各位知友最近銷量如何啊，冬款起來了嗎？一個月沒發(fā)帖了，最近因為在推新品比較忙，所以沒多少時間分享，然后前兩篇帖子因為比較火，發(fā)現(xiàn)大家喜歡看思維導(dǎo)圖的分析方式，所以還是繼續(xù)保持干貨輸出，再次感謝各位朋友的支持


上篇帖子瀏覽量第一次破萬，心情非常激動哈，作為一個小白也是一路看著各位大佬的帖子成長起來的，但是最近可能大佬們都忙著暴富去了，所以基本沒有什么純運營經(jīng)驗的帖子出來了，我就出來獻丑了。

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上次兩個帖子過后有很多朋友看完后沒怎么回復(fù)，想了下可能是會比較偏大框，偏運營手段了，所以這篇會比較偏實操，以及如何去做數(shù)據(jù)分析等實用方法，希望能幫助大家。

背景：受各位知友信任加上自己有點小經(jīng)驗，有很多朋友問我銷量下降了不知道怎么找原因，明明什么都沒操作為什么一天的銷量可以砍半，所以受邀出了這篇帖子。

本篇涉及插件：
keepa/賣家精靈/sif/歐鷺（看到的老板給我打錢?。。?！）
1.keepa主要是判斷競品的歷史價格以及小類排名情況
2.賣家精靈主要用來在關(guān)鍵詞需要提升排位時，分析關(guān)鍵詞的搜索量購買量購買率情況。
3.sif本篇文章主要是以查產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名功能，以及會有前面兩篇帖子提到的流量時光機功能。
4.歐鷺用來反查競品鏈接的更改記錄，文案圖片coupon等信息

建議先看底下PDF思維導(dǎo)圖分析框架再結(jié)合下面內(nèi)容會更順暢：
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1影響listing點擊率/轉(zhuǎn)化率/流量的因素？


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2如何去提升對應(yīng)的點擊率和轉(zhuǎn)化率？
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2.1點擊率:即通過分析判斷自身產(chǎn)品的點擊率變化，找到降低原因，從上面的站內(nèi)點擊率分析判斷原因，除此以外還有競品因素，如果競品開始降價或者換圖綁review報秒殺等促銷活動這時候也會影響你的點擊率。

比如競品如果做了降價，尤其是標品，如果你在利潤允許的情況下可以去做coupon和prime測試，通過兩到三天去觀察你的點擊率是否有提升，如果有的話那么就是說明是價格導(dǎo)致你的點擊率降低。如果競品換圖，比如說現(xiàn)在是萬圣節(jié)，可能很多對應(yīng)的圖片都會增加一些南瓜類的裝飾來營造氛圍，但是節(jié)日過后，大家就會換回正常的圖片，這時候如果你還是沒換，那么你的點擊率肯定就是不夠的。依次類推其他因素，缺啥補啥然后不斷測試直到找出原因即可。
判斷點擊率的數(shù)據(jù)體現(xiàn)即自動廣告不加top。

2.2轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率這里會分為自然轉(zhuǎn)化率和廣告轉(zhuǎn)化率，自然轉(zhuǎn)化率提升我通常以上面1.3的因素來作為判斷標準，逐步去做排查，對于標品還需要去關(guān)注競品的操作。這里可以通過歐鷺的動態(tài)追蹤來去抓取競品在listing上做的變動（歐鷺打錢），如文案價格圖片等等。

2.3如何提高廣告的轉(zhuǎn)化率？
簡而言之就是怎么讓廣告出單幾率加大，這里以SP廣告為主，分為自動廣告和手動廣告。

2.3.1自動廣告
首先判斷銷量掉之前和掉之后的轉(zhuǎn)化分別在哪個廣告位置上面。如果出單比較分散，將匹配方式集中到轉(zhuǎn)化較高的投放上，即錢花在刀刃上。如三種廣告位（top/商品頁面/其他位置）top位置和商品頁面轉(zhuǎn)化高可以對應(yīng)增加百分比，一般10%-30%左右就差不多了，其他位置轉(zhuǎn)化高的話則分析它的CPC和你bid之間的關(guān)系，如bid0.7.其他位置平均CPC為0.6.則將bid調(diào)整至0.65.觀察三天后再看數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整直到產(chǎn)生最多點擊在該位置。四種匹配方式同理.

如果出單比較集中，每天的點擊數(shù)量夠你達成轉(zhuǎn)化的量，但是依舊不出單，從之前穩(wěn)定出單變?yōu)楝F(xiàn)在不出單，需要根據(jù)以下數(shù)據(jù)判斷分析
曝光：相比之前每天的曝光來做對比.如果曝光變少了需要分析是整個市場下滑還是之前曝光較集中的詞流量下滑（淡旺季較為明顯）

點擊數(shù):即點擊率的下滑，這也是為什么說先分析點擊率。即如果產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)化率為10%。但現(xiàn)在你每天的點擊數(shù)不夠10下（預(yù)算不夠或bid不夠點不完）。這樣你的轉(zhuǎn)化也是下降的，需要做出對應(yīng)調(diào)整。tips:預(yù)算是根據(jù)你的CPC和廣告轉(zhuǎn)化率來設(shè)置的。

BID:判斷bid是否為調(diào)整項。調(diào)完之后是否影響到了原來的出單詞，廣告位。由于自動跑的是收錄，調(diào)高或調(diào)低bid跑出來的詞也會不一樣（如果能在一個bid出單且廣告單不虧的情況下，建議不要更改bid）

否定關(guān)鍵詞:通常情況下大家會否定掉點了很多下但是轉(zhuǎn)化較差的詞。但是否定完了以后發(fā)現(xiàn)單量也受到了影響？但是不知道是什么原因。這里順帶我說下自己的看法

這里我提到的是否定的是匹配度較高的關(guān)鍵詞，不是那種不相關(guān)的小詞。我的習慣是不相關(guān)匹配度較低的小詞可以秒否定。但是匹配度較高的大詞通常是不否定的。對于這類詞我的廣告策略是小預(yù)算小bid讓他自己跑，這個錢也不會去省。

原因：通常我們產(chǎn)品不會有太多的核心大詞。而自動廣告跑的邏輯就是根據(jù)你的埋詞來跑，這時候大量的預(yù)算肯定是會花到流量較高的大詞上，每一次都會給他帶來點擊的加權(quán)。我們開廣告的終極目的絕對不是出廣告單，而是通過廣告單來提升鏈接權(quán)重，這里有銷量權(quán)重，更關(guān)鍵的是自然位的權(quán)重，即自然排名。所以在否詞的時候需要額外注意自己的產(chǎn)品在這個詞下的自然位，可能你現(xiàn)在在這個詞下的轉(zhuǎn)化確實較差，但是你要知道再差也是你的核心關(guān)鍵詞，你想要多出單是需要依靠他的。尤其是自然位靠前的大詞，廣告位一直不出單，只要你的自然位沒有被廣告給拉低，這時候他對于的廣告點擊最好就不要降低。

引申A9或者說電商平臺邏輯:怎么樣的產(chǎn)品會給你自然位。
亞馬遜作為一個打的電商平臺，主要收入來源于你的銷售傭金和廣告花費，這個是毋庸置疑的吧。銷售傭金=曝光*點擊率*轉(zhuǎn)化率。即你產(chǎn)生轉(zhuǎn)化他就能賺錢，這時候?qū)τ谝恍┺D(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品他肯定是優(yōu)先放到靠前的位置的。廣告花費=廣告點擊*CPC，這個就很通俗易懂了.當轉(zhuǎn)化率都一致的情況下，你通過多在這個詞下提升你的曝光和點擊量，即使不轉(zhuǎn)化你的詞也是能上升的（親測是的）

2.3.2自動廣告小技巧
2.3.2.1建議自動的各種匹配方式在一開始就分開跑，即緊密專門跑次，同類專門跑商品定位關(guān)聯(lián)。這樣方便后續(xù)調(diào)整預(yù)算
2.3.2.2關(guān)于否詞的技巧:1.對于比較大的市場，謹慎詞組否定，每否定一個詞可能會損失巨大的寬泛流量。2.對于大詞自動一直不出單，建議先查自然位，如果比較靠前，建議降低bid，每天夠跑完需要轉(zhuǎn)化的點擊bid。然后設(shè)置好預(yù)算讓他自己跑即可。
2.3.2.3建議廣告競價策略為固定競價，方便觀察bid的調(diào)整帶來的數(shù)據(jù)變化

2.3.2手動廣告
手動廣告提升轉(zhuǎn)化率這邊我是分成兩部分，一部分是廣泛和詞組一起，一部分是精準。

2.3.2.1廣泛和詞組屬于都不是特別精準的流量。所以放到一起來分析，廣泛和詞組的跑詞是和自動緊密很像的，具備不確定性，所以轉(zhuǎn)化通常情況下是會不太穩(wěn)定，但是如果一個詞一周很穩(wěn)定每天都能出單，一周只能出個一兩單這時候肯定是有問題的。
分析數(shù)據(jù)如何調(diào)整

曝光點擊和點擊率和自動分析是一樣的，就不做重復(fù)解釋了，主要區(qū)別在于廣泛和詞組是可以通過調(diào)整bid來觀察廣告位的.
除開bid，預(yù)算等自動里面會出現(xiàn)的影響廣告轉(zhuǎn)化率原因外，廣告位置也是影響關(guān)系特別大的。具體判斷如下
廣告曝光的變化其實可以代表廣告位的變化，除開季節(jié)節(jié)日，每周的銷量高峰期外，如果曝光出現(xiàn)了大幅增長（20%以上）。通常是廣告位發(fā)生了變化。這里可以反推下

1.當廣告位旁邊的競品發(fā)生了變化，即你旁邊出現(xiàn)了一個top賣家，有rating優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。或者你旁邊出現(xiàn)了一個內(nèi)卷怪，低價來卷你，又或者他正在做BDLD活動，這些原因往往伴隨的是點擊率的降低，但是曝光不會降低。所以第一個是受競品廣告位置影響，當市場穩(wěn)定，你沒有調(diào)整過bid。但是點擊率和轉(zhuǎn)化率同時下降，這時候大概率就是這個原因。
2.當你的自然位高于你的廣告位，即由于前期產(chǎn)品自然位靠后，這時候你通過廣告位來提升自然位，通常情況下廣告位是在自然位靠前的位置的，而自然位能提升說明廣告效果不錯。這時候當你的自然位靠前時，需要賣你這個商品的客戶就會優(yōu)先于你的廣告位而點你的自然位，且不管產(chǎn)不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，你的廣告位都不會再去點了。所以廣告轉(zhuǎn)化和點擊率都會變差。
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這兩個帶來的數(shù)據(jù)變化都是曝光差不多，但是點擊率和轉(zhuǎn)化率都會暴跌，那么如何判斷是那種情況呢，只要找到變量就可以。一個是廣告位和自然位的排名變化，另一個是廣告位的周邊競品。前者需要每天記錄才能判斷，后者需要在每天的出單高峰期手動查詢。再做出對應(yīng)調(diào)整即可。

2.3.2.2精準廣告相對來說應(yīng)該是最穩(wěn)定的，一般情況來說廣告CVR變差除了上面說到過的因素外，基本是競品在做操作.比如搶了你的位置，或者競品鏈接優(yōu)勢比你大在你的廣告位附近等等。
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3.如何提升流量流量
這邊的話主要以關(guān)鍵詞流量為主進行解釋，其他流量相對來說會比較簡單
當我們的鏈接銷量下降后最后數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)是流量差距后，這時候我們在排除完市場原因后，就只需要對站內(nèi)流量進行數(shù)據(jù)分析了，
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首先我自己在平時會有每天記錄關(guān)鍵詞自然排名的習慣，下面為原因

首先點擊率轉(zhuǎn)化率影響因素是我們不人為操作基本是穩(wěn)定的，應(yīng)該很少有人會每天改主圖動價格吧，所以這兩個值是穩(wěn)定的。再因為訂單=流量（曝光量）X點擊率X轉(zhuǎn)化率，因為亞馬遜是對流量和轉(zhuǎn)化率有延遲，基本要一天后才能看到前天的數(shù)據(jù)，但等到那時候調(diào)就完了，就和上面說的一樣，尤其在節(jié)日前，黑五網(wǎng)一促銷前，我們一定是要在活動開始的時候就占據(jù)較好的位置的，并且根據(jù)當天的數(shù)據(jù)就立刻做出反應(yīng)的，那么這時候流量知道了，點擊率也能知道，轉(zhuǎn)化率也可以根據(jù)廣告轉(zhuǎn)化率來初步預(yù)估，所以基本是銷量下跌或上漲都能立馬知道，不知道大家能否明白。

注意點：關(guān)鍵詞自然排名查詢時間最好是最好是每天上午九點，因為這個時間點是。。。。。上班時間哈哈，不開玩笑了，最好的其實是你下訂單報告看你的出單時間，這時候你的自然位才是比較準的，因為很多時候出單高峰期大賣通過廣告會帶動自然位上漲，然后等到你下午兩點鐘別人都跑完了你去查自然位發(fā)現(xiàn)你很靠前，這時候你會覺得自己流量沒問題，其實問題是很大的。

排名變化我會選擇用SIF的關(guān)鍵詞排名工具去記錄，大概是這個樣子（這兩天隨便找的一個產(chǎn)品，侵刪。調(diào)研過了這個市場大家慎入，賣不出去我不負責任哈）：


這個查排名也是之前在論壇看到過有知友手動整過這個，差不多有3萬人瀏覽，就是比較費時間。最近看到SIF有這功能，有點一比一復(fù)刻的意思，不知道sif有沒有給人家付靈感費。原文地址：http://xrfireworks.com.cn/question/10775白嫖黨的可以參考這個鏈接。

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用起來倒確實非常方便，每天9點左右就能直接看產(chǎn)品的排名變化以及獲得排名的變體（亞馬遜的算法會控制每次在同一個Listing下只選擇一個變體展示），有的人可能不會關(guān)注排名下的變體，只關(guān)注排名，這樣你很難確保流量口的穩(wěn)定，同一鏈接不同變體在一個詞下轉(zhuǎn)化率和銷量差不多的情況下是會搶同一自然位的，這時候可以通過記錄觀察，優(yōu)先保自然排名排名靠前的變體。通過coupon或者廣告來提升該變體權(quán)重，會有利于該流量口的穩(wěn)定，這點SIF做的不錯，上升或者下降都會標出來，大大節(jié)省了之前無痕手動查的速度，個人還是推薦的哈。SIF打錢我已經(jīng)說累了！?。?br />
通過觀察自然排名的變化結(jié)合詞的搜索量購買量購買率（這里會用賣家精靈關(guān)鍵詞挖掘功能，購買率其實一定程度上會代表著轉(zhuǎn)化率）大致可以判斷出銷量為什么下降，比如你的核心大詞是一個十萬級的詞，銷量較高的時候是自然位是第一頁，現(xiàn)在在了第三頁，那這時候就需要通過廣告去把它給打上去。提高廣告轉(zhuǎn)化率的方法在上面有寫到。

如果整體關(guān)鍵詞排名沒有變化，但是銷量還是掉了，可能是競品的流量比你更多，這時候就需要去判斷競品近期流量上有什么變化，這個在前面的爆款分析里面有提到過，SIF的流量時光機一直是我比較推薦的，不需要你時時刻刻去關(guān)注競品的流量變化情況以及自然位和廣告位，通過查找我們可以知道競品在我們銷量下降的時候提升了哪些詞的自然排位，或者他們新打了什么詞的廣告，通過他們廣告位的上升情況，我們就可以知道他們打這些詞的效果，
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有很多朋友會問怎么樣知道競品的出單詞是哪些？
這里我們可以倒推一下，如果我出單詞好那么我這個詞轉(zhuǎn)化率就好，那么亞馬遜肯定是會把這個詞放到靠前的位置的。即自然位靠前的詞就是競品的出單詞。那么這時候我們通過流量時光機看競品在打廣告詞后他對應(yīng)的自然位排名有沒有提升就知道他的廣告有沒有出單了，這時候在鏈接權(quán)重和競品持平的情況下，我們打這些詞的話轉(zhuǎn)化率也是會很高的。

3總結(jié):市場下滑后如何穩(wěn)住自己的銷量和自身原因?qū)е落N量下降后如何提升？

1不管是市場原因還是自身原因?qū)е碌匿N量下滑，點擊率永遠是第一位應(yīng)該去優(yōu)化的，銷量下滑最開始帶來的影響一般是點擊率帶來的。點擊率提升后下一步就是轉(zhuǎn)化率，然后再是砸廣告提流量.只不過是節(jié)奏快慢問題。

2市場下滑這時候需要判斷自身庫存和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化情況，市場原因下滑最開始降低的就是流量。此時如果想提升銷量則需要加大競價去搶靠前的廣告位來獲取最后的銷量.這就需要提快節(jié)奏，保證點擊率和轉(zhuǎn)化率能及時提升。

3自身銷量下滑則需要去對比銷量好的時候的數(shù)據(jù)指標，如點擊率轉(zhuǎn)化率流量數(shù)據(jù)，通過差值比較再去做對于的提升操作，不斷去測試直到影響到哪個值，之后再通過查漏補缺再去做提升。
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（tips）測試指標盡量一次一個，不要動其他變量，最少測試2-3天。
以上就是所有內(nèi)容了，希望能對大家有所幫助，這個是昨天肝到12點才完工的。有問題歡迎評論留言，或者私信。之后有空會繼續(xù)更新。
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未經(jīng)許可禁止商業(yè)轉(zhuǎn)載！
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