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本來(lái)想先放一下其他同行的keepa講解，網(wǎng)上看了一大圈都是非?；A(chǔ)介紹，就不搞過(guò)來(lái)了

一、KEEPA排名曲線(xiàn)
排名記錄應(yīng)該是keepa最為重要的功能
其及時(shí)性和準(zhǔn)確性（亞馬遜）應(yīng)該是亞馬遜輔助工具中無(wú)與倫比的

及時(shí)性：
比如現(xiàn)在是中國(guó)時(shí)間12：35，那keepa就更新到中國(guó)時(shí)間12：35，keepa上顯示的是中國(guó)時(shí)間。我沒(méi)了解過(guò)一個(gè)英國(guó)人在本地用keepa軟件顯示的是什么時(shí)間，我估計(jì)是更新到英國(guó)本地時(shí)間。但最終都是要換算到對(duì)應(yīng)站點(diǎn)的最新時(shí)間，所以這不影響keepa的及時(shí)性。

準(zhǔn)確性：
亞馬遜的排名刷新時(shí)間是
亞馬遜Bestsellers Rank是按小時(shí)計(jì)算的，但是有時(shí)會(huì)在增加銷(xiāo)售和改善排名之間有延遲。這種延遲通常不超過(guò)2至3小時(shí)，但是關(guān)于究竟有多少產(chǎn)品的排名是按小時(shí)計(jì)算的存在著爭(zhēng)論，這個(gè)數(shù)字是相對(duì)于其他類(lèi)別產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品近期的銷(xiāo)量（同時(shí)考慮賬戶(hù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）計(jì)算的。
隨機(jī)抽取了幾個(gè)產(chǎn)品一整天的keepa記錄數(shù)據(jù)：發(fā)現(xiàn)從一天更新2次到一天更新8次都有記錄
對(duì)于海量的亞馬遜數(shù)據(jù)，能做到對(duì)每個(gè)ASIN的排名一天多次的記錄，實(shí)屬牛逼。經(jīng)過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)記錄非常準(zhǔn)確，只是有個(gè)別小時(shí)亞馬遜更新了排名keepa沒(méi)有更新，不過(guò)無(wú)傷大雅。









每天多次的更新，就像電影一幀一幀的畫(huà)面，構(gòu)成我們所能看到的產(chǎn)品的keepa曲線(xiàn)
正因?yàn)閗eepa曲線(xiàn)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，keepa曲線(xiàn)就像產(chǎn)品的脈搏，listing的心電圖，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)能從中分析出產(chǎn)品的打法，運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，甚至預(yù)測(cè)產(chǎn)品趨勢(shì)。
基礎(chǔ)的講解各板塊的是什么意思就不講了，直接看幾個(gè)常用的技能

①排名原本應(yīng)該沒(méi)有波動(dòng)
這里要講一個(gè)概念
亞馬遜的阻尼算法：為了便于備貨和管理，亞馬遜對(duì)所有鏈接都套上了阻尼枷鎖，既限制你自然流量突然的增長(zhǎng)，又防止你流量突然的掉下去。

如果所有賣(mài)家都只有自然流量我們的rank曲線(xiàn)應(yīng)該都是一條水平線(xiàn)不動(dòng)，大家處于靜態(tài)平衡。

但是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)自然流量以外的其他手段增加了銷(xiāo)量（如廣告，S單，站外等），那么原有的靜態(tài)平衡就被打破，受到一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶煽動(dòng)翅膀的影響，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始劇烈的變化。

理想情況下，一個(gè)類(lèi)目如果頭部賣(mài)家都不做其他操作，大家歲月靜好，按照亞馬遜阻尼算法分配，那么就是最輕松的狀態(tài)。但是實(shí)際上大部分賣(mài)家都想往前去分一杯羹，就需要額外的渠道來(lái)增加銷(xiāo)量（如廣告，S單，站外等），就需要增加投入成本。其他賣(mài)家發(fā)現(xiàn)自己排名和銷(xiāo)量受到威脅，也開(kāi)始做類(lèi)似的操作。最好的情況是經(jīng)過(guò)動(dòng)態(tài)博弈市場(chǎng)最終達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，但大多數(shù)情況可能是沒(méi)有下限的內(nèi)卷，或是兩三個(gè)賣(mài)家的一致對(duì)外，或是亞馬遜自營(yíng)的壟斷。不過(guò)也有很多方法突破，按照黑水管理論和亞馬遜額外推送獎(jiǎng)勵(lì) ，能做到Top20以前的產(chǎn)品就能有不錯(cuò)的流量增長(zhǎng)。這里還是回到keepa分析。



②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)博弈，產(chǎn)品排名發(fā)生了變化
定性分析：最近幾個(gè)月銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)
定量分析：最近銷(xiāo)量增長(zhǎng)了兩到三倍



銷(xiāo)量與排名曲線(xiàn)（必會(huì)技能）
以下是隨機(jī)一個(gè)站點(diǎn)類(lèi)目的排名與銷(xiāo)量變化圖



大部分站點(diǎn)大類(lèi)排名2500以下，都是按照以10000排名的銷(xiāo)量為基準(zhǔn)，成反比。
排名進(jìn)入了2500后，就不再有反比的關(guān)系了，增長(zhǎng)趨勢(shì)與排名比例增長(zhǎng)倍數(shù)有所減緩。
如果你對(duì)某個(gè)類(lèi)目很熟悉，或是有了這個(gè)技能，大部分排名可以瞬間估算銷(xiāo)量
測(cè)試1：按照上述排名--銷(xiāo)量變化，大類(lèi)排名15000名，月銷(xiāo)預(yù)估多少
測(cè)試2：按照上述排名--銷(xiāo)量變化，大類(lèi)排名400名，月銷(xiāo)預(yù)估多少

③大類(lèi)與小類(lèi)排名變化
大類(lèi)看銷(xiāo)量，小類(lèi)看競(jìng)爭(zhēng)力
如果你看到一個(gè)競(jìng)品的KEEPA曲線(xiàn)如下



為方便大家練習(xí)，其余空格可以自行總結(jié)填空
每一個(gè)現(xiàn)象又是因一些復(fù)雜的原因造成的，如果能想出來(lái)一兩個(gè)造成這個(gè)問(wèn)題的原因，那就更加的優(yōu)秀了

測(cè)試1：以下大小類(lèi)排名變化屬于屬什么類(lèi)型，代表了什么？



測(cè)試2：以下大小類(lèi)排名變化屬于屬什么類(lèi)型，代表了什么？



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突然想分享一個(gè)思考的工具，與亞馬遜無(wú)關(guān)，可以直接跳到分割線(xiàn)以下

我們?nèi)祟?lèi)進(jìn)步一個(gè)重要進(jìn)步因素就是利用工具，善假于物。
因?yàn)楣饪磩e人分享的是什么還不夠，最好是能知道別人是為什么這么去想，用的什么工具，甚至說(shuō)我們?cè)趺床拍苓@么做。
我們有時(shí)候聽(tīng)到別人夸人說(shuō)想的遠(yuǎn)，思考的全面，認(rèn)識(shí)很立體
這里面有一些思維的工具可以便于我們使用

想的遠(yuǎn)屬于一維，比如按照時(shí)間的遠(yuǎn)近
10/10/10原則
這個(gè)決定在10分鐘后會(huì)有什么影響；
這個(gè)決定在10個(gè)月后會(huì)有什么影響；
這個(gè)決定在10年之后會(huì)有什么影響。
思考的全面屬于二維，能后從兩個(gè)維度來(lái)考慮的更加周到
比如以下一些都是很好的思維工具

史蒂芬科維時(shí)間管理



喬哈里視窗



SWOT



認(rèn)識(shí)很立體，屬于三維
比如在這個(gè)關(guān)于大類(lèi)排名--小類(lèi)排名二維上面，加一個(gè)核心關(guān)鍵詞平均排名的Z軸維度
如需要分析（大類(lèi)上升，小類(lèi)上升，核心關(guān)鍵詞平均排名下降），這個(gè)就可能是做了一些站外，或者其他增加了銷(xiāo)量但是對(duì)于關(guān)鍵詞沒(méi)有什么權(quán)重的操作。這樣一劃分，我們對(duì)產(chǎn)品狀態(tài)認(rèn)識(shí)又深刻了許多。



比如：（大類(lèi)上升降升，小類(lèi)下降升，核心關(guān)鍵詞平均排名下降）這個(gè)可能的原因是什么？
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二、review增長(zhǎng)曲線(xiàn)
評(píng)價(jià)數(shù)量每天凌晨刷新一次，有的評(píng)價(jià)亞馬遜會(huì)停留審核幾天不顯示，所以KEEPA上的評(píng)價(jià)并不是實(shí)時(shí)準(zhǔn)確，算是近似完整。
上面我們提到我們要有用排名預(yù)估銷(xiāo)量的能力，

我們還需要有一個(gè)用評(píng)價(jià)預(yù)估銷(xiāo)量的能力。
這個(gè)就相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)了，每個(gè)類(lèi)目的留評(píng)率不一樣，你是要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期賣(mài)過(guò)產(chǎn)品，也是俗稱(chēng)的深耕過(guò)才有足夠的數(shù)據(jù)量支撐你判斷的準(zhǔn)確性。

不過(guò)亞馬遜整個(gè)行業(yè)有一個(gè)大數(shù)據(jù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較準(zhǔn)確，真實(shí)留評(píng)率在1-3%左右，不同的站點(diǎn)，不同的類(lèi)目會(huì)有一些差異，不過(guò)差異不大。

還有一個(gè)點(diǎn)就是，留評(píng)反饋的就不是及時(shí)銷(xiāo)量了，一般客戶(hù)賣(mài)完產(chǎn)品要幾天收到貨，還有使用體驗(yàn)一下才來(lái)留評(píng)。如果是差評(píng)，那來(lái)的速度就很快，好評(píng)則是姍姍來(lái)遲。再加上亞馬遜審核評(píng)價(jià)的時(shí)間，我們一周的評(píng)價(jià)增長(zhǎng)數(shù)量大概是反饋的2周前這一周的銷(xiāo)量。
那么有了這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，我們就可以再通過(guò)產(chǎn)品的rating增長(zhǎng)數(shù)量來(lái)反推一下銷(xiāo)量。結(jié)合我們用排名推導(dǎo)出來(lái)的銷(xiāo)量，算一下差值，就大概能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刷了多少了。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是控制了留評(píng)率，那也有其他辦法看出來(lái)，這里就不方便講了 屬于付費(fèi)內(nèi)容了哈哈。

然后就可以根據(jù)排名看看實(shí)際銷(xiāo)量，依據(jù)rating預(yù)估應(yīng)該有的銷(xiāo)量，就可算出來(lái)異常的單量了。
具體就不手把手教學(xué)了，這個(gè)很簡(jiǎn)單



有心的同學(xué)還可以去分析競(jìng)品的一個(gè)備貨，貨值，預(yù)期S單投入，廣告站外投入也是有渠道可以查看到的。
我們的目的是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底褲扒掉，看看葫蘆里賣(mài)的什么藥

三、綜合運(yùn)營(yíng)
有了上述的基礎(chǔ)工具方法，我們?cè)賮?lái)看具體的產(chǎn)品
下圖是隨便選了一個(gè)類(lèi)目的新品第一，為了保護(hù)賣(mài)家的信息，就不把ASIN放出來(lái)了



拋開(kāi)市場(chǎng)分析產(chǎn)品都是耍流氓，所以給出一些基礎(chǔ)信息

產(chǎn)品：屬于US美妝類(lèi)目下的一個(gè)小配件，售價(jià)6.99美金，應(yīng)該是走輕小物流計(jì)劃的產(chǎn)品，給了1美金優(yōu)惠卷。
鏈接：目前40多個(gè)rating
店鋪：總共7個(gè)FB，最近30天5個(gè)FB，總共兩個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品
品牌：品牌下沒(méi)有其他多余可售產(chǎn)品，還有一些上傳信息未開(kāi)售，也屬于同類(lèi)產(chǎn)品
店鋪?zhàn)?cè)下來(lái)不到一年，品牌也剛注冊(cè)下來(lái)一年，品牌注冊(cè)地址信息和店鋪?zhàn)?cè)地址比較近，沒(méi)有上一些亂七八糟的不相干信息，也沒(méi)有跟賣(mài)其他品牌的產(chǎn)品，應(yīng)該是自有品牌和自注冊(cè)店。鋪，

其他關(guān)于公司，法人，相關(guān)合伙人和公司具體業(yè)務(wù)就不過(guò)多深入查詢(xún)了。總的來(lái)說(shuō)通過(guò)基礎(chǔ)信息判斷，是一個(gè)想來(lái)亞馬遜上，先選擇產(chǎn)品體積小，成本低，無(wú)門(mén)檻，運(yùn)費(fèi)低的產(chǎn)品試試水的小賣(mài)家，可能不會(huì)涉及大量的測(cè)評(píng)和其他違規(guī)操作。
我們?cè)偻驴?br />
產(chǎn)品應(yīng)該是1688拿貨，沒(méi)有什么門(mén)檻，產(chǎn)品看評(píng)價(jià)是白盒包裝，未作防跟賣(mài)措施，也沒(méi)有透明計(jì)劃。這樣的產(chǎn)品如果利潤(rùn)高賣(mài)的多，沒(méi)有做好防范有可能被跟賣(mài)。

成本我看了下10Pcs應(yīng)該在4元左右，按照空運(yùn)配送，輕小物流計(jì)劃，扣除優(yōu)惠卷5.99售價(jià)（優(yōu)惠卷不會(huì)100%使用所以可能售價(jià)更高），利潤(rùn)率約22%，單個(gè)約賺8塊。

第一周沒(méi)有評(píng)價(jià)，排名直接從六萬(wàn)多拉升到8K多，可能是開(kāi)了廣告加之自己產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高就迅猛上漲了，不過(guò)結(jié)合市場(chǎng)，這不是什么季節(jié)性產(chǎn)品，也不是最近有什么爆發(fā)。以前也有同款老品表現(xiàn)平平，很有可能認(rèn)為干預(yù)了，我們往下看。
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第二周排名明顯下滑，根據(jù)銷(xiāo)量分析，很有可能備貨第一批只備貨了

評(píng)價(jià)先來(lái)了一個(gè)五星好評(píng)，接著來(lái)了一個(gè)四星和五星，總體分?jǐn)?shù)4.6，后面又增加了4個(gè)五星，總分來(lái)到了4.8.
產(chǎn)品才賣(mài)一周，接連這來(lái)了這么多高分rating，再加之產(chǎn)品已有的review我查看了買(mǎi)家profile，基本確實(shí)是不高質(zhì)量的測(cè)評(píng)號(hào)了。大概率懷疑是有操作評(píng)價(jià)，不過(guò)還得根據(jù)留評(píng)率來(lái)看。

那么這里的排名下降可能就不簡(jiǎn)單是因?yàn)橐獢嘭浭樟藦V告，也可能是運(yùn)營(yíng)周末未安排一定的補(bǔ)單。
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第三周排名拉升，評(píng)分持續(xù)增長(zhǎng)到10個(gè)4.9分，這屬于一個(gè)相當(dāng)不正常的高分，測(cè)評(píng)的概率又提高了。接著來(lái)了兩個(gè)中差評(píng)，分?jǐn)?shù)掉到4.2，調(diào)到4.2分后這兩天銷(xiāo)量并未掉下來(lái)。


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第四周初期受到了rating分?jǐn)?shù)影響，還可能有個(gè)慢慢來(lái)的退貨，明面降低了一些轉(zhuǎn)化，暗地里降低了一些隱形權(quán)重。導(dǎo)致小類(lèi)排名從40掉到了60。
隨后又來(lái)了四個(gè)好評(píng)，分?jǐn)?shù)拉伸到4.4，超過(guò)了4.3的坎，小類(lèi)排名回歸到40。



第五周有個(gè)比較小振幅，不過(guò)幅度不大，可能是市場(chǎng)其他競(jìng)品做了活動(dòng)，也可能是這天市場(chǎng)流量不太好。這周評(píng)價(jià)增長(zhǎng)了11個(gè)，基本是五星rating。
產(chǎn)品有一個(gè)同款競(jìng)品，有兩千多個(gè)rating，但只有4分，所以更加印證了我們對(duì)于該產(chǎn)品操控評(píng)價(jià)的猜測(cè)。



最近的這周穩(wěn)中有進(jìn)，小類(lèi)排名也是在40-60區(qū)間，期間來(lái)了三次差評(píng)，前兩次的都對(duì)流量和銷(xiāo)量有所影響，后面一次因?yàn)樵u(píng)分的增長(zhǎng)，所以影響不是很大。
亞馬遜是一個(gè)追求客戶(hù)體驗(yàn)到變態(tài)的公司，基本上只要是差評(píng)，退貨，F(xiàn)B所有買(mǎi)家的反饋都對(duì)我們listing又很大影響。


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結(jié)合我們上面的銷(xiāo)量反推，預(yù)估留真實(shí)評(píng)價(jià)率1.5%



第二周我們分析賣(mài)家可能快斷貨了，從具體數(shù)據(jù)分析的話(huà)，賣(mài)家第一批可能發(fā)了500套，安排了一些測(cè)評(píng)（可能是7-14個(gè)樣子），前兩周就賣(mài)斷貨了，后面又補(bǔ)貨了1000套，現(xiàn)在賣(mài)的差不多了。應(yīng)該在前兩周又補(bǔ)了一批估計(jì)1000（2-4個(gè)空派周期）。

預(yù)期這1574的銷(xiāo)量，單個(gè)賺8塊的話(huà)，毛利潤(rùn)可能有1.2w，扣除14個(gè)留評(píng)價(jià)的測(cè)評(píng)1400左右還是有比較好的投入產(chǎn)出比的。
從現(xiàn)金流的角度，因?yàn)槭强张芍苻D(zhuǎn)，所以目前備完貨還有正向現(xiàn)金。

產(chǎn)品需要注意的是

一是差評(píng)會(huì)來(lái)的很多，可能要注意趁著還能賺錢(qián)以利潤(rùn)為主，不要想著用S單等操作去強(qiáng)行拉評(píng)分，成本很高。
其次是產(chǎn)品還是白盒子，需要做防跟賣(mài)的措施。最好還是用透明計(jì)劃，不過(guò)也可以盒子上印上logo，配個(gè)服務(wù)商或者testbuy。
從長(zhǎng)線(xiàn)看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品后面銷(xiāo)量很可能也會(huì)掉到之前一個(gè)同類(lèi)老品的樣子，評(píng)分只有4.0銷(xiāo)量估計(jì)只有個(gè)位數(shù)了，半年后我再來(lái)看看你。

分析單量流動(dòng)

這一塊就不更新了，已經(jīng)凌晨?jī)牲c(diǎn)了，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是多看幾個(gè)KEEPA，同類(lèi)的單量在市場(chǎng)有一個(gè)流轉(zhuǎn)，可以看你的單量跑到哪兒去了。
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最后

知識(shí)是可以學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)卻需要自己去積累總結(jié)才行。所以大家還是多去看看其他賣(mài)的好的，賣(mài)的差的KEEPA曲線(xiàn)，分析不懂的再回來(lái)看一下這個(gè)篇帖子，可能理解就更加深刻了

有同學(xué)說(shuō)這個(gè)分析別人產(chǎn)品沒(méi)啥用，還不如好好做好自己的產(chǎn)品，知道了別人的操作手法自己沒(méi)有資源也等于0，這么想我也沒(méi)啥辦法

吃不到豬肉，也看一下豬跑嘛

重要的是核實(shí)一下優(yōu)秀的對(duì)手是怎么做上去的，有的賣(mài)家又是為什么退場(chǎng)的，掂量一下自己的相關(guān)資源匹配程度

做到知己彼