各位知友最近銷量如何啊，冬款起來了嗎？一個(gè)月沒發(fā)帖了，最近因?yàn)樵谕菩缕繁容^忙，所以沒多少時(shí)間分享，然后前兩篇帖子因?yàn)楸容^火，發(fā)現(xiàn)大家喜歡看思維導(dǎo)圖的分析方式，所以還是繼續(xù)保持干貨輸出，再次感謝各位朋友的支持


上篇帖子瀏覽量第一次破萬，心情非常激動(dòng)哈，作為一個(gè)小白也是一路看著各位大佬的帖子成長起來的，但是最近可能大佬們都忙著暴富去了，所以基本沒有什么純運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的帖子出來了，我就出來獻(xiàn)丑了。

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上次兩個(gè)帖子過后有很多朋友看完后沒怎么回復(fù)，想了下可能是會(huì)比較偏大框，偏運(yùn)營手段了，所以這篇會(huì)比較偏實(shí)操，以及如何去做數(shù)據(jù)分析等實(shí)用方法，希望能幫助大家。

背景：受各位知友信任加上自己有點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，有很多朋友問我銷量下降了不知道怎么找原因，明明什么都沒操作為什么一天的銷量可以砍半，所以受邀出了這篇帖子。

本篇涉及插件：
keepa/賣家精靈/sif/歐鷺（看到的老板給我打錢?。。?！）
1.keepa主要是判斷競品的歷史價(jià)格以及小類排名情況
2.賣家精靈主要用來在關(guān)鍵詞需要提升排位時(shí)，分析關(guān)鍵詞的搜索量購買量購買率情況。
3.sif本篇文章主要是以查產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名功能，以及會(huì)有前面兩篇帖子提到的流量時(shí)光機(jī)功能。
4.歐鷺用來反查競品鏈接的更改記錄，文案圖片coupon等信息

建議先看底下PDF思維導(dǎo)圖分析框架再結(jié)合下面內(nèi)容會(huì)更順暢：
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1影響listing點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率/流量的因素？


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2如何去提升對應(yīng)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率？
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2.1點(diǎn)擊率:即通過分析判斷自身產(chǎn)品的點(diǎn)擊率變化，找到降低原因，從上面的站內(nèi)點(diǎn)擊率分析判斷原因，除此以外還有競品因素，如果競品開始降價(jià)或者換圖綁review報(bào)秒殺等促銷活動(dòng)這時(shí)候也會(huì)影響你的點(diǎn)擊率。

比如競品如果做了降價(jià)，尤其是標(biāo)品，如果你在利潤允許的情況下可以去做coupon和prime測試，通過兩到三天去觀察你的點(diǎn)擊率是否有提升，如果有的話那么就是說明是價(jià)格導(dǎo)致你的點(diǎn)擊率降低。如果競品換圖，比如說現(xiàn)在是萬圣節(jié)，可能很多對應(yīng)的圖片都會(huì)增加一些南瓜類的裝飾來營造氛圍，但是節(jié)日過后，大家就會(huì)換回正常的圖片，這時(shí)候如果你還是沒換，那么你的點(diǎn)擊率肯定就是不夠的。依次類推其他因素，缺啥補(bǔ)啥然后不斷測試直到找出原因即可。
判斷點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)體現(xiàn)即自動(dòng)廣告不加top。

2.2轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率這里會(huì)分為自然轉(zhuǎn)化率和廣告轉(zhuǎn)化率，自然轉(zhuǎn)化率提升我通常以上面1.3的因素來作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，逐步去做排查，對于標(biāo)品還需要去關(guān)注競品的操作。這里可以通過歐鷺的動(dòng)態(tài)追蹤來去抓取競品在listing上做的變動(dòng)（歐鷺打錢），如文案價(jià)格圖片等等。

2.3如何提高廣告的轉(zhuǎn)化率？
簡而言之就是怎么讓廣告出單幾率加大，這里以SP廣告為主，分為自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。

2.3.1自動(dòng)廣告
首先判斷銷量掉之前和掉之后的轉(zhuǎn)化分別在哪個(gè)廣告位置上面。如果出單比較分散，將匹配方式集中到轉(zhuǎn)化較高的投放上，即錢花在刀刃上。如三種廣告位（top/商品頁面/其他位置）top位置和商品頁面轉(zhuǎn)化高可以對應(yīng)增加百分比，一般10%-30%左右就差不多了，其他位置轉(zhuǎn)化高的話則分析它的CPC和你bid之間的關(guān)系，如bid0.7.其他位置平均CPC為0.6.則將bid調(diào)整至0.65.觀察三天后再看數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整直到產(chǎn)生最多點(diǎn)擊在該位置。四種匹配方式同理.

如果出單比較集中，每天的點(diǎn)擊數(shù)量夠你達(dá)成轉(zhuǎn)化的量，但是依舊不出單，從之前穩(wěn)定出單變?yōu)楝F(xiàn)在不出單，需要根據(jù)以下數(shù)據(jù)判斷分析
曝光：相比之前每天的曝光來做對比.如果曝光變少了需要分析是整個(gè)市場下滑還是之前曝光較集中的詞流量下滑（淡旺季較為明顯）

點(diǎn)擊數(shù):即點(diǎn)擊率的下滑，這也是為什么說先分析點(diǎn)擊率。即如果產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)化率為10%。但現(xiàn)在你每天的點(diǎn)擊數(shù)不夠10下（預(yù)算不夠或bid不夠點(diǎn)不完）。這樣你的轉(zhuǎn)化也是下降的，需要做出對應(yīng)調(diào)整。tips:預(yù)算是根據(jù)你的CPC和廣告轉(zhuǎn)化率來設(shè)置的。

BID:判斷bid是否為調(diào)整項(xiàng)。調(diào)完之后是否影響到了原來的出單詞，廣告位。由于自動(dòng)跑的是收錄，調(diào)高或調(diào)低bid跑出來的詞也會(huì)不一樣（如果能在一個(gè)bid出單且廣告單不虧的情況下，建議不要更改bid）

否定關(guān)鍵詞:通常情況下大家會(huì)否定掉點(diǎn)了很多下但是轉(zhuǎn)化較差的詞。但是否定完了以后發(fā)現(xiàn)單量也受到了影響？但是不知道是什么原因。這里順帶我說下自己的看法

這里我提到的是否定的是匹配度較高的關(guān)鍵詞，不是那種不相關(guān)的小詞。我的習(xí)慣是不相關(guān)匹配度較低的小詞可以秒否定。但是匹配度較高的大詞通常是不否定的。對于這類詞我的廣告策略是小預(yù)算小bid讓他自己跑，這個(gè)錢也不會(huì)去省。

原因：通常我們產(chǎn)品不會(huì)有太多的核心大詞。而自動(dòng)廣告跑的邏輯就是根據(jù)你的埋詞來跑，這時(shí)候大量的預(yù)算肯定是會(huì)花到流量較高的大詞上，每一次都會(huì)給他帶來點(diǎn)擊的加權(quán)。我們開廣告的終極目的絕對不是出廣告單，而是通過廣告單來提升鏈接權(quán)重，這里有銷量權(quán)重，更關(guān)鍵的是自然位的權(quán)重，即自然排名。所以在否詞的時(shí)候需要額外注意自己的產(chǎn)品在這個(gè)詞下的自然位，可能你現(xiàn)在在這個(gè)詞下的轉(zhuǎn)化確實(shí)較差，但是你要知道再差也是你的核心關(guān)鍵詞，你想要多出單是需要依靠他的。尤其是自然位靠前的大詞，廣告位一直不出單，只要你的自然位沒有被廣告給拉低，這時(shí)候他對于的廣告點(diǎn)擊最好就不要降低。

引申A9或者說電商平臺(tái)邏輯:怎么樣的產(chǎn)品會(huì)給你自然位。
亞馬遜作為一個(gè)打的電商平臺(tái)，主要收入來源于你的銷售傭金和廣告花費(fèi)，這個(gè)是毋庸置疑的吧。銷售傭金=曝光*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率。即你產(chǎn)生轉(zhuǎn)化他就能賺錢，這時(shí)候?qū)τ谝恍┺D(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品他肯定是優(yōu)先放到靠前的位置的。廣告花費(fèi)=廣告點(diǎn)擊*CPC，這個(gè)就很通俗易懂了.當(dāng)轉(zhuǎn)化率都一致的情況下，你通過多在這個(gè)詞下提升你的曝光和點(diǎn)擊量，即使不轉(zhuǎn)化你的詞也是能上升的（親測是的）

2.3.2自動(dòng)廣告小技巧
2.3.2.1建議自動(dòng)的各種匹配方式在一開始就分開跑，即緊密專門跑次，同類專門跑商品定位關(guān)聯(lián)。這樣方便后續(xù)調(diào)整預(yù)算
2.3.2.2關(guān)于否詞的技巧:1.對于比較大的市場，謹(jǐn)慎詞組否定，每否定一個(gè)詞可能會(huì)損失巨大的寬泛流量。2.對于大詞自動(dòng)一直不出單，建議先查自然位，如果比較靠前，建議降低bid，每天夠跑完需要轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊bid。然后設(shè)置好預(yù)算讓他自己跑即可。
2.3.2.3建議廣告競價(jià)策略為固定競價(jià)，方便觀察bid的調(diào)整帶來的數(shù)據(jù)變化

2.3.2手動(dòng)廣告
手動(dòng)廣告提升轉(zhuǎn)化率這邊我是分成兩部分，一部分是廣泛和詞組一起，一部分是精準(zhǔn)。

2.3.2.1廣泛和詞組屬于都不是特別精準(zhǔn)的流量。所以放到一起來分析，廣泛和詞組的跑詞是和自動(dòng)緊密很像的，具備不確定性，所以轉(zhuǎn)化通常情況下是會(huì)不太穩(wěn)定，但是如果一個(gè)詞一周很穩(wěn)定每天都能出單，一周只能出個(gè)一兩單這時(shí)候肯定是有問題的。
分析數(shù)據(jù)如何調(diào)整

曝光點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率和自動(dòng)分析是一樣的，就不做重復(fù)解釋了，主要區(qū)別在于廣泛和詞組是可以通過調(diào)整bid來觀察廣告位的.
除開bid，預(yù)算等自動(dòng)里面會(huì)出現(xiàn)的影響廣告轉(zhuǎn)化率原因外，廣告位置也是影響關(guān)系特別大的。具體判斷如下
廣告曝光的變化其實(shí)可以代表廣告位的變化，除開季節(jié)節(jié)日，每周的銷量高峰期外，如果曝光出現(xiàn)了大幅增長（20%以上）。通常是廣告位發(fā)生了變化。這里可以反推下

1.當(dāng)廣告位旁邊的競品發(fā)生了變化，即你旁邊出現(xiàn)了一個(gè)top賣家，有rating優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢?；蛘吣闩赃叧霈F(xiàn)了一個(gè)內(nèi)卷怪，低價(jià)來卷你，又或者他正在做BDLD活動(dòng)，這些原因往往伴隨的是點(diǎn)擊率的降低，但是曝光不會(huì)降低。所以第一個(gè)是受競品廣告位置影響，當(dāng)市場穩(wěn)定，你沒有調(diào)整過bid。但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率同時(shí)下降，這時(shí)候大概率就是這個(gè)原因。
2.當(dāng)你的自然位高于你的廣告位，即由于前期產(chǎn)品自然位靠后，這時(shí)候你通過廣告位來提升自然位，通常情況下廣告位是在自然位靠前的位置的，而自然位能提升說明廣告效果不錯(cuò)。這時(shí)候當(dāng)你的自然位靠前時(shí)，需要賣你這個(gè)商品的客戶就會(huì)優(yōu)先于你的廣告位而點(diǎn)你的自然位，且不管產(chǎn)不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，你的廣告位都不會(huì)再去點(diǎn)了。所以廣告轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊率都會(huì)變差。
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這兩個(gè)帶來的數(shù)據(jù)變化都是曝光差不多，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都會(huì)暴跌，那么如何判斷是那種情況呢，只要找到變量就可以。一個(gè)是廣告位和自然位的排名變化，另一個(gè)是廣告位的周邊競品。前者需要每天記錄才能判斷，后者需要在每天的出單高峰期手動(dòng)查詢。再做出對應(yīng)調(diào)整即可。

2.3.2.2精準(zhǔn)廣告相對來說應(yīng)該是最穩(wěn)定的，一般情況來說廣告CVR變差除了上面說到過的因素外，基本是競品在做操作.比如搶了你的位置，或者競品鏈接優(yōu)勢比你大在你的廣告位附近等等。
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3.如何提升流量流量
這邊的話主要以關(guān)鍵詞流量為主進(jìn)行解釋，其他流量相對來說會(huì)比較簡單
當(dāng)我們的鏈接銷量下降后最后數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)是流量差距后，這時(shí)候我們在排除完市場原因后，就只需要對站內(nèi)流量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析了，
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首先我自己在平時(shí)會(huì)有每天記錄關(guān)鍵詞自然排名的習(xí)慣，下面為原因

首先點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率影響因素是我們不人為操作基本是穩(wěn)定的，應(yīng)該很少有人會(huì)每天改主圖動(dòng)價(jià)格吧，所以這兩個(gè)值是穩(wěn)定的。再因?yàn)橛唵?流量（曝光量）X點(diǎn)擊率X轉(zhuǎn)化率，因?yàn)閬嗰R遜是對流量和轉(zhuǎn)化率有延遲，基本要一天后才能看到前天的數(shù)據(jù)，但等到那時(shí)候調(diào)就完了，就和上面說的一樣，尤其在節(jié)日前，黑五網(wǎng)一促銷前，我們一定是要在活動(dòng)開始的時(shí)候就占據(jù)較好的位置的，并且根據(jù)當(dāng)天的數(shù)據(jù)就立刻做出反應(yīng)的，那么這時(shí)候流量知道了，點(diǎn)擊率也能知道，轉(zhuǎn)化率也可以根據(jù)廣告轉(zhuǎn)化率來初步預(yù)估，所以基本是銷量下跌或上漲都能立馬知道，不知道大家能否明白。

注意點(diǎn)：關(guān)鍵詞自然排名查詢時(shí)間最好是最好是每天上午九點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)是。。。。。上班時(shí)間哈哈，不開玩笑了，最好的其實(shí)是你下訂單報(bào)告看你的出單時(shí)間，這時(shí)候你的自然位才是比較準(zhǔn)的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候出單高峰期大賣通過廣告會(huì)帶動(dòng)自然位上漲，然后等到你下午兩點(diǎn)鐘別人都跑完了你去查自然位發(fā)現(xiàn)你很靠前，這時(shí)候你會(huì)覺得自己流量沒問題，其實(shí)問題是很大的。

排名變化我會(huì)選擇用SIF的關(guān)鍵詞排名工具去記錄，大概是這個(gè)樣子（這兩天隨便找的一個(gè)產(chǎn)品，侵刪。調(diào)研過了這個(gè)市場大家慎入，賣不出去我不負(fù)責(zé)任哈）：


這個(gè)查排名也是之前在論壇看到過有知友手動(dòng)整過這個(gè)，差不多有3萬人瀏覽，就是比較費(fèi)時(shí)間。最近看到SIF有這功能，有點(diǎn)一比一復(fù)刻的意思，不知道sif有沒有給人家付靈感費(fèi)。原文地址：http://xrfireworks.com.cn/question/10775白嫖黨的可以參考這個(gè)鏈接。

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用起來倒確實(shí)非常方便，每天9點(diǎn)左右就能直接看產(chǎn)品的排名變化以及獲得排名的變體（亞馬遜的算法會(huì)控制每次在同一個(gè)Listing下只選擇一個(gè)變體展示），有的人可能不會(huì)關(guān)注排名下的變體，只關(guān)注排名，這樣你很難確保流量口的穩(wěn)定，同一鏈接不同變體在一個(gè)詞下轉(zhuǎn)化率和銷量差不多的情況下是會(huì)搶同一自然位的，這時(shí)候可以通過記錄觀察，優(yōu)先保自然排名排名靠前的變體。通過coupon或者廣告來提升該變體權(quán)重，會(huì)有利于該流量口的穩(wěn)定，這點(diǎn)SIF做的不錯(cuò)，上升或者下降都會(huì)標(biāo)出來，大大節(jié)省了之前無痕手動(dòng)查的速度，個(gè)人還是推薦的哈。SIF打錢我已經(jīng)說累了?。?！

通過觀察自然排名的變化結(jié)合詞的搜索量購買量購買率（這里會(huì)用賣家精靈關(guān)鍵詞挖掘功能，購買率其實(shí)一定程度上會(huì)代表著轉(zhuǎn)化率）大致可以判斷出銷量為什么下降，比如你的核心大詞是一個(gè)十萬級的詞，銷量較高的時(shí)候是自然位是第一頁，現(xiàn)在在了第三頁，那這時(shí)候就需要通過廣告去把它給打上去。提高廣告轉(zhuǎn)化率的方法在上面有寫到。

如果整體關(guān)鍵詞排名沒有變化，但是銷量還是掉了，可能是競品的流量比你更多，這時(shí)候就需要去判斷競品近期流量上有什么變化，這個(gè)在前面的爆款分析里面有提到過，SIF的流量時(shí)光機(jī)一直是我比較推薦的，不需要你時(shí)時(shí)刻刻去關(guān)注競品的流量變化情況以及自然位和廣告位，通過查找我們可以知道競品在我們銷量下降的時(shí)候提升了哪些詞的自然排位，或者他們新打了什么詞的廣告，通過他們廣告位的上升情況，我們就可以知道他們打這些詞的效果，
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有很多朋友會(huì)問怎么樣知道競品的出單詞是哪些？
這里我們可以倒推一下，如果我出單詞好那么我這個(gè)詞轉(zhuǎn)化率就好，那么亞馬遜肯定是會(huì)把這個(gè)詞放到靠前的位置的。即自然位靠前的詞就是競品的出單詞。那么這時(shí)候我們通過流量時(shí)光機(jī)看競品在打廣告詞后他對應(yīng)的自然位排名有沒有提升就知道他的廣告有沒有出單了，這時(shí)候在鏈接權(quán)重和競品持平的情況下，我們打這些詞的話轉(zhuǎn)化率也是會(huì)很高的。

3總結(jié):市場下滑后如何穩(wěn)住自己的銷量和自身原因?qū)е落N量下降后如何提升？

1不管是市場原因還是自身原因?qū)е碌匿N量下滑，點(diǎn)擊率永遠(yuǎn)是第一位應(yīng)該去優(yōu)化的，銷量下滑最開始帶來的影響一般是點(diǎn)擊率帶來的。點(diǎn)擊率提升后下一步就是轉(zhuǎn)化率，然后再是砸廣告提流量.只不過是節(jié)奏快慢問題。

2市場下滑這時(shí)候需要判斷自身庫存和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化情況，市場原因下滑最開始降低的就是流量。此時(shí)如果想提升銷量則需要加大競價(jià)去搶靠前的廣告位來獲取最后的銷量.這就需要提快節(jié)奏，保證點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率能及時(shí)提升。

3自身銷量下滑則需要去對比銷量好的時(shí)候的數(shù)據(jù)指標(biāo)，如點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率流量數(shù)據(jù)，通過差值比較再去做對于的提升操作，不斷去測試直到影響到哪個(gè)值，之后再通過查漏補(bǔ)缺再去做提升。
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（tips）測試指標(biāo)盡量一次一個(gè)，不要?jiǎng)悠渌兞?，最少測試2-3天。
以上就是所有內(nèi)容了，希望能對大家有所幫助，這個(gè)是昨天肝到12點(diǎn)才完工的。有問題歡迎評論留言，或者私信。之后有空會(huì)繼續(xù)更新。
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未經(jīng)許可禁止商業(yè)轉(zhuǎn)載！
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