你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

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今天跟大家聊聊關(guān)聯(lián)流量和DEALS流量，搜索流量和關(guān)鍵詞調(diào)研是相對(duì)比較成熟的運(yùn)營(yíng)技巧了，但是對(duì)于關(guān)聯(lián)流量和DEALS流量，很多小伙伴還沒(méi)有特別明確的思路，所以分享一點(diǎn)我的思考，歡迎一起來(lái)交流碰撞。

關(guān)聯(lián)流量板塊：

一：關(guān)聯(lián)流量需要解決哪些需求，這些需求如何去拆解執(zhí)行？

核心需求1：關(guān)聯(lián)流量需要穩(wěn)定，持續(xù)，波動(dòng)性小
解決思路：分析關(guān)聯(lián)流量有哪些是相對(duì)固定的，比如FBT,COMPARE板塊；哪些是相對(duì)波動(dòng)的，比如付費(fèi)板塊，把波動(dòng)性流量轉(zhuǎn)化成固定性推薦流量，提高穩(wěn)定性

核心需求2：關(guān)聯(lián)流量的成本要低
解決思路：分析免費(fèi)流量和付費(fèi)流量的匹配邏輯，競(jìng)爭(zhēng)程度，精準(zhǔn)定向投放實(shí)現(xiàn)降本增效，比如同類(lèi)商品頁(yè)面的SP廣告競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以換成SD商品投放，差異化的廣告位置降低競(jìng)爭(zhēng)

核心需求3：關(guān)聯(lián)流量的轉(zhuǎn)化要精準(zhǔn)
解決思路：分析產(chǎn)品的流量結(jié)構(gòu)和流量屬性，拆解關(guān)鍵詞下的產(chǎn)品排序，挖掘用戶對(duì)關(guān)鍵詞的購(gòu)買(mǎi)需求，通過(guò)分析關(guān)聯(lián)商品的屬性，挖掘用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，以此來(lái)找到更多精準(zhǔn)的流量，比如同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們可以根據(jù)同場(chǎng)景，同人群，同時(shí)間段消費(fèi)屬性的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)流量的拓展，如瑜伽球可以拓展家庭健身房配件類(lèi)商品作為關(guān)聯(lián)流量

核心需求4：關(guān)聯(lián)流量要有利于關(guān)鍵詞流量的延伸擴(kuò)展
解決思路：商品自身的流量隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一直波動(dòng)的，最穩(wěn)定的流量形態(tài)一定是關(guān)鍵詞搜索，商品是關(guān)鍵詞集合，所以我們投放商品廣告的時(shí)候，還要考慮這些商品的關(guān)鍵詞搜索流量屬性，是否符合我們的關(guān)鍵詞定位，從后期搜索流量成長(zhǎng)的角度來(lái)定位商品

核心需求5：關(guān)聯(lián)流量可以量化分析投放和效果
解決思路：關(guān)聯(lián)流量的展示位置，不同展示位置的競(jìng)爭(zhēng)格局，以及廣告的曝光點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)都需要實(shí)現(xiàn)量化分析，可追蹤可調(diào)整可數(shù)據(jù)化

二：關(guān)聯(lián)流量的有效性排序：這些關(guān)聯(lián)中，我們先選前三最有效的關(guān)聯(lián)，會(huì)是哪些？以及如何操作？

1，組合購(gòu)買(mǎi)（Frequently Bought Together）：基于用戶歷史購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)推薦（推薦邏輯：同時(shí)購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)商品的用戶數(shù)量越大，越容易形成關(guān)聯(lián)），自然流量而且穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)小。可以通過(guò)SD展示廣告定位ASIN來(lái)實(shí)現(xiàn)組合購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)。?

2，同類(lèi)推薦（Compare with similar items）：基于關(guān)鍵詞屬性的關(guān)聯(lián)推薦（推薦邏輯：兩個(gè)ASIN在同樣關(guān)鍵詞下產(chǎn)生的訂單量和轉(zhuǎn)化率越接近，越容易推薦），自然流量而且穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)大?？梢酝ㄟ^(guò)反查目標(biāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，然后通過(guò)SP關(guān)鍵詞廣告做訂單量和轉(zhuǎn)化率，來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)推薦。??

3，關(guān)聯(lián)廣告（Products related to this item）：基于商品屬性的付費(fèi)關(guān)聯(lián)（展示邏輯：兩個(gè)ASIN的商品屬性相似，包括產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，通過(guò)付費(fèi)干預(yù)排序），付費(fèi)流量比較穩(wěn)定，流量比較精準(zhǔn)，可控性高。可以通過(guò)SP商品定位廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)展示，也可以通過(guò)反查競(jìng)品關(guān)鍵詞，針對(duì)競(jìng)品轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞用SP手動(dòng)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)批量ASIN投放。

三：關(guān)聯(lián)流量適合什么階段/時(shí)期打造？?

1，從流量的價(jià)值層面，關(guān)聯(lián)流量適合長(zhǎng)期投入，從產(chǎn)品上架后開(kāi)始就需要不斷的積累，因?yàn)殛P(guān)聯(lián)流量和關(guān)鍵詞流量的特征屬性不同，關(guān)聯(lián)流量是立體的網(wǎng)絡(luò)，用戶的歷史購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，用戶的需求變化，都會(huì)影響關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可延伸的方向非常多，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化；而關(guān)鍵詞是精準(zhǔn)搜索流量，主要影響是搜索熱度和搜索形式，流量是平面的，可標(biāo)準(zhǔn)化。所以我們需要盡可能的通過(guò)訂單規(guī)模來(lái)建立更多的產(chǎn)品標(biāo)簽，用戶標(biāo)簽，數(shù)據(jù)標(biāo)簽，來(lái)形式越來(lái)越龐大的關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。?

2，從流量的成本層面，關(guān)聯(lián)流量在不同的時(shí)期需要有所側(cè)重，因?yàn)殒溄拥牟煌瑫r(shí)期，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不同；不同的銷(xiāo)售時(shí)間段，流量層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)程度不同；不同的消費(fèi)場(chǎng)景下，流量的轉(zhuǎn)化效率不同，所以具體投放策略需要綜合品類(lèi)的流量結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，鏈接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。??

3，從銷(xiāo)售的不同階段，銷(xiāo)售目標(biāo)不同，鏈接成長(zhǎng)需要的核心因素不同，關(guān)聯(lián)流量投放的策略也不同，比如我們新品期，最重要的是轉(zhuǎn)化率和精準(zhǔn)關(guān)鍵詞排序，那就選擇做SP同類(lèi)商品關(guān)聯(lián)；成長(zhǎng)期最重要的是訂單規(guī)模和利潤(rùn)，那就選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的組合購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)，投放SD廣告；成熟期最重要的是自然流量推薦，那就選擇全渠道的流量方案。

四：關(guān)聯(lián)流量有哪些來(lái)源


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DEALS流量板塊：

一：DEALS流量需要解決哪些需求，這些需求如何去拆解執(zhí)行？

核心需求1：DEALS前，保證自然流量最大化
解決思路：DEALS前一周，要分析鏈接的流量布局情況，找到流量增長(zhǎng)最容易最快的路徑，在DEALS前一周聚焦預(yù)算去做增長(zhǎng)，保證秒殺前自然流量最大化，比如針對(duì)排序在第一頁(yè)尾部的核心關(guān)鍵詞進(jìn)行集中推廣，秒殺前推到第一頁(yè)TOP5位置，首頁(yè)內(nèi)推進(jìn)相對(duì)容易，增長(zhǎng)最快，流量的成長(zhǎng)最明顯，可控性高。

核心需求2：DEALS中，保證訂單最大化
解決思路：DEALS期間，鏈接最大的優(yōu)勢(shì)是轉(zhuǎn)化率，DEALS最大的作用就是短期內(nèi)提高訂單量和轉(zhuǎn)化率，來(lái)提高在關(guān)鍵詞下的排序增長(zhǎng)，所以DEALS期間可以增加更多的流量入口來(lái)提高訂單量。比如針對(duì)一個(gè)核心詞，DEALS期間增加基于這個(gè)關(guān)鍵詞的品牌廣告，視頻廣告來(lái)配合SP廣告做流量覆蓋，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化訂單規(guī)模最大化，提高關(guān)鍵詞排序。

核心需求3：DEALS后，保證鏈接增長(zhǎng)效果最大化
解決思路：DEALS結(jié)束后，鏈接最重要的是穩(wěn)定deal帶來(lái)的流量增長(zhǎng)，因?yàn)镾P/SB/SD廣告都有歸因，而且亞馬遜鏈接的BSR權(quán)重一般都是7-10天，所以DEALS結(jié)束后，鏈接還需要持續(xù)的維持高訂單和轉(zhuǎn)化，來(lái)穩(wěn)定權(quán)重，7-10天的穩(wěn)定后就能明顯的帶動(dòng)關(guān)鍵詞排序的增長(zhǎng)，比如DEALS后鏈接通過(guò)coupon和code配合廣告保持訂單和轉(zhuǎn)化，穩(wěn)定3-5天

二：為什么DEALS前目的是自然流量（自然訂單）最大化？??

因?yàn)镈EALS期間，訂單最大化的前提是流量來(lái)源多而且穩(wěn)定，尤其是穩(wěn)定性是最核心的因素。廣告雖然能帶來(lái)多元化的流量，但是由于預(yù)算，bid競(jìng)價(jià)，同行競(jìng)爭(zhēng)的因素影響，造成流量的展示位置波動(dòng)性很大，控制穩(wěn)定的流量是非常不可控的，這樣就會(huì)導(dǎo)致DEALS期間的轉(zhuǎn)化效果不穩(wěn)定。而自然流量包括關(guān)鍵詞的自然排序，關(guān)聯(lián)商品的FBT和compare位置，都是3-5天內(nèi)不會(huì)發(fā)現(xiàn)明顯波動(dòng)的，可以保證轉(zhuǎn)化的最大化，所以廣告只能作為流量的補(bǔ)充工具，而銷(xiāo)售最大化的基礎(chǔ)是自然流量。

三：DEALS結(jié)束后，最關(guān)鍵的是承接自然流量，我們?nèi)绾尾僮髯詈茫?
DEALS期間，鏈接會(huì)集中產(chǎn)生訂單量和GMV，BSR的排序增長(zhǎng)會(huì)提升listing的流量推薦（類(lèi)似黑水管理論），同時(shí)由于DEALS期間的訂單來(lái)源是關(guān)鍵詞搜索和商品關(guān)聯(lián)，提高了轉(zhuǎn)化率，也會(huì)帶動(dòng)關(guān)鍵詞的排序權(quán)重和商品的相關(guān)性，帶動(dòng)更多的自然流量增長(zhǎng)，所以DEALS后需要通過(guò)code或者coupon來(lái)穩(wěn)住增量流量的轉(zhuǎn)化率，維持訂單量規(guī)模和轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，因?yàn)楦鶕?jù)亞馬遜歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)權(quán)重占比，7-10天的平均銷(xiāo)售數(shù)據(jù)影響最大。

四：DEALS流量來(lái)源

1，DEALS頁(yè)面 / 方式：自動(dòng)/SP
（1）開(kāi)啟自動(dòng)廣告，關(guān)閉緊密匹配，其他匹配方式的bid降低為0.25，基于預(yù)算規(guī)則，廣告會(huì)投放到deals活動(dòng)頁(yè)面
（2）手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告開(kāi)廣泛匹配，降低bid為0.25，基于預(yù)算規(guī)則，廣告也會(huì)投放到DEALS活動(dòng)頁(yè)面
（3）DEALS廣告由于沒(méi)有關(guān)門(mén)的投放通道，主要是基于預(yù)算消耗規(guī)則，所以會(huì)有隨機(jī)性，不可控

2，關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面?/ 方式：SP/SB
（1）核心關(guān)鍵詞主導(dǎo)的品類(lèi)，通過(guò)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)匹配
（2）多關(guān)鍵詞型的品類(lèi)，通過(guò)詞根廣泛匹配
（3）關(guān)聯(lián)流量主導(dǎo)的品類(lèi)，通過(guò)自動(dòng)匹配
（4）同一個(gè)關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面，通過(guò)品牌廣告+搜索廣告+視頻廣告覆蓋

3，商品關(guān)聯(lián)頁(yè)面 / 方式：SD/SP
（1）基于同類(lèi)商品的listing頁(yè)面定位
（2）基于互補(bǔ)商品的listing頁(yè)面定位，互補(bǔ)不一定是功能互補(bǔ)，還有同場(chǎng)景的互補(bǔ)，同人群的互補(bǔ)等
（3）同一個(gè)商品頁(yè)面，可以通過(guò)SP廣告+SD廣告覆蓋不同的展示位置
核心是通過(guò)deal期間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)放大轉(zhuǎn)化率，帶動(dòng)訂單量和自然流量的推薦

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ok，以上就是我的一點(diǎn)思考

希望對(duì)你有所啟發(fā)