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本來想先放一下其他同行的keepa講解，網(wǎng)上看了一大圈都是非?；A(chǔ)介紹，就不搞過來了

一、KEEPA排名曲線
排名記錄應(yīng)該是keepa最為重要的功能
其及時性和準(zhǔn)確性（亞馬遜）應(yīng)該是亞馬遜輔助工具中無與倫比的

及時性：
比如現(xiàn)在是中國時間12：35，那keepa就更新到中國時間12：35，keepa上顯示的是中國時間。我沒了解過一個英國人在本地用keepa軟件顯示的是什么時間，我估計(jì)是更新到英國本地時間。但最終都是要換算到對應(yīng)站點(diǎn)的最新時間，所以這不影響keepa的及時性。

準(zhǔn)確性：
亞馬遜的排名刷新時間是
亞馬遜Bestsellers Rank是按小時計(jì)算的，但是有時會在增加銷售和改善排名之間有延遲。這種延遲通常不超過2至3小時，但是關(guān)于究竟有多少產(chǎn)品的排名是按小時計(jì)算的存在著爭論，這個數(shù)字是相對于其他類別產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品近期的銷量（同時考慮賬戶歷史銷售數(shù)據(jù)）計(jì)算的。
隨機(jī)抽取了幾個產(chǎn)品一整天的keepa記錄數(shù)據(jù)：發(fā)現(xiàn)從一天更新2次到一天更新8次都有記錄
對于海量的亞馬遜數(shù)據(jù)，能做到對每個ASIN的排名一天多次的記錄，實(shí)屬牛逼。經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)記錄非常準(zhǔn)確，只是有個別小時亞馬遜更新了排名keepa沒有更新，不過無傷大雅。









每天多次的更新，就像電影一幀一幀的畫面，構(gòu)成我們所能看到的產(chǎn)品的keepa曲線
正因?yàn)閗eepa曲線的及時性和準(zhǔn)確性，keepa曲線就像產(chǎn)品的脈搏，listing的心電圖，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營能從中分析出產(chǎn)品的打法，運(yùn)營的節(jié)奏，甚至預(yù)測產(chǎn)品趨勢。
基礎(chǔ)的講解各板塊的是什么意思就不講了，直接看幾個常用的技能

①排名原本應(yīng)該沒有波動
這里要講一個概念
亞馬遜的阻尼算法：為了便于備貨和管理，亞馬遜對所有鏈接都套上了阻尼枷鎖，既限制你自然流量突然的增長，又防止你流量突然的掉下去。

如果所有賣家都只有自然流量我們的rank曲線應(yīng)該都是一條水平線不動，大家處于靜態(tài)平衡。

但是有競爭對手通過自然流量以外的其他手段增加了銷量（如廣告，S單，站外等），那么原有的靜態(tài)平衡就被打破，受到一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶煽動翅膀的影響，整個市場開始劇烈的變化。

理想情況下，一個類目如果頭部賣家都不做其他操作，大家歲月靜好，按照亞馬遜阻尼算法分配，那么就是最輕松的狀態(tài)。但是實(shí)際上大部分賣家都想往前去分一杯羹，就需要額外的渠道來增加銷量（如廣告，S單，站外等），就需要增加投入成本。其他賣家發(fā)現(xiàn)自己排名和銷量受到威脅，也開始做類似的操作。最好的情況是經(jīng)過動態(tài)博弈市場最終達(dá)到動態(tài)平衡，但大多數(shù)情況可能是沒有下限的內(nèi)卷，或是兩三個賣家的一致對外，或是亞馬遜自營的壟斷。不過也有很多方法突破，按照黑水管理論和亞馬遜額外推送獎勵 ，能做到Top20以前的產(chǎn)品就能有不錯的流量增長。這里還是回到keepa分析。



②市場動態(tài)博弈，產(chǎn)品排名發(fā)生了變化
定性分析：最近幾個月銷量有所增長
定量分析：最近銷量增長了兩到三倍



銷量與排名曲線（必會技能）
以下是隨機(jī)一個站點(diǎn)類目的排名與銷量變化圖



大部分站點(diǎn)大類排名2500以下，都是按照以10000排名的銷量為基準(zhǔn)，成反比。
排名進(jìn)入了2500后，就不再有反比的關(guān)系了，增長趨勢與排名比例增長倍數(shù)有所減緩。
如果你對某個類目很熟悉，或是有了這個技能，大部分排名可以瞬間估算銷量
測試1：按照上述排名--銷量變化，大類排名15000名，月銷預(yù)估多少
測試2：按照上述排名--銷量變化，大類排名400名，月銷預(yù)估多少

③大類與小類排名變化
大類看銷量，小類看競爭力
如果你看到一個競品的KEEPA曲線如下



為方便大家練習(xí)，其余空格可以自行總結(jié)填空
每一個現(xiàn)象又是因一些復(fù)雜的原因造成的，如果能想出來一兩個造成這個問題的原因，那就更加的優(yōu)秀了

測試1：以下大小類排名變化屬于屬什么類型，代表了什么？



測試2：以下大小類排名變化屬于屬什么類型，代表了什么？



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突然想分享一個思考的工具，與亞馬遜無關(guān)，可以直接跳到分割線以下

我們?nèi)祟愡M(jìn)步一個重要進(jìn)步因素就是利用工具，善假于物。
因?yàn)楣饪磩e人分享的是什么還不夠，最好是能知道別人是為什么這么去想，用的什么工具，甚至說我們怎么才能這么做。
我們有時候聽到別人夸人說想的遠(yuǎn)，思考的全面，認(rèn)識很立體
這里面有一些思維的工具可以便于我們使用

想的遠(yuǎn)屬于一維，比如按照時間的遠(yuǎn)近
10/10/10原則
這個決定在10分鐘后會有什么影響；
這個決定在10個月后會有什么影響；
這個決定在10年之后會有什么影響。
思考的全面屬于二維，能后從兩個維度來考慮的更加周到
比如以下一些都是很好的思維工具

史蒂芬科維時間管理



喬哈里視窗



SWOT



認(rèn)識很立體，屬于三維
比如在這個關(guān)于大類排名--小類排名二維上面，加一個核心關(guān)鍵詞平均排名的Z軸維度
如需要分析（大類上升，小類上升，核心關(guān)鍵詞平均排名下降），這個就可能是做了一些站外，或者其他增加了銷量但是對于關(guān)鍵詞沒有什么權(quán)重的操作。這樣一劃分，我們對產(chǎn)品狀態(tài)認(rèn)識又深刻了許多。



比如：（大類上升降升，小類下降升，核心關(guān)鍵詞平均排名下降）這個可能的原因是什么？
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二、review增長曲線
評價數(shù)量每天凌晨刷新一次，有的評價亞馬遜會停留審核幾天不顯示，所以KEEPA上的評價并不是實(shí)時準(zhǔn)確，算是近似完整。
上面我們提到我們要有用排名預(yù)估銷量的能力，

我們還需要有一個用評價預(yù)估銷量的能力。
這個就相對比較專業(yè)了，每個類目的留評率不一樣，你是要在這個行業(yè)長期賣過產(chǎn)品，也是俗稱的深耕過才有足夠的數(shù)據(jù)量支撐你判斷的準(zhǔn)確性。

不過亞馬遜整個行業(yè)有一個大數(shù)據(jù)相對來說比較準(zhǔn)確，真實(shí)留評率在1-3%左右，不同的站點(diǎn)，不同的類目會有一些差異，不過差異不大。

還有一個點(diǎn)就是，留評反饋的就不是及時銷量了，一般客戶賣完產(chǎn)品要幾天收到貨，還有使用體驗(yàn)一下才來留評。如果是差評，那來的速度就很快，好評則是姍姍來遲。再加上亞馬遜審核評價的時間，我們一周的評價增長數(shù)量大概是反饋的2周前這一周的銷量。
那么有了這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，我們就可以再通過產(chǎn)品的rating增長數(shù)量來反推一下銷量。結(jié)合我們用排名推導(dǎo)出來的銷量，算一下差值，就大概能分析競爭對手刷了多少了。如果競爭對手是控制了留評率，那也有其他辦法看出來，這里就不方便講了 屬于付費(fèi)內(nèi)容了哈哈。

然后就可以根據(jù)排名看看實(shí)際銷量，依據(jù)rating預(yù)估應(yīng)該有的銷量，就可算出來異常的單量了。
具體就不手把手教學(xué)了，這個很簡單



有心的同學(xué)還可以去分析競品的一個備貨，貨值，預(yù)期S單投入，廣告站外投入也是有渠道可以查看到的。
我們的目的是把競爭對手底褲扒掉，看看葫蘆里賣的什么藥

三、綜合運(yùn)營
有了上述的基礎(chǔ)工具方法，我們再來看具體的產(chǎn)品
下圖是隨便選了一個類目的新品第一，為了保護(hù)賣家的信息，就不把ASIN放出來了



拋開市場分析產(chǎn)品都是耍流氓，所以給出一些基礎(chǔ)信息

產(chǎn)品：屬于US美妝類目下的一個小配件，售價6.99美金，應(yīng)該是走輕小物流計(jì)劃的產(chǎn)品，給了1美金優(yōu)惠卷。
鏈接：目前40多個rating
店鋪：總共7個FB，最近30天5個FB，總共兩個同類產(chǎn)品
品牌：品牌下沒有其他多余可售產(chǎn)品，還有一些上傳信息未開售，也屬于同類產(chǎn)品
店鋪?zhàn)韵聛聿坏揭荒辏放埔矂傋韵聛硪荒?，品牌注冊地址信息和店鋪?zhàn)缘刂繁容^近，沒有上一些亂七八糟的不相干信息，也沒有跟賣其他品牌的產(chǎn)品，應(yīng)該是自有品牌和自注冊店。鋪，

其他關(guān)于公司，法人，相關(guān)合伙人和公司具體業(yè)務(wù)就不過多深入查詢了。總的來說通過基礎(chǔ)信息判斷，是一個想來亞馬遜上，先選擇產(chǎn)品體積小，成本低，無門檻，運(yùn)費(fèi)低的產(chǎn)品試試水的小賣家，可能不會涉及大量的測評和其他違規(guī)操作。
我們再往下看

產(chǎn)品應(yīng)該是1688拿貨，沒有什么門檻，產(chǎn)品看評價是白盒包裝，未作防跟賣措施，也沒有透明計(jì)劃。這樣的產(chǎn)品如果利潤高賣的多，沒有做好防范有可能被跟賣。

成本我看了下10Pcs應(yīng)該在4元左右，按照空運(yùn)配送，輕小物流計(jì)劃，扣除優(yōu)惠卷5.99售價（優(yōu)惠卷不會100%使用所以可能售價更高），利潤率約22%，單個約賺8塊。

第一周沒有評價，排名直接從六萬多拉升到8K多，可能是開了廣告加之自己產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高就迅猛上漲了，不過結(jié)合市場，這不是什么季節(jié)性產(chǎn)品，也不是最近有什么爆發(fā)。以前也有同款老品表現(xiàn)平平，很有可能認(rèn)為干預(yù)了，我們往下看。
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第二周排名明顯下滑，根據(jù)銷量分析，很有可能備貨第一批只備貨了

評價先來了一個五星好評，接著來了一個四星和五星，總體分?jǐn)?shù)4.6，后面又增加了4個五星，總分來到了4.8.
產(chǎn)品才賣一周，接連這來了這么多高分rating，再加之產(chǎn)品已有的review我查看了買家profile，基本確實(shí)是不高質(zhì)量的測評號了。大概率懷疑是有操作評價，不過還得根據(jù)留評率來看。

那么這里的排名下降可能就不簡單是因?yàn)橐獢嘭浭樟藦V告，也可能是運(yùn)營周末未安排一定的補(bǔ)單。
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第三周排名拉升，評分持續(xù)增長到10個4.9分，這屬于一個相當(dāng)不正常的高分，測評的概率又提高了。接著來了兩個中差評，分?jǐn)?shù)掉到4.2，調(diào)到4.2分后這兩天銷量并未掉下來。


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第四周初期受到了rating分?jǐn)?shù)影響，還可能有個慢慢來的退貨，明面降低了一些轉(zhuǎn)化，暗地里降低了一些隱形權(quán)重。導(dǎo)致小類排名從40掉到了60。
隨后又來了四個好評，分?jǐn)?shù)拉伸到4.4，超過了4.3的坎，小類排名回歸到40。



第五周有個比較小振幅，不過幅度不大，可能是市場其他競品做了活動，也可能是這天市場流量不太好。這周評價增長了11個，基本是五星rating。
產(chǎn)品有一個同款競品，有兩千多個rating，但只有4分，所以更加印證了我們對于該產(chǎn)品操控評價的猜測。



最近的這周穩(wěn)中有進(jìn)，小類排名也是在40-60區(qū)間，期間來了三次差評，前兩次的都對流量和銷量有所影響，后面一次因?yàn)樵u分的增長，所以影響不是很大。
亞馬遜是一個追求客戶體驗(yàn)到變態(tài)的公司，基本上只要是差評，退貨，F(xiàn)B所有買家的反饋都對我們listing又很大影響。


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結(jié)合我們上面的銷量反推，預(yù)估留真實(shí)評價率1.5%



第二周我們分析賣家可能快斷貨了，從具體數(shù)據(jù)分析的話，賣家第一批可能發(fā)了500套，安排了一些測評（可能是7-14個樣子），前兩周就賣斷貨了，后面又補(bǔ)貨了1000套，現(xiàn)在賣的差不多了。應(yīng)該在前兩周又補(bǔ)了一批估計(jì)1000（2-4個空派周期）。

預(yù)期這1574的銷量，單個賺8塊的話，毛利潤可能有1.2w，扣除14個留評價的測評1400左右還是有比較好的投入產(chǎn)出比的。
從現(xiàn)金流的角度，因?yàn)槭强张芍苻D(zhuǎn)，所以目前備完貨還有正向現(xiàn)金。

產(chǎn)品需要注意的是

一是差評會來的很多，可能要注意趁著還能賺錢以利潤為主，不要想著用S單等操作去強(qiáng)行拉評分，成本很高。
其次是產(chǎn)品還是白盒子，需要做防跟賣的措施。最好還是用透明計(jì)劃，不過也可以盒子上印上logo，配個服務(wù)商或者testbuy。
從長線看來，這個產(chǎn)品后面銷量很可能也會掉到之前一個同類老品的樣子，評分只有4.0銷量估計(jì)只有個位數(shù)了，半年后我再來看看你。

分析單量流動

這一塊就不更新了，已經(jīng)凌晨兩點(diǎn)了，簡單說來就是多看幾個KEEPA，同類的單量在市場有一個流轉(zhuǎn)，可以看你的單量跑到哪兒去了。
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最后

知識是可以學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)卻需要自己去積累總結(jié)才行。所以大家還是多去看看其他賣的好的，賣的差的KEEPA曲線，分析不懂的再回來看一下這個篇帖子，可能理解就更加深刻了

有同學(xué)說這個分析別人產(chǎn)品沒啥用，還不如好好做好自己的產(chǎn)品，知道了別人的操作手法自己沒有資源也等于0，這么想我也沒啥辦法

吃不到豬肉，也看一下豬跑嘛

重要的是核實(shí)一下優(yōu)秀的對手是怎么做上去的，有的賣家又是為什么退場的，掂量一下自己的相關(guān)資源匹配程度

做到知己彼