我本人沒有做過自發(fā)貨模式，今天結(jié)合我個人的推廣經(jīng)驗，和大家一起聊聊FBA鋪貨鏈接如何推廣，大家有什么好的想法，歡迎一起探討。
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首先，我們先了解一下廣告底層邏輯的思路，看看這條廣告公式：
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廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量得分×廣告模式×單次競價×廣告權(quán)重
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我為什么要把Listing質(zhì)量得分放在第1位呢？
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因為這個是最重要最關(guān)鍵的條件，Listing質(zhì)量得分的基礎(chǔ)沒有打好，單次競價會高的飛起來，也會面臨ACOS居高不下的局面。因此我第一步就是要主打Listing質(zhì)量得分。

Listing質(zhì)量得分主要體現(xiàn)在兩個方面：

第一：靜態(tài)方面，標題、五點、ST、長描述、A+、視頻等等，這幾點我在新品開售之前都是一次性做好再開售，基本不會再做優(yōu)化。最多就是換更加好看的圖片或視頻而已。但是一定要提前做好關(guān)鍵詞布局以及圖片處理。

第二：動態(tài)方面，價格/銷量/評論，這三個重要的指標是動態(tài)的，比如價格可以降價或者提價，也可以做會員折扣以及做coupon，價格是動態(tài)方面最核心的指標，利用價格優(yōu)勢帶動銷量，銷量起來之后，再通過索評來提升評論數(shù)量，低價帶來的銷量，好評比例會更高。這句話是非常關(guān)鍵的，可以真正能夠做到的賣家有多少呢？

接著我為什么把廣告布局放在第2位呢？
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新品開售，很多賣家就把自動廣告打開，而且自動廣告四種模式都打開，自動廣告的寬泛匹配和關(guān)聯(lián)商品會給新品帶來很多垃圾流量的，新品需要更加精準的搜索流量從而讓系統(tǒng)對新品的用戶畫像定位。

我們要主動出擊告訴亞馬遜鏈接買什么，匹配什么樣的人群，在什么樣的場景使用，新品最好就是你打廣告來告訴亞馬遜，千萬不要讓系統(tǒng)自動去跑流量。特別對精品模式的賣家來說，這些技能更加應(yīng)該掌握。
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新品真的要用自動廣告來跑關(guān)鍵詞的話，最好就是提前加入否定垃圾關(guān)鍵詞！
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廣告單次競價我放在第3位，而廣告權(quán)重，任何新開的廣告活動都需要一定時間積累才有數(shù)據(jù)可以優(yōu)化，千萬不要動不動就暫停廣告或者存檔廣告。這種行為是不可取的，除非特殊情況。

明白了廣告邏輯之后，接著我來講講鋪貨鏈接推廣的思維：

?測款模式的鋪貨鏈接

做精品模式的團隊，基本不會以鋪貨鏈接來賺錢，鋪貨鏈接僅僅拿來測款，然后精鋪進一步驗證是否有利潤空間，最后再開私模做精品。我自己的運營團隊就是按照這種模式去推。

【站外測款】

新品用站外測款的目的，做最壞打算，哪怕站內(nèi)廣告出不了訂單，或者鏈接來差評，都可以利用站外來清庫存收回來一些成本。
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新品發(fā)貨數(shù)量50個以內(nèi)，新品上架之前做好價格的定位，開售的價格比競品的價格高一點，比如競品賣15.99美金，新品直接定價17.99美金。

第一次投放站外測試：17.99美金70%折扣

第二次投放站外測試：15.99美金60%折扣

第三次投放站外測試：15.99美金50%折扣

50個新品，看看在投放三次以內(nèi)的站外能不能把貨全部賣完，為什么新品要提價做站外？當鏈接站內(nèi)出不了訂單之后，就可以按照提價格做70%模式去清庫存。高價格高折扣力度都出不了站外訂單，意味著鏈接沒辦法用站外清庫存！

為什么要做15.99美金，50%折扣，投放站外呢？在價格不提高的前提，站外50%折扣還可以出不少站外訂單，意味可以大批量補貨，最后大不了用站外50%來清庫存。

50個數(shù)量的新品，如果站外投放3次沒辦法全部清完，意味著站外清庫存這條路基本實現(xiàn)，站內(nèi)發(fā)貨數(shù)量要慎重再慎重。
假如真的不想用站外測新品，那么就來做站內(nèi)測款。

【站內(nèi)測款】

發(fā)貨方面：新品發(fā)貨數(shù)量50個以內(nèi)，在布局好Listing之后，新品數(shù)量完全上架再開售，定價策略為中等價格，比如競品定價為19.99美金，你的新品直接定價為15.99美金，那么你的新品毛利應(yīng)該只有3美金左右。

價格方面：15.99美金，再結(jié)合20%-30%coupon開售，這個目的是為了新品在上架前3天一定要出單，只有新品有出單，新品才會有排名才會有新品流量扶持。上架前3天出單虧點錢跑訂單是很正常。

廣告方面：因為是新品測款，所以單次競價直接用毛利的十分之一，15.99美金的定價大概3美金毛利，單次競價定0.3美金。新建的廣告主要以搜索流量為主，搜索流量主打出單關(guān)鍵詞，出單關(guān)鍵詞在做關(guān)鍵詞調(diào)研的時候，就會得到大部分出單關(guān)鍵詞。

出單關(guān)鍵詞主要采用詞組匹配和廣泛匹配兩種模式，可以考慮一個廣告活動只放一個關(guān)鍵詞的一種匹配模式，比如行車記錄儀關(guān)鍵詞dash cam

廣告活動A dash cam 詞組匹配 固定競價 單次競價0.3美金
廣告活動B dash cam 廣泛匹配 固定競價 單次競價0.3美金

廣告活動預算先1美金起步，等到廣告預算燒完再來加預算。為什么要使用詞組匹配和廣泛匹配，在單次競價只有0.3美金的前提下，關(guān)鍵詞打開詞組和廣泛能夠獲取更多的曝光量以及點擊量，前提建議直接加入否定關(guān)鍵詞處理。

詞組和廣泛還有另一個目的，那就是跑更多長尾詞出來，假如測款成功，還可以直接使用這些長尾詞給精鋪模式鏈接。

銷售速度：兩周內(nèi)務(wù)必要把50個以內(nèi)的庫存銷售完，要不來差評就很難銷售出去，可以一直結(jié)合coupon，直到賣完再來關(guān)閉，測款目的不是為了賺錢，而是為了出單。假如在0.3美金單次競價以及30%coupon中等價格力度下，可以把庫存賣完。再到計算成本沒有虧多少錢，就可以考慮精鋪模式再進一步驗證新品。

目前我的測款是兩步走，因為我做的產(chǎn)品客單價是30美金以上，但是我依然會用紅人或者DEAL網(wǎng)站來投放站外，這個是我做產(chǎn)品的底線，我要想到最壞的打算。目前我會一次性發(fā)100個貨過去，然后新建兩條新品鏈接，每條鏈接各50個，產(chǎn)品是一模一樣的產(chǎn)品，只不過分開兩條鏈接在同一個店鋪開售。

第一條鏈接先站外測款，把站外測款鏈接賣完之后，再來開售第2條鏈接，直接用廣告去跑。兩條鏈接的庫存都能夠賣完之后，我再做下一步的測款，為什么要同時上架兩條鏈接，
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第一是為了追時間進步，我不可能等到站外測款賣完之后，再來新建鏈接發(fā)貨過去再進行廣告測款，這樣會浪費很多時間。
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第二，只有站外可以賣完之后，我在精品才敢下重金。目前我做的每一款精品，首批貨的產(chǎn)品成本和物流成本都要超過10萬元，如果我不慎重測款，精品的成功率會大大降低。做了那么多年亞馬遜，我不會像以前那樣傻傻不去做測款不去做精鋪驗證，直接發(fā)幾千個貨過去，這樣真的會虧不少錢！

賺錢模式的鋪貨鏈接

假如就是做FBA鋪貨賣家，精鋪和精品都不想做，就喜歡做鋪貨，那么可以參考下面的方法去做鋪貨，目的很明顯就是要出1單賺1單的錢。

發(fā)貨方面：新品發(fā)貨數(shù)量控制在50個以內(nèi)，不做測款不做違規(guī)操作的話，意味著評論沒有辦法解決，所以發(fā)貨數(shù)量一定要控制，要不鏈接很容易被差評搞死。

定價策略：假如競品價格是19.99美金，你的鏈接定價可以選擇在13.99-15.99之間，不需要開coupon，因為鏈接目的就是出1單賺1單的錢。鏈接毛利大概在2-5美金之間。

單次競價：選擇毛利的十分之一到二十分之一之間，比如毛利只有2美金，單次競價控制在0.2-0.1之間。

廣告布局：多開廣告活動，第一天開售直接多開點廣告活動，為什么，因為你要賺錢，意味新品要很多流量進來，而且以這種模式去發(fā)展的賣家，每天大部分的時間基本都是在上架鏈接，意味著很難花多點時間來研究廣告以及開多點廣告。

主要以自動廣告和手動廣泛匹配為主：

自動廣告四種模式單獨開，比如下面：

自動廣告A 緊密匹配 單次競價0.2美金預算5美金起步

自動廣告B 同類型商品 單次競價0.2美金預算5美金起步

自動廣告C 寬泛匹配 單次競價0.2美金預算5美金起步

自動廣告D 關(guān)聯(lián)商品 單次競價0.2美金預算5美金起步

手動廣泛匹配，主要開幾個出單大詞的廣泛匹配，一個廣告活動只放一個出單大詞 廣泛匹配 只降低模式 單次競價0.2美金 預算5美金起步 這里面也可以開出來幾個廣告活動

因為新品的廣告活動可以開10個左右，10個廣告活動是可以跑出來很多流量，建議還是把否定垃圾流量提前加進去，以免浪費廣告費用。有老鐵會問，這么低的單次競價也可以跑起來么？要讓這么低的單次競價跑起來，一定要做這幾個動作。

第一，??Listing布局不能太差。

第二，??一定要低價低價，比競爭對手低30%。

第三，??啟動廣告第一天最少新建10個廣告活動。

第四，??一定要是新品，并且新品剛剛上架馬上啟動廣告，不能上架幾天之后再來啟動廣告！

四個條件滿足之后，廣告是一定會有曝光有點擊的。我一個兄弟做服裝，售價19.99美金，新品單次競價0.3美金照樣跑飛起來，同行單次競價基本在1美金以上。
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?以上，是我根據(jù)個人的經(jīng)驗整理出來的推廣模式，不知道大家有沒有更好的推品方法？或者其他的不同見解，歡迎評論一起分享與交流！