今天給大家分享一個有意思的理論，也是我潛心多年壓箱底的干貨。

你是否有以下的疑惑？

產(chǎn)品的功能比Best Sellers還好，每天出單不穩(wěn)定？
產(chǎn)品一直處于小類目節(jié)點40名左右，銷量一直無法增長？
為什么小類目節(jié)點前3名的產(chǎn)品，銷量是第4名以后的產(chǎn)品的3倍以上？

今天給大家科普一下電商系統(tǒng)中的黑水管理論，這一切將會揭曉迷惑，并且你將會從中找到解決方案。

先來看一款產(chǎn)品的展現(xiàn)量和訂單數(shù)量，為什么產(chǎn)品能賣得出去，轉(zhuǎn)化率還非常高，但是訂單量會起起伏伏，一直不穩(wěn)定？

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？這一切要從最基本的經(jīng)濟學(xué)原理講起：

“當(dāng)供給大于需求的時候，當(dāng)亞馬遜上售賣的產(chǎn)品數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求的時候。比如無線充行業(yè)，亞馬遜在售商品數(shù)量為100000個，整體市場的需求每天只有5000單，就會出現(xiàn)以下情況：

當(dāng)供給產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求的時候，為了讓消費者能更好的、更快的買到自己心儀的產(chǎn)品，并且還要讓賣家的產(chǎn)品都能比較公平的獲得曝光，平臺想到了這一招：

一個消費者在搜索結(jié)果頁面、廣告頁面、關(guān)聯(lián)推薦頁面能夠看到的商品數(shù)量是有限的，搜索結(jié)果頁面一個消費者最多翻15頁，就不會往后翻頁了，所以亞馬遜的搜索結(jié)果頁面大多數(shù)都是只展示前20頁。

20頁×每頁20個產(chǎn)品=400個產(chǎn)品，也就是說在一個關(guān)鍵詞下，只有400個產(chǎn)品能夠獲得曝光，按照消費者的購物習(xí)慣，大多數(shù)產(chǎn)生購買行為的機會，80%會再搜索前3頁購買。

那么問題來了，亞馬遜如何滿足消費者的購物習(xí)慣，并且，又要給平臺上每一個在售產(chǎn)品公平的曝光機會呢？

在搜過曝光中，如果平臺有100000個在售產(chǎn)品，只有400個產(chǎn)品能夠曝光機會，那么亞馬遜如何均衡分配曝光呢？

1、搜索第1頁的曝光規(guī)則

??處于bestseller第1-3名：

因為此類商品自身轉(zhuǎn)化率較高，消費者認(rèn)可度較高，可以長期穩(wěn)定出現(xiàn)在關(guān)鍵詞首頁前3名，享受平臺流量扶持，這一部分流量基本上是第4名以后商品的5倍以上，所以訂單自然而然比后面的商品高出幾倍。

??處于bestseller第4-20名：

搜索第1頁，只有6個曝光位，處于銷量排名4-20的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量，所以訂單量不穩(wěn)定。

??處于bestseller第21-70名：

搜索第1頁，只有7個曝光位，處于銷量排名21-70的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量，所以訂單量及其不穩(wěn)定。

??處于bestseller第71-400名：

搜索第1頁，只有3個曝光位，處于銷量排名71-400的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量，由于分到的曝光數(shù)量非常少，所以訂單量及其非常不穩(wěn)定，容易出現(xiàn)某些天訂單多，某些天訂單少的情況。




2、搜索第2頁的曝光規(guī)則

??處于bestseller第4-20名：

搜索第2頁，只有6個曝光位，處于銷量排名4-20的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第21-70名：

搜索第2頁，只有7個曝光位，處于銷量排名21-70的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第71-400名：

搜索第2頁，只有3個曝光位，處于銷量排名71-400的產(chǎn)品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第400-2000名以后的產(chǎn)品：

搜索第2頁，只有4個曝光位，大家排隊輪流獲得等量的曝光數(shù)量，分到的曝光數(shù)量相比較于第1頁，會多很多。

通過爬蟲軟件，我們看到的情況是這樣的：

3、結(jié)論

? 如果你的產(chǎn)品非常好，但是進不來bestseller前20，訂單不穩(wěn)定，并且，不會出現(xiàn)爆單情況。

? 如果你的產(chǎn)品所在的類目，產(chǎn)品數(shù)量實在太多，多到2萬個以上，這個時候已經(jīng)不是產(chǎn)品好你就可以賣得很好，必須要有流量運營的概念，要不斷的報LD/BD等活動，沖銷量排行榜前20，要不然這個好產(chǎn)品，很可能出現(xiàn)賣不動的情況。

? 產(chǎn)品開發(fā)的時候，如果你對標(biāo)的是腰部產(chǎn)品，是bestseller 50-100 名的產(chǎn)品，這個時候很危險，并不是你產(chǎn)品好就可以賣得出去，你一定要看整個市場腰部產(chǎn)品的總數(shù)量多不多，如果很多，就必須要做好不斷*單報活動的準(zhǔn)備。

? 如果你的產(chǎn)品進了前20名，這個階段千萬要保護好review評分，一旦出現(xiàn)別人給你上差評，你會很快掉下來。

也就是說，這個階段，要大力猛開廣告，把銷售排名穩(wěn)住，只有這樣，你才可以獲得更多的自然流量，這個時候的Acos指標(biāo)，其實可以放開到50%，不要不敢開廣告。

? 不要讓你的產(chǎn)品一直處于黑水管中，如果產(chǎn)品長期處于黑水管，就把ASIN翻新，重新打排名。

? 我們的每一款產(chǎn)品，事先都可以用這個方法推算出我們要打的位置（銷量位置-關(guān)鍵詞位置），拒絕懵懵懂懂的推廣產(chǎn)品，如果沒有清晰的目標(biāo)，會浪費很多推廣費用。

? 這個時候，你是否明白了很多人說，新品上去要報BD、LD了呢？

? 這個時候，你是否明白了很多大賣，為什么虧錢也要搶bestseller了呢？

? 通過搶bestseller，然后開發(fā)新款產(chǎn)品，用new model的方式，讓新品作為盈利款，bestseller作為引流款，這樣子才能真正賺錢。

OK，今天就講到這里，因為很多原理用文字很難講清楚，比如黑水管理論還有關(guān)聯(lián)推薦、廣告推薦內(nèi)容等，當(dāng)場講就會瞬間清晰很多，所以我就不打字了。

以上文章首發(fā)闖盟跨境，By Ticky。
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