作為一名亞馬遜電商賣家，我們經常需要深入了解產品的流量結構和廣告結構，以制定更有效的營銷策略。通過反查一些亞馬遜的產品ASIN，結合SIF軟件的幫助，我有了一些有趣的發(fā)現。說在最前面，因為類目不同，產品不同，反查可能出現不同的結果，我的調查樣本來自于電子類目下的一個小類目，反查的時間范圍是最近30天，以下是我的心得記錄。

一、產品流量結構

1. 自然型流量結構

自然型：這一類型的流量結構通常經歷了不同階段。產品前期，賣家進行了一定的產品推廣，目的是提高產品的曝光點擊。在中期，如果銷量正常，產品可能會得到一些自然推薦。在后期，產品主要依賴自然流量或者只有很少的廣告投放來維持銷量。這種結構的優(yōu)勢在于能夠在推廣后保持相對穩(wěn)定的銷售和較高的利潤，但需要定期的維護和產品質量的支持。

2. 自然廣告型流量結構

自然廣告七三分：這種流量結構具有自然流量的基礎，同時也包括一定數量的廣告投放。賣家需要不斷平衡銷量和利潤之間的關系。這種結構的關鍵是在保持自然流量的同時，通過廣告來增加額外的銷售，從而實現更高的利潤。
自然廣告五五分：這是一種用于產品調整期的流量結構。在這種情況下，賣家嘗試探索銷量和利潤之間的平衡。自然流量和廣告流量的比例大致相等，使賣家能夠靈活地調整策略以滿足市場需求。
自然廣告三七分：這種流量結構通常出現在新品推廣或者廣告預算較高的賣家中。其中廣告流量占絕大多數，通過付費流量來擴大產品的曝光。這是一種激進的策略，適用于希望迅速提高產品可見度和銷量的情況。
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3. 廣告型流量結構

廣告型：在廣告型流量結構中，廣告占絕大多數流量。這可能發(fā)生在新品剛上市需要廣告流量推廣的情況下，或者當總體流量相對較少時，廣告一開啟就占據了主導地位。這種結構要求賣家重點關注廣告策略，確保廣告投放能夠實現預期的銷售目標。
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二、廣告流量結構

主SP（Sponsored Products）：

SP多，HR（Highly Rated）少：當SP占比多而HR相對較低時，可能是由于關鍵詞競價高，廣告組預算高，系統(tǒng)分配流量的時候給關鍵詞上廣告位的首頁留足了空間，關鍵詞在前臺搜索頁面出現的機會變大。
SP少，HR多：在這種情況下，可能由于低競價，低預算導致流量傾斜到了廣告位中頁面的地方。如果產品星級較好的話，有一定機會出現在HR廣告位。

主SB（Sponsored Brands）：

關鍵是要確保店鋪及產品圖片高于平均水平，整體包裝較好。比如店鋪頁面的外觀和產品圖片的質量。
另一個重要因素是預算。一些有實力的賣家有較高的廣告預算可以讓廣告展示的頻率更高，從而增加品牌的曝光。

主SBV（Sponsored Brands Videos）：

在主SBV中，視頻素材的質量至關重要。要確保視頻素材高于平均水平，包括圖像和聲音的清晰度，以及內容的吸引力。
另一個關鍵點是找準關鍵詞。因為SBV的花費明顯高于SP廣告，通過精確選擇與產品相關的關鍵詞，可以確保視頻廣告被展示給潛在客戶，提高點擊率和轉化率。



三、廣告策略思考

首先，我們思考下做好廣告有哪些因素。我們就用電商中經典的“人貨場”理論分析吧。（其實任何一個相關的理論都可以分析，這次思考僅列出主要因素，后面有想法再補充。）

在廣告中，“人”指的是運營人員，也可以擴展為廣告的具體打法。廣告團隊或運營人的廣告水平在一定程度上決定了廣告的好壞程度。有句話叫做，產品決定了一家公司的上限，運營決定了一家公司的下限。

“貨”指的是產品本身，擴展為產品的周期及產品頁面的優(yōu)化程度，包括圖片、視頻、文案、評論、價格等等，主要影響轉化率。

“場”指的是環(huán)境，擴展為資源。比如公司的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略，推廣預算的分配，各種團隊的配置等等。

不同情況的策略

小步快跑

具體場景是公司剛起步，推廣預算有限，供應鏈一般，產品一般，圖片視頻都很一般，整體來說沒什么特色。

這種情況下，采用自然型結構。我們可以把廣告預算控制在產品推廣的不同階段。前期50%預算，中期30%預算，后期20%預算。廣告結構以SP為主，完全放棄SB和SBV。SP中自動廣告以低競價為主，手動廣告以頁面流量為主，爭取拿到HR位置，主打便宜的關聯流量和頁面流量，基本上放棄關鍵詞搶位。

這樣的好處是可以最大限度的控制推廣預算，給產品留有利潤，即使產品推廣失敗，也不會造成很大的損失。如果廣告能達到好的效果，在考慮是增加預算還是保持利潤，不斷優(yōu)化產品和各方面的成本，是一種低成本試錯的模式。

快速發(fā)展

如果公司是快速上升階段，可以犧牲一部分利潤，以銷售額為先，有足夠的廣告預算，雖然供應鏈有待磨合，但是運營團隊蓄勢待發(fā)，如狼似虎。

可以采取激進的推廣策略，廣告型結構。前期最大限度的用廣告流量去推產品，一般主要是SP和SBV，中期拿到部分推薦流量，也可以加大SBV的比重，后期產品和品牌曝光都一定的基礎后，可以嘗試SB廣告。

穩(wěn)步發(fā)展

公司過了瘋狂生長的階段，各方面的成本都很大，需要支柱產品留出利潤空間，去做更多新品的開發(fā)。供應鏈趨于穩(wěn)定，物流成本不斷優(yōu)化。

可以把目標設定為50%自然流量，35%廣告流量，15%推薦流量。（普通賣家的推薦流量有限，自營的明顯多很多。）如果品牌有一定的知名度，可以測試各種形式的廣告，加大關聯廣告比重，拿到更多推薦流量，廣告精細化如分時調價、預算自動增加等在這個階段才更有意義。

清貨離場

積壓了很多庫存，準備清貨的產品，可以考慮低成本自動廣告和集中重點猛打幾個主要關鍵詞。因為清貨產品的售價會明顯低于市場價，相對來說轉化率會比一般產品高，可以測試重點核心關鍵詞。

作為運營人員，我們很少能夠擁有完美的公司、產品和團隊，更多的是在資源有限的情況下制定最佳廣告策略。在這個過程中，我們需要以全局的視角來思考，合理搭配資源，不再局限于某一方面，這也是一種管理的體現。因此，我們應該從單純的廣告技術中跳出來，綜合考慮人、貨、場三個因素，制定最優(yōu)化的廣告策略。這種綜合思維將是成功的關鍵。