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【征集案例分析，可參考本帖】# 案例分析 # 高客單價(jià)、時(shí)尚輕奢類產(chǎn)品，新品期/成熟期應(yīng)該如何運(yùn)營推廣？
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最近入職了一家做亞馬遜的公司，擔(dān)任運(yùn)營崗，這家公司是主要賣的旅行箱，品牌定位是——時(shí)尚、輕奢、高客單價(jià)的旅行箱品牌
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公司的旅行箱的最大賣點(diǎn)主要就是時(shí)尚、簡約的外觀設(shè)計(jì)，據(jù)說產(chǎn)品的的外觀設(shè)計(jì)在國際上獲得過設(shè)計(jì)類獎(jiǎng)項(xiàng)，但是公司對于產(chǎn)品的定價(jià)要求很高，目前主打的是高客單價(jià)市場，大部分產(chǎn)品的客單價(jià)在市場平均價(jià)格的5~10倍及以上? ? ? ?
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由于我自己以前做的產(chǎn)品都是中低客單價(jià)的產(chǎn)品，而且基本都是以低價(jià)螺旋的思路來推產(chǎn)品的，第一次做高客單價(jià)市場的產(chǎn)品完全沒有思路；目前公司在美國站已經(jīng)做了一年了但是沒什么起色，現(xiàn)在公司又準(zhǔn)備開拓歐洲站點(diǎn)，我主要負(fù)責(zé)歐洲、日本站點(diǎn)的產(chǎn)品新品期/成熟期運(yùn)營，希望大佬們給點(diǎn)新品期/成熟期運(yùn)營的思路，特別是廣告推廣方面的建議，店鋪品牌名美國站/日本站搜索TUPLUS? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
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目前的廣告投放方面，大詞基本已經(jīng)放棄（完全不出單），長尾詞偶爾能出單（但是轉(zhuǎn)換率極低），唯一轉(zhuǎn)換率還看得過去的是打品牌名的廣泛和詞組匹配（但是搜索量太小），ASIN投放也能出單（但是基本圍繞著店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品出單的）? ? ? ? ? ??
以下是日本站廣告的截圖：? ? ? ? ? ?
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公司的旅行箱的最大賣點(diǎn)主要就是時(shí)尚、簡約的外觀設(shè)計(jì)，據(jù)說產(chǎn)品的的外觀設(shè)計(jì)在國際上獲得過設(shè)計(jì)類獎(jiǎng)項(xiàng)，但是公司對于產(chǎn)品的定價(jià)要求很高，目前主打的是高客單價(jià)市場，大部分產(chǎn)品的客單價(jià)在市場平均價(jià)格的5~10倍及以上? ? ? ?
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由于我自己以前做的產(chǎn)品都是中低客單價(jià)的產(chǎn)品，而且基本都是以低價(jià)螺旋的思路來推產(chǎn)品的，第一次做高客單價(jià)市場的產(chǎn)品完全沒有思路；目前公司在美國站已經(jīng)做了一年了但是沒什么起色，現(xiàn)在公司又準(zhǔn)備開拓歐洲站點(diǎn)，我主要負(fù)責(zé)歐洲、日本站點(diǎn)的產(chǎn)品新品期/成熟期運(yùn)營，希望大佬們給點(diǎn)新品期/成熟期運(yùn)營的思路，特別是廣告推廣方面的建議，店鋪品牌名美國站/日本站搜索TUPLUS? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
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目前的廣告投放方面，大詞基本已經(jīng)放棄（完全不出單），長尾詞偶爾能出單（但是轉(zhuǎn)換率極低），唯一轉(zhuǎn)換率還看得過去的是打品牌名的廣泛和詞組匹配（但是搜索量太小），ASIN投放也能出單（但是基本圍繞著店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品出單的）? ? ? ? ? ??
以下是日本站廣告的截圖：? ? ? ? ? ?
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倒計(jì)時(shí)：
20 個(gè)回復(fù)
阿良良木 - 公眾號(hào)：跨境電商運(yùn)營出海筆記
贊同來自: zengyuxian 、 落風(fēng)1234 、 快樂小林 、 白云余文樂 、 啷個(gè)哩個(gè)啷 、 求之2023 、 碧海燃燈超 、 Lucas777 、 相顧無言 、 鳥瞰地平線 、 Niko5420 、 葫蘆里賣得是籽 、 BruceChin 、 果幸? 、 我好厲害 、 子澤 、 早起吃飯 、 眼睛里星河璀璨 、 野獸先輩 、 kojhufgy8 、 優(yōu)質(zhì)韭菜 、 開放社會(huì) 、 宇宙哈尼 、 林林林林26 更多 ?
一家之言，對不對你說了算：
1.Review評分
我看了你們大詞Luggage下的產(chǎn)品，TOP前十銷量的鏈接，外部顯示都是四星半，分布在4.4分到4.7分，而你們品牌的主要銷售鏈接分別是4.2分和4分，外部顯示都是四星
很顯然評分質(zhì)量你的鏈接還沒有追趕上市場主流水平，作為一個(gè)定價(jià)高于市場5倍以上的產(chǎn)品，評分卻沒追上市場主流水平，在用戶眼里肯定是說不過去的對不對
而要提高評分，思路就是兩條路并行：
（1）增加好評
（2）攔截/刪除差評
增加好評：
-測評（懂的都懂）
-Request Review（鑒于目前你們訂單不多，這個(gè)招能搞來的好評相當(dāng)有限）
-售后引導(dǎo)用戶留好評
著重聊下“售后引導(dǎo)用戶留好評”這點(diǎn)，講白了就是把一個(gè)類似售后手冊一樣的東西一起放在包裝里，里面包含的信息有：售后郵箱、官網(wǎng)、聯(lián)系電話、二維碼等等信息，讓客戶主動(dòng)找上你們。
比如說官網(wǎng)，搞個(gè)注冊有禮之類的活動(dòng)，這樣你們就獲得了客戶的聯(lián)系信息，可以用于后續(xù)的返現(xiàn)、邀評以及放量操作
給你看看模板：
這樣做的好處不僅僅可以收集客戶聯(lián)系方式用于后續(xù)的二次營銷，也可以及早的攔截潛在差評
攔截/刪除差評：
-售后說明書（上面介紹過了）
-找服務(wù)商刪差評（謹(jǐn)慎使用。不過目前你們評論基數(shù)低，VP差評不多，主要集中在低分Rating上，這個(gè)屬于提供一個(gè)方法，并不是要求你這樣干）
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2.評論數(shù)量
比評分更嚴(yán)重的是，你們這個(gè)市場已經(jīng)高度成熟了，稍微能賣得好點(diǎn)的鏈接都在四位數(shù)評論，有相當(dāng)多的鏈接在五位數(shù)評論數(shù)
我將預(yù)估月銷量能超過1000單的鏈接做了一個(gè)銷量和評論數(shù)關(guān)系圖，橙線為評論數(shù)，藍(lán)線為銷量，可以看到基本上銷量受評論數(shù)影響
要堆評論數(shù)量，還是需要足夠多的訂單才行，目前你們站內(nèi)出單不理想，嘗試下站外Deal的方法放點(diǎn)量出去吧（至于折扣力度和最終是否可以做，我估計(jì)你是需要向上面報(bào)備的對吧？）
目前你們這個(gè)鏈接基礎(chǔ)，站內(nèi)的Deal可以暫時(shí)不報(bào)，沒有基礎(chǔ)銷量的鏈接，報(bào)站內(nèi)基本是浪費(fèi)，不過接下來的Prime Day你們可以關(guān)注，找領(lǐng)導(dǎo)申請到一個(gè)好價(jià)格，看看能不能上Prime Day放放量
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3.教育用戶
上面剖析了你們站內(nèi)的主要問題，第三點(diǎn)是你們品牌定位和用戶教育的問題。
我查了下你們品牌的國際信息，你們品牌拿到的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)應(yīng)該是2018年德國的紅點(diǎn)獎(jiǎng)（Red Dot Award），這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以是支撐起你們溢價(jià)的來源之一，但是我沒看到你們利用好這個(gè)信息，本土化也沒有進(jìn)行，甚至官網(wǎng)都是中文的
一個(gè)主打品位、輕奢的品牌，不是靠一個(gè)亞馬遜運(yùn)營靠靠制作listing，打打站內(nèi)廣告就能把銷量帶動(dòng)起來的，高端人群看中的是逼格，是格調(diào)，是與眾不同，是聲譽(yù)，是品位，是獨(dú)一無二的消費(fèi)體驗(yàn)，這樣才能支撐品牌的溢價(jià)
從你們的廣告報(bào)表看得出，你們有相當(dāng)一小部分的忠實(shí)粉絲，但是這個(gè)數(shù)量級(jí)實(shí)在是太微小了，如何通過品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌聲量，是你們下一步要做的事情（當(dāng)然也看你們公司和老板怎么看待亞馬遜這個(gè)渠道，畢竟建設(shè)品牌要很多很多money）
換句話說，如果你們公司想要重視起亞馬遜這個(gè)渠道，你們可能不僅僅需要一個(gè)運(yùn)營，而是需要一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，或者一個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)。
我看了下你們有條評論被客戶拿來和Samsonite這個(gè)品牌做比較，我順便看了下他們的信息，你感受下：
這是他們的官網(wǎng)
這是他們的線下門店：
如果你們真的想做出一個(gè)有品牌溢價(jià)的產(chǎn)品，基本上可以抄一遍Samsonite 的路子，我相信你們老板是懂的