隨著2023年春節(jié)的步伐越來越近，很多跨境賣家也進(jìn)入了復(fù)盤2022年度業(yè)務(wù)表現(xiàn)、為2023年Q1銷售備戰(zhàn)的階段。

通過系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)復(fù)盤，跨境賣家可以清楚地從大盤角度、不同人員視角縱觀業(yè)務(wù)走勢，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與短板，形成新的一年業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，以全面指導(dǎo)2023年的業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策。

但是很多人在復(fù)盤的過程中可能會存在一些情況，導(dǎo)致復(fù)盤了但是并沒有發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題。比如：

流于復(fù)盤的形式，為了復(fù)盤而復(fù)盤；

復(fù)盤結(jié)論簡單，避免關(guān)鍵問題與沖突；

業(yè)務(wù)表現(xiàn)不好，完全歸結(jié)于大環(huán)境，推卸責(zé)任；

復(fù)盤會變成了追究責(zé)任會、批判會；

……

那么，該如何有效復(fù)盤，以更好地指導(dǎo)下一年的規(guī)劃與業(yè)務(wù)發(fā)展呢？

一、復(fù)盤的關(guān)鍵思路與步驟

跨境賣家在開展復(fù)盤時，可以借助PDCA、GRAI等模型指導(dǎo)開展具體的復(fù)盤動作，讓復(fù)盤流程更科學(xué)，結(jié)果更有效。
這里就以GRAI復(fù)盤法展開，為大家展示一下具體的復(fù)盤思路。

GRAI復(fù)盤法包含四個步驟：Goal（目標(biāo)回顧）、Result（結(jié)果評估）、Analysis（分析原因）、Insight（總結(jié)經(jīng)驗）。


1、目標(biāo)回顧
對年初既定的目標(biāo)進(jìn)行回顧，包含銷售額、利潤率、廣告投入情況等業(yè)績目標(biāo)、人員目標(biāo)、預(yù)算目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)等?；氐阶畛醯哪繕?biāo)，復(fù)盤這一年是否都達(dá)成了。

2、結(jié)果評估
對照目標(biāo)，去看這一年來的實際情況如何，是否達(dá)成目標(biāo)，目標(biāo)與結(jié)果之間的差距在哪里。

3、分析原因
通過全面地回顧全年目標(biāo)的完成過程，進(jìn)一步分析形成差異的關(guān)鍵原因，包含影響結(jié)果的內(nèi)部原因、外部原因等。

內(nèi)部原因主要是指運營策略、投放策略、運營流程、內(nèi)部配合機制、人員表現(xiàn)等方面。
外部原因主要是包含平臺政策的變動、國家政策因素、物流環(huán)境等方面。

4、總結(jié)經(jīng)驗
基于分析，去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的規(guī)律，總結(jié)經(jīng)驗、類似的問題后續(xù)應(yīng)對策略，以及改進(jìn)計劃，以應(yīng)用到下一年的規(guī)劃，以及后續(xù)業(yè)務(wù)動作中。

總的來說，復(fù)盤核心是對照目標(biāo)與結(jié)果，分析在不同的業(yè)務(wù)場景下，具體的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的深層次原因，以及根據(jù)復(fù)盤結(jié)果制定合理的目標(biāo)，以進(jìn)行業(yè)務(wù)體系、組織架構(gòu)的優(yōu)化。


二、跨境賣家復(fù)盤需核心關(guān)注的維度

對于跨境賣家而言，年終復(fù)盤核心還是圍繞業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來展開，基于數(shù)據(jù)結(jié)果深挖業(yè)務(wù)的真實表現(xiàn)，反查組織、人的表現(xiàn)。
跨境賣家復(fù)盤需要核心搜集以及關(guān)注的維度如下：

1、業(yè)務(wù)表現(xiàn)維度

一是業(yè)務(wù)策略的落地程度，總體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況，包含年銷售額、年利潤率、爆款打造完成度、品牌的塑造程度、品牌知名度的提升、精細(xì)化運營程度等。

二是不同類別產(chǎn)品的具體表現(xiàn)如何，是否和既定的細(xì)分目標(biāo)符合，差距有多大？

在業(yè)務(wù)目標(biāo)中占據(jù)比重比較大的是哪款產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品是利潤品、 暢銷品、滯銷品？哪款產(chǎn)品增速比較快？

廣告投入在各款產(chǎn)品中的占比如何，是否都依賴廣告帶來銷量？各款產(chǎn)品全年的增速變化如何，是否有大量非必要的成本投入？

具體可以對照年初的目標(biāo)去看，哪些維度是自己公司業(yè)務(wù)需要重點關(guān)注的。

2、組織/人員維度
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除了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)本身的變化，跨境賣家也要關(guān)注人員業(yè)績表現(xiàn)、業(yè)務(wù)流程、決策機制的變化，以及這些變化能否促使業(yè)務(wù)正向發(fā)展，是否還存在隱藏的風(fēng)險問題。

通過復(fù)盤固化有效果的流程、機制，提升決策的效率和質(zhì)量；總結(jié)有效果的運營策略、業(yè)務(wù)策略，明確有效的打法，將過往嘗試性打法變成明確可用的打法，減少人員、費用的損耗。

三、高效的復(fù)盤與分析策略

進(jìn)行過年終復(fù)盤的跨境賣家難免會有一種共同的感受：一年累計下來的數(shù)據(jù)繁多，匯總整理繁雜，分析起來就更難了，往往不知道從哪里下手。

這里為大家具體展示一下如何開展復(fù)盤。

1、回顧目標(biāo)，收集評估目標(biāo)達(dá)成率的數(shù)據(jù)

回顧目標(biāo)很簡單，再次翻開年初定下來的目標(biāo)計劃即可了解。

而在關(guān)鍵數(shù)據(jù)收集與整理上，可能賣家需要投入一定的時間。在此建議跨境賣家們在日常的經(jīng)營中，按照統(tǒng)一的維度去梳理每個月的數(shù)據(jù)情況，到年底就會形成一個全年的數(shù)據(jù)總表，便于快速展開數(shù)據(jù)分析、復(fù)盤動作。

如果在復(fù)盤階段賣家現(xiàn)整理的話，也是建議先統(tǒng)一復(fù)盤所需要的數(shù)據(jù)維度，再去從各個報表中梳理數(shù)據(jù)進(jìn)行，會更加有效。

相較于人工統(tǒng)計目標(biāo)與目標(biāo)完成數(shù)據(jù)，跨境賣家借助ERP系統(tǒng)管理與追蹤目標(biāo)，結(jié)合ERP系統(tǒng)內(nèi)現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，自動生成結(jié)果評估所需要的各項數(shù)據(jù)，更加系統(tǒng)化、準(zhǔn)確與省事。



以領(lǐng)星ERP為例，跨境賣家可以在系統(tǒng)內(nèi)對不同部門的人員、不同部門、不同店鋪分配相應(yīng)的目標(biāo)，將公司整體目標(biāo)分解到每個人上。


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而且后續(xù)目標(biāo)的完成度，無需賣家手動統(tǒng)計，領(lǐng)星ERP也會自動匹配到每個人的實際表現(xiàn)，顯示目標(biāo)完成率。

2、評估結(jié)果，與目標(biāo)的差異度如何

對齊目標(biāo)，評估年終最終結(jié)果與目標(biāo)值的差異有多少，是超額完成了，還是沒有完成。

再去看具體是哪幾個月、哪幾個產(chǎn)品或者哪幾個人員的表現(xiàn)與預(yù)期目標(biāo)不符、以及超出目標(biāo)的，以便開展分析。


3、分析原因，重點分析波動比較大的項目

降本增效是2022年跨境賣家重點關(guān)注的主題，年終復(fù)盤需要投入時間整體地看全年各項變化比較大的項目，以分析降本增效是否做到位了。

跨境賣家可基于目標(biāo)管理看板所提示的結(jié)果，再去結(jié)合領(lǐng)星ERP的利潤報表、產(chǎn)品表現(xiàn)、店鋪變現(xiàn)等報表，直觀地分析全年的銷量、銷售額、廣告費用的變化走勢，支出的構(gòu)成情況以及各項費用的占比變化走勢，從中挖掘表現(xiàn)背后的根源。
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如果出現(xiàn)貨物成本過高，可以反推分析產(chǎn)品的售價是否過低了；物流成本過高，是否是集成發(fā)貨，發(fā)貨渠道占比不合理；辦公費用過高，是否是人效不夠高。


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具體的賣家可結(jié)合實際的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，溯源分析數(shù)據(jù)背后的真正原因，洞察影響業(yè)務(wù)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素、策略。

此外，還可以借助領(lǐng)星ERP產(chǎn)品表現(xiàn)報表等銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)效果好的產(chǎn)品，通過業(yè)績報表發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，并通過「運營日志」等追蹤溯源背后的運營打法，復(fù)盤分析可復(fù)制的運營策略。

4、總結(jié)經(jīng)驗，將優(yōu)秀經(jīng)驗納入次年規(guī)劃

跨境賣家基于已有的數(shù)據(jù)，通過“回顧目標(biāo)——評估實際結(jié)果——分析關(guān)鍵動作，挖掘真問題——總結(jié)規(guī)律與經(jīng)驗”這一系列的復(fù)盤流程，形成復(fù)盤結(jié)果之后，還得將復(fù)盤結(jié)果應(yīng)用到下一年的經(jīng)營策略中，充分發(fā)揮復(fù)盤的價值。

具體來說，基于復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，沉淀優(yōu)秀的運營策略、指導(dǎo)后續(xù)的同類產(chǎn)品運營推廣，開展員工培訓(xùn)等；發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程可優(yōu)化的核心點，比如善用ERP系統(tǒng)的各個模塊，將業(yè)務(wù)流程線上化，沉淀業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫的同時，也能減少各部門之間協(xié)同耗費大量時間等等；適當(dāng)?shù)鬲剟畋憩F(xiàn)優(yōu)秀的人員等。

最后，值得一提的是，文中提到的領(lǐng)星ERP目前正在限時開啟每月5000單免費使用的活動，可以幫助賣家們高效實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析、廣告投放管理、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理等等，正忙于下一年規(guī)劃的你們也不妨試試，將一款能發(fā)揮巨大助力的ERP系統(tǒng)納入到規(guī)劃中。
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