周末的深圳，雨水滴答作響，閑來(lái)無(wú)事，我決定寫(xiě)寫(xiě)關(guān)于亞馬遜商品投放的邏輯。

上周去南京出差時(shí)，面試了一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)的求職者。本以為商品投放這種廣告策略在電商界已經(jīng)是家常便飯了，沒(méi)想到有些企業(yè)竟然還在摸索。當(dāng)然啦，這也可能是因?yàn)椴煌a(chǎn)品類目有著各自的特性和投放難點(diǎn)。正好，借著這個(gè)機(jī)會(huì)，我也想和大家聊聊亞馬遜商品投放的邏輯和使用方式。

亞馬遜商品投放是商品推廣廣告中的一種投放形式，旨在讓買家通過(guò)搜索或?yàn)g覽與商品相關(guān)的分類、商品或品牌來(lái)找到賣家的商品。商品投放的展示位置通常位于商品詳情頁(yè)和搜索結(jié)果頁(yè)，通過(guò)這些位置，賣家的廣告能夠更好地控制廣告的顯示位置，從而提高商品的曝光度和銷售量。

具體來(lái)說(shuō)，賣家可以選擇按品類或按ASIN進(jìn)行投放。按品類投放時(shí)，賣家可以設(shè)定特定的品牌、價(jià)格范圍、星級(jí)評(píng)定等條件來(lái)細(xì)化投放目標(biāo)。而按ASIN投放則更為精確，可以直接將廣告投放到特定的商品詳情頁(yè)。

品類投放和ASIN投放我認(rèn)為最大的不同點(diǎn)可能是在于產(chǎn)品時(shí)期，對(duì)于起步階段的產(chǎn)品，因?yàn)楦鞣矫娴臄?shù)據(jù)都還需要積累，我建議先使用品類投放，預(yù)算有限的商家在品類投放的基礎(chǔ)上可以加一些限制條件，等到跑了一段時(shí)間，數(shù)據(jù)量足夠的時(shí)候，可以挑選出表現(xiàn)比較好的ASIN進(jìn)行ASIN投放，對(duì)于精品運(yùn)營(yíng)的賣家，在前期其實(shí)品類和ASIN可以同時(shí)跑，垂直品類的運(yùn)營(yíng)對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)產(chǎn)品的理解肯定比鋪貨型運(yùn)營(yíng)更了解，所以在上新品的時(shí)候沒(méi)必要反復(fù)去積累數(shù)據(jù)，可以直接找準(zhǔn)弱勢(shì)ASIN，在提高曝光的同時(shí)，也不會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率過(guò)低。

其實(shí)這么多截圖就可以展示出，商品投放的廣告位遠(yuǎn)比關(guān)鍵詞廣告位多得多，所以這一塊其實(shí)還是需要多多運(yùn)用。除了為了更多的廣告位展示之外，在什么情況下比較適合使用商品投放？?關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)高：對(duì)于某些品類關(guān)鍵詞過(guò)于紅海或者競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致cpc競(jìng)價(jià)很高，新品投放的時(shí)候預(yù)算嚴(yán)重不足的時(shí)候，我們可以使用商品投放獲取前期的產(chǎn)品曝光。

關(guān)鍵詞數(shù)量少或者搜索量低?：亞馬遜市場(chǎng)環(huán)境的艱難程度可以說(shuō)逐年遞增，大家都希望通過(guò)找到小眾需求的產(chǎn)品賺得第一桶金吧?。而對(duì)于小眾類目，客戶搜索詞少，甚至搜索量低，我們沒(méi)有辦法獲取大量的關(guān)鍵詞流量，針對(duì)非英語(yǔ)類的國(guó)家，還有一定的語(yǔ)言門(mén)檻，加大了關(guān)鍵詞的搜索難度，這個(gè)時(shí)候也可以通過(guò)同類ASIN獲得?流量。

產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)?：產(chǎn)品功能特征以及價(jià)格，明顯優(yōu)于同市場(chǎng)產(chǎn)品，那也適合進(jìn)行商品投放，通過(guò)主動(dòng)進(jìn)攻搶奪競(jìng)品流量?。同理的，做深做寬自己的護(hù)城河也是有必要的?。我們也需要對(duì)自己品牌ASIN進(jìn)行商品投放，守住自己的流量，不要辛辛苦苦引來(lái)的流量全都為他人做了嫁衣，找半天發(fā)現(xiàn)是自己后院破了個(gè)大洞?。（針對(duì)進(jìn)攻型，一定要瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要全面分析它們商品詳情頁(yè)的每一項(xiàng)內(nèi)容，比如星級(jí)評(píng)論，價(jià)格五點(diǎn)，圖片A+。 針對(duì)品牌防御，主要就是為了建立自己的流量閉環(huán)，提升轉(zhuǎn)化率，商品頁(yè)面的位置你自己搶的越多，你的流量流失率越低，而且品牌曝光的次數(shù)越多，客戶對(duì)于品牌認(rèn)知度越高。其次還可以借助自己的老品為新品導(dǎo)流，比如自己品牌不同功能/款式/價(jià)格的ASIN，這里還可以舉一反三，熱賣品和呆滯品等）

強(qiáng)相關(guān)或強(qiáng)互補(bǔ)類產(chǎn)品?：比如上下游產(chǎn)品或者相互產(chǎn)品?。?另外也要注意他們之間的相關(guān)性和互補(bǔ)性。舉例：買鼠標(biāo)墊的人一定有鼠標(biāo)，但買鼠標(biāo)的人不一定有鼠標(biāo)墊，?但不代表他們不需要鼠標(biāo)墊。再舉例粉底液與遮瑕膏、眼影盤(pán)、化妝刷等；跑步機(jī)與運(yùn)動(dòng)手表、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服等?。最后商品投放的策略需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)制定。在新產(chǎn)品上架前期，建議使用自動(dòng)廣告來(lái)幫助系統(tǒng)快速捕獲和匹配大量的關(guān)鍵字，提高關(guān)鍵字排名。在產(chǎn)品穩(wěn)定期，可以增加各種類型的廣告，確保產(chǎn)品銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，并幫助提升品牌曝光度。
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原文鏈接：亞馬遜商品投放的邏輯與策略：強(qiáng)互補(bǔ)性商品的營(yíng)銷藝術(shù)