要趕緊做優(yōu)化。

4.關于決定廣告排名因素

（1） 出價

新品采用高價策略（listing 優(yōu)化好）或者低價撿漏策略

（2） 關鍵詞競爭大小

別的賣家歷史累積很好，我們排到前面的機會就會很小。

那要怎么判斷競爭對手的歷史數(shù)據(jù)累積？

可以通過ABA 反查對手。我們可以把每一個月的數(shù)據(jù)下載下來，去看每個月這個關鍵詞的前三位有沒有變動?？催@三個競對有沒有對這個詞做刻意的卡位，有沒有在不斷的累積這個詞的歷史權重。

（3） 點擊率

如果說點擊率很低，會影響關鍵詞的展示，亞馬遜以為我們的詞相關性不高。

（4）轉化率

新品在上架兩個月后會被修正點擊率，轉化率在廣告質量得分中的影響力越來越大。有的廣告活動數(shù)據(jù)很差要及時關掉、重開。

有時候我們會發(fā)現(xiàn)，重開后廣告數(shù)據(jù)又好了一陣子接著又不行了。其實這個是在解決廣告質量得分的問題，但是沒有解決到根本原因。新的廣告活動會重新計算廣告排名得分，但是這樣會很難超越其他競爭對手，因為競對已經有了累積好的優(yōu)秀的廣告數(shù)據(jù)。

（5）相關性

通常情況下，長尾詞的轉換率比較好，因為買家搜這么長的關鍵詞目的一般是比較明確，相關性很高。

另外，我們也要通過品牌+大詞這樣的打法去增加品牌相關性。

（6）用戶滿意度

如果新品一上來就評分差，這樣的 listing 做廣告是很累的。如果沒有測評，我們要去及時的催評。讓亞馬遜知道我們的產品在用戶滿意度這個指標上是OK 的。

（7）永遠保持廣告開啟的狀態(tài)，always on。

我們會發(fā)現(xiàn)斷貨之后，廣告再開起來，會接不上原來的效果。因為廣告發(fā)散是根據(jù)購物車來的。

另外補充一點：關鍵詞的權重是跟 Asin 走的，廣告的累積權重是跟著 SKU 走的。如果有跟賣，記得要給跟賣的SKU開廣告哦！

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