隨著2023年春節(jié)的步伐越來(lái)越近，很多跨境賣(mài)家也進(jìn)入了復(fù)盤(pán)2022年度業(yè)務(wù)表現(xiàn)、為2023年Q1銷(xiāo)售備戰(zhàn)的階段。

通過(guò)系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)，跨境賣(mài)家可以清楚地從大盤(pán)角度、不同人員視角縱觀業(yè)務(wù)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與短板，形成新的一年業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，以全面指導(dǎo)2023年的業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策。

但是很多人在復(fù)盤(pán)的過(guò)程中可能會(huì)存在一些情況，導(dǎo)致復(fù)盤(pán)了但是并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題。比如：

流于復(fù)盤(pán)的形式，為了復(fù)盤(pán)而復(fù)盤(pán)；

復(fù)盤(pán)結(jié)論簡(jiǎn)單，避免關(guān)鍵問(wèn)題與沖突；

業(yè)務(wù)表現(xiàn)不好，完全歸結(jié)于大環(huán)境，推卸責(zé)任；

復(fù)盤(pán)會(huì)變成了追究責(zé)任會(huì)、批判會(huì)；

……

那么，該如何有效復(fù)盤(pán)，以更好地指導(dǎo)下一年的規(guī)劃與業(yè)務(wù)發(fā)展呢？

一、復(fù)盤(pán)的關(guān)鍵思路與步驟

跨境賣(mài)家在開(kāi)展復(fù)盤(pán)時(shí)，可以借助PDCA、GRAI等模型指導(dǎo)開(kāi)展具體的復(fù)盤(pán)動(dòng)作，讓復(fù)盤(pán)流程更科學(xué)，結(jié)果更有效。
這里就以GRAI復(fù)盤(pán)法展開(kāi)，為大家展示一下具體的復(fù)盤(pán)思路。

GRAI復(fù)盤(pán)法包含四個(gè)步驟：Goal（目標(biāo)回顧）、Result（結(jié)果評(píng)估）、Analysis（分析原因）、Insight（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）。


1、目標(biāo)回顧
對(duì)年初既定的目標(biāo)進(jìn)行回顧，包含銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、廣告投入情況等業(yè)績(jī)目標(biāo)、人員目標(biāo)、預(yù)算目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)等?；氐阶畛醯哪繕?biāo)，復(fù)盤(pán)這一年是否都達(dá)成了。

2、結(jié)果評(píng)估
對(duì)照目標(biāo)，去看這一年來(lái)的實(shí)際情況如何，是否達(dá)成目標(biāo)，目標(biāo)與結(jié)果之間的差距在哪里。

3、分析原因
通過(guò)全面地回顧全年目標(biāo)的完成過(guò)程，進(jìn)一步分析形成差異的關(guān)鍵原因，包含影響結(jié)果的內(nèi)部原因、外部原因等。

內(nèi)部原因主要是指運(yùn)營(yíng)策略、投放策略、運(yùn)營(yíng)流程、內(nèi)部配合機(jī)制、人員表現(xiàn)等方面。
外部原因主要是包含平臺(tái)政策的變動(dòng)、國(guó)家政策因素、物流環(huán)境等方面。

4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
基于分析，去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的規(guī)律，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、類(lèi)似的問(wèn)題后續(xù)應(yīng)對(duì)策略，以及改進(jìn)計(jì)劃，以應(yīng)用到下一年的規(guī)劃，以及后續(xù)業(yè)務(wù)動(dòng)作中。

總的來(lái)說(shuō)，復(fù)盤(pán)核心是對(duì)照目標(biāo)與結(jié)果，分析在不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，具體的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的深層次原因，以及根據(jù)復(fù)盤(pán)結(jié)果制定合理的目標(biāo)，以進(jìn)行業(yè)務(wù)體系、組織架構(gòu)的優(yōu)化。


二、跨境賣(mài)家復(fù)盤(pán)需核心關(guān)注的維度

對(duì)于跨境賣(mài)家而言，年終復(fù)盤(pán)核心還是圍繞業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)展開(kāi)，基于數(shù)據(jù)結(jié)果深挖業(yè)務(wù)的真實(shí)表現(xiàn)，反查組織、人的表現(xiàn)。
跨境賣(mài)家復(fù)盤(pán)需要核心搜集以及關(guān)注的維度如下：

1、業(yè)務(wù)表現(xiàn)維度

一是業(yè)務(wù)策略的落地程度，總體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況，包含年銷(xiāo)售額、年利潤(rùn)率、爆款打造完成度、品牌的塑造程度、品牌知名度的提升、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)程度等。

二是不同類(lèi)別產(chǎn)品的具體表現(xiàn)如何，是否和既定的細(xì)分目標(biāo)符合，差距有多大？

在業(yè)務(wù)目標(biāo)中占據(jù)比重比較大的是哪款產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品是利潤(rùn)品、 暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品？哪款產(chǎn)品增速比較快？

廣告投入在各款產(chǎn)品中的占比如何，是否都依賴廣告帶來(lái)銷(xiāo)量？各款產(chǎn)品全年的增速變化如何，是否有大量非必要的成本投入？

具體可以對(duì)照年初的目標(biāo)去看，哪些維度是自己公司業(yè)務(wù)需要重點(diǎn)關(guān)注的。

2、組織/人員維度
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除了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)本身的變化，跨境賣(mài)家也要關(guān)注人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)、業(yè)務(wù)流程、決策機(jī)制的變化，以及這些變化能否促使業(yè)務(wù)正向發(fā)展，是否還存在隱藏的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

通過(guò)復(fù)盤(pán)固化有效果的流程、機(jī)制，提升決策的效率和質(zhì)量；總結(jié)有效果的運(yùn)營(yíng)策略、業(yè)務(wù)策略，明確有效的打法，將過(guò)往嘗試性打法變成明確可用的打法，減少人員、費(fèi)用的損耗。

三、高效的復(fù)盤(pán)與分析策略

進(jìn)行過(guò)年終復(fù)盤(pán)的跨境賣(mài)家難免會(huì)有一種共同的感受：一年累計(jì)下來(lái)的數(shù)據(jù)繁多，匯總整理繁雜，分析起來(lái)就更難了，往往不知道從哪里下手。

這里為大家具體展示一下如何開(kāi)展復(fù)盤(pán)。

1、回顧目標(biāo)，收集評(píng)估目標(biāo)達(dá)成率的數(shù)據(jù)

回顧目標(biāo)很簡(jiǎn)單，再次翻開(kāi)年初定下來(lái)的目標(biāo)計(jì)劃即可了解。

而在關(guān)鍵數(shù)據(jù)收集與整理上，可能賣(mài)家需要投入一定的時(shí)間。在此建議跨境賣(mài)家們?cè)谌粘５慕?jīng)營(yíng)中，按照統(tǒng)一的維度去梳理每個(gè)月的數(shù)據(jù)情況，到年底就會(huì)形成一個(gè)全年的數(shù)據(jù)總表，便于快速展開(kāi)數(shù)據(jù)分析、復(fù)盤(pán)動(dòng)作。

如果在復(fù)盤(pán)階段賣(mài)家現(xiàn)整理的話，也是建議先統(tǒng)一復(fù)盤(pán)所需要的數(shù)據(jù)維度，再去從各個(gè)報(bào)表中梳理數(shù)據(jù)進(jìn)行，會(huì)更加有效。

相較于人工統(tǒng)計(jì)目標(biāo)與目標(biāo)完成數(shù)據(jù)，跨境賣(mài)家借助ERP系統(tǒng)管理與追蹤目標(biāo)，結(jié)合ERP系統(tǒng)內(nèi)現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，自動(dòng)生成結(jié)果評(píng)估所需要的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，更加系統(tǒng)化、準(zhǔn)確與省事。



以領(lǐng)星ERP為例，跨境賣(mài)家可以在系統(tǒng)內(nèi)對(duì)不同部門(mén)的人員、不同部門(mén)、不同店鋪分配相應(yīng)的目標(biāo)，將公司整體目標(biāo)分解到每個(gè)人上。


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而且后續(xù)目標(biāo)的完成度，無(wú)需賣(mài)家手動(dòng)統(tǒng)計(jì)，領(lǐng)星ERP也會(huì)自動(dòng)匹配到每個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)，顯示目標(biāo)完成率。

2、評(píng)估結(jié)果，與目標(biāo)的差異度如何

對(duì)齊目標(biāo)，評(píng)估年終最終結(jié)果與目標(biāo)值的差異有多少，是超額完成了，還是沒(méi)有完成。

再去看具體是哪幾個(gè)月、哪幾個(gè)產(chǎn)品或者哪幾個(gè)人員的表現(xiàn)與預(yù)期目標(biāo)不符、以及超出目標(biāo)的，以便開(kāi)展分析。


3、分析原因，重點(diǎn)分析波動(dòng)比較大的項(xiàng)目

降本增效是2022年跨境賣(mài)家重點(diǎn)關(guān)注的主題，年終復(fù)盤(pán)需要投入時(shí)間整體地看全年各項(xiàng)變化比較大的項(xiàng)目，以分析降本增效是否做到位了。

跨境賣(mài)家可基于目標(biāo)管理看板所提示的結(jié)果，再去結(jié)合領(lǐng)星ERP的利潤(rùn)報(bào)表、產(chǎn)品表現(xiàn)、店鋪?zhàn)儸F(xiàn)等報(bào)表，直觀地分析全年的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、廣告費(fèi)用的變化走勢(shì)，支出的構(gòu)成情況以及各項(xiàng)費(fèi)用的占比變化走勢(shì)，從中挖掘表現(xiàn)背后的根源。
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如果出現(xiàn)貨物成本過(guò)高，可以反推分析產(chǎn)品的售價(jià)是否過(guò)低了；物流成本過(guò)高，是否是集成發(fā)貨，發(fā)貨渠道占比不合理；辦公費(fèi)用過(guò)高，是否是人效不夠高。


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具體的賣(mài)家可結(jié)合實(shí)際的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，溯源分析數(shù)據(jù)背后的真正原因，洞察影響業(yè)務(wù)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素、策略。

此外，還可以借助領(lǐng)星ERP產(chǎn)品表現(xiàn)報(bào)表等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)效果好的產(chǎn)品，通過(guò)業(yè)績(jī)報(bào)表發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，并通過(guò)「運(yùn)營(yíng)日志」等追蹤溯源背后的運(yùn)營(yíng)打法，復(fù)盤(pán)分析可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)策略。

4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)納入次年規(guī)劃

跨境賣(mài)家基于已有的數(shù)據(jù)，通過(guò)“回顧目標(biāo)——評(píng)估實(shí)際結(jié)果——分析關(guān)鍵動(dòng)作，挖掘真問(wèn)題——總結(jié)規(guī)律與經(jīng)驗(yàn)”這一系列的復(fù)盤(pán)流程，形成復(fù)盤(pán)結(jié)果之后，還得將復(fù)盤(pán)結(jié)果應(yīng)用到下一年的經(jīng)營(yíng)策略中，充分發(fā)揮復(fù)盤(pán)的價(jià)值。

具體來(lái)說(shuō)，基于復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)，沉淀優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)策略、指導(dǎo)后續(xù)的同類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣，開(kāi)展員工培訓(xùn)等；發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程可優(yōu)化的核心點(diǎn)，比如善用ERP系統(tǒng)的各個(gè)模塊，將業(yè)務(wù)流程線上化，沉淀業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的同時(shí)，也能減少各部門(mén)之間協(xié)同耗費(fèi)大量時(shí)間等等；適當(dāng)?shù)鬲?jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員等。

最后，值得一提的是，文中提到的領(lǐng)星ERP目前正在限時(shí)開(kāi)啟每月5000單免費(fèi)使用的活動(dòng)，可以幫助賣(mài)家們高效實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析、廣告投放管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理等等，正忙于下一年規(guī)劃的你們也不妨試試，將一款能發(fā)揮巨大助力的ERP系統(tǒng)納入到規(guī)劃中。
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