亞馬遜商品投放的邏輯與策略：強互補性商品的營銷藝術(shù)

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周末的深圳，雨水滴答作響，閑來無事，我決定寫寫關(guān)于亞馬遜商品投放的邏輯。

上周去南京出差時，面試了一個亞馬遜運營的求職者。本以為商品投放這種廣告策略在電商界已經(jīng)是家常便飯了，沒想到有些企業(yè)竟然還在摸索。當(dāng)然啦，這也可能是因為不同產(chǎn)品類目有著各自的特性和投放難點。正好，借著這個機會，我也想和大家聊聊亞馬遜商品投放的邏輯和使用方式。

亞馬遜商品投放是商品推廣廣告中的一種投放形式，旨在讓買家通過搜索或瀏覽與商品相關(guān)的分類、商品或品牌來找到賣家的商品。商品投放的展示位置通常位于商品詳情頁和搜索結(jié)果頁，通過這些位置，賣家的廣告能夠更好地控制廣告的顯示位置，從而提高商品的曝光度和銷售量。

具體來說，賣家可以選擇按品類或按ASIN進行投放。按品類投放時，賣家可以設(shè)定特定的品牌、價格范圍、星級評定等條件來細化投放目標(biāo)。而按ASIN投放則更為精確，可以直接將廣告投放到特定的商品詳情頁。

品類投放和ASIN投放我認為最大的不同點可能是在于產(chǎn)品時期，對于起步階段的產(chǎn)品，因為各方面的數(shù)據(jù)都還需要積累，我建議先使用品類投放，預(yù)算有限的商家在品類投放的基礎(chǔ)上可以加一些限制條件，等到跑了一段時間，數(shù)據(jù)量足夠的時候，可以挑選出表現(xiàn)比較好的ASIN進行ASIN投放，對于精品運營的賣家，在前期其實品類和ASIN可以同時跑，垂直品類的運營對于產(chǎn)品和市場產(chǎn)品的理解肯定比鋪貨型運營更了解，所以在上新品的時候沒必要反復(fù)去積累數(shù)據(jù)，可以直接找準(zhǔn)弱勢ASIN，在提高曝光的同時，也不會導(dǎo)致點擊率和轉(zhuǎn)化率過低。

其實這么多截圖就可以展示出，商品投放的廣告位遠比關(guān)鍵詞廣告位多得多，所以這一塊其實還是需要多多運用。除了為了更多的廣告位展示之外，在什么情況下比較適合使用商品投放？?關(guān)鍵詞競價高：對于某些品類關(guān)鍵詞過于紅海或者競爭激烈，導(dǎo)致cpc競價很高，新品投放的時候預(yù)算嚴(yán)重不足的時候，我們可以使用商品投放獲取前期的產(chǎn)品曝光。

關(guān)鍵詞數(shù)量少或者搜索量低?：亞馬遜市場環(huán)境的艱難程度可以說逐年遞增，大家都希望通過找到小眾需求的產(chǎn)品賺得第一桶金吧?。而對于小眾類目，客戶搜索詞少，甚至搜索量低，我們沒有辦法獲取大量的關(guān)鍵詞流量，針對非英語類的國家，還有一定的語言門檻，加大了關(guān)鍵詞的搜索難度，這個時候也可以通過同類ASIN獲得?流量。

產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢?：產(chǎn)品功能特征以及價格，明顯優(yōu)于同市場產(chǎn)品，那也適合進行商品投放，通過主動進攻搶奪競品流量?。同理的，做深做寬自己的護城河也是有必要的?。我們也需要對自己品牌ASIN進行商品投放，守住自己的流量，不要辛辛苦苦引來的流量全都為他人做了嫁衣，找半天發(fā)現(xiàn)是自己后院破了個大洞?。（針對進攻型，一定要瞄準(zhǔn)競爭對手，要全面分析它們商品詳情頁的每一項內(nèi)容，比如星級評論，價格五點，圖片A+。針對品牌防御，主要就是為了建立自己的流量閉環(huán)，提升轉(zhuǎn)化率，商品頁面的位置你自己搶的越多，你的流量流失率越低，而且品牌曝光的次數(shù)越多，客戶對于品牌認知度越高。其次還可以借助自己的老品為新品導(dǎo)流，比如自己品牌不同功能/款式/價格的ASIN，這里還可以舉一反三，熱賣品和呆滯品等）

強相關(guān)或強互補類產(chǎn)品?：比如上下游產(chǎn)品或者相互產(chǎn)品?。?另外也要注意他們之間的相關(guān)性和互補性。舉例：買鼠標(biāo)墊的人一定有鼠標(biāo)，但買鼠標(biāo)的人不一定有鼠標(biāo)墊，?但不代表他們不需要鼠標(biāo)墊。再舉例粉底液與遮瑕膏、眼影盤、化妝刷等；跑步機與運動手表、運動鞋、運動服等?。最后商品投放的策略需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、市場需求以及競爭情況來制定。在新產(chǎn)品上架前期，建議使用自動廣告來幫助系統(tǒng)快速捕獲和匹配大量的關(guān)鍵字，提高關(guān)鍵字排名。在產(chǎn)品穩(wěn)定期，可以增加各種類型的廣告，確保產(chǎn)品銷售的持續(xù)增長，并幫助提升品牌曝光度。
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