選品是每個公司最重要的課題，決定著競爭的賽道，也決定公司的發(fā)展，是一個系統(tǒng)化的大工程，需要的綜合能力極強，供應(yīng)鏈整合，市場洞察，消費需求，用戶畫像，產(chǎn)品趨勢等，成為優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)，不僅要跟線下渠道的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈管理，還要跟線上渠道的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化分析。運營作為長期在一線銷售的團隊，對市場的競爭和發(fā)展方向有著敏銳的觸角，是輔助產(chǎn)品開發(fā)做線上選品分析最得力的助手，那我們就從運營角度談一談如何做好數(shù)據(jù)化分析。
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謹(jǐn)記：線上數(shù)據(jù)有市場延遲屬性，也有人為可干預(yù)屬性，可以做為市場分析的參考，切勿無腦信奉，產(chǎn)品開發(fā)需要感性，數(shù)據(jù)分析需要理性。大部分對行業(yè)憧憬的美好都是源于你對行業(yè)的無知，產(chǎn)品亦如此 ?。?！

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?1，產(chǎn)品的歷史價格水平



通過分析同類競品全年的價格變化，結(jié)合銷售類目排名曲線的變化判斷產(chǎn)品是否有明顯的季節(jié)性和競爭激烈程度。如果是長期投入運營的品類，同類產(chǎn)品價格的波動越小越好，而且一般都會隨著銷售排名的增長有略微的上漲。
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2，產(chǎn)品的銷量情況
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通過對類目top100進行大盤銷量進行分析，可以得到每個月的整體市場需求，然后通過每個ASIN的歷史銷量曲線，分析銷售的波動，預(yù)估每個月的市場規(guī)模

3，產(chǎn)品的銷售排名情況





通過類目節(jié)點TOP100的大類目排名分析整個垂直品類在大類目的市場占比，預(yù)估四級類目的消費需求量和熱銷程度。然后通過小類目TOP ASIN之間的排名差異，分析類目的競爭情況，是否存在頭部壟斷現(xiàn)象。
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4，市場容量情況







通過亞馬遜后臺的品牌分析和關(guān)鍵詞流量工具，分析關(guān)鍵詞的搜索熱度，然后通過亞馬遜搜索頁面的搜索結(jié)果數(shù)量，估算品類的供需比，綜合關(guān)鍵詞的廣告競價數(shù)據(jù)，大致判斷品類的競爭情況，同時也根據(jù)關(guān)鍵詞在不同時間段的搜索熱度，了解品類在不同時間段的市場需求容量。
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5，產(chǎn)品品牌化集中程度



?對類目TOP100 ASIN進行品牌分析，結(jié)合類目排名數(shù)據(jù)，估算每個品牌的市場占比，判斷是否存在品牌壟斷的現(xiàn)象



?另外通過查詢每個核心關(guān)鍵詞的競品流量占比，分析TOP100 ASIN的整體競爭情況，結(jié)合每個ASIN的品牌，從關(guān)鍵詞角度判斷品牌的壟斷情況。
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6，產(chǎn)品的review數(shù)量






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通過分析TOP 100 ASIN的review數(shù)量和評分，再針對每個ASIN分析review的增長趨勢和留評率，判斷產(chǎn)品對review的依賴程度，預(yù)估新品進入的成本和難度。
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7，賣家數(shù)量及庫存情況


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通過查詢競品的庫存數(shù)據(jù)，一方面可以得知每個月的訂單量，一方面可以參考競品的庫存數(shù)據(jù)做訂單預(yù)期和銷售計劃。






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通過市場洞察，分析市場年齡，競品數(shù)量，競爭集中度，和top賣家數(shù)據(jù)，判斷整個市場的競爭程度。
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8，產(chǎn)品上架時間


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通過分析TOP100 ASIN的上架時間，可以分析整個市場的成熟度，包括運營的成熟度和產(chǎn)品供應(yīng)鏈的成熟度，評估新品切入的方向和資源需求。
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9，產(chǎn)品利潤空間


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通過銷售成本分析，以及各項成本數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品，物流，倉儲，可以得到產(chǎn)品的利潤空間。
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10，產(chǎn)品生命周期




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上升期的產(chǎn)品：分析出同款產(chǎn)品的舊賣家和新賣家的走勢，可以分析出每個競爭對手在什么時間進入市場，現(xiàn)在做的怎么樣，從而判斷這款產(chǎn)品能不能做。

穩(wěn)定期的產(chǎn)品：產(chǎn)品的最低點和最高點每年都非常穩(wěn)定的出現(xiàn)在那個月份，我們對這種產(chǎn)品分兩類，一種是單高點一種是雙高點產(chǎn)品，這個產(chǎn)品處在穩(wěn)定期，想要做這個產(chǎn)品，你只能在產(chǎn)品衰退之前開發(fā)一個新產(chǎn)品去替代它。

產(chǎn)品的生命周期調(diào)研能更好的定位產(chǎn)品進入市場的時間，銷售和利潤最大化。
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11，產(chǎn)品潛力判定
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完全競爭市場：是指競爭充分而不受任何阻礙和干擾的一種市場結(jié)構(gòu)。在這種市場類型中，買賣人數(shù)眾多，買者和賣者是價格的接受者，資源可自由流動，信息具有完全性。

寡頭市場：在西方也稱寡頭壟斷，是指一種商品的生產(chǎn)和銷售由少數(shù)幾家大廠商所控制的市場結(jié)構(gòu)。
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壟斷市場：是指整個行業(yè)中只有唯一或少數(shù)幾個的廠商的市場組織。具體的說，壟斷市場的條件主要有這樣三點：第一，市場上只有一個或少數(shù)幾個的一個生產(chǎn)廠商和銷售商品；第二，該廠商生產(chǎn)和銷售的商品沒有任何相近的替代品；第三，其他任何廠商進入該行業(yè)都極為困難或不可能。


?對于大賣家或者品牌賣家而言，一共有4種市場策略：

（1）上策是沖擊市場空白，成為壟斷市場的主宰。

（2）中策是沖擊寡頭市場，力求在質(zhì)量，服務(wù)和運營優(yōu)化上擊敗對手。

（3）下策是進入已經(jīng)無市場空白的完全競爭市場，因為這類市場競爭者繁多，價格透明，商品質(zhì)量與服務(wù)也基本大同小異拉不開差距。

（4）下下策是進入由其他大賣家所掌控的壟斷市場，即使是大賣家，撼動一個壟斷市場的壟斷者也要付出不小的代價，而這應(yīng)該是運營者所要避免的。?


?對于小賣家或者非品牌賣家而言，市場策略也是4種：

（1）上策是利用信息差沖擊非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或者小額產(chǎn)品的市場空白成為某一小眾領(lǐng)域的壟斷賣家，因為這些產(chǎn)品不會產(chǎn)生巨大的質(zhì)量差異，即使后期大賣家進入市場也可以維持一定市場份額。

（2）中策是進入完全競爭市場，這里雖然市場透明競爭激烈但是競爭者各自差距不大，小賣家只要多在細節(jié)上下功夫可以分到一杯羹。

（3）下策是沖擊標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的寡頭市場，例如3C市場，這里大賣家的聲譽和服務(wù)都已經(jīng)成體系，在缺失品牌店鋪的影響力和沒有供應(yīng)鏈的前提下幾乎無法生存。

（4）下下策是進入由大賣家所掌控的壟斷市場，這里因為商品質(zhì)量，售后服務(wù)都是由大賣家制定市場規(guī)則小賣家進入無益于以卵擊石。
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第一部分的數(shù)據(jù)分析，能夠預(yù)判市場容量，競爭程度，產(chǎn)品銷售周期，新品切入市場難度，接下來還需要做的就是機會分析，從運營角度和產(chǎn)品角度尋求市場機會。

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機會1：
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在運營上尋求突破口，把產(chǎn)品優(yōu)勢通過listing優(yōu)化做到極致，把品類的流量結(jié)構(gòu)深度研究然后精細化布局，把競品的運營資源和優(yōu)勢匯總分類，找到差異化的運營切入口。

1，存量市場的突破口：

（1）建立核心詞關(guān)鍵詞的ASIN數(shù)據(jù)庫，收集Top賣家+amazon choice+推薦位最多出現(xiàn)的asin+對比框出現(xiàn)頻率最高的asin+長期占據(jù)首頁廣告位置的asin?

（2）這些asin盤綜錯雜，共同構(gòu)成該類產(chǎn)品的核心asin群。核心asin群會占據(jù)整個產(chǎn)品流量份額下的80%-95%。對這些asin的基本數(shù)據(jù)分析，找出突破口，設(shè)定新品推廣計劃最低目標(biāo)

listing質(zhì)量平均得分多少？

是否都有A+頁面

review數(shù)量均值，最低值？

review評分均值？

BSR最高？最低？

除站內(nèi)廣告外的推廣方式列舉，效果如何

核心asin的運營策略分析，歸類。（低價/高質(zhì)/品牌知名度/S單刷上來/上架時間早先發(fā)優(yōu)勢等等）


2，增量市場的突破口：

（1）根據(jù)自己擁有的資源/實力將市面上的新品asin簡單分類：

無競爭力-普通賣家，無排名或排名差，listing質(zhì)量差，無S單痕跡，廣告位幾乎找不到。無站外措施。

低競爭力-普通賣家，上架30天以上只有個位數(shù)review，排名差。

高競爭力-品牌賣家，價格優(yōu)勢/廣告優(yōu)勢/S單投入較大/站外推廣較多。


（2）新品競爭力決定：

1，你分析出來的突破口能否被自己抓住。

2，即使抓住突破口進入核心賣家asin群，能否保持。

3，即使保持進入核心asin群，能否有多久的紅利期。
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機會2：

在產(chǎn)品方面需求突破口，把產(chǎn)品痛點深度分析，尋求供應(yīng)鏈的迭代優(yōu)勢，把消費需求精細化，尋求更細分的消費場景，做垂直供應(yīng)鏈的深耕，把消費場景多元化，做多功能配件，套裝組合，提高性價比，把消費文化本地化，在顏色，材料，尺寸，外觀圖案的設(shè)計上添加更多符合本地的消費文化，尋求更多維度的溢價。

產(chǎn)品差異化方向：
價格：供應(yīng)鏈決定
顏色：千人千面，不同人喜歡不同的顏色
材質(zhì)：不同的材質(zhì)，適合不同的人群
款式：不同的外形搶占不同的市場份額
功能：強大的功能讓自己的產(chǎn)品更具競爭力
打法：沒有明顯差異化的情況下，可以利用打法來占據(jù)市場份額
服務(wù)：高科技產(chǎn)品或者大件產(chǎn)品建立海外售后點，極大提升自己產(chǎn)品的競爭力
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機會3：
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?學(xué)習(xí)+思考+練習(xí)+心態(tài)+勤奮+熱情+耐心+堅持
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最后：從數(shù)據(jù)維度分析選品，重要的不是產(chǎn)品，而是數(shù)據(jù)邏輯，理解“為什么”比“做什么”更重要
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