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一直穩(wěn)定處于類目第3-5名,如何往前突破?沖擊BSR第1? 怎么分析一個產(chǎn)品的全部流量渠道構(gòu)成?

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先介紹下背景情況

本人在所在的類目是一個辦公產(chǎn)品類目,具體產(chǎn)品就不透露了,那我一直處于一個類目BSR第3-5名左右,
我們類目的BSR超級穩(wěn)定,一直保持著第一。
1 從價格來看,類目的很多產(chǎn)品,包括我的產(chǎn)品,價格都比他低了20-30%左右,這個價格是很有優(yōu)勢的,
2 從listing頁面優(yōu)化來看,我的listing優(yōu)化,圖片,還有拍攝端的品牌視頻,安裝視頻,這些都是對手沒有,我做了,而且做的很不錯
3 sku數(shù)量,現(xiàn)在共享BSR,對手就2個sku,而且我5個sku,做了顏色變體,我每個sku都開了廣告,價格端也做了合理布局,在大詞的每一頁,我的每款sku都有廣告位
4 廣告:對手的站內(nèi)廣告開的不多,本身自然排名很靠前,相比來說,我的站內(nèi)廣告可能會比對手高一些
5 關(guān)鍵詞排名:但是無論大詞,中詞,以及小詞,我關(guān)鍵詞下的排名跟對手基本都是差不多,也就1-2位,都是緊挨著
6 產(chǎn)品力(我的產(chǎn)品迭代了很多次,在質(zhì)量,節(jié)奏以及功能點(diǎn)上都是優(yōu)于對手)
7 review,對手1900個review,星級4.6星,我的review是600個,星際4.7星
8 賬號的權(quán)限: 對手是美國賬號,我們是SC賬號
9 銷量,平時,我是150個一天,對手預(yù)計(jì)是300個一天

上周我做了一個7天的deal,價格更低了,我本以為可以沖擊,搶到BSR第一的位置,但是我發(fā)現(xiàn)我還是達(dá)不到,對手一直是小類目第一,在大類office product300左右,而我那次做活動,也才達(dá)到大類500左右,平時我在大類1300左右


我們這個類目,這個對手的BSR穩(wěn)打不動,就算被搶,3天內(nèi)肯定回來

我們很好奇,為什么對手一直可以穩(wěn)扎穩(wěn)打,類目的其他產(chǎn)品無論做活動,做變體,以及降價,都干不過他,后來我們也進(jìn)行了分析,探討,現(xiàn)在在過程中
我們曾經(jīng)買過對手的數(shù)據(jù)報告,看了她在主關(guān)鍵詞下的成交,買了之后,發(fā)現(xiàn),她無論是在大詞,中詞,小詞下的成交都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我,甚至是我的好多倍。但是在類目關(guān)鍵詞下,她跟他的排名是緊挨著的

我覺得主要就是流量,因?yàn)檗D(zhuǎn)化這塊差的不多,我們就想去分析她的流量構(gòu)成,從廣告經(jīng)理那聽說她每個月的DSP廣告會在1.2w美金,這應(yīng)該是店鋪的, 她店鋪產(chǎn)品也不多。站外DSP曾經(jīng)我們也做過半年,但是效果沒有想像的好

我的主要問題
1 怎么去分析對手的流量構(gòu)成?哪塊數(shù)據(jù)可以買或者可以實(shí)現(xiàn)?
2 如果我要沖擊BSR,我怎么才能搶到?在流量端達(dá)到更高?有跨緯打擊或者其他渠道嗎?
3 對手是一個老listing,也是老帳號,產(chǎn)品在類目來看沒優(yōu)勢,價格沒有優(yōu)勢。到底是怎么做到一直在流量,轉(zhuǎn)化都達(dá)到那么極致?雖然亞馬遜不是已價格為主導(dǎo),但是當(dāng)價格有明顯優(yōu)勢,且其他各個地方都不比對手差的時候,我們還遠(yuǎn)落后對手,這個的原因除了流量,還有哪些因素?

如果是你們在這個類目,我這個情況?你們會如何突破,如何更深入分析對手
感謝告知
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小南先森

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感謝樓主的問題,感覺這個問題,提問的非常好,個人也感覺亞馬遜有時候是一個神奇的網(wǎng)站,比如
1 在推廣產(chǎn)品的時候,某個產(chǎn)品銷量一般,但是就是可以穩(wěn)居第一頁,不下滑
2 同一個種類型產(chǎn)品或者同款產(chǎn)品,同樣的推廣節(jié)奏,在某些詞下,有些產(chǎn)品的排名就是比其他的高

但是,這是亞馬遜算法的問題,我們也只能不斷的去研究,提升自己的認(rèn)知,然后了解對手,提取優(yōu)點(diǎn),然后找到自己的賣家以及優(yōu)勢,才能更好的切入

開始正文,我可以答案總結(jié)成以下幾點(diǎn),當(dāng)然又不是一對一對應(yīng)樓主的答案,本身亞馬遜的推廣也就是一種開放的思維,所以我答案不一定能根本解決樓主的問題,但是希望可以在認(rèn)知以及思考維度去幫助到大家

一 體驗(yàn)感

大概推測出了樓主所在的類目以及產(chǎn)品線,應(yīng)該是辦公桌品類,且不是傳統(tǒng)的品類。這個時候強(qiáng)調(diào)一個概念,亞馬遜必須要以產(chǎn)品為核心,這類產(chǎn)品的體驗(yàn)感,注意體驗(yàn)感,是至關(guān)重要的

體驗(yàn)感其實(shí)又涉及到不同年齡層,以及不同身高,不同體重的人群使用時的體驗(yàn)
這時候我希望樓主認(rèn)真花時間去分析你跟BSR的review,或者去買個bsr的產(chǎn)品,去找你的團(tuán)隊(duì),或者了解產(chǎn)品的人去仔細(xì)比對你們的產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品本身,review上的優(yōu)缺點(diǎn),去理性看你的產(chǎn)品。雖然你迭代了很多次,但是你確定在體驗(yàn)感上,能優(yōu)于你的競爭對手嗎?讓你的產(chǎn)品部門,去做一份產(chǎn)品對比表,以及找一些真實(shí)的老外,去分享他們真實(shí)的使用體驗(yàn)。




二: 使用人群

你可以根據(jù)review的文案,以及圖片,去推測你的客戶使用群體,去構(gòu)造出他們的使用場景,或者去后臺品牌分析那塊,再去拉數(shù)據(jù),去看你的人群分布
我相信你的價格也是有很高的利潤的,但是當(dāng)對手高于你20-30%的定價,那是對手的定價不合理嗎?還是說在成本這塊,對手采購價沒你低?我相信你的對手在采購端肯定也是有優(yōu)勢的,那為什么他定價那么高?思考你的品類,價格占主導(dǎo)嗎?你的客戶群體是誰?企業(yè)買家跟個人買家的占比?
當(dāng)你這些得出來之后,再去重新思考你的定價?以及產(chǎn)品定位


三: 賬號
我看了下BSR的賬號是屬于美國賬號,這個說實(shí)在的美國賬號的權(quán)限會更大,且會有流量扶持。那么你要去了解,你的對手的品牌涉及到美國線下嗎?還是只做美國亞馬遜線上?如果當(dāng)你的對手涉及到了線下這塊領(lǐng)域,說明你們的差距就很大了,美國人,由于是在大件辦公領(lǐng)域,他們對品牌的忠誠度有時候是遠(yuǎn)高于價格的。這也就是為什么蘋果那么貴,還是有那么多客戶選擇的原因


四:廣告推廣
仔細(xì)去剖析亞馬遜的流量構(gòu)成,這塊我可以給你一個建議,其實(shí)亞馬遜的流量就是自然+付費(fèi)

那么付費(fèi)的流量的構(gòu)成=站內(nèi)+站外。你已經(jīng)談及到了對手的站內(nèi)廣告布局是一般般的,但是又了解到了他的廣告花費(fèi)是1.2w美金,這時候就是站外的差距了。我猜測你的對手把廣告花費(fèi)的預(yù)算55開分給了站內(nèi)跟站外,基本判定他是投放了DSP廣告

很多人投放DSP,被廣告經(jīng)理給忽悠來忽悠去,然后報表出來,說數(shù)據(jù)很好看,讓你們繼續(xù)投,這個數(shù)據(jù)其實(shí)是很虛的,因?yàn)閐sp的作用是為了更好的輔助站內(nèi),他最終有時候成交就是在站內(nèi),這塊會有很大的數(shù)據(jù)干擾,會顯得你的投入產(chǎn)出比很高
尤其是大件,因?yàn)榭蛻舻馁徺I行為,不是當(dāng)天就下單購買的,他是要不斷的思考,比較。那么這時候dsp就起到了很好的客戶追蹤作用,他可以幫你更好的承接以及開發(fā)新的客戶群里。這個就要思考如何更好的讓dsp跟sp更好的承接
這里順帶下vis視頻廣告,不知道樓主有沒有開投這塊廣告,對于一個成熟期且是bsr的產(chǎn)品,他的流量過程構(gòu)成,vis是不是必須的呢?

亞馬遜畢竟是一個平臺,那么其根本的目的也是為了賺錢,他的權(quán)重會更多的分配給那些能給平臺也帶來巨大利潤的產(chǎn)品,


五: 新老listing的權(quán)重以及切入時間
其實(shí)真正意義上是沒有權(quán)重這個詞的,是中國買家創(chuàng)造了這個詞。我之前其實(shí)也有在一直思考,我看到一些類目的bsr,他背后的運(yùn)營不太會推廣,但是產(chǎn)品就是穩(wěn)居第一,產(chǎn)品力確實(shí)也沒有更好的展現(xiàn)。

這個其實(shí)就設(shè)計(jì)到了一個切入點(diǎn),你在一個平臺的一個黃金時期入駐了平臺,且開始了你的推廣,并且成功了,那這時候你拿到了亞馬遜最早的流量分配。亞馬遜雖然沒有淘寶,天貓那么嚴(yán)重的老店權(quán)重,但是不能否認(rèn)的是listing也是有積累的,所以這時候你要做的就是沉淀,日積月累,黑科技啥的不長久,相信你做這個類目,也是打算往長期去考慮的,所以就是要長線去布局好的你的listing(比如你的review)

六:品牌感以及免費(fèi)的亞馬遜首頁推薦位
亞馬遜也是經(jīng)常要花錢去買流量的, 這里希望樓主去認(rèn)真觀察下,主詞第一頁的中間是有個Editorial recommendations
這個板塊是一些博主的推薦產(chǎn)品,去看下你的產(chǎn)品有沒有被推薦,這個位置相當(dāng)于一個免費(fèi)的,巨大的廣告展示位。這塊得到的流量不僅僅是站內(nèi)的,還可能在站外,有很多紅人或者博主在推薦你的產(chǎn)品,這種專業(yè)的解釋叫亞馬遜賣家聯(lián)盟(Amazon affiliate)

七:細(xì)節(jié)
看到樓主的產(chǎn)品其實(shí)也就是這這一兩年開始推廣起來的,能達(dá)到這個程度,肯定是非常優(yōu)秀的,但是第一只有1個,當(dāng)你遇到這樣的對手時,你要穩(wěn)定,去思考,去沉淀自己。希望在在各個細(xì)節(jié)點(diǎn)去突破
1 A+,樓主所在的類目應(yīng)該是更多的以品牌為主導(dǎo)。希望樓主在你的所有產(chǎn)品線上,去構(gòu)思,布局你的圖片,以及頁面,更好的彰顯你的品牌
2 去深入了解你這個產(chǎn)品的第一款產(chǎn)品問世,為什么當(dāng)時會出來這個產(chǎn)品,以及了解你這款產(chǎn)品的歷史迭代過程,去了解這些細(xì)節(jié),你就會對產(chǎn)品有了更深入的了解。我發(fā)現(xiàn)亞馬遜很多bsr的的更換,不是在運(yùn)營端,而是在產(chǎn)品端,當(dāng)你的產(chǎn)品力有很大的優(yōu)勢,簡單來說就是你開發(fā)出了迭代出了一款市面上大家都能接受的產(chǎn)品,不同于之前的產(chǎn)品,且核心功能不變,而價格又有優(yōu)勢
3 review以及qa,看到你對手的review有1000多個,你認(rèn)為的差距很小,但是其實(shí)差距是真的小嗎?定期的補(bǔ)review或者在郵件售后端,更好的服務(wù)客戶,這些細(xì)節(jié),也可以更好的幫助到你

8 活動
這塊不做細(xì)講,我發(fā)現(xiàn)bsr的曲線以及你的曲線,站內(nèi)的活動很好做,所以推測你們這類目,不像小件會以站外做折扣以及站外活動為主導(dǎo),所以這塊你也不用特別去花時間,去研究對手的站外放量了,因?yàn)榭赡芡耆簧婕?br />

最后,希望我的回答能更好的幫助到樓主。
你的問題,里面的很多東西都是你所認(rèn)為的,作為運(yùn)營,結(jié)論一定要從數(shù)據(jù)端去體現(xiàn),這點(diǎn)我希望你可以更加理性。這時候再去一點(diǎn)點(diǎn)解剖對手,分享你跟他的差距,做項(xiàng)目進(jìn)度表,去縮短你們的差距,我相信,日積月累,你肯定能趕超你的對手
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