今天給大家分享一個(gè)有意思的理論，也是我潛心多年壓箱底的干貨。

你是否有以下的疑惑？

產(chǎn)品的功能比Best Sellers還好，每天出單不穩(wěn)定？
產(chǎn)品一直處于小類目節(jié)點(diǎn)40名左右，銷量一直無(wú)法增長(zhǎng)？
為什么小類目節(jié)點(diǎn)前3名的產(chǎn)品，銷量是第4名以后的產(chǎn)品的3倍以上？

今天給大家科普一下電商系統(tǒng)中的黑水管理論，這一切將會(huì)揭曉迷惑，并且你將會(huì)從中找到解決方案。

先來(lái)看一款產(chǎn)品的展現(xiàn)量和訂單數(shù)量，為什么產(chǎn)品能賣得出去，轉(zhuǎn)化率還非常高，但是訂單量會(huì)起起伏伏，一直不穩(wěn)定？

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？這一切要從最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理講起：

“當(dāng)供給大于需求的時(shí)候，當(dāng)亞馬遜上售賣的產(chǎn)品數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的時(shí)候。比如無(wú)線充行業(yè)，亞馬遜在售商品數(shù)量為100000個(gè)，整體市場(chǎng)的需求每天只有5000單，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：

當(dāng)供給產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的時(shí)候，為了讓消費(fèi)者能更好的、更快的買到自己心儀的產(chǎn)品，并且還要讓賣家的產(chǎn)品都能比較公平的獲得曝光，平臺(tái)想到了這一招：

一個(gè)消費(fèi)者在搜索結(jié)果頁(yè)面、廣告頁(yè)面、關(guān)聯(lián)推薦頁(yè)面能夠看到的商品數(shù)量是有限的，搜索結(jié)果頁(yè)面一個(gè)消費(fèi)者最多翻15頁(yè)，就不會(huì)往后翻頁(yè)了，所以亞馬遜的搜索結(jié)果頁(yè)面大多數(shù)都是只展示前20頁(yè)。

20頁(yè)×每頁(yè)20個(gè)產(chǎn)品=400個(gè)產(chǎn)品，也就是說(shuō)在一個(gè)關(guān)鍵詞下，只有400個(gè)產(chǎn)品能夠獲得曝光，按照消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，大多數(shù)產(chǎn)生購(gòu)買行為的機(jī)會(huì)，80%會(huì)再搜索前3頁(yè)購(gòu)買。

那么問(wèn)題來(lái)了，亞馬遜如何滿足消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，并且，又要給平臺(tái)上每一個(gè)在售產(chǎn)品公平的曝光機(jī)會(huì)呢？

在搜過(guò)曝光中，如果平臺(tái)有100000個(gè)在售產(chǎn)品，只有400個(gè)產(chǎn)品能夠曝光機(jī)會(huì)，那么亞馬遜如何均衡分配曝光呢？

1、搜索第1頁(yè)的曝光規(guī)則

??處于bestseller第1-3名：

因?yàn)榇祟惿唐纷陨磙D(zhuǎn)化率較高，消費(fèi)者認(rèn)可度較高，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定出現(xiàn)在關(guān)鍵詞首頁(yè)前3名，享受平臺(tái)流量扶持，這一部分流量基本上是第4名以后商品的5倍以上，所以訂單自然而然比后面的商品高出幾倍。

??處于bestseller第4-20名：

搜索第1頁(yè)，只有6個(gè)曝光位，處于銷量排名4-20的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量，所以訂單量不穩(wěn)定。

??處于bestseller第21-70名：

搜索第1頁(yè)，只有7個(gè)曝光位，處于銷量排名21-70的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量，所以訂單量及其不穩(wěn)定。

??處于bestseller第71-400名：

搜索第1頁(yè)，只有3個(gè)曝光位，處于銷量排名71-400的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量，由于分到的曝光數(shù)量非常少，所以訂單量及其非常不穩(wěn)定，容易出現(xiàn)某些天訂單多，某些天訂單少的情況。




2、搜索第2頁(yè)的曝光規(guī)則

??處于bestseller第4-20名：

搜索第2頁(yè)，只有6個(gè)曝光位，處于銷量排名4-20的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第21-70名：

搜索第2頁(yè)，只有7個(gè)曝光位，處于銷量排名21-70的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第71-400名：

搜索第2頁(yè)，只有3個(gè)曝光位，處于銷量排名71-400的產(chǎn)品，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量。

??處于bestseller第400-2000名以后的產(chǎn)品：

搜索第2頁(yè)，只有4個(gè)曝光位，大家排隊(duì)輪流獲得等量的曝光數(shù)量，分到的曝光數(shù)量相比較于第1頁(yè)，會(huì)多很多。

通過(guò)爬蟲軟件，我們看到的情況是這樣的：

3、結(jié)論

? 如果你的產(chǎn)品非常好，但是進(jìn)不來(lái)bestseller前20，訂單不穩(wěn)定，并且，不會(huì)出現(xiàn)爆單情況。

? 如果你的產(chǎn)品所在的類目，產(chǎn)品數(shù)量實(shí)在太多，多到2萬(wàn)個(gè)以上，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是產(chǎn)品好你就可以賣得很好，必須要有流量運(yùn)營(yíng)的概念，要不斷的報(bào)LD/BD等活動(dòng)，沖銷量排行榜前20，要不然這個(gè)好產(chǎn)品，很可能出現(xiàn)賣不動(dòng)的情況。

? 產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，如果你對(duì)標(biāo)的是腰部產(chǎn)品，是bestseller 50-100 名的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候很危險(xiǎn)，并不是你產(chǎn)品好就可以賣得出去，你一定要看整個(gè)市場(chǎng)腰部產(chǎn)品的總數(shù)量多不多，如果很多，就必須要做好不斷*單報(bào)活動(dòng)的準(zhǔn)備。

? 如果你的產(chǎn)品進(jìn)了前20名，這個(gè)階段千萬(wàn)要保護(hù)好review評(píng)分，一旦出現(xiàn)別人給你上差評(píng)，你會(huì)很快掉下來(lái)。

也就是說(shuō)，這個(gè)階段，要大力猛開廣告，把銷售排名穩(wěn)住，只有這樣，你才可以獲得更多的自然流量，這個(gè)時(shí)候的Acos指標(biāo)，其實(shí)可以放開到50%，不要不敢開廣告。

? 不要讓你的產(chǎn)品一直處于黑水管中，如果產(chǎn)品長(zhǎng)期處于黑水管，就把ASIN翻新，重新打排名。

? 我們的每一款產(chǎn)品，事先都可以用這個(gè)方法推算出我們要打的位置（銷量位置-關(guān)鍵詞位置），拒絕懵懵懂懂的推廣產(chǎn)品，如果沒(méi)有清晰的目標(biāo)，會(huì)浪費(fèi)很多推廣費(fèi)用。

? 這個(gè)時(shí)候，你是否明白了很多人說(shuō)，新品上去要報(bào)BD、LD了呢？

? 這個(gè)時(shí)候，你是否明白了很多大賣，為什么虧錢也要搶bestseller了呢？

? 通過(guò)搶bestseller，然后開發(fā)新款產(chǎn)品，用new model的方式，讓新品作為盈利款，bestseller作為引流款，這樣子才能真正賺錢。

OK，今天就講到這里，因?yàn)楹芏嘣碛梦淖趾茈y講清楚，比如黑水管理論還有關(guān)聯(lián)推薦、廣告推薦內(nèi)容等，當(dāng)場(chǎng)講就會(huì)瞬間清晰很多，所以我就不打字了。

以上文章首發(fā)闖盟跨境，By Ticky。
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