目錄

1. 簡(jiǎn)單講講三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦

2. 分享一下我們的差異化定位方法

3. 差異化戰(zhàn)略的一些思路

1）用戶需求渠道

2）用戶需求拆解

3）用戶需求搜索
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01

簡(jiǎn)單講講三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦


劉潤(rùn)老師分享過(guò)，戰(zhàn)略有十大學(xué)派：

設(shè)計(jì)學(xué)派、計(jì)劃學(xué)派、定位學(xué)派、企業(yè)家學(xué)派、認(rèn)知學(xué)派、學(xué)習(xí)學(xué)派、權(quán)力學(xué)派、文化學(xué)派、環(huán)境學(xué)派、結(jié)構(gòu)學(xué)派。

其中，邁克爾?波特的定位學(xué)派，把戰(zhàn)略分成了三個(gè)基本選項(xiàng)。

他說(shuō)，戰(zhàn)略只有三種：

總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦。

你選其中任何一個(gè)，就叫做定位。

在創(chuàng)業(yè)的賽道上，不管是公司還是個(gè)人，都在努力尋找自己的戰(zhàn)略定位，試圖在差異化優(yōu)勢(shì)中尋找自己的商業(yè)機(jī)會(huì)，那這些定位如何成為我們的機(jī)會(huì)，我們?cè)囍鴱倪@幾年的行業(yè)變化現(xiàn)象找到一些內(nèi)在的本質(zhì)。


總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：資金體量，供應(yīng)鏈成本，物流成本，運(yùn)營(yíng)成本，推廣成本，售后成本，倉(cāng)儲(chǔ)成本，這些都是亞馬遜行業(yè)的幾座大山。

（1）在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)環(huán)境越來(lái)越合規(guī)，原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，物流市場(chǎng)海運(yùn)成本一路走高，國(guó)家限電政策導(dǎo)致產(chǎn)能緊張（不是生產(chǎn)能力不行，是國(guó)家政策下降低產(chǎn)能，更多的工廠資源傾斜到頭部客戶）的大環(huán)境下，后端的綜合成本占比越來(lái)越高，相比以前三分靠產(chǎn)品，七分靠運(yùn)營(yíng)的粗暴模式，現(xiàn)在的成本鏈路已經(jīng)被拆解的足夠細(xì)分，供應(yīng)鏈成本 30%，物流成本 10%，運(yùn)營(yíng)成本 15%，推廣成本 15%，售后成本 5%，倉(cāng)儲(chǔ)成本 5%，毛利潤(rùn) 30% 基本上已經(jīng)成為了大部分品類的上限。

（2）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的變化，讓很多在后端蓄力已久的潛力賣(mài)家逐漸走向了舞臺(tái)中心，工廠賣(mài)家的供應(yīng)鏈能力，傳統(tǒng)外貿(mào)賣(mài)家的物流成本能力，海外倉(cāng)賣(mài)家的倉(cāng)儲(chǔ)成本能力，這些類型賣(mài)家本來(lái)就一直是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，資金體量和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，成本結(jié)構(gòu)的變化又讓他們的運(yùn)營(yíng)成本大大降低，優(yōu)勢(shì)增加吸引了更多的資本加入，規(guī)?；?yīng)打造足夠高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，跨境市場(chǎng)已逐漸從輕資產(chǎn)快跑模式變成了重資產(chǎn)深耕模式。

（3）要在總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略里找到機(jī)會(huì)，需要扎扎實(shí)實(shí)的資源實(shí)力和孜孜不倦的實(shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)精神，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式和一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以解決的。

聚焦戰(zhàn)略：品牌化（品牌溢價(jià)，品牌用戶），本地化（產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品資料，產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)，產(chǎn)品營(yíng)銷），精細(xì)化（垂直的品類，精準(zhǔn)的用戶需求，高效的組織效率），這些都是我們?cè)谡劸劢箲?zhàn)略時(shí)候討論的最多的方向。

1，品牌化，一個(gè)長(zhǎng)期的耕耘，絕不僅僅是注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè) LOGO，定制一個(gè)包裝，那不是品牌化，那只是多了一個(gè)商標(biāo)，比三無(wú)產(chǎn)品更可靠一點(diǎn)，構(gòu)建品牌化的長(zhǎng)線目標(biāo)包括：

• 品牌選品：

? ? ?（1）可控性（貨源可控、技術(shù)可控、價(jià)格可控）
? ? ?（2）良好的用戶體驗(yàn)（有口碑營(yíng)銷場(chǎng)景、有利于社交營(yíng)銷、維護(hù)賬號(hào)表現(xiàn)）
? ? （3）高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率（優(yōu)先考慮、降低營(yíng)銷成本、降低客戶維護(hù)成本）
? ? （4）高利潤(rùn)（高技術(shù)壁壘、高設(shè)計(jì)壁壘、獨(dú)家授權(quán)）
? ? （5）品牌化（品牌化的產(chǎn)品容易宣傳推廣、有加入門(mén)檻，防復(fù)制）

• 品牌定位：在打造品牌的初期，多做用戶調(diào)研，以此來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格檔次，明確產(chǎn)品的消費(fèi)人群，收集用戶的反饋，在細(xì)微處體現(xiàn)差異化。
• 品牌視覺(jué) / 形象：品牌形象，logo， 產(chǎn)品 VI，統(tǒng)一風(fēng)格，易帶傳播屬性
• 品牌推廣：推廣的目的都是為了曝光和流量，產(chǎn)品流量（產(chǎn)品線豐富度決定的），站內(nèi)流量（平臺(tái)活動(dòng)，店鋪活動(dòng)，廣告等），站外流量（聯(lián)盟營(yíng)銷，SNS 推廣等），老客戶帶來(lái)的流量（老客戶返單，老客戶轉(zhuǎn)介紹）， 重視站外的 SNS 推廣和老客戶的 SNS 推廣
• 品牌認(rèn)知：品牌的認(rèn)知是建立在用戶的使用體驗(yàn)之上，所以做品牌認(rèn)知實(shí)際上就是做用戶體驗(yàn)，最終達(dá)到口碑相傳的目的
• 品牌延伸：時(shí)刻保持對(duì)行業(yè)的敏銳度，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候考慮擴(kuò)大品牌涉及的行業(yè)領(lǐng)域，延伸，擴(kuò)展品牌的文化內(nèi)涵
• 品牌管理：包括銷售價(jià)格、分銷商 / 代理商、售后安裝、服務(wù)態(tài)度、侵權(quán)維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理
• 品牌價(jià)值：品牌的社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值，比如發(fā)展到一定程度時(shí)，可以考慮社會(huì)公益等方面

2，本地化，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合本地消費(fèi)者的需求和喜好，產(chǎn)品資料符合本地消費(fèi)者的語(yǔ)言環(huán)境和產(chǎn)品理解邏輯，產(chǎn)品的銷售和倉(cāng)儲(chǔ)本地化來(lái)降低后端配送成本和售后成本，產(chǎn)品的營(yíng)銷深入消費(fèi)者衣食住行的生活場(chǎng)景。

（1）我們很多賣(mài)家都是選品過(guò)度數(shù)據(jù)化，拋開(kāi)用戶需求的調(diào)研，通過(guò)公司設(shè)定的銷量目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)定位產(chǎn)品，深入一點(diǎn)的再通過(guò) review 和 QA 去分析產(chǎn)品的痛點(diǎn)，加以優(yōu)化，做成所謂的微創(chuàng)新產(chǎn)品，最后忽略了用戶真正的需求。我見(jiàn)過(guò)一些 3C 賣(mài)家，一個(gè)充電寶設(shè)計(jì)成了戰(zhàn)斗機(jī)，頂部是藍(lán)牙音響，底部是無(wú)線耳機(jī)，中間是充電寶，簡(jiǎn)單的認(rèn)為 1+1+1>3，其實(shí)是 1+1+1<1。

（2）產(chǎn)品資料和倉(cāng)儲(chǔ)本地化，通過(guò)國(guó)外寫(xiě)手，海外倉(cāng)等資源，很多賣(mài)家都能解決了，但是本地化售后仍然是一個(gè)難點(diǎn)，尤其是電子產(chǎn)品和大件產(chǎn)品，售后的專業(yè)度和成本都非常高。除此之外，最難的是本地化的產(chǎn)品營(yíng)銷，我們跟國(guó)外的文化差異成為社交的天然障礙，雖然隨著獨(dú)立站的興起，谷歌廣告，F(xiàn)B 廣告，內(nèi)容 SEO，客戶管理，還有現(xiàn)在火熱的 TK 短視頻，都在不斷的縮短跟消費(fèi)者之間的距離，但是做到真正的本地化滲透還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

3，精細(xì)化，垂直的品類，精準(zhǔn)的用戶需求，高效的組織效率，這幾塊有很多公司都做的非常好了，而且有了標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，通過(guò)多個(gè)項(xiàng)目并行實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

（1）亞馬遜平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)越來(lái)越多的垂直品類的賣(mài)家，他們聚焦產(chǎn)業(yè)帶，對(duì)品類的產(chǎn)品進(jìn)行系列化開(kāi)發(fā)，通過(guò)多品牌多賬號(hào)進(jìn)行類目壟斷，然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)打造流量閉環(huán)。

（2）頭部的電商公司都有自己的 OA 數(shù)據(jù)系統(tǒng)，管理庫(kù)存，銷售數(shù)據(jù)，廣告數(shù)據(jù)，以及客戶管理，對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品數(shù)據(jù)通過(guò)各項(xiàng)銷售指標(biāo)標(biāo)簽化管理，精準(zhǔn)提煉優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品信息。同時(shí)很多公司都成立了數(shù)據(jù)部門(mén)，培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析師，通過(guò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)分析做趨勢(shì)化選品，更精準(zhǔn)的挖掘用戶需求。

（3）近兩年跨境行業(yè)興起了阿米巴管理學(xué)習(xí)潮，KPI，OKR 等管理考核模式逐漸成為團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，如此關(guān)注團(tuán)隊(duì)管理，也是行業(yè)成熟的一個(gè)標(biāo)志，不僅如此，隨著電商平臺(tái)政策的完善和行業(yè)信息差的減少，以及跨境行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)積累，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)，運(yùn)營(yíng)，客服，營(yíng)銷等部門(mén)都形成了標(biāo)準(zhǔn)化體系，整個(gè)行業(yè)的組織效率都在提高，在產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，公司系統(tǒng)支持和風(fēng)控等各個(gè)環(huán)節(jié)都逐漸成熟。

• 產(chǎn)品：新品研發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，品質(zhì)管控和供應(yīng)鏈管理
• 運(yùn)營(yíng)：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理，站內(nèi)外運(yùn)營(yíng)落實(shí)，公司品牌戰(zhàn)略
• 系統(tǒng)：行政人事，財(cái)務(wù)稅務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)物流
• 風(fēng)險(xiǎn)控制：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗，核心團(tuán)隊(duì)流失，庫(kù)存積壓和資金鏈風(fēng)險(xiǎn)

差異化戰(zhàn)略：跨境電商行業(yè)差異化比較明顯的兩個(gè)方向是產(chǎn)品差異化和運(yùn)營(yíng)差異化，一個(gè)是做產(chǎn)品，一個(gè)是做流量，最后都是為了做轉(zhuǎn)化。

1，運(yùn)營(yíng)差異化，在運(yùn)營(yíng)上尋求突破口，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)通過(guò) listing 優(yōu)化做到極致，把品類的流量結(jié)構(gòu)深度研究然后精細(xì)化布局，把競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)資源和優(yōu)勢(shì)匯總分類，找到差異化的運(yùn)營(yíng)切入口。

（1）存量市場(chǎng)的突破口：

• 建立核心詞關(guān)鍵詞的 ASIN 數(shù)據(jù)庫(kù)，收集 Top 賣(mài)家 + amazon choice + 推薦位最多出現(xiàn)的 asin + 對(duì)比框出現(xiàn)頻率最高的 asin + 長(zhǎng)期占據(jù)首頁(yè)廣告位置的 asin ，組成品類的核心 ASIN 群。這些 ASIN 盤(pán)綜錯(cuò)雜，代表了整個(gè)品類的流量屬性和結(jié)構(gòu)，而且這些 ASIN 占據(jù)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額下的 50%-60%。對(duì)這些 asin 的基本數(shù)據(jù)分析，找出突破口，設(shè)定新品推廣計(jì)劃目標(biāo)。
• listing 質(zhì)量得分多少？是否都有 A + 頁(yè)面？review 數(shù)量和評(píng)分？QA 的核心關(guān)鍵詞布局和視頻布局？BSR 排名的波動(dòng)，多大銷售規(guī)模？站內(nèi)站外的推廣方式，效果如何？運(yùn)營(yíng)策略分析？（低價(jià) / 高質(zhì) / 品牌知名度 / S單 / 上架時(shí)間早先發(fā)優(yōu)勢(shì)等等）

（2）增量市場(chǎng)的突破口：根據(jù)自己擁有的資源 / 實(shí)力將市面上的新品 asin 簡(jiǎn)單分類：

• 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 - 普通賣(mài)家，排名差增長(zhǎng)緩慢，listing 質(zhì)量差，無(wú)S單痕跡，廣告位幾乎找不到，無(wú)站外措施。
• 低競(jìng)爭(zhēng)力 - 普通賣(mài)家，廣告投放混亂，review 維護(hù)差，排名波動(dòng)大。
• 高競(jìng)爭(zhēng)力 - 精品賣(mài)家，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，廣告優(yōu)勢(shì)，review 維護(hù)好，站內(nèi)外活動(dòng)資源豐富。

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新品競(jìng)爭(zhēng)力決定：

• 你分析出來(lái)的突破口能否被自己抓住。
• 即使抓住突破口進(jìn)入核心賣(mài)家 asin 群，能否保持。
• 即使保持進(jìn)入核心 asin 群，能否有多久的紅利期。

2，產(chǎn)品差異化，在產(chǎn)品方面需求突破口，把產(chǎn)品痛點(diǎn)深度分析，尋求供應(yīng)鏈的迭代優(yōu)勢(shì)；把消費(fèi)需求精細(xì)化，尋求更細(xì)分的消費(fèi)場(chǎng)景，做垂直供應(yīng)鏈的深耕；把消費(fèi)場(chǎng)景多元化，做多功能配件，套裝組合，提高性價(jià)比；把消費(fèi)文化本地化，在顏色，材料，尺寸，外觀圖案的設(shè)計(jì)上添加更多符合本地的消費(fèi)文化，尋求更多維度的溢價(jià)。

產(chǎn)品差異化方向：

• 價(jià)格：供應(yīng)鏈決定，包裝影響物流成本，品質(zhì)影響退貨成本
• 顏色：千人千面，不同人喜歡不同的顏色，每年都有不同的流行趨勢(shì)
• 材質(zhì)：不同的材質(zhì)，適合不同的人群，適用不同的場(chǎng)景
• 款式：不同的設(shè)計(jì)能力匹配不同的用戶需求，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力差異大
• 人群：針對(duì)特定人群個(gè)性化定制，創(chuàng)造高溢價(jià)能力
• 功能：功能的專業(yè)度和實(shí)用性，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
• 文化：主題性，節(jié)日屬性等文化標(biāo)簽，更符合用戶的購(gòu)買(mǎi)需求
• 服務(wù)：高客單價(jià)電子產(chǎn)品或者大件產(chǎn)品建立海外售后點(diǎn)，提高用戶體驗(yàn)

不同的戰(zhàn)略定位里，都存在一定的壁壘，但是每一個(gè)賽道都有優(yōu)質(zhì)的賣(mài)家在布局，在增長(zhǎng)，在成熟，構(gòu)建更高更強(qiáng)的護(hù)城河。我們做為公司或者個(gè)人創(chuàng)業(yè)，最重要的就是通過(guò)自身的資源匹配，找到最合適的賽道去深耕，依據(jù)我們公司的自身發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)在的大環(huán)境下，中小賣(mài)家的更多機(jī)會(huì)是做差異化戰(zhàn)略 + 聚焦戰(zhàn)略。

（1）在產(chǎn)品上做差異化，挖掘更多的細(xì)分需求。
（2）在運(yùn)營(yíng)上做差異化，布局更多差異化流量。
（3）行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)化，把整個(gè)業(yè)務(wù)鏈接拆解分層，建立知識(shí)庫(kù)，標(biāo)簽化管理。
（4）思維邏輯系統(tǒng)化，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，用戶調(diào)研，流量分析，關(guān)鍵詞布局，構(gòu)建系統(tǒng)化的邏輯框架。
（5）在團(tuán)隊(duì)管理上做標(biāo)準(zhǔn)化，更符合電商行業(yè)的激勵(lì)方案，考核標(biāo)準(zhǔn)，搭建運(yùn)營(yíng) SOP，建立部門(mén)協(xié)作體系，數(shù)據(jù)管理工具化。
（6）項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，沉淀可規(guī)?；陌噶心Ｐ?。


02

分享一下我們的差異化定位方法

今天就結(jié)合我們團(tuán)隊(duì)自己的一些項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，分享下我們?cè)谧霾町惢ㄎ坏囊恍┧悸罚窒碇?，我們先看一個(gè)案列，我們拆解了這個(gè)案列之后，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品思路跟我們的比較吻合，案列拆解也便于大家更能理解我們的差異化定位方法：

案列拆解：


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最近在刷新品榜單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)第一的產(chǎn)品上架 2 個(gè)月時(shí)間，review 增長(zhǎng)不快，但是BSR排名穩(wěn)步上升，所以就很好奇他們是怎么成功的，就決定研究下他們的定位。

第一步，分析競(jìng)品定位，了解品類的產(chǎn)品基本屬性，清楚競(jìng)品之間的差異。

（1）通過(guò)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果，分析競(jìng)品的主要節(jié)點(diǎn)，并通過(guò)節(jié)點(diǎn)的 BSR 排序搜集 TOP 10 銷量的同類競(jìng)品

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（2）通過(guò)關(guān)鍵詞排序+類目 BSR 排名，找到 TOP 10 排序的同類競(jìng)品，并和小類目 TOP 10 銷量的 ASIN 匯總?cè)ブ兀@樣做的目的是防止有些銷量好，但是核心關(guān)鍵詞的排序并不好的競(jìng)品（說(shuō)明他們可能有差異化流量），組成核心 ASIN 群，一般分析 10-15 個(gè) ASIN 比較有參考意義。

核心 ASIN 群：B08XHSCP2M / B087FCMPWW / B087N8Q8QG / B08V18922X / B08HZF6V5X / B087CWWLYM / B08R64RX18 / B093KMSXH3 / B07WF2C3QZ / B09BYZKYWN / B097PPCSQK / B08FJ2Q2PM

（3）分析核心 ASIN 群產(chǎn)品的基本參數(shù)


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（4）競(jìng)品分析我們會(huì)參考以下維度：

• 通過(guò)五點(diǎn)分析：我們清晰了了解了產(chǎn)品的核心功能，使用人群，核心場(chǎng)景，以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
• 通過(guò)價(jià)格分析，大概了解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格帶
• 通過(guò)尺寸信息配送費(fèi)，了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
• 通過(guò)品牌和品牌所有人分析，了解是否有壟斷
• 通過(guò) review 和上架時(shí)間分析，了解市場(chǎng)的成熟度

（5）通過(guò)這一部分的分析，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)競(jìng)品有幾個(gè)差異化：

• 他們的五點(diǎn)定位有兩個(gè)差異：第一是突出恐龍主題，第二是突出產(chǎn)品的教育意義
• 他們的玩具子彈是兩種類型，其他的只有泡沫球一種模式

第二步：我們通過(guò)核心 ASIN 群的關(guān)鍵詞反查分析他們的關(guān)鍵詞流量來(lái)源


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（1）標(biāo)黃的就是這些核心 ASIN 的主要流量來(lái)源，通過(guò)兩個(gè)方面得到：

• 關(guān)鍵詞排序（自然排序代表關(guān)鍵詞的出單量和轉(zhuǎn)化率）
• 關(guān)鍵詞搜索熱度（搜索熱度代表流量大小）

（2）從關(guān)鍵詞角度，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的流量來(lái)源除了和其他競(jìng)品同類型的toys詞根相關(guān)的詞，他們很大一部分流量來(lái)源是 dinosaur 詞根相關(guān)的詞。


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（3）我們通過(guò) ABA 數(shù)據(jù)（品牌分析）可以看到這個(gè)核心詞全年的搜索熱度都非常高，而且穩(wěn)定，說(shuō)明恐龍主題相關(guān)的產(chǎn)品，市場(chǎng)的需求是比較高的，證明這個(gè)關(guān)鍵詞的流量是有成交價(jià)值的。

第三步：流量結(jié)構(gòu)分析

（1）我們通過(guò)頭部的三個(gè)競(jìng)品 ASIN 和調(diào)研對(duì)象，分析他們的流量來(lái)源，他們的市場(chǎng)占比高，基本上能代表整個(gè)品類的流量結(jié)構(gòu)。








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（2）通過(guò)數(shù)據(jù)我們能清晰看到，這類產(chǎn)品的主要流量來(lái)源是關(guān)鍵詞流量，關(guān)聯(lián)流量入口比較少，接下來(lái)我們?cè)俜治?ASIN 群的關(guān)鍵詞前三頁(yè)的流量入口數(shù)量。


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（3）通過(guò)流量結(jié)構(gòu)的分析，關(guān)鍵詞詞容量的數(shù)據(jù)，結(jié)合關(guān)鍵詞反查的數(shù)據(jù)，我們可以大概得出一個(gè)結(jié)論：

• 這個(gè)品類的流量結(jié)構(gòu)以關(guān)鍵詞搜索流量為主
• 這個(gè)品類的關(guān)鍵詞非常多，沒(méi)有流量壟斷性的核心關(guān)鍵詞，屬于多關(guān)鍵詞型的品類
• 多關(guān)鍵詞型的品類，我們就需要通過(guò)詞頻分析進(jìn)一步區(qū)分流量來(lái)源

（4）通過(guò)對(duì)每個(gè) ASIN 的關(guān)鍵詞進(jìn)行詞頻分析，提煉詞根屬性，了解品類的關(guān)鍵詞屬性，因?yàn)樵~根決定了用戶的搜索需求，可以作為關(guān)鍵詞拓展的方向以及產(chǎn)品特點(diǎn)定位。








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（5）頭部的三個(gè) ASIN 的關(guān)鍵詞屬性基本上保持一致，但是我們的調(diào)研對(duì)象，他們很多關(guān)鍵詞都是 dinosaur 的詞組，他們的關(guān)鍵詞流量定位就是以 dinosaur 為主導(dǎo)的關(guān)鍵詞，和其他競(jìng)品的流量做了差異化定位。

ok，這是基于第一部分的分析，從流量，關(guān)鍵詞角度分析競(jìng)品的流量差異化定位，接下來(lái)我們?cè)诜治龈?jìng)品的 listing。


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（1）通過(guò)櫥窗圖，我們可以分析出：

• 產(chǎn)品定位上，恐龍主題性非常明顯，他們根據(jù)關(guān)鍵詞的定位優(yōu)化了產(chǎn)品造型
• 從射擊地圖的選擇上，也是恐龍主題
• 射擊子彈上，結(jié)合了市場(chǎng)熱銷的另一種游戲類型，滿足了客戶更多的選擇

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（2）標(biāo)題：Dinoera Dinosaur Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys - 2 in 1 Shooting Game Dinosaur Toys for Kids 5-7 | 2pk Foam Ball Popper Air Gun Set Compatible with Nerf Toys Christmas Birthday Gifts Boys Girls

標(biāo)題的關(guān)鍵詞布局非常完整而且清晰，一段標(biāo)題基本上布局了所有的核心詞：

• Dinosaur Toys
• Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys
• Dinosaur Toys for Kids
• Christmas Gifts

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（3）五點(diǎn)的關(guān)鍵詞詞布局，創(chuàng)意標(biāo)志，產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)，都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更用心：

• 恐龍小圖標(biāo)的布局，更貼合主題
• Dinosaur 關(guān)鍵詞的布局
• 強(qiáng)調(diào)游戲?qū)和囊嬷情_(kāi)發(fā)，提升產(chǎn)品的意義
• 貼合國(guó)外高熱度的節(jié)日，配合gifts做禮物屬性

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而且同類型競(jìng)品布局的產(chǎn)品屬性：包括材料品質(zhì)，產(chǎn)品安全，安裝流程，售后等細(xì)節(jié)，都表達(dá)的很充分。

（4）詳情頁(yè)板塊


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第一個(gè)頁(yè)面，就是主題性非常強(qiáng)的恐龍?jiān)?br />

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第二個(gè)頁(yè)面是核心關(guān)鍵詞的布局+用戶最關(guān)心的安裝過(guò)程拆解



第三個(gè)頁(yè)面還是布局核心流量詞，突出恐龍主題，從產(chǎn)品，到地圖，最后貼合禮物屬性，從包裝盒設(shè)計(jì)


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最后一個(gè)場(chǎng)景就是貼合兒童人群+恐龍主題

（5）從 listing 板塊分析，他們的定位非常清晰，關(guān)鍵詞定位就是 Dinosaur 詞根發(fā)散+常規(guī) toys 詞根的發(fā)散，而且重點(diǎn)是把握住了 Dinosaur 這個(gè)差異化流量，產(chǎn)品和整個(gè) listing 的圖文都是貼合恐龍主題做場(chǎng)景式優(yōu)化。


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（6）從 9 月，10 月份的銷量數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)銷快，差評(píng)率低，產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋是很好，說(shuō)明他們的定位是沒(méi)有問(wèn)題的。


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（7）從銷售曲線分析，我們可以得出幾個(gè)結(jié)論：

• 銷售曲線比較平緩，站外投放干預(yù)比較少，站內(nèi)參加了 3 次秒殺，排名增長(zhǎng)明顯，對(duì)資源依賴不大
• review 曲線平緩，沒(méi)有合并 review，運(yùn)營(yíng)難度不高
• 價(jià)格穩(wěn)定在 39.99 美金，從市場(chǎng)切入的時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，屬于市場(chǎng)平均價(jià)格，沒(méi)有低價(jià)去沖排名，對(duì)價(jià)格依賴程度不高
• 銷售曲線是平緩增長(zhǎng)的，說(shuō)明關(guān)鍵詞流量的成長(zhǎng)是循序漸進(jìn)的，自然和廣告的轉(zhuǎn)化都相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力表現(xiàn)不錯(cuò)

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（8）從他們的上架時(shí)間和關(guān)鍵詞成長(zhǎng)來(lái)看，他們的廣告投入是比較重的，拓詞的速度，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化能力，都表現(xiàn)相對(duì)優(yōu)質(zhì)，所以自然排序進(jìn)入搜索前三頁(yè)的關(guān)鍵詞增長(zhǎng)明顯。SP 的廣告詞布局來(lái)看，推測(cè)是自動(dòng)廣告為主，而且這類多關(guān)鍵詞型的產(chǎn)品，只要listing 的關(guān)鍵詞布局足夠好，自動(dòng)廣告的數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)比手動(dòng)精準(zhǔn)會(huì)更快。

最后我們做一個(gè)匯總，基于以上信息，他們的哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒：
1，對(duì)于玩具類目的搜索需求可以多挖掘，通過(guò)細(xì)分的搜索關(guān)鍵詞去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，比如動(dòng)物形象，年齡，性別，使用場(chǎng)景等
2，關(guān)鍵詞的調(diào)研充分，通過(guò) listing 的核心板塊布局盡可能多的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，后期配合自動(dòng)廣告跑數(shù)據(jù)量
3，產(chǎn)品的圖文資料和關(guān)鍵詞定位貼合，創(chuàng)造更符合用戶心智的成交場(chǎng)景，提高轉(zhuǎn)化率
4，運(yùn)營(yíng)上結(jié)合品類的流量結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵詞屬性，定位廣告類型，加快數(shù)據(jù)量的增長(zhǎng)
5，價(jià)格和銷量的平衡，折扣通過(guò) coupon 來(lái)調(diào)節(jié)，保證后期的秒殺推進(jìn)

通過(guò)這個(gè)案列，我們還可以反向思考，他們既然可以通過(guò)動(dòng)物形象去定位產(chǎn)品需求，那是不是有更多的產(chǎn)品可以按照這個(gè)思路拓展？通過(guò)搜索 dinosaur toys ，我就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好的案列。




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通過(guò)這個(gè)案列拆解，我們能體會(huì)到差異化定位，不管是從產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力，還是流量運(yùn)營(yíng)的難度，都有事半功倍的效果。我們這幾年也是通過(guò)差異化的選品定位，創(chuàng)造了 600 萬(wàn)美金的銷售額，而且形成了一套完整的選品體系，今天就分享一些我們的思路。
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03

差異化戰(zhàn)略的一些思路
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一、用戶需求渠道

在我們運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，分析關(guān)鍵詞是非常重要的工作，而關(guān)鍵詞的分析中，我們會(huì)根據(jù)屬性把關(guān)鍵詞拆分成很多維度：產(chǎn)品，顏色，人群，場(chǎng)景，時(shí)間，尺寸等等，然后會(huì)通過(guò)不同的詞根屬性拓展更多的關(guān)鍵詞方向，尋求流量洼地。同樣的，對(duì)于復(fù)雜的用戶需求環(huán)境，有用戶的喜好（顏色，材料，尺寸，形狀等），性別，年齡，文化背景，個(gè)性化特征等等，用戶需求就是成交機(jī)會(huì)，我們?cè)谶x品的時(shí)候也可以通過(guò)把用戶需求拆分成不同維度，然后進(jìn)行排列組合來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

那我們?nèi)ツ睦锿诰蜻@些用戶數(shù)據(jù)呢？我們先思考下幾個(gè)問(wèn)題：
1，為什么國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)每次都能定向推送我們正在考慮購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品？（通過(guò)消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的信息流數(shù)據(jù)）
2，我們每天都會(huì)瀏覽和產(chǎn)生大量的內(nèi)容，電商平臺(tái)是如何提煉我們的產(chǎn)品需求的？（內(nèi)容收集，分類，建立屬性標(biāo)簽，提煉關(guān)鍵詞）
3，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，一般會(huì)通過(guò)哪些渠道獲取相關(guān)信息，然后決策購(gòu)買(mǎi)？（搜索平臺(tái)，社交平臺(tái)）

我們通過(guò)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)檢索信息并定向推送的邏輯來(lái)分析，我們能挖掘用戶需求的最大來(lái)源就是：搜索+社交。亞馬遜作為電商平臺(tái)，會(huì)投放大量的廣告在谷歌，但是谷歌的關(guān)鍵詞搜索流量是以網(wǎng)站作為承接，不是商品，所以購(gòu)買(mǎi)需求不是最明確的搜索數(shù)據(jù)。在亞馬遜生態(tài)內(nèi)，最直接最明確的用戶需求就是客戶搜索詞，也就是我們常說(shuō)的 search term，這些數(shù)據(jù)的集中地，就是 ABA 品牌分析數(shù)據(jù)庫(kù)。

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二、用戶需求拆解

把用戶需求元素化，為什么要這樣做，因?yàn)槟壳暗拇媪扛?jìng)爭(zhēng)中，大部分的產(chǎn)品都是做產(chǎn)品的整體解決方案，做套裝，做配件，做多變體，做價(jià)格段，做多功能，做多尺寸，這樣的目標(biāo)就是為了觸達(dá)更多的用戶流量，滿足更多的用戶需求，以此來(lái)形成成交。這個(gè)方法屬于海量測(cè)試流量數(shù)據(jù)，然后聚焦，成本高，效率低，但是批量化操作，容易做規(guī)?；m合資本玩家。我們要做微創(chuàng)新的機(jī)會(huì)就是定位垂直需求或者差異化需求，也就是在紅海中找藍(lán)?；蛘邉?chuàng)造新需求。

我們可以把用戶的購(gòu)買(mǎi)需求根據(jù)我們自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)以及我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，拆分成一些常用的分類：

• 顏色：粉色/黃色/紅色/藍(lán)色/紫色/白色
• 人群：兒童/學(xué)生/成年人/嬰兒/老年人
• 材料：木制/鐵制/不銹鋼/陶瓷/鋁制
• 節(jié)日：復(fù)活節(jié)/情人節(jié)/國(guó)慶節(jié)/感恩節(jié)/圣誕節(jié)
• 主題活動(dòng)：嬰兒出生/生日/婚禮/開(kāi)學(xué)/超級(jí)
• 場(chǎng)景：廚房/臥室/客廳/廁所/庭院/農(nóng)場(chǎng)

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三、用戶需求搜索

1，第一個(gè)視角，從顏色出發(fā)，因?yàn)槲覀冇凶黾揖友b飾品，用戶對(duì)于顏色搭配是非常講究的，我們就可以通過(guò)顏色詞去挖掘細(xì)分產(chǎn)品需求。


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（1）通過(guò) pink 進(jìn)行搜索，有 7000 多詞條，是與這個(gè)顏色相關(guān)的搜索需求，這些客戶搜索詞就是用戶需求，我們可以從里面挖掘很多產(chǎn)品信息。以我們最熟悉的裝飾品詞根 decor 出發(fā)，我們就發(fā)現(xiàn)了 pink decor 這個(gè)關(guān)鍵詞


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（2）通過(guò) ABA 數(shù)據(jù)搜索頻率排名趨勢(shì)分析，我們可以看到全年 12 個(gè)月的搜索熱度是比較平穩(wěn)的，而且保持在排名 2 萬(wàn)名左右，市場(chǎng)需求也是比較大的。


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（3）全年的 TOP3 asin 的點(diǎn)擊占比和共享占比都在 25% 以下，說(shuō)明這個(gè)詞的競(jìng)爭(zhēng)壟斷是比較小的，新品有機(jī)會(huì)切入。


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（4）通過(guò)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果，發(fā)現(xiàn)排序第二產(chǎn)品竟然是植物花盆，我對(duì)花盆的理解一直都是停留在材料和尺寸，以及套裝數(shù)量，沒(méi)有想到還可以做顏色的細(xì)分。


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（5）通過(guò)關(guān)鍵詞反查，我們可以發(fā)現(xiàn)這個(gè) ASIN，50% 以上的流量都是來(lái)自于pink相關(guān)的關(guān)鍵詞，而且都屬于優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化詞，也就是出單詞，從銷量數(shù)據(jù)上可以進(jìn)一步 pink 粉色的需求。


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（6）基于顏色維度，我們同樣的還可以找到很多細(xì)分的產(chǎn)品，比如 yellow decor 等，全年的搜索熱度的變化趨勢(shì)基本上和 pink decor 一樣。


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2，第二個(gè)視角，我們從產(chǎn)品本身出發(fā)，通過(guò)關(guān)鍵詞去找到更多的消費(fèi)場(chǎng)景，比如 ribbon，絲帶，這個(gè)是國(guó)外非常主流的產(chǎn)品，需求量非常大，但是產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定，突破的機(jī)會(huì)非常小，那我們就通過(guò)關(guān)鍵詞詞根去探索是否有切入的機(jī)會(huì)。


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（1）我們通過(guò) RIBBON 詞根在 ABA 數(shù)據(jù)庫(kù)搜索，通過(guò)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)挖掘更多的細(xì)分需求。


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（2）通過(guò) ABA 搜索，可以發(fā)現(xiàn) 1800 多條需求詞，那就意味著，這個(gè)關(guān)鍵詞還是有很多的細(xì)分需求的，接下來(lái)我們就是需要找詞，然后看趨勢(shì)。把關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)下載了分類的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的想象，就是 ribbon 搭配了很多屬性組合詞：

顏色屬性：red ribbon / gold ribbon
材料屬性：velvet ribbon / burlap ribbon
節(jié)日屬性：christmas ribbon / thanksgiving ribbon

（3）因?yàn)槲覀兪嵌嗄?B2B 貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)美國(guó)線下的生活文化非常熟悉，那我們就通過(guò)節(jié)日屬性這個(gè)點(diǎn)切入，基于這點(diǎn)，我們把所有節(jié)日屬性的關(guān)鍵詞挖掘出來(lái)，然后分析關(guān)鍵詞的變化趨勢(shì)






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（4）通過(guò)對(duì)每個(gè)節(jié)日屬性的詞組分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的搜索熱度有幾個(gè)明顯的趨勢(shì)：

• 波動(dòng)非常大，全年只有一個(gè)波峰
• 增長(zhǎng)趨勢(shì)和下滑趨勢(shì)都非?？?/li>
• 波峰期的搜索熱度都非常高

（5）了解了這個(gè)數(shù)據(jù)趨勢(shì)后，我們可以提煉幾個(gè)信息：

• 每個(gè)節(jié)日的搜索高峰期都是不同的，意味著我把每個(gè)節(jié)日屬性的詞都去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，每個(gè)月的都是流量高峰期
• 這類關(guān)鍵詞的變化趨勢(shì)非?？?，意味著我們對(duì)銷售周期和庫(kù)存的把控要做到非常精細(xì)和準(zhǔn)確
• 我們要做節(jié)日屬性產(chǎn)品，就需要了解每個(gè)節(jié)日的文化符號(hào)，元素，找到熱銷元素，需要充足的產(chǎn)品調(diào)研

（6）進(jìn)一步通過(guò)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)：

• 銷售高峰期是什么時(shí)間段
• 銷量規(guī)模大概是多少
• 價(jià)格趨勢(shì)是多少，利潤(rùn)空間多大
• 文化元素有哪些，怎么精準(zhǔn)定位

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（7）我們可以借助賣(mài)家精靈的關(guān)鍵詞趨勢(shì)選品工具，把時(shí)間定位在每個(gè)關(guān)鍵詞的搜索高峰時(shí)間段，分析每個(gè)高峰時(shí)間段 TOP ASIN 的數(shù)據(jù)。


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（8）通過(guò)分析高峰時(shí)間段 TOP 3 ASIN 和關(guān)鍵詞排序 TOP 10 的產(chǎn)品，我們可以收集元素：雪人/圣誕老人/雪花/卡車(chē)/鈴鐺/圣誕結(jié)；收集材質(zhì)，顏色，尺寸等信息，進(jìn)行產(chǎn)品提煉。

（9）最后就是驗(yàn)證市場(chǎng)需求，可以通過(guò) TOP 10 ASIN 的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確認(rèn)，銷售節(jié)點(diǎn)和銷售規(guī)模，銷售價(jià)格等等


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（10）通過(guò)歷史數(shù)據(jù)我們能清晰的發(fā)現(xiàn)，這類節(jié)日屬性的價(jià)格和銷量都是同時(shí)走高的模式，而且價(jià)格帶和日常產(chǎn)品有著非常明顯的分層，這就是集中流量需求和分散性流量需求的價(jià)值區(qū)別?；谶@樣差異化的定位，很多常規(guī)產(chǎn)品都可以通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化觸達(dá)更多的細(xì)分需求。

3，第三個(gè)視角，我們從生活化的角度出發(fā)，美國(guó)人民的衣食住行，都充斥著大量的需求，購(gòu)買(mǎi)需求比較集中的就是各種派對(duì)，也就是主題性活動(dòng)，我們通過(guò)把所有的主題性活動(dòng)提煉出來(lái)，在通過(guò)關(guān)鍵詞去找需求。

國(guó)外主流派對(duì)活動(dòng)：訂婚，婚禮，周年，生日，開(kāi)學(xué)，畢業(yè)，嬰兒出生，超級(jí)碗等等，國(guó)外人是非常喜歡舉行派對(duì)的，我們通過(guò)幾個(gè)主題活動(dòng)來(lái)挖掘下細(xì)分需求。


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第一個(gè)是 baby shower，嬰兒出生派對(duì)


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（1）通過(guò) baby shower 的關(guān)鍵詞搜索，我們發(fā)現(xiàn)相關(guān)的詞條有接近 1000 條，這里面就是非常多的產(chǎn)品需求


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（2）通過(guò)對(duì)核心詞 baby shower gifts 的搜索趨勢(shì)分析，我們能看到全年的搜索趨勢(shì)是非常穩(wěn)定的，所以代表這個(gè)主題性活動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)品的需求是相對(duì)穩(wěn)定的，屬于長(zhǎng)期需求型產(chǎn)品，適合精細(xì)化去布局。


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（3）通過(guò)搜索結(jié)果，我們可以看到很多主題性非常強(qiáng)的橫幅，標(biāo)志，都是非常低成本的產(chǎn)品方案，而且溢價(jià)能力非常強(qiáng)


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第二個(gè)是 Super?Bowl，這個(gè)也是美國(guó)全民歡慶的主題活動(dòng)


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（1）我們通過(guò)關(guān)鍵詞搜索也可以看到搜索熱度非常高，但是這個(gè)活動(dòng)每年是固定時(shí)間，我們需要進(jìn)一步驗(yàn)證搜索趨勢(shì)


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（2）通過(guò)搜索詞的趨勢(shì)變化，我們可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)主題型產(chǎn)品需求是比賽前 30 天是購(gòu)買(mǎi)高峰期，所以我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該提前調(diào)研好每年的比賽時(shí)間，合理布局庫(kù)存。


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（3）通過(guò)搜索結(jié)果分析，我們可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的手環(huán)，通過(guò)主題文化的賦能，就是溢價(jià)能力超高的新機(jī)會(huì)產(chǎn)品。產(chǎn)品還是基礎(chǔ)產(chǎn)品，只是通過(guò)主題圖案，LOGO，顏色的賦能，提高了個(gè)性化的需求匹配。
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通過(guò)三個(gè)不同的視角分享了一點(diǎn)我們做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路，希望對(duì)大家有所啟發(fā)，總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們的核心是通過(guò)對(duì)用戶的一切消費(fèi)行為進(jìn)行研究，然后拆解細(xì)分，通過(guò)品牌分析的關(guān)鍵詞搜索，去挖掘這些品類新機(jī)會(huì)。

通過(guò)這些產(chǎn)品案列，我們也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多基礎(chǔ)款產(chǎn)品，通過(guò)顏色賦能，文化賦能，主題賦能，情緒賦能，都能產(chǎn)生很高的溢價(jià)能力。我們總是在不斷的選品，希望選擇到高利潤(rùn)，低競(jìng)爭(zhēng)，客單價(jià)高的產(chǎn)品，但是鋪貨的大賣(mài)家早就通過(guò)機(jī)器和工具在做這些事情，信息差遲早會(huì)被抹平，更多的紅利是在存量市場(chǎng)產(chǎn)品上做價(jià)值賦能，我們今天討論的是基于產(chǎn)品的差異化價(jià)值賦能，玩的厲害的通過(guò)供應(yīng)鏈門(mén)檻賦能，通過(guò)資本賦能，通過(guò)品牌賦能。

對(duì)于很多標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品，其實(shí)思維模式也是一樣，只是賦能的方式不同，比如 3 C 類產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值在于功能細(xì)節(jié)，那我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，就可以把功能進(jìn)行拆分，從藍(lán)牙，電池，外觀，材料，麥克風(fēng)，降噪等等不同維度進(jìn)行拆解細(xì)分，3 C 無(wú)線耳機(jī)就有專門(mén)的通話耳機(jī)，核心是優(yōu)化麥克風(fēng)和通話功能，深耕車(chē)載耳機(jī)這個(gè)垂直場(chǎng)景。

我們通過(guò)這么多標(biāo)簽化信息的提取，重組，創(chuàng)造產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是培養(yǎng)我們對(duì)產(chǎn)品的理解能力，如果分析的足夠多，以后看到任何產(chǎn)品，你都可以拆解成元素，看他們是如何在每個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行打磨的。通過(guò)亞馬遜的客戶搜索詞挖掘需求，然后脫離數(shù)據(jù)，通過(guò)產(chǎn)品拆解驗(yàn)證需求，正向推論和逆向推論，驗(yàn)證我們的思路是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在思考的。

最后：選出來(lái)的產(chǎn)品，我們還要通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)驗(yàn)證需求，切勿憑感覺(jué)去開(kāi)發(fā)選品，盲目的備貨，造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

我們通常分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)的維度：

1，產(chǎn)品及分類：了解產(chǎn)品參數(shù)，性能和需求，在細(xì)分類目市場(chǎng)找目標(biāo)產(chǎn)品
2，市場(chǎng)數(shù)據(jù)：了解大致的市場(chǎng)容量，競(jìng)爭(zhēng)程度，平均客單價(jià)，確定繼續(xù)分析的必要性
3，壟斷情況：了解壟斷程度，分析進(jìn)入市場(chǎng)的難度
4，品牌分析：了解各品牌情況，分析各品牌定位與市場(chǎng)布局
5，賣(mài)家類型：了解本土賣(mài)家和中國(guó)賣(mài)家比列，分析中國(guó)賣(mài)家的機(jī)會(huì)
6，新品數(shù)據(jù)：分析新品的發(fā)展情況，確認(rèn)新品是否有機(jī)會(huì)
7，產(chǎn)品周期和季節(jié)性：判斷需求趨勢(shì)，規(guī)劃上架時(shí)間和產(chǎn)品迭代規(guī)劃
8，價(jià)格分布：分析市場(chǎng)價(jià)格分布，了解消費(fèi)者接受的價(jià)格在哪個(gè)價(jià)格段，確認(rèn)自身定價(jià)的合理性
9，評(píng)價(jià)數(shù)量和星級(jí)：分析評(píng)論數(shù)量和星級(jí)對(duì)銷量的影響
10，差評(píng)和 QA：分析差評(píng)和 QA，了解產(chǎn)品痛點(diǎn)，為產(chǎn)品提供方向
11，競(jìng)品分析：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析目標(biāo)競(jìng)品
12，利潤(rùn)分析：分析銷售成本，確認(rèn)產(chǎn)品利潤(rùn)
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這些市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析基本上通過(guò)賣(mài)家精靈，sellermotor，JS 這類綜合軟件就可以全部解決了。