你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

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今天跟大家聊聊關聯(lián)流量和DEALS流量，搜索流量和關鍵詞調(diào)研是相對比較成熟的運營技巧了，但是對于關聯(lián)流量和DEALS流量，很多小伙伴還沒有特別明確的思路，所以分享一點我的思考，歡迎一起來交流碰撞。

關聯(lián)流量板塊：

一：關聯(lián)流量需要解決哪些需求，這些需求如何去拆解執(zhí)行？

核心需求1：關聯(lián)流量需要穩(wěn)定，持續(xù)，波動性小
解決思路：分析關聯(lián)流量有哪些是相對固定的，比如FBT,COMPARE板塊；哪些是相對波動的，比如付費板塊，把波動性流量轉化成固定性推薦流量，提高穩(wěn)定性

核心需求2：關聯(lián)流量的成本要低
解決思路：分析免費流量和付費流量的匹配邏輯，競爭程度，精準定向投放實現(xiàn)降本增效，比如同類商品頁面的SP廣告競爭激烈，可以換成SD商品投放，差異化的廣告位置降低競爭

核心需求3：關聯(lián)流量的轉化要精準
解決思路：分析產(chǎn)品的流量結構和流量屬性，拆解關鍵詞下的產(chǎn)品排序，挖掘用戶對關鍵詞的購買需求，通過分析關聯(lián)商品的屬性，挖掘用戶的消費場景，以此來找到更多精準的流量，比如同類商品的競爭激烈，我們可以根據(jù)同場景，同人群，同時間段消費屬性的商品進行關聯(lián)流量的拓展，如瑜伽球可以拓展家庭健身房配件類商品作為關聯(lián)流量

核心需求4：關聯(lián)流量要有利于關鍵詞流量的延伸擴展
解決思路：商品自身的流量隨著市場競爭是一直波動的，最穩(wěn)定的流量形態(tài)一定是關鍵詞搜索，商品是關鍵詞集合，所以我們投放商品廣告的時候，還要考慮這些商品的關鍵詞搜索流量屬性，是否符合我們的關鍵詞定位，從后期搜索流量成長的角度來定位商品

核心需求5：關聯(lián)流量可以量化分析投放和效果
解決思路：關聯(lián)流量的展示位置，不同展示位置的競爭格局，以及廣告的曝光點擊轉化等數(shù)據(jù)都需要實現(xiàn)量化分析，可追蹤可調(diào)整可數(shù)據(jù)化

二：關聯(lián)流量的有效性排序：這些關聯(lián)中，我們先選前三最有效的關聯(lián)，會是哪些？以及如何操作？

1，組合購買（Frequently Bought Together）：基于用戶歷史購買數(shù)據(jù)的關聯(lián)推薦（推薦邏輯：同時購買關聯(lián)商品的用戶數(shù)量越大，越容易形成關聯(lián)），自然流量而且穩(wěn)定，競爭小?？梢酝ㄟ^SD展示廣告定位ASIN來實現(xiàn)組合購買關聯(lián)。?

2，同類推薦（Compare with similar items）：基于關鍵詞屬性的關聯(lián)推薦（推薦邏輯：兩個ASIN在同樣關鍵詞下產(chǎn)生的訂單量和轉化率越接近，越容易推薦），自然流量而且穩(wěn)定，競爭大?？梢酝ㄟ^反查目標關聯(lián)產(chǎn)品的關鍵詞數(shù)據(jù)，然后通過SP關鍵詞廣告做訂單量和轉化率，來實現(xiàn)關聯(lián)推薦。??

3，關聯(lián)廣告（Products related to this item）：基于商品屬性的付費關聯(lián)（展示邏輯：兩個ASIN的商品屬性相似，包括產(chǎn)品，關鍵詞，通過付費干預排序），付費流量比較穩(wěn)定，流量比較精準，可控性高?？梢酝ㄟ^SP商品定位廣告來實現(xiàn)展示，也可以通過反查競品關鍵詞，針對競品轉化精準的關鍵詞用SP手動廣告來實現(xiàn)批量ASIN投放。

三：關聯(lián)流量適合什么階段/時期打造？?

1，從流量的價值層面，關聯(lián)流量適合長期投入，從產(chǎn)品上架后開始就需要不斷的積累，因為關聯(lián)流量和關鍵詞流量的特征屬性不同，關聯(lián)流量是立體的網(wǎng)絡，用戶的歷史購買數(shù)據(jù)，市場的消費習慣，用戶的需求變化，都會影響關聯(lián)網(wǎng)絡，可延伸的方向非常多，無法標準化；而關鍵詞是精準搜索流量，主要影響是搜索熱度和搜索形式，流量是平面的，可標準化。所以我們需要盡可能的通過訂單規(guī)模來建立更多的產(chǎn)品標簽，用戶標簽，數(shù)據(jù)標簽，來形式越來越龐大的關聯(lián)網(wǎng)絡。?

2，從流量的成本層面，關聯(lián)流量在不同的時期需要有所側重，因為鏈接的不同時期，市場的競爭力不同；不同的銷售時間段，流量層級的競爭程度不同；不同的消費場景下，流量的轉化效率不同，所以具體投放策略需要綜合品類的流量結構，市場的競爭格局，鏈接的競爭優(yōu)勢。??

3，從銷售的不同階段，銷售目標不同，鏈接成長需要的核心因素不同，關聯(lián)流量投放的策略也不同，比如我們新品期，最重要的是轉化率和精準關鍵詞排序，那就選擇做SP同類商品關聯(lián)；成長期最重要的是訂單規(guī)模和利潤，那就選擇競爭相對小的組合購買關聯(lián)，投放SD廣告；成熟期最重要的是自然流量推薦，那就選擇全渠道的流量方案。

四：關聯(lián)流量有哪些來源


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DEALS流量板塊：

一：DEALS流量需要解決哪些需求，這些需求如何去拆解執(zhí)行？

核心需求1：DEALS前，保證自然流量最大化
解決思路：DEALS前一周，要分析鏈接的流量布局情況，找到流量增長最容易最快的路徑，在DEALS前一周聚焦預算去做增長，保證秒殺前自然流量最大化，比如針對排序在第一頁尾部的核心關鍵詞進行集中推廣，秒殺前推到第一頁TOP5位置，首頁內(nèi)推進相對容易，增長最快，流量的成長最明顯，可控性高。

核心需求2：DEALS中，保證訂單最大化
解決思路：DEALS期間，鏈接最大的優(yōu)勢是轉化率，DEALS最大的作用就是短期內(nèi)提高訂單量和轉化率，來提高在關鍵詞下的排序增長，所以DEALS期間可以增加更多的流量入口來提高訂單量。比如針對一個核心詞，DEALS期間增加基于這個關鍵詞的品牌廣告，視頻廣告來配合SP廣告做流量覆蓋，實現(xiàn)關鍵詞轉化訂單規(guī)模最大化，提高關鍵詞排序。

核心需求3：DEALS后，保證鏈接增長效果最大化
解決思路：DEALS結束后，鏈接最重要的是穩(wěn)定deal帶來的流量增長，因為SP/SB/SD廣告都有歸因，而且亞馬遜鏈接的BSR權重一般都是7-10天，所以DEALS結束后，鏈接還需要持續(xù)的維持高訂單和轉化，來穩(wěn)定權重，7-10天的穩(wěn)定后就能明顯的帶動關鍵詞排序的增長，比如DEALS后鏈接通過coupon和code配合廣告保持訂單和轉化，穩(wěn)定3-5天

二：為什么DEALS前目的是自然流量（自然訂單）最大化？??

因為DEALS期間，訂單最大化的前提是流量來源多而且穩(wěn)定，尤其是穩(wěn)定性是最核心的因素。廣告雖然能帶來多元化的流量，但是由于預算，bid競價，同行競爭的因素影響，造成流量的展示位置波動性很大，控制穩(wěn)定的流量是非常不可控的，這樣就會導致DEALS期間的轉化效果不穩(wěn)定。而自然流量包括關鍵詞的自然排序，關聯(lián)商品的FBT和compare位置，都是3-5天內(nèi)不會發(fā)現(xiàn)明顯波動的，可以保證轉化的最大化，所以廣告只能作為流量的補充工具，而銷售最大化的基礎是自然流量。

三：DEALS結束后，最關鍵的是承接自然流量，我們?nèi)绾尾僮髯詈茫?
DEALS期間，鏈接會集中產(chǎn)生訂單量和GMV，BSR的排序增長會提升listing的流量推薦（類似黑水管理論），同時由于DEALS期間的訂單來源是關鍵詞搜索和商品關聯(lián)，提高了轉化率，也會帶動關鍵詞的排序權重和商品的相關性，帶動更多的自然流量增長，所以DEALS后需要通過code或者coupon來穩(wěn)住增量流量的轉化率，維持訂單量規(guī)模和轉化率指標，因為根據(jù)亞馬遜歷史銷售數(shù)據(jù)權重占比，7-10天的平均銷售數(shù)據(jù)影響最大。

四：DEALS流量來源

1，DEALS頁面 / 方式：自動/SP
（1）開啟自動廣告，關閉緊密匹配，其他匹配方式的bid降低為0.25，基于預算規(guī)則，廣告會投放到deals活動頁面
（2）手動關鍵詞廣告開廣泛匹配，降低bid為0.25，基于預算規(guī)則，廣告也會投放到DEALS活動頁面
（3）DEALS廣告由于沒有關門的投放通道，主要是基于預算消耗規(guī)則，所以會有隨機性，不可控

2，關鍵詞搜索頁面?/ 方式：SP/SB
（1）核心關鍵詞主導的品類，通過關鍵詞精準匹配
（2）多關鍵詞型的品類，通過詞根廣泛匹配
（3）關聯(lián)流量主導的品類，通過自動匹配
（4）同一個關鍵詞搜索頁面，通過品牌廣告+搜索廣告+視頻廣告覆蓋

3，商品關聯(lián)頁面 / 方式：SD/SP
（1）基于同類商品的listing頁面定位
（2）基于互補商品的listing頁面定位，互補不一定是功能互補，還有同場景的互補，同人群的互補等
（3）同一個商品頁面，可以通過SP廣告+SD廣告覆蓋不同的展示位置
核心是通過deal期間的競爭優(yōu)勢來放大轉化率，帶動訂單量和自然流量的推薦

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ok，以上就是我的一點思考

希望對你有所啟發(fā)