大家好，我們是店匠Shoplazza，一站式SaaS出海平臺，致力于幫助中國賣家出海。?
現(xiàn)在越來越多的賣家選擇做獨立站，競爭較低且規(guī)則限制少。

但是無論大賣還是新手賣家，實現(xiàn)營銷增長的方法只有兩個：持續(xù)獲新客和創(chuàng)造老客戶復(fù)購，復(fù)購率便成為獨立站長期生存的一個重要指標。

開發(fā)一個新客戶的成本是維護老客戶的五倍，所以需要與老客戶建立長期、良好的合作，增強客戶粘性。當產(chǎn)品的復(fù)購率越高，還能夠降低營銷成本，同時也代表著客戶對品牌的認可，因此，提升復(fù)購率是獨立站營銷的關(guān)鍵。

那怎么才能讓老顧客反復(fù)下單呢？說實話，我以前覺得這是一件很復(fù)雜的事情，但其實也不是那么回事。關(guān)鍵就在于：讓你的產(chǎn)品時時出現(xiàn)在顧客眼前。

具體說來，你需要做到這三點：賣的東西要有復(fù)購需求、讓顧客知道你的產(chǎn)品、產(chǎn)品持續(xù)種草營銷，讓他們心生欲購。

假如你想建立一個讓顧客忍不住反復(fù)購買的品牌，那么你就需要把握好這三個要素。接下來，我就來告訴你這些具體該怎么做。

• 選對品類

?
首先，讓我們看看哪些產(chǎn)品容易產(chǎn)生復(fù)購。
?
一般來說，這就像是電商世界里的"熱門商品"，80%的復(fù)購來源于選品，剩下的20%才需要你用心運營。那么什么樣的商品能讓人一次又一次地買呢？

第一種有耗材和快消品，比如剃須刀頭、相機膠卷、凈水器濾芯等，只要質(zhì)量好、價格公道，這類商品就能持續(xù)吸引顧客購買，這種都是剛需。

如果不是剛需的話，就看下面兩種。

第二種是縱向復(fù)購，同一品類的多個SKU，比如衣服和化妝品，一旦顧客找到了適合自己的品牌，他們就會固守這個品牌，因為這些商品都關(guān)乎個人的形象和感受，幾乎每隔一段時間/換季用戶都會采購新產(chǎn)品。

最后一種橫向復(fù)購，相關(guān)產(chǎn)品的多sku，滿足用戶同一場景的不同需求。利用核心剛需產(chǎn)品拉新用戶，相關(guān)周邊產(chǎn)品拉動復(fù)購。

比如Dormify，在校女大學(xué)生的家居品牌。其產(chǎn)品構(gòu)成是由幾款剛需產(chǎn)品（收納系列）和眾多sku的裝飾品類（抱枕、毯子、壁燈等）組成。
?

• 增強曝光

?
有了這樣的產(chǎn)品，你接下來就要想辦法讓這些商品在顧客眼前時刻出現(xiàn)。當你做到重復(fù)曝光，當用戶產(chǎn)生需求時，你的品牌會被第一時間喚醒。

用戶的復(fù)購邏輯：反復(fù)看到品牌曝光——強化記憶——產(chǎn)生需求——喚起記憶——復(fù)購。

因為老客戶本身有購買經(jīng)歷，已經(jīng)具備基礎(chǔ)信任，只要產(chǎn)品能持續(xù)滿足需求，剩下的就是當他再出現(xiàn)需求時，能夠記起你就可以了！所以，曝光的渠道和營銷的內(nèi)容就尤為重要。

你可以通過電子郵件、短信、社交媒體等渠道，定期提醒顧客你的商品，當然前提是這些提醒是顧客愿意接收的。

你需要充分利用各種渠道，主動地去接觸顧客：

電子郵件營銷：這是一種很直接的方式，可以定期發(fā)送新產(chǎn)品信息，促銷活動或者其他相關(guān)內(nèi)容。重要的是，郵件的內(nèi)容必須是顧客感興趣的，而且要定期發(fā)送，但是也不能頻繁到讓人覺得煩。

社交媒體：Facebook、Instagram、Twitter等社交媒體平臺，都是極好的展示產(chǎn)品和吸引顧客的地方。你可以通過發(fā)布有趣的內(nèi)容，如產(chǎn)品故事、用戶反饋等來吸引顧客的注意。

內(nèi)容營銷：這包括博客文章、視頻、播客等。你可以在這些內(nèi)容中介紹你的產(chǎn)品，或者提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的有價值的信息，來吸引顧客的興趣。

• 種草內(nèi)容

?
渠道找對了，另外一點就是你的內(nèi)容必須是戳中用戶心智的，也就是現(xiàn)在最流行的“種草”。

種草原本是一種用戶行為，即消費者在使用/購買某一產(chǎn)品的過程中，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品/服務(wù)的亮點，而將使用/購買的體驗剖析在社交平臺上，而刺激了人們的購買欲望，讓更多消費者產(chǎn)生了想要體驗/擁有欲望的過程。

其實，種草營銷本質(zhì)上還是產(chǎn)品推廣，只是隨著品牌的加入，讓種草變成了面對消費者的營銷策略，可以說現(xiàn)在的種草并非簡單的產(chǎn)品推薦，而是進行多角度、多場景、多形式的內(nèi)容創(chuàng)作，變成了產(chǎn)品推薦、品牌價值、產(chǎn)品特質(zhì)等多方融合的營銷形式。

所以，獨立站商家想要做好“種草式營銷”，就要洞察更多消費者的需求場景，設(shè)置一對一的營銷方案。

首先，你可以嘗試客戶忠誠計劃，為長期的、重復(fù)購買的顧客提供獎勵，比如優(yōu)惠券、積分等。這不僅可以鼓勵顧客再次購買，而且還能讓他們感到被重視。
?


除此之外，最好做到個性化營銷。收集和分析顧客的購買歷史，了解他們的購買習(xí)慣，然后根據(jù)這些信息提供定制的推薦和優(yōu)惠。比如，“新品”對消費者來說會有什么場景？參加重要約會、節(jié)日出游玩耍、換季換新衣服等等，那么成套搭配的商品對消費者來說又適合通勤、約會還是活動呢？這都有不同的場景需求。

當然，這其中也要結(jié)合新客、老客等不同的用戶進行針對性營銷。

在顧客購買后，你可以發(fā)送郵件或短信進行后續(xù)關(guān)懷，比如詢問他們對產(chǎn)品的使用感受，是否需要其他幫助等。

以上就是店匠Shoplazza對復(fù)購模式的理解，如果你正在做獨立站，希望這些經(jīng)驗?zāi)軒偷侥恪?