隨著2023年春節(jié)的步伐越來越近，很多跨境賣家也進入了復盤2022年度業(yè)務表現(xiàn)、為2023年Q1銷售備戰(zhàn)的階段。

通過系統(tǒng)性的業(yè)務復盤，跨境賣家可以清楚地從大盤角度、不同人員視角縱觀業(yè)務走勢，發(fā)現(xiàn)業(yè)務的優(yōu)勢與短板，形成新的一年業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，以全面指導2023年的業(yè)務關鍵決策。

但是很多人在復盤的過程中可能會存在一些情況，導致復盤了但是并沒有發(fā)現(xiàn)關鍵問題。比如：

流于復盤的形式，為了復盤而復盤；

復盤結論簡單，避免關鍵問題與沖突；

業(yè)務表現(xiàn)不好，完全歸結于大環(huán)境，推卸責任；

復盤會變成了追究責任會、批判會；

……

那么，該如何有效復盤，以更好地指導下一年的規(guī)劃與業(yè)務發(fā)展呢？

一、復盤的關鍵思路與步驟

跨境賣家在開展復盤時，可以借助PDCA、GRAI等模型指導開展具體的復盤動作，讓復盤流程更科學，結果更有效。
這里就以GRAI復盤法展開，為大家展示一下具體的復盤思路。

GRAI復盤法包含四個步驟：Goal（目標回顧）、Result（結果評估）、Analysis（分析原因）、Insight（總結經(jīng)驗）。


1、目標回顧
對年初既定的目標進行回顧，包含銷售額、利潤率、廣告投入情況等業(yè)績目標、人員目標、預算目標、產(chǎn)品優(yōu)勢目標等。回到最初的目標，復盤這一年是否都達成了。

2、結果評估
對照目標，去看這一年來的實際情況如何，是否達成目標，目標與結果之間的差距在哪里。

3、分析原因
通過全面地回顧全年目標的完成過程，進一步分析形成差異的關鍵原因，包含影響結果的內部原因、外部原因等。

內部原因主要是指運營策略、投放策略、運營流程、內部配合機制、人員表現(xiàn)等方面。
外部原因主要是包含平臺政策的變動、國家政策因素、物流環(huán)境等方面。

4、總結經(jīng)驗
基于分析，去發(fā)現(xiàn)相關的規(guī)律，總結經(jīng)驗、類似的問題后續(xù)應對策略，以及改進計劃，以應用到下一年的規(guī)劃，以及后續(xù)業(yè)務動作中。

總的來說，復盤核心是對照目標與結果，分析在不同的業(yè)務場景下，具體的業(yè)務表現(xiàn)的深層次原因，以及根據(jù)復盤結果制定合理的目標，以進行業(yè)務體系、組織架構的優(yōu)化。


二、跨境賣家復盤需核心關注的維度

對于跨境賣家而言，年終復盤核心還是圍繞業(yè)務數(shù)據(jù)來展開，基于數(shù)據(jù)結果深挖業(yè)務的真實表現(xiàn)，反查組織、人的表現(xiàn)。
跨境賣家復盤需要核心搜集以及關注的維度如下：

1、業(yè)務表現(xiàn)維度

一是業(yè)務策略的落地程度，總體業(yè)務目標的達成情況，包含年銷售額、年利潤率、爆款打造完成度、品牌的塑造程度、品牌知名度的提升、精細化運營程度等。

二是不同類別產(chǎn)品的具體表現(xiàn)如何，是否和既定的細分目標符合，差距有多大？

在業(yè)務目標中占據(jù)比重比較大的是哪款產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品是利潤品、 暢銷品、滯銷品？哪款產(chǎn)品增速比較快？

廣告投入在各款產(chǎn)品中的占比如何，是否都依賴廣告帶來銷量？各款產(chǎn)品全年的增速變化如何，是否有大量非必要的成本投入？

具體可以對照年初的目標去看，哪些維度是自己公司業(yè)務需要重點關注的。

2、組織/人員維度
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除了業(yè)務數(shù)據(jù)本身的變化，跨境賣家也要關注人員業(yè)績表現(xiàn)、業(yè)務流程、決策機制的變化，以及這些變化能否促使業(yè)務正向發(fā)展，是否還存在隱藏的風險問題。

通過復盤固化有效果的流程、機制，提升決策的效率和質量；總結有效果的運營策略、業(yè)務策略，明確有效的打法，將過往嘗試性打法變成明確可用的打法，減少人員、費用的損耗。

三、高效的復盤與分析策略

進行過年終復盤的跨境賣家難免會有一種共同的感受：一年累計下來的數(shù)據(jù)繁多，匯總整理繁雜，分析起來就更難了，往往不知道從哪里下手。

這里為大家具體展示一下如何開展復盤。

1、回顧目標，收集評估目標達成率的數(shù)據(jù)

回顧目標很簡單，再次翻開年初定下來的目標計劃即可了解。

而在關鍵數(shù)據(jù)收集與整理上，可能賣家需要投入一定的時間。在此建議跨境賣家們在日常的經(jīng)營中，按照統(tǒng)一的維度去梳理每個月的數(shù)據(jù)情況，到年底就會形成一個全年的數(shù)據(jù)總表，便于快速展開數(shù)據(jù)分析、復盤動作。

如果在復盤階段賣家現(xiàn)整理的話，也是建議先統(tǒng)一復盤所需要的數(shù)據(jù)維度，再去從各個報表中梳理數(shù)據(jù)進行，會更加有效。

相較于人工統(tǒng)計目標與目標完成數(shù)據(jù)，跨境賣家借助ERP系統(tǒng)管理與追蹤目標，結合ERP系統(tǒng)內現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，自動生成結果評估所需要的各項數(shù)據(jù)，更加系統(tǒng)化、準確與省事。



以領星ERP為例，跨境賣家可以在系統(tǒng)內對不同部門的人員、不同部門、不同店鋪分配相應的目標，將公司整體目標分解到每個人上。


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而且后續(xù)目標的完成度，無需賣家手動統(tǒng)計，領星ERP也會自動匹配到每個人的實際表現(xiàn)，顯示目標完成率。

2、評估結果，與目標的差異度如何

對齊目標，評估年終最終結果與目標值的差異有多少，是超額完成了，還是沒有完成。

再去看具體是哪幾個月、哪幾個產(chǎn)品或者哪幾個人員的表現(xiàn)與預期目標不符、以及超出目標的，以便開展分析。


3、分析原因，重點分析波動比較大的項目

降本增效是2022年跨境賣家重點關注的主題，年終復盤需要投入時間整體地看全年各項變化比較大的項目，以分析降本增效是否做到位了。

跨境賣家可基于目標管理看板所提示的結果，再去結合領星ERP的利潤報表、產(chǎn)品表現(xiàn)、店鋪變現(xiàn)等報表，直觀地分析全年的銷量、銷售額、廣告費用的變化走勢，支出的構成情況以及各項費用的占比變化走勢，從中挖掘表現(xiàn)背后的根源。
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如果出現(xiàn)貨物成本過高，可以反推分析產(chǎn)品的售價是否過低了；物流成本過高，是否是集成發(fā)貨，發(fā)貨渠道占比不合理；辦公費用過高，是否是人效不夠高。


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具體的賣家可結合實際的業(yè)務表現(xiàn)，溯源分析數(shù)據(jù)背后的真正原因，洞察影響業(yè)務表現(xiàn)的關鍵因素、策略。

此外，還可以借助領星ERP產(chǎn)品表現(xiàn)報表等銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)效果好的產(chǎn)品，通過業(yè)績報表發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，并通過「運營日志」等追蹤溯源背后的運營打法，復盤分析可復制的運營策略。

4、總結經(jīng)驗，將優(yōu)秀經(jīng)驗納入次年規(guī)劃

跨境賣家基于已有的數(shù)據(jù)，通過“回顧目標——評估實際結果——分析關鍵動作，挖掘真問題——總結規(guī)律與經(jīng)驗”這一系列的復盤流程，形成復盤結果之后，還得將復盤結果應用到下一年的經(jīng)營策略中，充分發(fā)揮復盤的價值。

具體來說，基于復盤發(fā)現(xiàn)，沉淀優(yōu)秀的運營策略、指導后續(xù)的同類產(chǎn)品運營推廣，開展員工培訓等；發(fā)現(xiàn)業(yè)務流程可優(yōu)化的核心點，比如善用ERP系統(tǒng)的各個模塊，將業(yè)務流程線上化，沉淀業(yè)務數(shù)據(jù)庫的同時，也能減少各部門之間協(xié)同耗費大量時間等等；適當?shù)鬲剟畋憩F(xiàn)優(yōu)秀的人員等。

最后，值得一提的是，文中提到的領星ERP目前正在限時開啟每月5000單免費使用的活動，可以幫助賣家們高效實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析、廣告投放管理、供應鏈管理、財務管理等等，正忙于下一年規(guī)劃的你們也不妨試試，將一款能發(fā)揮巨大助力的ERP系統(tǒng)納入到規(guī)劃中。
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