你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

?

這篇文章主要是和大家分享關(guān)于亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的管理思維，以及在團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)。我本人在團(tuán)隊(duì)的管理已經(jīng)有四年多的時間，包括以前在通拓科技去做大團(tuán)隊(duì)的管理以及自己創(chuàng)業(yè)后做創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)的管理，在不同的階段，對團(tuán)隊(duì)的管理的需求也不一樣。所以這次的文章是結(jié)合了這么多年的自己的一些經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一點(diǎn)做團(tuán)隊(duì)管理的一些思路。

文章內(nèi)容的核心點(diǎn)不是管理話術(shù)或者管理技巧之類的，更多的是在內(nèi)容，因?yàn)槲冶救说亩ㄎ?，管理風(fēng)格可能跟有一些團(tuán)隊(duì)不太一樣，這么多年來我一直做的最多的就是和團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)成長，這個是我自己比較擅長的。我的公眾號內(nèi)容，知無不言論壇的內(nèi)容，或者平時的答疑中，大家都有所了解我是偏向于思維型的，在團(tuán)隊(duì)的管理過程中也是如此，我更偏向于引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)主動去思考，去學(xué)習(xí)如何認(rèn)知問題，拆解問題，解決問題，教大家如何學(xué)習(xí)，分享工作思路，更多的是在管理團(tuán)隊(duì)的過程中跟大家一起共建和成長。

我很喜歡杰克韋爾奇的一句話：在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之前,成功是使自己成長；成為領(lǐng)導(dǎo)者之后,成功便是讓他人成長。

我們團(tuán)隊(duì)的管理模式，可能和大家所接觸的亞馬遜運(yùn)營公司模式有所不同，因?yàn)槲疫@一套管理方式它很“重”，“重”是什么？比如說創(chuàng)業(yè)初期的公司，做產(chǎn)品是重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)？比如做小件，做便宜的產(chǎn)品，或者說做跟賣這種方式的時候，啟動資金小，周轉(zhuǎn)快，就是輕資產(chǎn)。重資產(chǎn)就是比如說高客單價產(chǎn)品，長周期的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，海運(yùn)主導(dǎo)的產(chǎn)品等，需要長期的資金投入，那我們做團(tuán)隊(duì)管理的“重”模式是指搭建很成熟的內(nèi)容體系，然后賦能給團(tuán)隊(duì)去成長，包括工作表格，SOP，內(nèi)訓(xùn)體系等，內(nèi)容是花了很長的一段時間慢慢積累沉淀的，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率主要是靠這些內(nèi)容和機(jī)制去驅(qū)動。

這篇文章分享的主題是如何高效地管理亞馬遜團(tuán)隊(duì)，適用三十人以下規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然這一套管理方案同樣受用于像通透科技這樣的大公司，或者是創(chuàng)業(yè)型小公司。尤其是在大公司體系內(nèi)，團(tuán)隊(duì)都是百人團(tuán)隊(duì)，幾十人的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)大家更需要這樣的整套的方法來驅(qū)動，提高效率。但這個管理方案更建議三十人以下的團(tuán)隊(duì)的規(guī)模去進(jìn)行，因?yàn)榇蠊敬髨F(tuán)隊(duì)的效率主要是靠管理模式進(jìn)行驅(qū)動，而小公司的效率更多的是靠團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

文章主題主要是分為三個板塊：
第一板塊-如何搭建高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
第二板塊-如何驅(qū)動公司業(yè)務(wù)的成長
第三板塊-如何建立資源體系


?
第一板塊-如何搭建高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

第一板塊是重中之重，側(cè)重分享這一板塊，第一板塊分為四點(diǎn)：
1，建立精準(zhǔn)的招聘需求；
2，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高效的工作習(xí)慣；
3，驅(qū)動團(tuán)隊(duì)的快速成長；
4，建立激勵員工主動成長
?

1，建立精準(zhǔn)的招聘需求
對于很多亞馬遜公司，選擇合適的人比自己培養(yǎng)人會更好，尤其是亞馬遜運(yùn)營崗位，招聘到合適的人才，同樣的一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程給到他之后，有職場意識，團(tuán)隊(duì)意識和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ娜嗽谕瑯拥囊惶讟?biāo)準(zhǔn)下，他成長的會更快。

為了篩選到更合適的人才，我們要針對不同的崗位去建立不同的且精準(zhǔn)的招聘需求。首先針對核心團(tuán)隊(duì)，要側(cè)重思維能力，尤其是針對有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營面試，設(shè)置有深度的話題，比如如何系統(tǒng)化的去做好關(guān)鍵詞調(diào)研，比如如何通過數(shù)據(jù)分析去復(fù)盤同行的運(yùn)營策略，如何如何打造極致的listing等，通過一些比較專業(yè)的運(yùn)營問題來檢驗(yàn)和分析面試者的知識深度以及他們對問題的拆解能力，尤其是對亞馬遜整個業(yè)務(wù)的底層邏輯的理解能力，不論是作為核心的管理者也好，還是資深的高級運(yùn)營也罷，一定要具備這樣能力。

做管理首先一定是有很深厚的知識點(diǎn)，第二個是對知識點(diǎn)有很強(qiáng)的整合能力，第三是對問題有系統(tǒng)化的理解能力，任何一個問題，他有SOP的標(biāo)準(zhǔn)流程來輔助分析，解答，降低對個人經(jīng)驗(yàn)的過度依賴，數(shù)據(jù)化驅(qū)動，有這樣的邏輯思維的能力的人就非常適合做主管的，因?yàn)樵趲F(tuán)隊(duì)的過程中，最重要的不是向團(tuán)隊(duì)伙伴傳授知識點(diǎn)，而是教會他們在面對一個問題的時候，如何通過引用自己掌握的知識點(diǎn)去做標(biāo)準(zhǔn)化的思考，拆解，分析，提煉，總結(jié)。

就像我在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的時候，會引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎甲约旱墓ぷ鲀?nèi)容，比如關(guān)鍵詞調(diào)研，做任何的實(shí)操之前都會給他們們講為什么要做這個事情。為什么要做關(guān)鍵詞？因?yàn)殛P(guān)鍵詞代表搜索流量，關(guān)鍵詞代表用戶需求，關(guān)鍵詞的排序意味著用戶對不同的產(chǎn)品需求的程度等，了解了這樣的業(yè)務(wù)背景后，運(yùn)營就明白做關(guān)鍵詞調(diào)研的重要性。然后怎么調(diào)研？關(guān)鍵詞的排序，搜索熱度和關(guān)鍵詞的入口數(shù)量決定了流量的大小，所以需要把最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)邏輯告訴團(tuán)隊(duì)，否則他們沒辦法理解為什么要做這個事情，做好之后能帶來什么效果，以及要如何做好這個事情。其實(shí)這就是培訓(xùn)，尤其是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)最難的地方，授人以漁。

針對普通的運(yùn)營，從外貿(mào)轉(zhuǎn)行過來的新人或者剛畢業(yè)的大學(xué)生，對于這類剛?cè)胄凶鲞\(yùn)營的人，在招聘方面需要側(cè)重他們的學(xué)習(xí)能力，比如說學(xué)歷，語言能力，學(xué)習(xí)經(jīng)歷，專注領(lǐng)域或長期投入的愛好等。我一直覺得亞馬遜團(tuán)隊(duì)是一個學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，并非傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠脚_的銷售規(guī)則和算法邏輯都是在不斷的變化，作為運(yùn)營最重要的就是在不斷變化的數(shù)據(jù)中找到市場的規(guī)律，所以不僅要有數(shù)據(jù)的洞察能力，還要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力我理解為三個方面，第一個是學(xué)習(xí)方法，第二個是學(xué)習(xí)效率，第三個是學(xué)習(xí)的態(tài)度，這都是我們比較看重的品質(zhì)。

關(guān)于學(xué)習(xí)方法，在面試階段，我經(jīng)常會問他們一些基礎(chǔ)資質(zhì)的問題，比如簡歷上的英語能力，學(xué)歷等，通過一些問題看他們關(guān)于時間管理的能力，比如在大學(xué)期間或者進(jìn)入職場后，自己是否有針對某一項(xiàng)特別喜歡的東西去做一個長期性的投入。因?yàn)樵趤嗰R遜這個行業(yè)，當(dāng)前的競爭環(huán)境下，一個人是否有耐心沉下心做事是非常非常重要的。所以有時候面試，看到那些特別急躁的，這種人一般都會被淘汰掉，除非真是有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力的人才，太浮躁的人沉不下來去接觸和學(xué)習(xí)新的東西，很難空杯心態(tài)去接受新的成長。

再比如進(jìn)入職場兩三年的面試者，我會詢問是否有加入付費(fèi)學(xué)習(xí)的社群，比如優(yōu)聯(lián)薈，關(guān)注的跨境電商公眾號，關(guān)注的內(nèi)容，比如在知無不言上關(guān)注的博主或者關(guān)注的主題性帖子的類型等等，這些都是與運(yùn)營的運(yùn)營風(fēng)格是比較相關(guān)的。通過這些問題可以了解面試者的運(yùn)營的風(fēng)格是沉穩(wěn)型，長期型還是短平快型。

關(guān)于學(xué)習(xí)效率，我們公司新入職的運(yùn)營，不管有無經(jīng)驗(yàn)，我都會安排他們把自己的過往的經(jīng)驗(yàn)通過思維導(dǎo)圖的形式進(jìn)行整理，下面的思維導(dǎo)圖就是我們公司有1年經(jīng)驗(yàn)的新入職運(yùn)營梳理的。通過他對過往的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的梳理，首先可以了解他的知識架構(gòu)，對亞馬遜運(yùn)營整個業(yè)務(wù)框架的理解，然后每一個框架下面的核心工作分類。

從整個導(dǎo)圖能看出學(xué)習(xí)方法，這個是最重要的，學(xué)習(xí)的方法決定了他今后在公司是否有很快的成長。公司通過這種辦法對運(yùn)營的個人能力進(jìn)行梳理和了解，了解他們的知識點(diǎn)架構(gòu)和能力強(qiáng)弱的部分，同時他們對知識架構(gòu)的整理也代表了學(xué)習(xí)方法，是散點(diǎn)型的知識型還是思維型，最后針對性的對每個員工進(jìn)行培養(yǎng)。
?


?
2，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高效的工作習(xí)慣

策略1：工作的表格流程化，比如通過wps的云文檔把所有部門的工作內(nèi)容進(jìn)行匯總/分類/拆解，然后組合，把不同部門之間的工作通過流程化的表格進(jìn)行鏈接，每個工作點(diǎn)節(jié)點(diǎn)可以責(zé)任到人，方便隨檢查工作進(jìn)度和進(jìn)行問題的分析。比如把所有與運(yùn)營相關(guān)的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解，關(guān)鍵詞調(diào)研流程表，競品分析流程表，庫存管理流程表，產(chǎn)品長期返單計劃表，以及運(yùn)營每日數(shù)據(jù)和分析表等等。

?

流程化的工作表格不僅僅能提高公司整體的工作效率，更重要是引導(dǎo)每一個員工長期的去堅(jiān)持優(yōu)秀的工作習(xí)慣，前陣子在杭州招聘時，面試了一個運(yùn)營，在深圳有6年工作經(jīng)驗(yàn)的3C品類運(yùn)營，有兩年的主管的管理經(jīng)驗(yàn)，覺得杭州的供應(yīng)鏈有優(yōu)勢想來這邊發(fā)展，她對自己的定位是職業(yè)經(jīng)理人/操盤手，我給她安排了一個任務(wù)：給了她公司的一個產(chǎn)品讓她做一個系統(tǒng)化的市場調(diào)研，并提供了如何制定銷售計劃書的思維導(dǎo)圖，要求按照這個導(dǎo)圖做體系化的分析，最終她做出來的運(yùn)營策略基本上是3-4年前tws耳機(jī)的玩法，比如猛推關(guān)鍵詞，暴力cpc，S單測評催評，關(guān)鍵詞卡位等等。單純的看運(yùn)營策略是沒有問題的，但最核心的點(diǎn)是她完全忽略產(chǎn)品屬性去做運(yùn)營計劃，忽略對產(chǎn)品的分析，對競爭對手的分析，對整個產(chǎn)品的市場定位的分析，忽略公司的資源結(jié)構(gòu)。

不管是成熟的有經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜運(yùn)營也好，還是沒有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營也罷，工作模板都是結(jié)合公司的供應(yīng)鏈屬性，產(chǎn)品的競爭屬性，還有產(chǎn)品的流量屬性，關(guān)鍵詞屬性等而定制的。就像我之前在星球里和大家分享的，一個產(chǎn)品決定了它所有的屬性，包括關(guān)鍵詞，流量、競爭格局、競爭對手、市場需求，這是一個產(chǎn)品自身決定的，運(yùn)營只是一個產(chǎn)品推動的加速器。讓公司的每一個人都接受你這一套方案，這里面有2個基本的前提，首先是必須要讓團(tuán)隊(duì)明白這套工作流程是如何建立起來，另一個是這套工作模板的價值。有些人不缺知識點(diǎn)，更缺的是整套知識架構(gòu)，這也是我自己去參加優(yōu)聯(lián)薈很重要的一個原因，我參加課程的核心目的并不是去學(xué)習(xí)行業(yè)知識，或者學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，我更多的是想學(xué)習(xí)顧小北老師是如何搭建課程架構(gòu)和內(nèi)容體系，這點(diǎn)對我來說是最寶貴的，能幫助我更好的優(yōu)化公司的內(nèi)訓(xùn)體系。

公司的整套工作流程必須是優(yōu)秀的，令人信服的，別人才能接受，在我們自己的團(tuán)隊(duì)里面，每一個模塊都有很成熟的工作表格，工作方法，工作思路，都在公司的云文檔體系里，公司員工可以隨時調(diào)取查看，這些內(nèi)容的構(gòu)建是靠時間積累的，才是真正的競爭壁壘。所以建議大家，尤其是入行了很多年的運(yùn)營，不管是主管，還是創(chuàng)始人，一定要花時間梳理公司的整個內(nèi)容體系，這才是公司未來最有價值的東西。

策略2:?工作思路標(biāo)準(zhǔn)化，給團(tuán)隊(duì)運(yùn)營工作表格之后，有一個SOP運(yùn)營清單可以清晰的知道做每一件事情先做什么后做什么，各個部門之間如何溝通以及銜接工作，有了流程之后，還需要把很多的工作思路標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)建好流程化的工作系統(tǒng)之后，把這個系統(tǒng)跑通，提高組織效率最重要是要把工作思路標(biāo)準(zhǔn)化。

把每一個運(yùn)營的工作環(huán)節(jié)都做成一個個工作模板，設(shè)置好工作數(shù)據(jù)，以及數(shù)據(jù)記錄的格式，當(dāng)然這里面非常重要的是要集中給團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)，告知他們們這些工作模板的設(shè)計原理，讓每一個員工去認(rèn)可這個工作思路，還有理解表格中的一些數(shù)據(jù)的應(yīng)用，最后讓表格成為他們?nèi)粘９ぷ鞯墓ぞ?，而不是工作的?fù)擔(dān)，這一點(diǎn)及其重要。

很多運(yùn)營不喜歡或不善于通過表格去記錄工作，很大部分的原因是他們不知道如何通過表格分析問題，拆解問題和解決問題。我相信每一個在職場的人，最大的動力就是他自己在職場上獲得的成就感，升職加薪是一種成就感，工作思路越來越清晰是一種成就感。從基層做到管理層，對亞馬遜的整套業(yè)務(wù)邏輯的理解，從一條產(chǎn)品線到兩條產(chǎn)品線，從管理1個賬號到2個賬號，從3人小組到小團(tuán)隊(duì)，到最后創(chuàng)業(yè)管理一個公司，成就感來自于對一件事情的專業(yè)度。

下圖這個表格是我們公司的每日運(yùn)營清單表，首先在這個運(yùn)營流程上面，我做了一個總的SOP，從選品-產(chǎn)品資料-出貨-推廣-返單-售后-財務(wù)，一個完整的運(yùn)營SOP。在這個每日運(yùn)營清單里有每日訂單統(tǒng)計，每日庫存統(tǒng)計，每日關(guān)鍵詞統(tǒng)計，每日競品跟蹤，周度廣告數(shù)據(jù)，周度asin數(shù)據(jù)，每周差評，每周退貨，每周統(tǒng)計一次買家之聲等。



建立運(yùn)營清單后，更重要的是讓團(tuán)隊(duì)理解工作內(nèi)容的邏輯，做銷售最底層的邏輯就是做訂單和做利潤，銷量目標(biāo)按照銷售的黃金公式去進(jìn)行拆解，流量，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率。利潤目標(biāo)，則拆解成本結(jié)構(gòu)，如何通過流量，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化去維護(hù)這些數(shù)據(jù)。那流量來源哪里？關(guān)鍵詞！所以要做關(guān)鍵詞排序。那轉(zhuǎn)化率？競品會影響我的轉(zhuǎn)化率，所以要跟進(jìn)競品的每日動態(tài)，竟對做秒殺/降價/促銷活動，每一個動作可能都會影響我的轉(zhuǎn)化率，這就是我們要去監(jiān)察競品的動態(tài)的原因。在流量增長過程中最大的一個工具是廣告，廣告的數(shù)據(jù)分析，直接影響流量增長效率，因此要定期檢查和分析廣告數(shù)據(jù)，及時作出對應(yīng)的調(diào)整策略和動作。產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，同樣影響轉(zhuǎn)化率，比如買家之聲，差評，退貨，都會影響鏈接的可持續(xù)性和轉(zhuǎn)化率。

所有的工作或者表格始終都是圍繞著銷售的核心目標(biāo)出發(fā)，然后把這些核心目標(biāo)拆解成一個一個的指標(biāo)，這些都是運(yùn)營聽得懂的指標(biāo)，把這個思路告訴他們們，為什么要跟進(jìn)這些數(shù)據(jù)，運(yùn)營明白了這個銷售的基礎(chǔ)本質(zhì)之后，就算不直接給表格，他們自己也能做出來。把工作思路做成標(biāo)準(zhǔn)化里面還有很多內(nèi)容，比如如何打造極致listing，如何做關(guān)鍵詞調(diào)研，如何做競品分析等，下面導(dǎo)圖也是我們公司新人關(guān)于如何做listing的內(nèi)訓(xùn)輸出，其實(shí)就是我們做listing 的整個框架，導(dǎo)圖邏輯很清晰，內(nèi)容比較夯實(shí)。

?

這就是我們公司的內(nèi)容體系的設(shè)計，內(nèi)訓(xùn)去驅(qū)動團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，引導(dǎo)新人養(yǎng)成輸出總結(jié)的工作習(xí)慣，達(dá)成價值認(rèn)同，最終按照公司的工作標(biāo)準(zhǔn)去高效執(zhí)行。

策略3:?精細(xì)化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，數(shù)據(jù)是一切工作的基礎(chǔ)，包括訂單數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，銷售周期，備貨出貨計劃，每一個模塊精細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計都是便于運(yùn)營找到最本質(zhì)的問題。數(shù)據(jù)精細(xì)化統(tǒng)計更重要的原因是不要讓領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)驗(yàn)成為團(tuán)隊(duì)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的天花板，很多公司就是太依賴于某一個人，比如這個運(yùn)營主管能力很強(qiáng)，然后所有人都聽他的，開個會就成了他一個人的發(fā)言會，其他運(yùn)營也不敢有意見去反饋，這種是不行的，開會開成一言堂，這種會議是無效的。

我一直和團(tuán)隊(duì)說，不要讓我的經(jīng)驗(yàn)成為你們的天花板，我給團(tuán)隊(duì)教的工作方法是為了大家學(xué)會主動去發(fā)現(xiàn)信息的價值，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值，我鼓勵大家去交流，通過和外面的一些渠道比如說公眾號或者與優(yōu)秀的同行交流，同樣一個數(shù)據(jù)，除了我教的這種分析方法之外，是否還有更好的分析方法，如果有，周會時可以交流。我希望是帶領(lǐng)大家去認(rèn)識數(shù)據(jù)，但是具體的數(shù)據(jù)價值是靠他們自己探索和挖掘，我只是告訴大家探索的方法。這樣的環(huán)境和氛圍下公司的團(tuán)隊(duì)就是不斷在成長，每個人有些新的知識點(diǎn)分享給團(tuán)隊(duì)，形成一個互相成長的一個環(huán)境。

在這樣一個背景下，我們團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)就是通過數(shù)據(jù)的變化和亞馬遜的業(yè)務(wù)邏輯來制定銷售策略，這樣就避免了因?yàn)閭€人經(jīng)驗(yàn)帶來的錯誤導(dǎo)向，也更能提高每個運(yùn)營對數(shù)據(jù)的洞察能力和決策能力。比如針對訂單下滑的問題，分析了ASIN數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)是流量問題，然后針對流量問題，我給他提的建議是針對某一個關(guān)鍵詞或者某一個精準(zhǔn)詞去拉排序，比如通過廣告去卡位。那下周周會時，反饋實(shí)際的廣告效果，效果好，好的原因，效果不好，不好的原因是因?yàn)殛P(guān)鍵詞的展示位置靠后，還是在商品頁面的展示偏多？產(chǎn)品本身或者listing沒有什么太大的優(yōu)勢，自身鏈接轉(zhuǎn)化率低？去分享推廣或者解決策略的時候只是分享一些建議和方向，具體有什么樣的實(shí)際效果，這個還是按照實(shí)際產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來分析的。就像在知識星球里，大家經(jīng)常問一些問題，我最多也只能給到一些方向，最終還是結(jié)合產(chǎn)品的屬性，市場競爭的環(huán)境，品類的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來制定方案，一切要以實(shí)際的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

下圖是我們一個產(chǎn)品的asin的銷售數(shù)據(jù)，比如說我們從一個月/一個周的，把a(bǔ)sin數(shù)據(jù)做成這種條狀，然后可以很清晰的去分析一周內(nèi)的訪客數(shù)的變化，訂單轉(zhuǎn)化率的變化，銷售額的變化，可以從后面空白列去備注。當(dāng)然有erp了可以在erp里面去備注具體某一天的工作，比如說秒殺，coupon，會員專享折扣等，那在分析數(shù)據(jù)的過程當(dāng)中，就可以去定向定量的去分析運(yùn)營的優(yōu)化策略，這些能夠帶來一些數(shù)據(jù)上的直觀變化，其中包括遇到的問題，比如訂單下滑，具體是訪客數(shù)下滑的原因還是轉(zhuǎn)化率下滑導(dǎo)致，銷售額降低了，是客單價降低了還是訂單量減少，這些都可以很直觀的進(jìn)行分析。還有廣告數(shù)據(jù)，每個sku每天展示量，點(diǎn)擊率，展示位置都進(jìn)行精細(xì)化的統(tǒng)計。


?
下圖的表是我們銷售計劃書里的銷售進(jìn)度表，一個產(chǎn)品到貨了之后，我們會規(guī)劃一個月的銷售推廣進(jìn)度，每周每天總訂單量，預(yù)期退貨率，廣告成本投入，每日的銷售價格，這個價格產(chǎn)生的利潤額。右半部分是記錄實(shí)際的數(shù)據(jù)，每日實(shí)際訂單量，實(shí)際上產(chǎn)生的成本，實(shí)際的庫存進(jìn)度，每周完成率，到月底，就很明顯的看到所有的銷售數(shù)據(jù)。在針對這個項(xiàng)目復(fù)盤的時候，就看到這一個月是實(shí)際上掙了多少錢，目標(biāo)掙多少錢，差距是在哪一塊的成本，這其實(shí)是讓運(yùn)營非常的了解銷售的節(jié)奏和產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，他們就清楚哪一部分的成本是可優(yōu)化的，所有的數(shù)據(jù)一旦做到精細(xì)之后，整個項(xiàng)目的進(jìn)展都是可控的。


策略4：公司辦公協(xié)同化，我們團(tuán)隊(duì)的資料主要是通過云文檔+百度云盤?，F(xiàn)在疫情的不確定和反復(fù)，很多公司要求遠(yuǎn)程辦公，云文檔在部門之間的協(xié)同效應(yīng)的優(yōu)勢就發(fā)揮出來了。
比如我們會把產(chǎn)品部門、運(yùn)營部門以及物流部門做協(xié)同，做一個表格的鏈接。這樣來確保公司的供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，運(yùn)營的可持續(xù)性，以及庫存的精準(zhǔn)統(tǒng)計。運(yùn)營每天記錄訂單和庫存數(shù)據(jù)，根據(jù)庫存表提出采購需求，采購部門則根據(jù)7/15/30天平均訂單，更新每周一的fba在庫量以及在途的庫存量，采購周期，物流周期，供應(yīng)鏈的生產(chǎn)時效來安排下一批庫存的下單量，運(yùn)營每周把自己的庫存管理表和采購部門的進(jìn)行核對，針對下單量差異大的的sku進(jìn)行校驗(yàn)。

目前我們公司是把所有的產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，fba庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，通過各個部門單獨(dú)去做，最后通過管理層去做銜接。我們是海運(yùn)為主，基本上99%是海運(yùn)，所以整個出貨周期的節(jié)奏是很慢的，運(yùn)營一個月安排一次出貨，比如說一個月八個柜子，那月初的時候就會把整個月的出貨計劃全部排下來，然后讓采購以及物流跟進(jìn)出貨。另外，我們每一個環(huán)節(jié)都配置了明確的時間節(jié)點(diǎn)，就是關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)度的一個反饋，比如出貨之后，我們會把讓工廠對出貨的產(chǎn)品的商品標(biāo)簽拍照，然后通過郵件給到運(yùn)營，運(yùn)營確認(rèn)之后，反饋給出貨部門，出貨部門確認(rèn)沒問題了之后，安排工廠去裝柜。

有了協(xié)同的制度和平臺之后，就方便管理層進(jìn)行統(tǒng)一的工作監(jiān)督和檢查，下圖的這個表是我們我們公司工作文件組的分類，每一個人都建立了個人的工作文檔，工作文件組。針對每一個人，以及每一個事務(wù)有很清晰的管理。


?

3，驅(qū)動團(tuán)隊(duì)的快速成長

策略1：建立系統(tǒng)化的內(nèi)訓(xùn)體系，公司建立了完善的系統(tǒng)化的內(nèi)訓(xùn)體系，每一個運(yùn)營人員都會進(jìn)行系統(tǒng)化的知識梳理，然后針對性的做思維培養(yǎng)，幫助員工搭建成熟的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)才能讓他們在工作中的效率不斷的提高。當(dāng)然這些課程的質(zhì)量是非常重要的，絕不僅僅是來自個人經(jīng)驗(yàn)，而是管理層深度學(xué)習(xí)了很多行業(yè)優(yōu)秀運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)提煉出來。

?

第一部分是對平臺的認(rèn)知，前臺后臺的理解

第一步的理論學(xué)習(xí)階段，我們會要求他們?nèi)フ莆找恍﹣嗰R遜基礎(chǔ)的運(yùn)營知識體系。

第二步我們會做一個基礎(chǔ)的實(shí)操，就是后臺和前臺的一些日常的基礎(chǔ)運(yùn)營操作。

第三步是基礎(chǔ)提升階段，我們會要求掌握一些數(shù)據(jù)化運(yùn)營的基礎(chǔ)理論。比如銷售的黃金公式，廣告acos計算公式，如何拆解這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

第四步是數(shù)據(jù)的認(rèn)知階段：比如數(shù)據(jù)化運(yùn)營的一些實(shí)操，每天跟進(jìn)關(guān)鍵詞的排序，跟進(jìn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，去記錄以及做一些簡單的大框架的分析。

第五步是做數(shù)據(jù)提升，也就是運(yùn)營數(shù)據(jù)的分析，此類分析一般是會結(jié)合整體的運(yùn)營數(shù)據(jù)，做一個比較深度的數(shù)據(jù)分析。

第六步是關(guān)于對運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)的認(rèn)知階段：系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)運(yùn)營的理論，比如關(guān)鍵詞調(diào)研的方法，競爭對手分析的策略，如何復(fù)盤競爭對手的運(yùn)營過程，如何查看競爭對手的店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何看竟對店鋪的布局等一整套。

第七步是運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)的實(shí)操階段，會要求運(yùn)營做一些執(zhí)行的動作，比如做數(shù)據(jù)化選品，即便公司是不需要運(yùn)營參與選品的，但是我還是會教一些數(shù)據(jù)化選品的方法，因?yàn)檫\(yùn)營是每天站在一線的，他能看到市場競爭格局的變化，哪些競品跑的好，哪些跑的差，這些一線的數(shù)據(jù)，都是運(yùn)營要給我反饋的數(shù)據(jù)。比如我們的產(chǎn)品在市場跑的好不好，同行哪些數(shù)據(jù)跑得好，什么樣的產(chǎn)品類型跑的好，同樣的產(chǎn)品別人用了何種推廣策略賣得好。關(guān)于產(chǎn)品維度的，比如款式/花紋/圖案，哪些元素市場反饋好，競爭對手的店鋪里更新了哪些新品，是往哪些維度去走的，滿足了哪些用戶的需求，這些東西是運(yùn)營每天在自己負(fù)責(zé)的垂直品類里面，都要去跟進(jìn)和記錄的。

第二部分是關(guān)于亞馬遜廣告，比如廣告的底層邏輯，廣告的類型，展示位置，展示邏輯，競價策略等等，廣告這一塊我自己也在不斷的學(xué)習(xí)，19年的時候參加moss的廣告研究院，現(xiàn)在在阿波羅學(xué)習(xí)，以及亞馬遜的一些官方的廣告課程。

第三部分是系統(tǒng)化運(yùn)營，一整套內(nèi)訓(xùn)結(jié)束之后會要求運(yùn)營做一個階段性的總結(jié)。去年春節(jié)放假之前，讓運(yùn)營做一個年度總結(jié)，這個年度總結(jié)不是讓運(yùn)營總結(jié)自己過去一年做了什么，而是通過對亞馬遜運(yùn)營這個崗位中做過的項(xiàng)目，總結(jié)如何系統(tǒng)化拆解項(xiàng)目，如何拆解工作內(nèi)容，如何拆解銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)需要用到哪些亞馬遜運(yùn)營的知識，讓運(yùn)營做一個項(xiàng)目計劃書，其實(shí)就是梳理他們自己對整個亞馬遜的知識架構(gòu)，有些運(yùn)營確實(shí)是要被動推著去成長，讓其不斷的產(chǎn)出內(nèi)容，對他們來說是非常有益的。

策略2：建立優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容池，提升學(xué)習(xí)氛圍，比如參加亞馬遜的官方培訓(xùn)，在2020年時我們整個公司的團(tuán)隊(duì)就花了整整兩周的時間去學(xué)習(xí)賣家大會的特訓(xùn)營整套課程，因?yàn)檎麄€課程的體系，是與整個2021年的運(yùn)營的環(huán)境非常的貼合?；蚴菆竺麉⒓拥谌降呐嘤?xùn)課程，這一塊更多的是我自己在學(xué)習(xí)，我自己學(xué)了之后會整理成資料模板或者實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，然后通過內(nèi)訓(xùn)的方式輸出給團(tuán)隊(duì)。亦或是參加付費(fèi)社群，比如我今年加入的優(yōu)聯(lián)薈。

顧小北老師把獨(dú)立站，社交營銷，以及亞馬遜等這些訓(xùn)練營做得非常好，去年在優(yōu)聯(lián)薈里做過一次高階分享，我真的是被里面的濃厚的學(xué)習(xí)氛圍所觸動，幾百人垂直圈子里大家去探討亞馬遜的這種熱情和專注感染了我。優(yōu)聯(lián)薈的優(yōu)勢是從零到一的這種成長體系，這是最大的價值，所以我今年加入優(yōu)聯(lián)薈的一個很重要的原因就是向顧小北老師學(xué)習(xí)如何把一個社群的氛圍做的如此之好，他的社群里面有三千五百個人，交流環(huán)境如此好，那一定是他的知識體系，成長體系做的非常非常好的，學(xué)習(xí)之后用于我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的優(yōu)化。但是建議每一個人一定要清楚的知道加入每一個付費(fèi)社群的目標(biāo)，因?yàn)楝F(xiàn)在付費(fèi)的圈子太多，有學(xué)知識的，學(xué)思維的，學(xué)職場的，也有學(xué)能力的，珍惜每一次付費(fèi)交流的機(jī)會，每進(jìn)入一個圈子，就要有所突破，尤其是作為主管，作為創(chuàng)始人，你們是整個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。




?

策略3：鼓勵內(nèi)部分享交流，共同進(jìn)步，要保持團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容源源不斷，且持續(xù)創(chuàng)新，很重要的源頭就是團(tuán)隊(duì)自身也在不斷的學(xué)習(xí)，公司應(yīng)該鼓勵內(nèi)部的分享交流，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。我們公司在系統(tǒng)化的學(xué)了亞馬遜官方的課程體系之后，我給每一個小伙伴布置了一個任務(wù)，讓每一個人針對我們學(xué)習(xí)的課題，做一個分享反饋，結(jié)合自己對課程的理解，結(jié)合對行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把學(xué)到的知識和自己的理解做一個二次分享。這個過程會讓每個人都帶著目的去學(xué)習(xí)，也學(xué)得更認(rèn)真，其次就是對團(tuán)隊(duì)每一個人而言，做一次內(nèi)部分享，真正最大的成長是他自己，不是別人，所以一定要讓團(tuán)隊(duì)里面的人要主動輸出，而且是要系統(tǒng)化地輸出。

尤其是帶新人，如果沒有一套體系，很多時候都是在消耗老員工，每天問n個問題，很多還是小白的問題，這樣都在消耗老員工的精力和時間，很多老員工做1-2個月的培訓(xùn)，他自己一點(diǎn)成長都沒有，原因就是他自己沒有體系化的去輸出，而且新員工也不知該怎么體系化的學(xué)習(xí)。在這個過程當(dāng)中，整個團(tuán)隊(duì)就是很大的內(nèi)耗。

?

我們公司的內(nèi)容池：

第一個是有學(xué)習(xí)成果的分享。

第二個是每周一個運(yùn)營經(jīng)營分析會議，就是大家分享每個自己的產(chǎn)品的運(yùn)營的策略，效果分享，即案例拆解，比如流量結(jié)構(gòu)，如何調(diào)研廣告數(shù)據(jù)，如何階段性的分析。

第三個是關(guān)于工作方法的分享，比如如何做導(dǎo)圖，我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在每個人都很很擅長做思維導(dǎo)圖，工作的內(nèi)容，遇到的問題，問題的拆解等。

第四個是老帶新，我們一直鼓勵老員工使用思維導(dǎo)圖去培訓(xùn)新員工，思維導(dǎo)圖做知識結(jié)構(gòu)整理是最好的一種方式，比起做很多的ppt，word文檔，要更節(jié)約時間，邏輯更清晰，做ppt還要篩選背景，做個word文檔可能還寫一大堆啰嗦話，不利于別人學(xué)習(xí)，有些培訓(xùn)者直接照著ppt或者word念。所以思維導(dǎo)圖真正能夠讓自己的知識成為結(jié)構(gòu)化的東西，讓知識點(diǎn)成為日常的，隨時可以想起來就用到的東西，而不是刻意的去記住的，建議花時間去養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，在公司里也一定要讓團(tuán)隊(duì)去踐行下去。

策略4：每周總結(jié)，運(yùn)營復(fù)盤，沉淀積累，比如：每周的銷售目標(biāo)完成進(jìn)度復(fù)盤，產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)的分析復(fù)盤，每周的運(yùn)營經(jīng)營分析會議中提出具體的運(yùn)營問題，案例的拆解和復(fù)盤，我們會通過日度工作會議和周度總結(jié)會議以及工作日報的形式來沉淀內(nèi)容?，F(xiàn)在我們很多的數(shù)據(jù)和資料都挪到erp里面了，所以現(xiàn)在周會時，我們都是直接打開erp，但是這一套思路是我們通過做了大量文檔，工作表格和數(shù)據(jù)記錄，以及培養(yǎng)了這種分析能力之后，大家才能很快的把這一套數(shù)據(jù)通過erp去跑通，這個工作的核心點(diǎn)一直沒有變化。所以整個業(yè)務(wù)的邏輯一直是不變的，而且是不斷的優(yōu)化的，只是有一些數(shù)據(jù)記錄的方式把它做成輕量化了。




?

4，激發(fā)員工主動成長能力

激發(fā)員工主動成長的能力，因?yàn)橐晃侗粍拥奈?，去成長，很多人受不了，或者接受了，但做著做著就疲倦了。如何激勵呢？比如提供成長津貼，鼓勵大家?guī)氯?，大家在帶新人的過程中，又有自己的一個知識體系的成長，還會有獎金，我們公司是帶新人，轉(zhuǎn)正后給1000元的獎金。

再比如團(tuán)隊(duì)里面有小伙伴很努力，很優(yōu)秀的，提供付費(fèi)的學(xué)習(xí)課程，優(yōu)質(zhì)社群等，這樣的信息通道和方法能給大家減少對這個行業(yè)的信息差，大家能有優(yōu)質(zhì)的通道去不斷的成長，給團(tuán)隊(duì)帶來更多的內(nèi)容。

最后就是資源的動態(tài)分配，鼓勵成長更快的員工，我們公司產(chǎn)品線從小伙伴進(jìn)入我們公司第一天起，所有的產(chǎn)品線是動態(tài)分配的，不存在一個人一條產(chǎn)品線干到底，很多公司就出現(xiàn)員工啃老的現(xiàn)象，一年就守著固定的產(chǎn)品線，沒有突破，利潤還不錯，工資很樂觀。公司要定期的進(jìn)行資源的調(diào)整，因?yàn)槲覀児臼且粋€季度算一次提成，所以我們是一個季度重新分配一次產(chǎn)品線，更努力的人就能獲得更好的資源，給到能產(chǎn)生更穩(wěn)定的利潤，銷售額的品線，當(dāng)然我們的考核是公平公正的。


?
每個公司都會有一套明確的制度來驅(qū)動。關(guān)于運(yùn)營/采購/開發(fā)/物流的考核標(biāo)準(zhǔn)，KPI和OKR制度。我們關(guān)于運(yùn)營崗績效的考核的三個核心：第一個是銷售目標(biāo)的完成率，第二個就是銷售規(guī)模（二十萬、三十萬、五十萬美金），不同的銷售規(guī)模對應(yīng)不同的提成系數(shù)，第三個就是利潤率。


?

我們公司績效考核的核心是銷售完成率，首先我們每個月會有一個銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)百分之六十以下是沒有提成的，因?yàn)殇N售完成率會影響整個的庫存績效（IPI)，意味著庫存周轉(zhuǎn)。銷售目標(biāo)完成越高，庫存越少，公司資金周轉(zhuǎn)越健康，且我們公司大部分的產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，銷售目標(biāo)完成不了就意味著庫存要放一年，所以庫存積壓對我們來說是最大的成本，因此銷售目標(biāo)完成率對我們來說很重要的一個考核目標(biāo)，當(dāng)然常規(guī)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的考核基本也是如此。

銷售目標(biāo)的制定我們是綜合多個維度：1,歷史銷售數(shù)據(jù)；2,目前市場上的一個平均水平銷售規(guī)模；3,市場上產(chǎn)品的需求的變化，比如關(guān)鍵詞的搜索熱度，去年很高，今年很低，要及時去加快庫存動銷，防止滯銷。所以銷售目標(biāo)定下來其實(shí)就告訴了運(yùn)營，產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是可以去完成的。至于沒完成目標(biāo)，在這個過程中要不斷的去分析問題，去提煉，去總結(jié)，去優(yōu)化銷售。

第二個就是銷售規(guī)模，為什么要有銷售規(guī)模的限制？因?yàn)槲覀兊馁Y源是動態(tài)分配的，越優(yōu)秀的人拿到的資源越好，銷售額規(guī)模就越大，能拿的提成系數(shù)就越高，這樣他們才會源源不斷動力去努力。

第三個就是利潤率，公司必須是要賺錢的。深圳一些公司的績效考核非常的單一，完全是按銷售額或者完全按照銷售利潤額算提成，這會造成績效上面有巨大的一個波動或者因素太單一的時候，個人的利益跟公司的利益沒辦法統(tǒng)一，這個月旺季能拿到提成，下個月淡季就沒有了，所以銷售目標(biāo)跟和利潤目標(biāo)必須要統(tǒng)一。



關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的核心，我總結(jié)為三點(diǎn)：

第一：價值驅(qū)動。下圖的思維導(dǎo)圖是關(guān)于我們公司的sop體系培訓(xùn)，這一套體系的設(shè)計邏輯，如何不斷的維護(hù)，不斷的動態(tài)優(yōu)化，這一套體系讓員工更好的認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營，更清晰的理解這個崗位的價值，更認(rèn)可公司的模式和價值，這樣更好的參與到公司的發(fā)展中。關(guān)于SOP，可以參考另一篇復(fù)盤：《亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)SOP》



第二：主觀能動性。sop體系不僅僅是給大家工作模板，工作思路，更是提高大家的主觀能動性，教授方法和原理，讓所有的成長可視化，通過他們自己的輸出，通過每一次會議，讓他們清楚每一階段的成長。

第三個叫長期主義。面試時，我經(jīng)常會問到一個問題，不管是經(jīng)驗(yàn)多的還是經(jīng)驗(yàn)少的，“你是怎么認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營崗位未來的價值？選擇亞馬遜運(yùn)營這個崗位，或者選擇亞馬遜這個行業(yè)，你是怎么去定義這個崗位未來的價值空間？

有些面試者回答很模糊或者認(rèn)知比較淺，我會主動去跟他們分享，就比如在臺州，運(yùn)營崗位未來的這個升值空間體現(xiàn)在：

第一：B to B 的轉(zhuǎn)型有著大量人才需求的機(jī)會，臺州是一個生產(chǎn)集中的地區(qū)，很多供應(yīng)商，工廠的老板都在做轉(zhuǎn)型，廣交會從線下轉(zhuǎn)到了線上，整個b端的生意越來越難。因?yàn)橐咔椋蠹覍端的需求增大，這里面就有大量的人才紅利。

第二：整個行業(yè)的環(huán)境和成熟度不是很高，相比淘寶、天貓的銷售環(huán)境，臺州的的跨境人才的成本溢價會更高一點(diǎn)。

第三：現(xiàn)在的整個發(fā)展程度還在微競爭階段，亞馬遜行業(yè)未來還有5-10年的穩(wěn)定增長空間。

我會把這樣的一些未來價值分享給大家，希望大家進(jìn)來這個公司或者進(jìn)如這個行業(yè)是帶著興趣，帶著未來投資的心態(tài)，同時也認(rèn)可公司的模式定位，希望來公司了之后，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做思維上的賦能獲得快速的成長，當(dāng)然也希望有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)的動力。堅(jiān)持長期主義的這一類人對團(tuán)隊(duì)的氛圍有很積極的影響，畢竟人都是環(huán)境產(chǎn)物，每個團(tuán)隊(duì)里面鯰魚效應(yīng)也很重要，但最重要的是什么整體氛圍。

第二板塊-如何驅(qū)動公司業(yè)務(wù)的成長


?
驅(qū)動公司的業(yè)務(wù)成長包含4個核心的點(diǎn)，其一是資金，其二是產(chǎn)品，其三是物流倉儲，其四就是運(yùn)營效率。

產(chǎn)品決定著整個市場空間和競爭壓力，供應(yīng)鏈能決定產(chǎn)品的生命周期，銷售能決定占領(lǐng)該市場的速度和程度，也就是決定著公司的現(xiàn)金流跟利潤，產(chǎn)品好，起盤快，運(yùn)營效率高，市場占有率就做的快，資金的流動速度就快。

針對資金，不管是投資人，或者自己干的創(chuàng)業(yè)者，要根據(jù)資金規(guī)模去做公司的定位，選擇合適的模式。比如選擇輕資產(chǎn)快跑模式，可以做空運(yùn)的產(chǎn)品，比如低成本創(chuàng)業(yè)，選擇輕小件，低客單價產(chǎn)品，也可以做一些$20-$30，$30-$50的產(chǎn)品，每一個項(xiàng)目成本定位在兩到三萬，定位月銷200-300的這種產(chǎn)品。現(xiàn)金流要根據(jù)周轉(zhuǎn)率要求，選擇合適的產(chǎn)品線。比如說十萬，不能做海運(yùn)，一個產(chǎn)品投入五萬，如果選擇海運(yùn)，要周轉(zhuǎn)三個月，十萬塊錢是周轉(zhuǎn)不起來的，所以要通過現(xiàn)金流選擇周轉(zhuǎn)率不同要求的產(chǎn)品線。

然后是投資回報，投資回報的價值定位是需要做銷售規(guī)模的，是做利潤率的，還是做現(xiàn)金流的，還是沉淀產(chǎn)品線的，或者沉淀品牌的，都要根據(jù)不同的模式去選擇不同的投資回報的產(chǎn)品。

關(guān)于產(chǎn)品，因?yàn)檫x品就是選賽道，挖掘最有優(yōu)勢的細(xì)分市場，或者選小站點(diǎn)，澳洲站或者新加坡站，或者荷蘭站，根據(jù)自身能力去選擇有優(yōu)勢的市場。所謂的藍(lán)海，不僅僅是成熟的市場里面有藍(lán)海產(chǎn)品，還有藍(lán)海市場，這也是一個突破口。產(chǎn)品的屬性一定要和團(tuán)隊(duì)的資源匹配，有什么金剛鉆就干什么瓷器活，不要在團(tuán)隊(duì)都是小白的情況下，做3c配件等強(qiáng)運(yùn)營性的產(chǎn)品；也不要認(rèn)為團(tuán)隊(duì)整體能力很強(qiáng)，運(yùn)營能力很強(qiáng)時，輕易去碰大家電這種重資產(chǎn)的模式。不是所有的團(tuán)隊(duì)都適合去做紅海，也不是所有團(tuán)隊(duì)都適合做藍(lán)海，有些團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力很差，對國外市場的消費(fèi)文化的理解也很差，這樣也沒辦法做藍(lán)海產(chǎn)品。

真正的藍(lán)海是通過工具選低競爭的產(chǎn)品，然后通過對目標(biāo)市場的文化和用戶需求的深度理解來做產(chǎn)品的迭代。這其中有2個優(yōu)選條件：第一個是要了解文化，了解消費(fèi)國的背景，了解用戶需求；第二個才是通過工具篩選數(shù)據(jù)。很多人只做了第二步，第一步完全不懂，照著別人的產(chǎn)品照貓畫虎去做，做出來的產(chǎn)品都不叫藍(lán)海產(chǎn)品。

盡量做垂直深耕，做類目壟斷，做垂直供應(yīng)鏈的差異化產(chǎn)品定位，可能會成為接下來很重要的一個方向，尤其是輕資產(chǎn)快跑的團(tuán)隊(duì)非常適合。就像我之前在直播里分享的禮物包裝的那套杯子加工具，打造禮物屬性的，它的供應(yīng)鏈?zhǔn)谴怪钡?，但它的產(chǎn)品并不是垂直的，關(guān)鍵詞不一樣的，流量入口不一樣，但這種模式是非常值得參考的。產(chǎn)品案例：《如何創(chuàng)造產(chǎn)品價值-案列解析》

關(guān)于物流和倉儲，這里面的核心主要是成本結(jié)構(gòu)，時效穩(wěn)定性，資源深度，這里分享一段我在年初的思考，可以作為參考：

今天跟小伙伴們一起聊聊2022年在供應(yīng)鏈端的一些困境以及我們的解決思路。

首先，還是基于目前亞馬遜的一些現(xiàn)狀的思考：?

(1)2021年12月21日，亞馬遜發(fā)布了新的庫存限制通知，IPI分?jǐn)?shù)400分以上將不限制庫存容量，但商品限制仍然存在。

(2)從目前的IPI限制，庫容限制，還是表明庫存管理以及IPI分?jǐn)?shù)的考核在2022年還是一個常態(tài)化。?

(3)全球目前的疫情發(fā)展尚未有效的遏制，市場經(jīng)濟(jì)能力還是有著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但是同時也表明線上的機(jī)會還有很大的增長空間。

(4)工廠限電限產(chǎn)，物流堵塞，運(yùn)費(fèi)上漲，后端的供應(yīng)鏈考驗(yàn)也越來越大。

(5)物流市場一如既往的緊張，費(fèi)用上漲，艙位難求，庫存的周轉(zhuǎn)時效風(fēng)險不斷


這些狀況都在提醒我們2022年的第一季度和第二季度，我們都還會面臨最大的考驗(yàn)：商品庫存限制，尤其是新品。那我們應(yīng)該如何應(yīng)對？??

（1）運(yùn)營節(jié)奏如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證銷售的持續(xù)性？

（2）產(chǎn)品開發(fā)如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證周轉(zhuǎn)率？

（3）物流如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證有貨率？

（4）團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和成長？

（5）公司如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)速度？

（6）供應(yīng)鏈如何調(diào)整？如何在有限的庫存容量下保證穩(wěn)定的賬期和生產(chǎn)效率？

在2020年，我們同樣也是面臨了這樣的問題，在2020年年底，我們也思考了如何去解決，結(jié)合2021年的業(yè)務(wù)發(fā)展，分享下我們的一些解決方案，首先，我們要了解平臺對于IPI的計算邏輯，IPI不僅影響庫容限制，計算邏輯的參數(shù)意味著也是庫容增長，倉儲體積增長的重要因素.

基于官方的解讀，我們先提煉信息：
1，在倉的庫存數(shù)據(jù)
2，在倉庫存的動銷
3，庫存的可持續(xù)性
4，庫存的倉儲時長

所以基于以上信息，我們在2021年做了如下調(diào)整：

（1）在運(yùn)營端，加快了銷售節(jié)奏，銷售節(jié)奏通過兩個方向去提升，一方面是常規(guī)庫存的動銷，加大了廣告成本的投入和站外資源的開發(fā)，把常規(guī)1個月的銷售進(jìn)度壓縮到半個月，線上也有很多賣家類似操作，所以線上的內(nèi)卷加速也是這個原因。另一方面是加了季節(jié)性產(chǎn)品的開發(fā)，提高短周期銷售產(chǎn)品的占比，加速銷售上的周轉(zhuǎn)效率。尤其是季節(jié)性產(chǎn)品的?開發(fā)，對于庫存績效的增長是非常明顯的，周轉(zhuǎn)一般是2個月，以往常規(guī)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)都是3-4個月。

（2）在產(chǎn)品端，加快了產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，我們增加空運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)比例，大概10%，通過空運(yùn)的時效優(yōu)勢+站外放量的銷售節(jié)奏，提高30天，60天，90天的歷史銷量數(shù)據(jù)，維持售出率

（3）在物流端，對于海運(yùn)的產(chǎn)品，多批次少量發(fā)貨，計算出來銷售可售時間，海運(yùn)運(yùn)輸時間，利用在海上的1-2個月周轉(zhuǎn)時間，維持正常銷售的情況下，保證最少的庫存在倉，減少庫存數(shù)據(jù)的同時也降低倉儲費(fèi)用，這一點(diǎn)操作很難，需要物流渠道很穩(wěn)定

（4）在賬號端，采用多賬號跟賣的模式分散庫存，采用賬號矩陣去做庫存的分?jǐn)?，每個新賬號都有3000的起始庫容

（5）在庫存管理端，我們優(yōu)化了團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營效率，建立了很多精細(xì)化的SOP的流程，包括開發(fā)采購的訂單進(jìn)度協(xié)同，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的銷售進(jìn)度，每個SKU維度的銷售數(shù)據(jù)分析，銷售和庫存管理等，這些很多公司一直做的很好，但是我們也是在去年IPI限制的情況下才深度的去優(yōu)化，內(nèi)部的管理效率才是核心。尤其是現(xiàn)在的大環(huán)境下，運(yùn)營的優(yōu)勢已經(jīng)日趨下降，比拼的是供應(yīng)鏈的管理能力，包括生產(chǎn)管理，物流管理，倉儲管理，這些都是通過內(nèi)部的SOP流程去解決。

（6）在資源端，始終相信一句話，越困難的時候，資源越集中在頭部賣家，所以2021年，我們就跟官方進(jìn)行了深度的合作，物流方面拓展了AGL渠道，并作為全年的主要渠道，賬號方面拓展了大客戶經(jīng)理渠道，2021年幫我們解決了很多問題，第一是AGL渠道在2021年的整體物流費(fèi)用非常穩(wěn)定，我們?nèi)旰＿\(yùn)的平均成本在1000元/方左右，節(jié)省了大概了100萬人民幣的運(yùn)費(fèi)；大客戶經(jīng)理在2021年幫我們解決了庫容的問題，老賬號可以每周申請擴(kuò)容，新賬號可以連續(xù)26周申請擴(kuò)容，在庫容限制的情況下，這些資源就是核武器。

（7）海外倉，相信這個話題在2021年已經(jīng)是耳熟能詳了，關(guān)于海外倉如何運(yùn)作和如何配合銷售管理庫存，我估計大家都經(jīng)過一年多的市場教育，比我清楚多了，所以這點(diǎn)就不深入了

ok,以上就是2021年我們的一些優(yōu)化解決的思路和方案，對于接下來的2022年，形勢依舊嚴(yán)峻，雖然400分的IPI限制，讓大家免去了超容費(fèi)用的擔(dān)憂，但是庫容的限制，依然是非常難搞的事情，以上的方案我們還會持續(xù)的去執(zhí)行和優(yōu)化，另外有些新的資源方向，也分享給大家。

1，物流成本上，官方渠道還是非常強(qiáng)勢，可以看下12月份海運(yùn)的價格，普船不建議去走了，平均時效2-3個月，但是快船很穩(wěn)定，快船整柜目前的整體費(fèi)用還是很有優(yōu)勢。

2，衛(wèi)星倉，我覺得這是2022年的核武器，我們2021年9月份就已經(jīng)發(fā)了5個整柜。

3，官方庫容申請資源，目前有兩個渠道是可以申請擴(kuò)容的，一個是AGL經(jīng)理，一個是客戶經(jīng)理，新賬號連續(xù)12周可以申請擴(kuò)容，一般1-2K是很簡單的，老賬號可以一直申請，但是只有AGL經(jīng)理可以解決，所以2022年，多賬號依舊是一個非常值得投入的項(xiàng)目。

所以總結(jié)2022年解決物流和庫容的問題：
1，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營效率
2，供應(yīng)鏈的管理效率
3，庫容申請資源
4，賬號資源
5，海外倉資源

第四個點(diǎn)是一定要提高運(yùn)營效率，第一是對產(chǎn)品的理解和市場的理解。第二是要有標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程。第三是一定要有精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析。第四是要及時去做運(yùn)營的復(fù)盤和總結(jié)啊，如果這四塊做不好，公司的團(tuán)隊(duì)效率絕對起不來。不要靠單個能力強(qiáng)的人，維持整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)轉(zhuǎn)，這種模式對于個人而言很累，對于團(tuán)隊(duì)來講也很累，且對公司來講風(fēng)險非常高。

第三板塊-如何建立資源體系



第一：渠道資源

渠道資源主要是指賬號注冊，信用卡的解決方案，手機(jī)號、云服務(wù)器，收款賬號等，比如我在社群里做了一個大客戶專用渠道，這個大客戶經(jīng)理是跟我們的業(yè)務(wù)有很深度的合作，因?yàn)榍捌谖覀児镜臉I(yè)務(wù)給他帶來了KPI的成長，他也是賬戶經(jīng)理，跟著很多賣家的業(yè)務(wù)一步一步做起來的，然后成為了很優(yōu)質(zhì)的招商經(jīng)理，我們作為有賣家資源的人，會推薦給他，他作為招商經(jīng)理，有亞馬遜銷售方面的頭部的權(quán)威的信息也會及時分享給我們，大家是互利共贏的。建議大家也要學(xué)會沉淀這樣的資源，大客戶經(jīng)理他們們是只能扶持一年，但是通過這個大客戶經(jīng)理注冊新賬號，還是他們來負(fù)責(zé)，公司可以把業(yè)務(wù)分散到多個新賬號上，新賬號還是有一年的服務(wù)期，還是由這個經(jīng)理來帶，通過這種方式，始終把所有的資源集中在這一個經(jīng)理上，長此以往就有了深度的合作。

第二個就是關(guān)于信用卡的解決方案。比如說一個人辦不同的銀行的信用卡可以解決，大公司也可以通過員工的信用卡方案來解決。

第三個是手機(jī)號，云手機(jī)號系統(tǒng)，比如說鷹熊匯做的AIECOMS云號碼系統(tǒng)，中國移動和多號，這都是手機(jī)號解決方案。因?yàn)樽远鄠€賬號，每一個都要有一個手機(jī)號，然后還包括云服務(wù)器，華為云、阿里云，威皮S，紫鳥瀏覽器等資源儲備。

第四是收款，亞馬遜官方收款，第三方收款連連，萬年匯，稠州銀行等?，F(xiàn)在建議大家用本地銀行，地方銀行尤其稠州銀行，第一個零費(fèi)率，第二個匯損低，第三個是可以走對公，第四個方便退稅等。

第二：運(yùn)營資源

第一是運(yùn)營工具，比如關(guān)鍵詞工具，銷量數(shù)據(jù)的分析工具，流量分析工具，review分析工具，工具是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的一個很基礎(chǔ)的資源配置，很多公司一味的要求人員工做數(shù)據(jù)化，但想靠人工，沒有工具是很難是實(shí)現(xiàn)的。

第二個是賬號資源，比如賬號體檢，一審、二審，還有侵權(quán)違規(guī)的各種服務(wù)商申訴資源等。

第三個是listing 相關(guān)的資源，比如防跟賣，test buy資源，防惡意編輯篡改，防惡意投訴等，再比如跟服務(wù)商的v c 賬號的合作，比如防惡意投訴，提前布局獨(dú)立站（以公司的名義注冊一個獨(dú)立站），上一個新鏈接之后，同步到獨(dú)立站，把所有的公司的品牌全部上給我公司的獨(dú)立站里面，上架之后可以下架，上架時間從上架的時候就定了，對這樣同行發(fā)現(xiàn)不了，一旦遇到投訴，可以反申訴，有上鏈接的上架時間（上架時間要比對方早）來證明，用shopify一個月才20多美金，對公司而言開支不大。

第四個是品牌權(quán)限，可以tm標(biāo)品牌備案，品牌旗艦店，品牌的官方項(xiàng)目資源也可以嘗試，比如品牌加速器，品牌授權(quán)計劃。

第三：推廣資源

測評、站外、品牌營銷等等，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)，不斷的去積累測評資源，比如說郵件催評，批量催評的方案，還有合規(guī)的明信片催評，優(yōu)質(zhì)的紅人資源測評，利用他們的粉絲做福利，我遇到有些做紅人粉絲的流量池的，這種就很好。私域流量的測評成本做的很低，效果也很好，很安全，測評還是能做，但是資源要求太高。

站外資源，比如紅人推廣，社交營銷，deals渠道推廣等，建議大家能備一些資源就多備一些。我們放facebook 群組，都有六七個人來做,有一些是月結(jié)的，就可能一個月多讓他們發(fā)帖。有些產(chǎn)品周一到周二放了站外，周三到周四給另外一個人放站外。多備點(diǎn)這種資源，有的時候需要清庫存或者需要沖量的時候用得上。

品牌營銷，比如聯(lián)盟營銷、博客、垂直社群，還有facebook、fb廣告，品牌獨(dú)立站，專業(yè)論壇等，如果目標(biāo)是做品牌，放大品牌價值，可以籌備相關(guān)資源。這方面的資源是我們公司做的比較少的，品牌營銷資源我們是我們欠缺的,要根據(jù)公司這個產(chǎn)品屬性做亞馬遜的引流資源的布局。

第四：供應(yīng)鏈資源

物流渠道：多渠道并行，保證時效，庫存周轉(zhuǎn)，以及綜合成本

海外倉：穩(wěn)定性，操作效率，成本

不管是創(chuàng)業(yè)的老板也好，還是公司的負(fù)責(zé)人也好，這些資源體系都可以搭建的，這些都能驅(qū)動公司業(yè)務(wù)成長，所以能成為主管，成為合伙人，或成為老板，就取決于你對整個業(yè)務(wù)體系的理解和資源體系的搭建以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的搭建上，是否有這樣的意識且一直堅(jiān)持在做這些事情。

很多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部執(zhí)行效率的培養(yǎng)和成長體系方面都做的很好，公司業(yè)務(wù)模式定位也很精準(zhǔn)，公司的資源架構(gòu)成熟，再加上資本的賦能，工廠老板的產(chǎn)品賦能，就能快速成長。



ok，以上就是我想給大家分享的關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的最核心的內(nèi)容，這一整套管理內(nèi)容都可以標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，可放大。這個模式很重很重，因?yàn)樾枰ê芏鄷r間，花很多的精力去打造，積淀整套的知識庫和知識結(jié)構(gòu)，以及工作的思維模板，然后需要很多時間把這套內(nèi)容和價值通過內(nèi)訓(xùn)輸出給團(tuán)隊(duì)。

但是站在未來往回看，一切值得。

?