前言：首先感謝各位朋友對(duì)之前帖子的支持哈，因?yàn)樽罱苊λ源蟾帕鶄€(gè)月沒(méi)有更新了，一方面是沒(méi)有太多能分享的東西，包括之前分享的一些內(nèi)容現(xiàn)在回過(guò)頭發(fā)現(xiàn)也有一些過(guò)于絕對(duì)了，所以有點(diǎn)不太想去分享，怕給大家?guī)?lái)誤導(dǎo)。另一方面是最近要推一款血海產(chǎn)品，一直在找思路方法，最近苦思冥想終于有點(diǎn)思路了，所以忙里偷閑寫(xiě)下這篇帖子。
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背景：因?yàn)樯掀佑泻芏嗯笥烟岬疆a(chǎn)品斷貨后怎么恢復(fù)排名，算是有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，所以再此分享一下我的看法，有不一樣的地方希望大家可以互相交流進(jìn)步。
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本篇涉及插件：
keepa/sif（看到的老板給我打錢?。。。。?br /> 1.Keepa主要用來(lái)觀察斷貨期間競(jìng)品打法方面做的一些操作，偏向轉(zhuǎn)化（價(jià)格）
2.Sif主要用來(lái)判斷競(jìng)品在斷貨期間廣告方面做的一些操作，以及自然排名的記錄，偏向流量。


1.斷貨會(huì)影響什么？
1.1銷量：這是最關(guān)鍵的，別人在正常賣，你的產(chǎn)品斷貨了導(dǎo)致沒(méi)有銷量，所以銷量肯定是主要的，斷貨期間損失的銷量需要在到貨后補(bǔ)回來(lái)。
1.2流量: 這是斷貨期間需要重點(diǎn)關(guān)注的，無(wú)論是斷貨前還是斷貨回來(lái)后，都需要關(guān)注自己產(chǎn)品的流量位，尤其是自然排名。因?yàn)閿嘭泴?dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)物車，無(wú)論是自然排名還是廣告排名都會(huì)慢慢的下降直到消失，也是亞馬遜的一大規(guī)則，畢竟不能讓你占著茅坑不拉X對(duì)吧。
1.3點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這方面我個(gè)人是覺(jué)得沒(méi)有那么大影響的，僅從自身角度來(lái)說(shuō)，有說(shuō)會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品斷貨前和斷貨后明明價(jià)格沒(méi)變化競(jìng)品也沒(méi)操作為什么點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率降低了，這主要是因?yàn)閿嘭浕貧w后你的詞排名位置比之前更靠后，同樣的廣告在不調(diào)整bid的情況下你的廣告排名位置更靠后，所以點(diǎn)擊率更低是正常的，其次就是轉(zhuǎn)化率，這個(gè)是消費(fèi)習(xí)慣，第一頁(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)情況下是比第二頁(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更高的。CTR和轉(zhuǎn)化率的降低本質(zhì)是流量的降低帶來(lái)的。

2.斷貨前中后期應(yīng)該怎么做？
這個(gè)是大家比較關(guān)注的點(diǎn)，所以我這里盡量寫(xiě)的比較細(xì)，因?yàn)槲淖直磉_(dá)水平較差，可能會(huì)顯得啰嗦，大家見(jiàn)諒。

2.1斷貨前
2.1.1需要判斷產(chǎn)品到底是減速/加速/正常速度/停售？

減速:即降低銷售速度，盡量不斷貨去接上下一批貨可售。這里的判斷條件其實(shí)就是你的到貨時(shí)效，對(duì)于紅海市場(chǎng)個(gè)人覺(jué)得如果只是斷貨1-2周是可以采取這種策略的，短期的收廣告或者提價(jià)格策略帶來(lái)的影響遠(yuǎn)低于斷貨一兩周帶來(lái)的影響。

細(xì)節(jié)注意點(diǎn):如何判斷是收廣告還是提價(jià)？?
1.首先判斷現(xiàn)有產(chǎn)品的廣告單占比，如果廣告單占比已經(jīng)50%以上了，肯定是不建議收廣告了。
2.其次如何提價(jià)，先判斷市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格區(qū)間在哪里，盡量先收coupon/prime/promotion，然后再提價(jià)，提價(jià)幅度也不要太大，我個(gè)人是以5%幅度來(lái)提的，尤其對(duì)于紅海低價(jià)市場(chǎng)，提價(jià)盡量不要太大，一旦發(fā)現(xiàn)提價(jià)后銷量下滑就立刻調(diào)回去穩(wěn)幾天再慢慢提，不要超過(guò)市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間中位數(shù)太多。當(dāng)然這里也跟產(chǎn)品的定位有關(guān)系，利潤(rùn)高價(jià)款就不需要參考這一項(xiàng)了。

加速:即提高現(xiàn)有銷量，讓他比現(xiàn)有正常賣完的速度更快，加速斷貨，這種情況是我用過(guò)的，他的邏輯在于斷貨前通過(guò)超高轉(zhuǎn)化和流量來(lái)讓亞馬遜認(rèn)為你是一個(gè)很好的產(chǎn)品，在斷貨回歸后你的自然排名也會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)恢復(fù)的更快，也更靠前。

使用場(chǎng)景為在產(chǎn)品一個(gè)月左右才能接上貨，其次最絕佳的場(chǎng)景則是新品測(cè)款，或者旺季前夕，由于市場(chǎng)熱度突然起升，或者產(chǎn)品過(guò)于優(yōu)秀遠(yuǎn)超自己的目標(biāo)銷量，這時(shí)候個(gè)人建議是直接高轉(zhuǎn)化賣完的，等旺季來(lái)了以后你的自然排名會(huì)比正常打上去花費(fèi)更低。

細(xì)節(jié)注意點(diǎn)：我們經(jīng)常看到大賣為什么會(huì)在旺季前或者節(jié)日前一個(gè)月就去推新品，也是很多朋友會(huì)問(wèn)我的問(wèn)題，剛好說(shuō)下我的見(jiàn)解。

首先在淡季同樣的關(guān)鍵詞位置所需要的單量是會(huì)更低的，比如說(shuō)我在關(guān)鍵詞A第一頁(yè)淡季的時(shí)候只需要5單，但是旺季開(kāi)始后期就需要15單或者更多，且隨著旺季市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)更大，比如第一頁(yè)和第二頁(yè)。旺季前第一頁(yè)的流量比如是100.第二頁(yè)的流量可能只有50不到，那么在旺季開(kāi)始，或者黑五開(kāi)始，100可能會(huì)爆發(fā)出1000.50最多可能只能增長(zhǎng)7倍到350.這時(shí)候少的就不是100-50了，而是1000-350.這種倍數(shù)的增長(zhǎng)是非?？鋸埖?，所以在旺季前夕的時(shí)候或者節(jié)日前期盡量把排名占到靠前的位置，借助市場(chǎng)的流量一波起飛，這是性價(jià)比最高的。

正常速度:即不變現(xiàn)有策略，讓他自然賣完斷掉，這種情況是我不太建議的，他除非產(chǎn)品短期內(nèi)不會(huì)再賣了，因?yàn)樗葲](méi)有減速那樣可以提利潤(rùn)，也沒(méi)有加速那樣可以提轉(zhuǎn)化在斷貨回歸后保持較高的關(guān)鍵詞排名，所以個(gè)人是不建議的。

停售:即直接手動(dòng)斷貨，這種更適用于多SKU產(chǎn)品，尤其是流量口相對(duì)較分散，沒(méi)有集中在單一SKU上，他的適用場(chǎng)景是某一主賣SKU斷貨，首先這會(huì)導(dǎo)致整體listing轉(zhuǎn)化率的降低，其次他還會(huì)導(dǎo)致該SKU的流量口缺失，好點(diǎn)的結(jié)果是該流量口比較好切，可以把他流量口切到其他SKU上，但是對(duì)于部分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有的型號(hào)，或者顏色pack的SKU就是鏈接銷量最高的，他沒(méi)辦法讓其他輔SKU接替流量口，（此處接范大將軍表情包他沒(méi)這個(gè)能力.JPG），這種情況就只能去做鏈接停售處理了，等主SKU可售后再開(kāi)售。

細(xì)節(jié)注意點(diǎn):如何切流量口？（ 剛好之前有給朋友解答過(guò)，就直接復(fù)制過(guò)來(lái)了）

1.一般切流量口最好的時(shí)機(jī)是還沒(méi)斷貨前，這時(shí)候老的字體也會(huì)有權(quán)重，加上流量進(jìn)來(lái)，這時(shí)候比較好切，通過(guò)每天記錄關(guān)鍵詞排位，觀察對(duì)應(yīng)的流量詞的ASIN有沒(méi)有變動(dòng)，先切那種有變動(dòng)不太穩(wěn)定的詞，再切長(zhǎng)尾詞，最后再切大詞，是這么個(gè)順序，切的形式就是給對(duì)應(yīng)要切的ASIN開(kāi)廣告，bid競(jìng)價(jià)1.盡量先高于主ASIN，然后預(yù)算給足，這是廣告方面的策略，價(jià)格方面，給到要切的ASIN優(yōu)勢(shì)，增加要切的asin轉(zhuǎn)化，可以同價(jià)給他加coupon，或者低價(jià)，同時(shí)增加買A折B促銷，買輔賣給主賣打折，這種都是比較有效的操作。

2.你這種主賣已經(jīng)斷貨的情況下會(huì)相對(duì)比較難切，就直接看之前主賣占據(jù)了哪些流量口，優(yōu)先切排名靠前的和大詞，其次增加你的這個(gè)輔ASIN在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，看看你的輔ASIN這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和流量口是什么樣子的，對(duì)應(yīng)的去提流量和轉(zhuǎn)化就行了。

2.2斷貨中
斷貨期間關(guān)注更多的就是市場(chǎng)了，需要額外關(guān)注項(xiàng)是競(jìng)品的價(jià)格coupon等操作，有keepa和歐鷺的可以不用記錄，沒(méi)有的話可以每天關(guān)注下，關(guān)注競(jìng)品價(jià)格區(qū)間以及降價(jià)或者漲價(jià)后的銷量變化。其次需要關(guān)注的則是流量這方面，尤其是淡旺季產(chǎn)品，廣告和自然排名都需要額外注意，廣告方面觀察競(jìng)品廣告的打法和思路，看下哪些詞是好打或者有難度的，需要記錄下來(lái)，這里之前分享的帖子有提到過(guò)，主要是SIF的流量時(shí)光機(jī)和廣告透視儀功能。其次就是自然排名，記錄競(jìng)品自然排名上升速度較快的，以及你需要打上去的詞對(duì)應(yīng)的靠前產(chǎn)品，觀察他們的動(dòng)作做好追蹤記錄。之后就等到貨了。

2.3貨可售后
首先這里建議大家盡量等貨足夠多，最起碼夠你推七天的量再去推，讓轉(zhuǎn)可售的速度能夠跟上銷售的速度。別一推就斷貨了，然后就是接下來(lái)的操作了。

2.3.1第一時(shí)間反查鏈接自然排名關(guān)鍵詞排名，看那些流量口回來(lái)了，那些流量口排名靠前或者靠后。對(duì)于排名靠前的需要加廣告去穩(wěn)住他，這時(shí)候的競(jìng)價(jià)盡量高于你斷貨前的競(jìng)價(jià)。因?yàn)閿嘭浧陂g你的權(quán)重降低加上市場(chǎng)熱度增加（旺季前斷貨）。先將自身斷貨前自然排名靠前的詞先打回來(lái)。其次對(duì)于哪些之前的小詞可以開(kāi)個(gè)小競(jìng)價(jià)廣泛去激活。目的是讓流量回到之前。

2.3.2斷貨期間我們會(huì)記錄競(jìng)品的一些打法，無(wú)論是價(jià)格策略還是廣告，或者是秒殺站外等方式這時(shí)候可以借鑒應(yīng)用了，針對(duì)性的去做操作。具體的細(xì)節(jié)在前面寫(xiě)的第三篇帖子有說(shuō)明。

這里有個(gè)很多朋友問(wèn)到的，對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)的話當(dāng)你review少于競(jìng)品時(shí)，怎么去做銷量提升？(白帽推吉祥三寶手動(dòng)狗頭）

首先對(duì)于非常紅海血海的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，基本除了低價(jià)別無(wú)他法，很多朋友會(huì)說(shuō)這不螺旋低價(jià)嗎，誰(shuí)都會(huì)，沒(méi)意義擾亂市場(chǎng)等，但反過(guò)來(lái)想這種市場(chǎng)無(wú)論是流量還是鏈接完善程度都已經(jīng)沒(méi)有辦法再精進(jìn)了，別人先發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)早賣的憑什么你后賣就能比他高呢對(duì)吧。當(dāng)然這里也會(huì)有一些省錢的辦法，比如每天可以設(shè)置一定部分的coupon單，通過(guò)這一部分折扣來(lái)提升自己的轉(zhuǎn)化來(lái)提升單量，再或者再周末（銷量較高的時(shí)間）去做秒殺或者低價(jià)操作，和上面講到的邏輯一樣，在銷量高的時(shí)候占據(jù)更多的流量，從而拉低和別人的差距。

對(duì)于不是那么紅海的情況，那就是去做好鏈接了，鏈接方面有沒(méi)有可以比別人做的更好的點(diǎn)，比如流量詞數(shù)量，廣告打法，或者視頻文案圖片能不能做的更有吸引力，這些小細(xì)節(jié)都是可以去做優(yōu)化的，但往往大部分人都覺(jué)得自己已經(jīng)做到了極致，這個(gè)只能自己不斷去學(xué)習(xí)參考大賣了。

2.3.3 補(bǔ)銷量:秒殺或者站外直接強(qiáng)拉，這是我用的最多的辦法，也是很快的，對(duì)于排名靠前的產(chǎn)品，在斷貨回歸后基本可以一到兩周就能回到之前的銷量了，邏輯則是秒殺本身就能全面提升鏈接的CTR/CVR/SESSION了，而站外則是對(duì)于銷量的提升，就是最開(kāi)始提到的，斷貨期間你會(huì)掉銷量，這時(shí)候通過(guò)站外在短期將他補(bǔ)上，當(dāng)然不是說(shuō)比如你斷貨七天掉了500單，而你斷貨回來(lái)后就補(bǔ)500單，這個(gè)是不成立的哈，站外的銷量是為了短期內(nèi)提高你的銷量，加速自然排名的上升。

以上就是對(duì)于斷貨回歸后需要關(guān)注的一些指標(biāo)和一些細(xì)節(jié)點(diǎn)操作了，希望能對(duì)大家有所幫助。另外在此感謝論壇另外一位廣告大佬哈（論壇ID：天天摸魚(yú)的主管），沒(méi)發(fā)帖的日子和我交流了很多廣告方面的打法細(xì)節(jié)，我個(gè)人是嘗試了以后非常立竿見(jiàn)影的，大家可以參考下他的一些帖子和回答。希望大家都能學(xué)到對(duì)自己有用的經(jīng)驗(yàn)技巧，做大做強(qiáng)。

大家有什么問(wèn)題可以評(píng)論留言，有我會(huì)的知無(wú)不言言無(wú)不盡，也厚臉皮希望大家點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注哈哈（今年目標(biāo)爭(zhēng)取1K5關(guān)注）