一般來說，大多數(shù)產(chǎn)品上架推廣滿3個(gè)月之后，我們就可以將這個(gè)產(chǎn)品看作一個(gè)老款了，那么對(duì)于一個(gè)推廣滿三個(gè)月的鏈接，我們接下來的操作具體應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？
我在思考及整理之后，大致給出以下的調(diào)整思路。
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利潤的考量
廣告花費(fèi)占比
一般來說，市面上通用的廣告占比10%作為一個(gè)考核指標(biāo)，其實(shí)是根據(jù)實(shí)際售價(jià)的毛利率來的，一般毛利率在25%~30%這個(gè)區(qū)間，10%的廣告占比會(huì)是一個(gè)比較合理的數(shù)值，但是如果毛利率可以達(dá)到50%，廣告占比達(dá)到30%其實(shí)也是沒有問題的，不過這里還需要加一個(gè)退貨率指標(biāo)進(jìn)來才能很好的去定義廣告花費(fèi)占比?？偟膩碚f，我們需要保留的利潤率應(yīng)該是在10%~15%左右，所以：
廣告花費(fèi)占比≤毛利率-退貨率-（10%~15%）

所以當(dāng)我們的產(chǎn)品推廣時(shí)間達(dá)到三個(gè)月之后，我們就需要考慮該鏈接的利潤問題了，而虧損一般都是因?yàn)閺V告花費(fèi)占比太高導(dǎo)致的，所以這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮如何控制我們的每日廣告預(yù)算了。

大多數(shù)人在推廣的時(shí)候都會(huì)遇到預(yù)算上去容易下來難，其實(shí)難的點(diǎn)主要是心理上的不敢收，以及方法上的不知道怎么收，其實(shí)預(yù)算的收縮和預(yù)算的增加邏輯是完全一樣的，也是以目的為導(dǎo)向，做集中式的收縮。因?yàn)閺V告預(yù)算的設(shè)置其實(shí)是按月計(jì)算的，比如你每日預(yù)算是30美金，這并不意味著你每天只會(huì)花30美金的預(yù)算，但是這個(gè)月的預(yù)算一定是小于等于900美金的，所以如果你有5個(gè)活動(dòng)總共要收20美金的預(yù)算，每個(gè)活動(dòng)每日減少4美金的預(yù)算在效果上是不明顯的，而且還有可能增加運(yùn)營的焦慮感。

以下是我收廣告預(yù)算的邏輯：
1、首先確認(rèn)每個(gè)廣告活動(dòng)的目的是什么，比如做關(guān)鍵詞排名的，做拓詞的，做低acos出單的等等；
2、針對(duì)這批活動(dòng)按照ACOS進(jìn)行降序排列，然后看看這個(gè)活動(dòng)的目的是否達(dá)到，目的達(dá)到了，ACOS只要高出自己設(shè)定的合理值都可以考慮停掉或者將預(yù)算收到極低值；
3、做預(yù)算收縮的時(shí)候，總預(yù)算的收縮幅度盡量不要大于30%，比如我們總預(yù)算是200美金，那么最起碼要保留后一天有140美金以上的廣告預(yù)算，那么這里減少的60美金的廣告預(yù)算，你可以完全分配到頭幾個(gè)表現(xiàn)很差，但是不是做關(guān)鍵詞排名的活動(dòng)上面去；
4、預(yù)算的收縮一般是以周為單位的，所以按照條目三來看，其實(shí)我們一周需要收60美金，差不多每天收10美金的預(yù)算即可；
5、預(yù)算收縮的過程中如果出現(xiàn)了震蕩型的單量波動(dòng)，那么先立即恢復(fù)到前一天的預(yù)算水平，在確認(rèn)完問題之后再進(jìn)行下一次的預(yù)算收縮；
6、記住我們收的是預(yù)算，不是競價(jià)，競價(jià)的調(diào)整又是另外一個(gè)維度的問題了，要想控制廣告花費(fèi)占比，最有效的途徑就是收廣告花費(fèi)的預(yù)算。
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廣告ACOS
廣告ACOS的目的主要是用于衡量廣告投放水平的，它與廣告花費(fèi)占比是兩個(gè)維度的指標(biāo)。
廣告ACOS的調(diào)整主要基于廣告目的進(jìn)行，但是在推廣的過程中，如果廣告花費(fèi)占比在合理的范圍內(nèi)，廣告ACOS即使超出100%也不用驚慌，因?yàn)槟阌凶銐虼蟮目臻g來進(jìn)行調(diào)整。

根據(jù)公式，ACOS=CPC/（CVR*PRICE），能夠有效降低ACOS的思路大概率是在CPC上，也就是競價(jià)的調(diào)整，目前在SKAG廣告的競價(jià)調(diào)整上，有一個(gè)過渡法的思路倒是可以參考的：

1、某詞A投放SKAG的廣告，當(dāng)前的預(yù)算為50美金，CPC1.5美金，希望能將CPC降至1美金；
2、復(fù)制一個(gè)廣告活動(dòng)，原活動(dòng)40美金預(yù)算，競價(jià)1.5，新活動(dòng)10美金預(yù)算，競價(jià)1.4，如果新活動(dòng)還能很好的將預(yù)算花完，那么第二天將原活動(dòng)預(yù)算改為1，新活動(dòng)預(yù)算50，如果新活動(dòng)整體表現(xiàn)與原活動(dòng)相差不大，則沿用此方法一直走到1美金的競價(jià)上去
對(duì)于目的很明確，實(shí)際也很有效的廣告活動(dòng)，如果ACOS偏高，但是廣告花費(fèi)占比不高，就可以不用刻意去控制什么，但是如果廣告花費(fèi)占比很高，則就需要適量收縮預(yù)算了。
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廣告訂單占比
廣告訂單占比最直觀的反映是當(dāng)前鏈接的穩(wěn)定狀態(tài)，根據(jù)我之前的經(jīng)驗(yàn)整理所得
當(dāng)廣告占比在100%的時(shí)候，說明我們的鏈接沒有關(guān)鍵詞的自然排名位置
當(dāng)廣告占比在80%附近時(shí)，說明我們的鏈接已經(jīng)開始有關(guān)鍵詞的自然排名了，只是位置相對(duì)靠后
當(dāng)廣告占比在50%附近時(shí)，說明我們的鏈接已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，有較大流量的關(guān)鍵詞自然排名在首頁尾部或者二三頁頭部了
當(dāng)廣告占比在20%以內(nèi)時(shí)，說明我們的鏈接已經(jīng)進(jìn)入高度穩(wěn)定的狀態(tài)，有較大流量的關(guān)鍵詞自然排名在首頁的中頭部
這里給到的提示是，當(dāng)廣告占比往50%以內(nèi)收攏的時(shí)候，其實(shí)是可以開始慢慢考慮收廣告預(yù)算，或者集中廣告預(yù)算了，不一定非得等到3個(gè)月之后，我們需要根據(jù)鏈接實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)狀態(tài)判斷鏈接當(dāng)前處于的階段，以及當(dāng)前鏈接需要的助力。
如果推廣3個(gè)月了，廣告訂單占比還是很高，那么在不想降低單量的前提下，就只能想辦法控制ACOS的數(shù)值了。
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市場的增量
市場增長的階段市場增長的階段，其實(shí)體現(xiàn)的主要是產(chǎn)品市場周期性的規(guī)律，雖然很多產(chǎn)品都可以稱的上是常年款，但是這些產(chǎn)品也依然會(huì)有對(duì)應(yīng)的高峰期與低谷期的，知道了這些內(nèi)容，在推品的過程中，就可以去卡時(shí)間點(diǎn)，順勢而為，增加新品推廣成功的可能性。
同一產(chǎn)品，在不同的時(shí)間段內(nèi)，可能需要重點(diǎn)關(guān)注的推廣詞也是有所不同的，比如對(duì)于我自己的一個(gè)產(chǎn)品來說，它就有兩個(gè)低谷的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)上新其實(shí)不是很友好，但是低谷之后立馬就應(yīng)該是上升階段，所以在最低谷的時(shí)候還是推廣，就是一種順勢而為的行為。

這個(gè)產(chǎn)品在6月會(huì)出現(xiàn)一個(gè)較為明顯的市場收縮的狀態(tài)，其次是8月，因?yàn)橹虚g7月有一個(gè)會(huì)員日，所以整體看起來7月好像并不會(huì)很差，一般這類產(chǎn)品的上新最好是在10月份，或者1月份，考慮到目前的旺季倉儲(chǔ)費(fèi)問題，1月開始進(jìn)行推廣會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

然后這類產(chǎn)品在4月份的時(shí)候，有一個(gè)關(guān)鍵詞A的相關(guān)搜索會(huì)出現(xiàn)明顯的上升，這就是需要抓住的點(diǎn)，因?yàn)樵?月之后，這個(gè)詞的表現(xiàn)就會(huì)開始變的越來越差。

另外就是一個(gè)夏季產(chǎn)品，雖然是夏季產(chǎn)品，但是3月和4~6月的推廣詞是完全不同的兩個(gè)詞，如果對(duì)于市場的增長規(guī)律不夠清晰的話，就會(huì)忽視這些點(diǎn)，從而錯(cuò)過較好的產(chǎn)品推廣期。

知道了市場的增長階段之后，那么就要根據(jù)當(dāng)下實(shí)際的訂單情況和各種銷售數(shù)據(jù)去制定計(jì)劃，如果接下來本身就處于較低迷的時(shí)期，這個(gè)時(shí)候的市場基本是被頭部掌握著的，想要撼動(dòng)是比較難的事情，所以可以先考慮穩(wěn)和利潤，但是如果接下來是屬于市場增長階段，那么就要立即做備貨計(jì)劃準(zhǔn)備搶占市場份額。
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預(yù)計(jì)增長所需要的庫存
這個(gè)部分的思考方式其實(shí)會(huì)有很大的差異，就目前我自己的經(jīng)驗(yàn)來說的話，我的結(jié)論是：不要等訂單量起來了再發(fā)大貨，而是先發(fā)大貨然后把訂單量沖起來。
在復(fù)盤了很多斷貨鏈接之后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多時(shí)候鏈接斷貨的主要原因是運(yùn)營的信心不夠，即運(yùn)營不知道什么鏈接的銷量可以漲起來，而一般來說，鏈接突然爆單給運(yùn)營備貨的時(shí)間都不會(huì)是充分的——除非是可以快遞的產(chǎn)品。

所以在復(fù)盤多個(gè)鏈接之后，我對(duì)于要備大貨沖刺的鏈接處理邏輯是這樣的：?
1、鏈接目前穩(wěn)定在30單每天，預(yù)計(jì)未來兩個(gè)月市場的容量會(huì)增加，預(yù)期目標(biāo)是做到50單一天；
2、鏈接的星級(jí)比較穩(wěn)定，大于等于4.4分，或者有隨時(shí)可以使用的合適的種子鏈接；
3、關(guān)鍵詞的自然排名穩(wěn)定但在中后部，加大預(yù)算的情況下，是有機(jī)會(huì)將關(guān)鍵詞的排名往前推動(dòng)的

基于以上的情況，我會(huì)首先將FBA的在庫庫存補(bǔ)充到1500~1800件之間，然后后續(xù)的2700~3000套庫存可以按照兩周一次的頻次安排發(fā)貨，保證在庫+在途的總庫存大于等于90天的量，然后在在庫庫存有1500套以后，直接開始加預(yù)算沖單量，有活動(dòng)報(bào)活動(dòng)，沒活動(dòng)做會(huì)員折扣。

這種情況下鏈接即使沒推起來，產(chǎn)生的損失也會(huì)比備貨不充分導(dǎo)致斷貨重推要來的少，而且在鏈接有基礎(chǔ)單量的情況下，加大推廣力度的時(shí)候，鏈接很難不增長單量，其實(shí)這個(gè)時(shí)候只是利潤會(huì)比較難看，但是當(dāng)前的目的是日單50，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)且穩(wěn)定之后，才是考慮利潤的時(shí)候。
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頭部鏈接的異常情況
頭部鏈接的異常情況其實(shí)分很多種，最常見的是星級(jí)下降，斷貨，或者鏈接變狗。
星級(jí)下降：這種情況下，頭部鏈接的市場份額是逐步被市場稀釋的，很難說哪個(gè)賣家一下子能搶到很多訂單，所以這個(gè)時(shí)候就要注意頭部鏈接的哪些關(guān)鍵詞排名開始松動(dòng)，然后重點(diǎn)找一兩個(gè)進(jìn)行加預(yù)算的處理；

斷貨和鏈接變狗：這兩種情況下，市場上其實(shí)是空出來較大的市場份額的，需要有賣家去消化這部分流量，遇到這種情況，最直接有效的方式就是增加廣告預(yù)算的投入，一般來說市場容量越大，預(yù)算的增加也就越大，其實(shí)這里可以大致推算一下預(yù)算的增長幅度的。
比如頭部鏈接每天出200單，但是現(xiàn)在鏈接不可售了，我們想要搶奪的份額大概是50單，原活動(dòng)的CPC是2美金，廣告CVR20%，那么廣告預(yù)算就是50/0.2*2=500美金。
在產(chǎn)品進(jìn)入老品階段的時(shí)候，對(duì)于市場動(dòng)態(tài)的關(guān)注就要變的更頻繁，因?yàn)橛锌赡軙?huì)有新的產(chǎn)品迭代掉老品，也有可能頭部鏈接出現(xiàn)意外，還有可能整個(gè)市場出現(xiàn)奇怪的認(rèn)證問題（去年新疆棉事件，因?yàn)樘崆白隽斯φn，鏈接沒有因此被變過狗）
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鏈接的維護(hù)
售后郵件的跟進(jìn)與更新
在新品推廣的過程中，產(chǎn)品一上架我們就會(huì)設(shè)置一份售后郵件，這里的售后郵件基本上是在收集了市場的同款產(chǎn)品的差評(píng)集中點(diǎn)之后編輯的一份防差評(píng)的郵件，一般這類郵件大都是關(guān)于產(chǎn)品如何使用避免差評(píng)或者產(chǎn)品可能會(huì)有的在運(yùn)輸中的問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系賣家進(jìn)行貨物重發(fā)等等。
但是在產(chǎn)品的銷售積累到一定的量之后，很多時(shí)候我們遇到的買家問題會(huì)發(fā)生變異，這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)實(shí)際的客戶留評(píng)和后臺(tái)的買家之聲進(jìn)行新的郵件編輯，我們的一款產(chǎn)品在收到客戶精心編輯的使用教程之后，我直接將該教程作為郵件發(fā)送給其他買家，并注明該方法是來自XXX買家，從此這個(gè)產(chǎn)品就很少再收到售后郵件了，因?yàn)榭蛻舻膯栴}基本被解決了。
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評(píng)論星級(jí)的跟蹤與維護(hù)
這個(gè)應(yīng)該是屬于運(yùn)營的基本功了，一般來說，主要是收到差評(píng)之后，可以嘗試尋找后臺(tái)訂單進(jìn)行站內(nèi)溝通，或者找服務(wù)商查真實(shí)郵箱站外溝通，差評(píng)的處理，一定要先讀懂客戶的評(píng)論內(nèi)容，抓住客戶的情緒和訴求，一般都會(huì)有比較好的解決方案。
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差評(píng)，反饋與退貨原因的匯總與總結(jié)
此處主要用于產(chǎn)品的升級(jí)或者次品規(guī)避，不過不要賣了1000件產(chǎn)品，一個(gè)客戶說東西小了，就直接內(nèi)部溝通要將產(chǎn)品改大，一定要注意到絕對(duì)值和比例值。
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自然流量的把握
核心詞自然排名的監(jiān)控
此處主要借用**找詞每日打開鏈接查看關(guān)鍵詞的排名狀況ASIN反查詞數(shù)量的波動(dòng),記錄關(guān)鍵詞數(shù)量數(shù)據(jù)并登記，方便后期做復(fù)盤和推進(jìn)。






該產(chǎn)品就是銷量上不去之后，選擇先做利潤的例子，原定目標(biāo)是100單每天，實(shí)際到60單之后就沖不上去了，所以在這種情況下，收預(yù)算會(huì)是優(yōu)化的重點(diǎn)方向。該產(chǎn)品就是我在帖子http://xrfireworks.com.cn/question/74017最后部分提到的一個(gè)產(chǎn)品，目前來講這種低客單的產(chǎn)品量不上到100+的訂單的話，其實(shí)收益率就真的太低了
9.99美金的產(chǎn)品，平均1.65美金的CPC，目前廣告占比做到10%以內(nèi)，目標(biāo)是在15%以內(nèi)就OK

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