【征集案例分析，可參考本帖】# 案例分析 # 高客單價、時尚輕奢類產(chǎn)品，新品期/成熟期應該如何運營推廣？

發(fā)帖15次被置頂5次被推薦1次質(zhì)量分0星回帖互動13次歷史交流熱度1.52% 歷史交流深度0%

最近入職了一家做亞馬遜的公司，擔任運營崗，這家公司是主要賣的旅行箱，品牌定位是——時尚、輕奢、高客單價的旅行箱品牌
?
公司的旅行箱的最大賣點主要就是時尚、簡約的外觀設計，據(jù)說產(chǎn)品的的外觀設計在國際上獲得過設計類獎項，但是公司對于產(chǎn)品的定價要求很高，目前主打的是高客單價市場，大部分產(chǎn)品的客單價在市場平均價格的5~10倍及以上? ? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
由于我自己以前做的產(chǎn)品都是中低客單價的產(chǎn)品，而且基本都是以低價螺旋的思路來推產(chǎn)品的，第一次做高客單價市場的產(chǎn)品完全沒有思路；目前公司在美國站已經(jīng)做了一年了但是沒什么起色，現(xiàn)在公司又準備開拓歐洲站點，我主要負責歐洲、日本站點的產(chǎn)品新品期/成熟期運營，希望大佬們給點新品期/成熟期運營的思路，特別是廣告推廣方面的建議，店鋪品牌名美國站/日本站搜索TUPLUS? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
?
目前的廣告投放方面，大詞基本已經(jīng)放棄（完全不出單），長尾詞偶爾能出單（但是轉(zhuǎn)換率極低），唯一轉(zhuǎn)換率還看得過去的是打品牌名的廣泛和詞組匹配（但是搜索量太?。?，ASIN投放也能出單（但是基本圍繞著店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品出單的）? ? ? ? ? ??
以下是日本站廣告的截圖：? ? ? ? ? ?
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20230529/ff8dd86dedb7d2321d22211334768475.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20230529/5fe25ffc6ba6027ad2417c567ef3c2cf.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20230529/ba85dd20117ceb313fc47bd12b798f3d.png

20 個回復

阿良良木 - 公眾號：跨境電商運營出海筆記

贊同來自: zengyuxian 、 落風1234 、快樂小林 、 白云余文樂、啷個哩個啷、求之2023 、碧海燃燈超、 Lucas777 、相顧無言、鳥瞰地平線、 Niko5420 、葫蘆里賣得是籽 、 BruceChin 、 果幸? 、 我好厲害 、 子澤、早起吃飯 、 眼睛里星河璀璨 、 野獸先輩、 kojhufgy8 、 優(yōu)質(zhì)韭菜 、 開放社會 、 宇宙哈尼 、 林林林林26 更多 ?

大兄弟真實在，一般亞馬遜運營討論是很忌諱公開自己店鋪的，看在你這么實在的份上，我認真給你分析分析，由于我是主做美國站的，我就以美國站看到的情況跟你聊聊。
一家之言，對不對你說了算：
1.Review評分
我看了你們大詞Luggage下的產(chǎn)品，TOP前十銷量的鏈接，外部顯示都是四星半，分布在4.4分到4.7分，而你們品牌的主要銷售鏈接分別是4.2分和4分，外部顯示都是四星
很顯然評分質(zhì)量你的鏈接還沒有追趕上市場主流水平，作為一個定價高于市場5倍以上的產(chǎn)品，評分卻沒追上市場主流水平，在用戶眼里肯定是說不過去的對不對
而要提高評分，思路就是兩條路并行：
（1）增加好評
（2）攔截/刪除差評
增加好評：
-測評（懂的都懂）
-Request Review（鑒于目前你們訂單不多，這個招能搞來的好評相當有限）
-售后引導用戶留好評
著重聊下“售后引導用戶留好評”這點，講白了就是把一個類似售后手冊一樣的東西一起放在包裝里，里面包含的信息有：售后郵箱、官網(wǎng)、聯(lián)系電話、二維碼等等信息，讓客戶主動找上你們。
比如說官網(wǎng)，搞個注冊有禮之類的活動，這樣你們就獲得了客戶的聯(lián)系信息，可以用于后續(xù)的返現(xiàn)、邀評以及放量操作
給你看看模板：

https://assert.wearesellers.com/answer/20230529/1ab99b40bde07748c96823b4b71543e6.png

：

https://assert.wearesellers.com/answer/20230529/bae3a3a206af6bd7c048d28d9ebf7535.png

這樣做的好處不僅僅可以收集客戶聯(lián)系方式用于后續(xù)的二次營銷，也可以及早的攔截潛在差評
攔截/刪除差評：
-售后說明書（上面介紹過了）
-找服務商刪差評（謹慎使用。不過目前你們評論基數(shù)低，VP差評不多，主要集中在低分Rating上，這個屬于提供一個方法，并不是要求你這樣干）
?
2.評論數(shù)量
比評分更嚴重的是，你們這個市場已經(jīng)高度成熟了，稍微能賣得好點的鏈接都在四位數(shù)評論，有相當多的鏈接在五位數(shù)評論數(shù)

https://assert.wearesellers.com/answer/20230529/a3e3d320dcfcc0b1002ead32b988f866.png

我將預估月銷量能超過1000單的鏈接做了一個銷量和評論數(shù)關(guān)系圖，橙線為評論數(shù)，藍線為銷量，可以看到基本上銷量受評論數(shù)影響
要堆評論數(shù)量，還是需要足夠多的訂單才行，目前你們站內(nèi)出單不理想，嘗試下站外Deal的方法放點量出去吧（至于折扣力度和最終是否可以做，我估計你是需要向上面報備的對吧？）
目前你們這個鏈接基礎(chǔ)，站內(nèi)的Deal可以暫時不報，沒有基礎(chǔ)銷量的鏈接，報站內(nèi)基本是浪費，不過接下來的Prime Day你們可以關(guān)注，找領(lǐng)導申請到一個好價格，看看能不能上Prime Day放放量
?
3.教育用戶
上面剖析了你們站內(nèi)的主要問題，第三點是你們品牌定位和用戶教育的問題。
我查了下你們品牌的國際信息，你們品牌拿到的設計獎應該是2018年德國的紅點獎（Red Dot Award），這個獎項可以是支撐起你們溢價的來源之一，但是我沒看到你們利用好這個信息，本土化也沒有進行，甚至官網(wǎng)都是中文的

https://assert.wearesellers.com/answer/20230529/57a7165b470ef283869eb00a6a174dbc.png

一個主打品位、輕奢的品牌，不是靠一個亞馬遜運營靠靠制作listing，打打站內(nèi)廣告就能把銷量帶動起來的，高端人群看中的是逼格，是格調(diào)，是與眾不同，是聲譽，是品位，是獨一無二的消費體驗，這樣才能支撐品牌的溢價
從你們的廣告報表看得出，你們有相當一小部分的忠實粉絲，但是這個數(shù)量級實在是太微小了，如何通過品牌建設，擴大品牌聲量，是你們下一步要做的事情（當然也看你們公司和老板怎么看待亞馬遜這個渠道，畢竟建設品牌要很多很多money）
換句話說，如果你們公司想要重視起亞馬遜這個渠道，你們可能不僅僅需要一個運營，而是需要一個營銷團隊，或者一個品牌團隊。
我看了下你們有條評論被客戶拿來和Samsonite這個品牌做比較，我順便看了下他們的信息，你感受下：
這是他們的官網(wǎng)