你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

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這篇文章主要是和大家分享關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理思維，以及在團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)。我本人在團(tuán)隊(duì)的管理已經(jīng)有四年多的時(shí)間，包括以前在通拓科技去做大團(tuán)隊(duì)的管理以及自己創(chuàng)業(yè)后做創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)的管理，在不同的階段，對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理的需求也不一樣。所以這次的文章是結(jié)合了這么多年的自己的一些經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一點(diǎn)做團(tuán)隊(duì)管理的一些思路。

文章內(nèi)容的核心點(diǎn)不是管理話術(shù)或者管理技巧之類的，更多的是在內(nèi)容，因?yàn)槲冶救说亩ㄎ?，管理風(fēng)格可能跟有一些團(tuán)隊(duì)不太一樣，這么多年來(lái)我一直做的最多的就是和團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，這個(gè)是我自己比較擅長(zhǎng)的。我的公眾號(hào)內(nèi)容，知無(wú)不言論壇的內(nèi)容，或者平時(shí)的答疑中，大家都有所了解我是偏向于思維型的，在團(tuán)隊(duì)的管理過(guò)程中也是如此，我更偏向于引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)去思考，去學(xué)習(xí)如何認(rèn)知問(wèn)題，拆解問(wèn)題，解決問(wèn)題，教大家如何學(xué)習(xí)，分享工作思路，更多的是在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中跟大家一起共建和成長(zhǎng)。

我很喜歡杰克韋爾奇的一句話：在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之前,成功是使自己成長(zhǎng)；成為領(lǐng)導(dǎo)者之后,成功便是讓他人成長(zhǎng)。

我們團(tuán)隊(duì)的管理模式，可能和大家所接觸的亞馬遜運(yùn)營(yíng)公司模式有所不同，因?yàn)槲疫@一套管理方式它很“重”，“重”是什么？比如說(shuō)創(chuàng)業(yè)初期的公司，做產(chǎn)品是重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)？比如做小件，做便宜的產(chǎn)品，或者說(shuō)做跟賣這種方式的時(shí)候，啟動(dòng)資金小，周轉(zhuǎn)快，就是輕資產(chǎn)。重資產(chǎn)就是比如說(shuō)高客單價(jià)產(chǎn)品，長(zhǎng)周期的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，海運(yùn)主導(dǎo)的產(chǎn)品等，需要長(zhǎng)期的資金投入，那我們做團(tuán)隊(duì)管理的“重”模式是指搭建很成熟的內(nèi)容體系，然后賦能給團(tuán)隊(duì)去成長(zhǎng)，包括工作表格，SOP，內(nèi)訓(xùn)體系等，內(nèi)容是花了很長(zhǎng)的一段時(shí)間慢慢積累沉淀的，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率主要是靠這些內(nèi)容和機(jī)制去驅(qū)動(dòng)。

這篇文章分享的主題是如何高效地管理亞馬遜團(tuán)隊(duì)，適用三十人以下規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然這一套管理方案同樣受用于像通透科技這樣的大公司，或者是創(chuàng)業(yè)型小公司。尤其是在大公司體系內(nèi)，團(tuán)隊(duì)都是百人團(tuán)隊(duì)，幾十人的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)大家更需要這樣的整套的方法來(lái)驅(qū)動(dòng)，提高效率。但這個(gè)管理方案更建議三十人以下的團(tuán)隊(duì)的規(guī)模去進(jìn)行，因?yàn)榇蠊敬髨F(tuán)隊(duì)的效率主要是靠管理模式進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，而小公司的效率更多的是靠團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

文章主題主要是分為三個(gè)板塊：
第一板塊-如何搭建高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
第二板塊-如何驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)
第三板塊-如何建立資源體系


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第一板塊-如何搭建高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

第一板塊是重中之重，側(cè)重分享這一板塊，第一板塊分為四點(diǎn)：
1，建立精準(zhǔn)的招聘需求；
2，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高效的工作習(xí)慣；
3，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng)；
4，建立激勵(lì)員工主動(dòng)成長(zhǎng)
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1，建立精準(zhǔn)的招聘需求
對(duì)于很多亞馬遜公司，選擇合適的人比自己培養(yǎng)人會(huì)更好，尤其是亞馬遜運(yùn)營(yíng)崗位，招聘到合適的人才，同樣的一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程給到他之后，有職場(chǎng)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ娜嗽谕瑯拥囊惶讟?biāo)準(zhǔn)下，他成長(zhǎng)的會(huì)更快。

為了篩選到更合適的人才，我們要針對(duì)不同的崗位去建立不同的且精準(zhǔn)的招聘需求。首先針對(duì)核心團(tuán)隊(duì)，要側(cè)重思維能力，尤其是針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)面試，設(shè)置有深度的話題，比如如何系統(tǒng)化的去做好關(guān)鍵詞調(diào)研，比如如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析去復(fù)盤同行的運(yùn)營(yíng)策略，如何如何打造極致的listing等，通過(guò)一些比較專業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)和分析面試者的知識(shí)深度以及他們對(duì)問(wèn)題的拆解能力，尤其是對(duì)亞馬遜整個(gè)業(yè)務(wù)的底層邏輯的理解能力，不論是作為核心的管理者也好，還是資深的高級(jí)運(yùn)營(yíng)也罷，一定要具備這樣能力。

做管理首先一定是有很深厚的知識(shí)點(diǎn)，第二個(gè)是對(duì)知識(shí)點(diǎn)有很強(qiáng)的整合能力，第三是對(duì)問(wèn)題有系統(tǒng)化的理解能力，任何一個(gè)問(wèn)題，他有SOP的標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)輔助分析，解答，降低對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的過(guò)度依賴，數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)，有這樣的邏輯思維的能力的人就非常適合做主管的，因?yàn)樵趲F(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，最重要的不是向團(tuán)隊(duì)伙伴傳授知識(shí)點(diǎn)，而是教會(huì)他們?cè)诿鎸?duì)一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，如何通過(guò)引用自己掌握的知識(shí)點(diǎn)去做標(biāo)準(zhǔn)化的思考，拆解，分析，提煉，總結(jié)。

就像我在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，會(huì)引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎甲约旱墓ぷ鲀?nèi)容，比如關(guān)鍵詞調(diào)研，做任何的實(shí)操之前都會(huì)給他們們講為什么要做這個(gè)事情。為什么要做關(guān)鍵詞？因?yàn)殛P(guān)鍵詞代表搜索流量，關(guān)鍵詞代表用戶需求，關(guān)鍵詞的排序意味著用戶對(duì)不同的產(chǎn)品需求的程度等，了解了這樣的業(yè)務(wù)背景后，運(yùn)營(yíng)就明白做關(guān)鍵詞調(diào)研的重要性。然后怎么調(diào)研？關(guān)鍵詞的排序，搜索熱度和關(guān)鍵詞的入口數(shù)量決定了流量的大小，所以需要把最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)邏輯告訴團(tuán)隊(duì)，否則他們沒(méi)辦法理解為什么要做這個(gè)事情，做好之后能帶來(lái)什么效果，以及要如何做好這個(gè)事情。其實(shí)這就是培訓(xùn)，尤其是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)最難的地方，授人以漁。

針對(duì)普通的運(yùn)營(yíng)，從外貿(mào)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的新人或者剛畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)于這類剛?cè)胄凶鲞\(yùn)營(yíng)的人，在招聘方面需要側(cè)重他們的學(xué)習(xí)能力，比如說(shuō)學(xué)歷，語(yǔ)言能力，學(xué)習(xí)經(jīng)歷，專注領(lǐng)域或長(zhǎng)期投入的愛(ài)好等。我一直覺(jué)得亞馬遜團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，并非傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠脚_(tái)的銷售規(guī)則和算法邏輯都是在不斷的變化，作為運(yùn)營(yíng)最重要的就是在不斷變化的數(shù)據(jù)中找到市場(chǎng)的規(guī)律，所以不僅要有數(shù)據(jù)的洞察能力，還要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力我理解為三個(gè)方面，第一個(gè)是學(xué)習(xí)方法，第二個(gè)是學(xué)習(xí)效率，第三個(gè)是學(xué)習(xí)的態(tài)度，這都是我們比較看重的品質(zhì)。

關(guān)于學(xué)習(xí)方法，在面試階段，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們一些基礎(chǔ)資質(zhì)的問(wèn)題，比如簡(jiǎn)歷上的英語(yǔ)能力，學(xué)歷等，通過(guò)一些問(wèn)題看他們關(guān)于時(shí)間管理的能力，比如在大學(xué)期間或者進(jìn)入職場(chǎng)后，自己是否有針對(duì)某一項(xiàng)特別喜歡的東西去做一個(gè)長(zhǎng)期性的投入。因?yàn)樵趤嗰R遜這個(gè)行業(yè)，當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)人是否有耐心沉下心做事是非常非常重要的。所以有時(shí)候面試，看到那些特別急躁的，這種人一般都會(huì)被淘汰掉，除非真是有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力的人才，太浮躁的人沉不下來(lái)去接觸和學(xué)習(xí)新的東西，很難空杯心態(tài)去接受新的成長(zhǎng)。

再比如進(jìn)入職場(chǎng)兩三年的面試者，我會(huì)詢問(wèn)是否有加入付費(fèi)學(xué)習(xí)的社群，比如優(yōu)聯(lián)薈，關(guān)注的跨境電商公眾號(hào)，關(guān)注的內(nèi)容，比如在知無(wú)不言上關(guān)注的博主或者關(guān)注的主題性帖子的類型等等，這些都是與運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格是比較相關(guān)的。通過(guò)這些問(wèn)題可以了解面試者的運(yùn)營(yíng)的風(fēng)格是沉穩(wěn)型，長(zhǎng)期型還是短平快型。

關(guān)于學(xué)習(xí)效率，我們公司新入職的運(yùn)營(yíng)，不管有無(wú)經(jīng)驗(yàn)，我都會(huì)安排他們把自己的過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)思維導(dǎo)圖的形式進(jìn)行整理，下面的思維導(dǎo)圖就是我們公司有1年經(jīng)驗(yàn)的新入職運(yùn)營(yíng)梳理的。通過(guò)他對(duì)過(guò)往的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的梳理，首先可以了解他的知識(shí)架構(gòu)，對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)整個(gè)業(yè)務(wù)框架的理解，然后每一個(gè)框架下面的核心工作分類。

從整個(gè)導(dǎo)圖能看出學(xué)習(xí)方法，這個(gè)是最重要的，學(xué)習(xí)的方法決定了他今后在公司是否有很快的成長(zhǎng)。公司通過(guò)這種辦法對(duì)運(yùn)營(yíng)的個(gè)人能力進(jìn)行梳理和了解，了解他們的知識(shí)點(diǎn)架構(gòu)和能力強(qiáng)弱的部分，同時(shí)他們對(duì)知識(shí)架構(gòu)的整理也代表了學(xué)習(xí)方法，是散點(diǎn)型的知識(shí)型還是思維型，最后針對(duì)性的對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行培養(yǎng)。
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2，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高效的工作習(xí)慣

策略1：工作的表格流程化，比如通過(guò)wps的云文檔把所有部門的工作內(nèi)容進(jìn)行匯總/分類/拆解，然后組合，把不同部門之間的工作通過(guò)流程化的表格進(jìn)行鏈接，每個(gè)工作點(diǎn)節(jié)點(diǎn)可以責(zé)任到人，方便隨檢查工作進(jìn)度和進(jìn)行問(wèn)題的分析。比如把所有與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解，關(guān)鍵詞調(diào)研流程表，競(jìng)品分析流程表，庫(kù)存管理流程表，產(chǎn)品長(zhǎng)期返單計(jì)劃表，以及運(yùn)營(yíng)每日數(shù)據(jù)和分析表等等。

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流程化的工作表格不僅僅能提高公司整體的工作效率，更重要是引導(dǎo)每一個(gè)員工長(zhǎng)期的去堅(jiān)持優(yōu)秀的工作習(xí)慣，前陣子在杭州招聘時(shí)，面試了一個(gè)運(yùn)營(yíng)，在深圳有6年工作經(jīng)驗(yàn)的3C品類運(yùn)營(yíng)，有兩年的主管的管理經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得杭州的供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)想來(lái)這邊發(fā)展，她對(duì)自己的定位是職業(yè)經(jīng)理人/操盤手，我給她安排了一個(gè)任務(wù)：給了她公司的一個(gè)產(chǎn)品讓她做一個(gè)系統(tǒng)化的市場(chǎng)調(diào)研，并提供了如何制定銷售計(jì)劃書的思維導(dǎo)圖，要求按照這個(gè)導(dǎo)圖做體系化的分析，最終她做出來(lái)的運(yùn)營(yíng)策略基本上是3-4年前tws耳機(jī)的玩法，比如猛推關(guān)鍵詞，暴力cpc，S單測(cè)評(píng)催評(píng)，關(guān)鍵詞卡位等等。單純的看運(yùn)營(yíng)策略是沒(méi)有問(wèn)題的，但最核心的點(diǎn)是她完全忽略產(chǎn)品屬性去做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，忽略對(duì)產(chǎn)品的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的分析，忽略公司的資源結(jié)構(gòu)。

不管是成熟的有經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜運(yùn)營(yíng)也好，還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)也罷，工作模板都是結(jié)合公司的供應(yīng)鏈屬性，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)屬性，還有產(chǎn)品的流量屬性，關(guān)鍵詞屬性等而定制的。就像我之前在星球里和大家分享的，一個(gè)產(chǎn)品決定了它所有的屬性，包括關(guān)鍵詞，流量、競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)需求，這是一個(gè)產(chǎn)品自身決定的，運(yùn)營(yíng)只是一個(gè)產(chǎn)品推動(dòng)的加速器。讓公司的每一個(gè)人都接受你這一套方案，這里面有2個(gè)基本的前提，首先是必須要讓團(tuán)隊(duì)明白這套工作流程是如何建立起來(lái)，另一個(gè)是這套工作模板的價(jià)值。有些人不缺知識(shí)點(diǎn)，更缺的是整套知識(shí)架構(gòu)，這也是我自己去參加優(yōu)聯(lián)薈很重要的一個(gè)原因，我參加課程的核心目的并不是去學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，或者學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，我更多的是想學(xué)習(xí)顧小北老師是如何搭建課程架構(gòu)和內(nèi)容體系，這點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是最寶貴的，能幫助我更好的優(yōu)化公司的內(nèi)訓(xùn)體系。

公司的整套工作流程必須是優(yōu)秀的，令人信服的，別人才能接受，在我們自己的團(tuán)隊(duì)里面，每一個(gè)模塊都有很成熟的工作表格，工作方法，工作思路，都在公司的云文檔體系里，公司員工可以隨時(shí)調(diào)取查看，這些內(nèi)容的構(gòu)建是靠時(shí)間積累的，才是真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。所以建議大家，尤其是入行了很多年的運(yùn)營(yíng)，不管是主管，還是創(chuàng)始人，一定要花時(shí)間梳理公司的整個(gè)內(nèi)容體系，這才是公司未來(lái)最有價(jià)值的東西。

策略2:?工作思路標(biāo)準(zhǔn)化，給團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)工作表格之后，有一個(gè)SOP運(yùn)營(yíng)清單可以清晰的知道做每一件事情先做什么后做什么，各個(gè)部門之間如何溝通以及銜接工作，有了流程之后，還需要把很多的工作思路標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)建好流程化的工作系統(tǒng)之后，把這個(gè)系統(tǒng)跑通，提高組織效率最重要是要把工作思路標(biāo)準(zhǔn)化。

把每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的工作環(huán)節(jié)都做成一個(gè)個(gè)工作模板，設(shè)置好工作數(shù)據(jù)，以及數(shù)據(jù)記錄的格式，當(dāng)然這里面非常重要的是要集中給團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)，告知他們們這些工作模板的設(shè)計(jì)原理，讓每一個(gè)員工去認(rèn)可這個(gè)工作思路，還有理解表格中的一些數(shù)據(jù)的應(yīng)用，最后讓表格成為他們?nèi)粘９ぷ鞯墓ぞ撸皇枪ぷ鞯呢?fù)擔(dān)，這一點(diǎn)及其重要。

很多運(yùn)營(yíng)不喜歡或不善于通過(guò)表格去記錄工作，很大部分的原因是他們不知道如何通過(guò)表格分析問(wèn)題，拆解問(wèn)題和解決問(wèn)題。我相信每一個(gè)在職場(chǎng)的人，最大的動(dòng)力就是他自己在職場(chǎng)上獲得的成就感，升職加薪是一種成就感，工作思路越來(lái)越清晰是一種成就感。從基層做到管理層，對(duì)亞馬遜的整套業(yè)務(wù)邏輯的理解，從一條產(chǎn)品線到兩條產(chǎn)品線，從管理1個(gè)賬號(hào)到2個(gè)賬號(hào)，從3人小組到小團(tuán)隊(duì)，到最后創(chuàng)業(yè)管理一個(gè)公司，成就感來(lái)自于對(duì)一件事情的專業(yè)度。

下圖這個(gè)表格是我們公司的每日運(yùn)營(yíng)清單表，首先在這個(gè)運(yùn)營(yíng)流程上面，我做了一個(gè)總的SOP，從選品-產(chǎn)品資料-出貨-推廣-返單-售后-財(cái)務(wù)，一個(gè)完整的運(yùn)營(yíng)SOP。在這個(gè)每日運(yùn)營(yíng)清單里有每日訂單統(tǒng)計(jì)，每日庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，每日關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)，每日競(jìng)品跟蹤，周度廣告數(shù)據(jù)，周度asin數(shù)據(jù)，每周差評(píng)，每周退貨，每周統(tǒng)計(jì)一次買家之聲等。



建立運(yùn)營(yíng)清單后，更重要的是讓團(tuán)隊(duì)理解工作內(nèi)容的邏輯，做銷售最底層的邏輯就是做訂單和做利潤(rùn)，銷量目標(biāo)按照銷售的黃金公式去進(jìn)行拆解，流量，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率。利潤(rùn)目標(biāo)，則拆解成本結(jié)構(gòu)，如何通過(guò)流量，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化去維護(hù)這些數(shù)據(jù)。那流量來(lái)源哪里？關(guān)鍵詞！所以要做關(guān)鍵詞排序。那轉(zhuǎn)化率？競(jìng)品會(huì)影響我的轉(zhuǎn)化率，所以要跟進(jìn)競(jìng)品的每日動(dòng)態(tài)，竟對(duì)做秒殺/降價(jià)/促銷活動(dòng)，每一個(gè)動(dòng)作可能都會(huì)影響我的轉(zhuǎn)化率，這就是我們要去監(jiān)察競(jìng)品的動(dòng)態(tài)的原因。在流量增長(zhǎng)過(guò)程中最大的一個(gè)工具是廣告，廣告的數(shù)據(jù)分析，直接影響流量增長(zhǎng)效率，因此要定期檢查和分析廣告數(shù)據(jù)，及時(shí)作出對(duì)應(yīng)的調(diào)整策略和動(dòng)作。產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，同樣影響轉(zhuǎn)化率，比如買家之聲，差評(píng)，退貨，都會(huì)影響鏈接的可持續(xù)性和轉(zhuǎn)化率。

所有的工作或者表格始終都是圍繞著銷售的核心目標(biāo)出發(fā)，然后把這些核心目標(biāo)拆解成一個(gè)一個(gè)的指標(biāo)，這些都是運(yùn)營(yíng)聽(tīng)得懂的指標(biāo)，把這個(gè)思路告訴他們們，為什么要跟進(jìn)這些數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)明白了這個(gè)銷售的基礎(chǔ)本質(zhì)之后，就算不直接給表格，他們自己也能做出來(lái)。把工作思路做成標(biāo)準(zhǔn)化里面還有很多內(nèi)容，比如如何打造極致listing，如何做關(guān)鍵詞調(diào)研，如何做競(jìng)品分析等，下面導(dǎo)圖也是我們公司新人關(guān)于如何做listing的內(nèi)訓(xùn)輸出，其實(shí)就是我們做listing 的整個(gè)框架，導(dǎo)圖邏輯很清晰，內(nèi)容比較夯實(shí)。

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這就是我們公司的內(nèi)容體系的設(shè)計(jì)，內(nèi)訓(xùn)去驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，引導(dǎo)新人養(yǎng)成輸出總結(jié)的工作習(xí)慣，達(dá)成價(jià)值認(rèn)同，最終按照公司的工作標(biāo)準(zhǔn)去高效執(zhí)行。

策略3:?精細(xì)化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)是一切工作的基礎(chǔ)，包括訂單數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，銷售周期，備貨出貨計(jì)劃，每一個(gè)模塊精細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都是便于運(yùn)營(yíng)找到最本質(zhì)的問(wèn)題。數(shù)據(jù)精細(xì)化統(tǒng)計(jì)更重要的原因是不要讓領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)驗(yàn)成為團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的天花板，很多公司就是太依賴于某一個(gè)人，比如這個(gè)運(yùn)營(yíng)主管能力很強(qiáng)，然后所有人都聽(tīng)他的，開個(gè)會(huì)就成了他一個(gè)人的發(fā)言會(huì)，其他運(yùn)營(yíng)也不敢有意見(jiàn)去反饋，這種是不行的，開會(huì)開成一言堂，這種會(huì)議是無(wú)效的。

我一直和團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不要讓我的經(jīng)驗(yàn)成為你們的天花板，我給團(tuán)隊(duì)教的工作方法是為了大家學(xué)會(huì)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)信息的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值，我鼓勵(lì)大家去交流，通過(guò)和外面的一些渠道比如說(shuō)公眾號(hào)或者與優(yōu)秀的同行交流，同樣一個(gè)數(shù)據(jù)，除了我教的這種分析方法之外，是否還有更好的分析方法，如果有，周會(huì)時(shí)可以交流。我希望是帶領(lǐng)大家去認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)，但是具體的數(shù)據(jù)價(jià)值是靠他們自己探索和挖掘，我只是告訴大家探索的方法。這樣的環(huán)境和氛圍下公司的團(tuán)隊(duì)就是不斷在成長(zhǎng)，每個(gè)人有些新的知識(shí)點(diǎn)分享給團(tuán)隊(duì)，形成一個(gè)互相成長(zhǎng)的一個(gè)環(huán)境。

在這樣一個(gè)背景下，我們團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的變化和亞馬遜的業(yè)務(wù)邏輯來(lái)制定銷售策略，這樣就避免了因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的錯(cuò)誤導(dǎo)向，也更能提高每個(gè)運(yùn)營(yíng)對(duì)數(shù)據(jù)的洞察能力和決策能力。比如針對(duì)訂單下滑的問(wèn)題，分析了ASIN數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)是流量問(wèn)題，然后針對(duì)流量問(wèn)題，我給他提的建議是針對(duì)某一個(gè)關(guān)鍵詞或者某一個(gè)精準(zhǔn)詞去拉排序，比如通過(guò)廣告去卡位。那下周周會(huì)時(shí)，反饋實(shí)際的廣告效果，效果好，好的原因，效果不好，不好的原因是因?yàn)殛P(guān)鍵詞的展示位置靠后，還是在商品頁(yè)面的展示偏多？產(chǎn)品本身或者listing沒(méi)有什么太大的優(yōu)勢(shì)，自身鏈接轉(zhuǎn)化率低？去分享推廣或者解決策略的時(shí)候只是分享一些建議和方向，具體有什么樣的實(shí)際效果，這個(gè)還是按照實(shí)際產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來(lái)分析的。就像在知識(shí)星球里，大家經(jīng)常問(wèn)一些問(wèn)題，我最多也只能給到一些方向，最終還是結(jié)合產(chǎn)品的屬性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，品類的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來(lái)制定方案，一切要以實(shí)際的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

下圖是我們一個(gè)產(chǎn)品的asin的銷售數(shù)據(jù)，比如說(shuō)我們從一個(gè)月/一個(gè)周的，把a(bǔ)sin數(shù)據(jù)做成這種條狀，然后可以很清晰的去分析一周內(nèi)的訪客數(shù)的變化，訂單轉(zhuǎn)化率的變化，銷售額的變化，可以從后面空白列去備注。當(dāng)然有erp了可以在erp里面去備注具體某一天的工作，比如說(shuō)秒殺，coupon，會(huì)員專享折扣等，那在分析數(shù)據(jù)的過(guò)程當(dāng)中，就可以去定向定量的去分析運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化策略，這些能夠帶來(lái)一些數(shù)據(jù)上的直觀變化，其中包括遇到的問(wèn)題，比如訂單下滑，具體是訪客數(shù)下滑的原因還是轉(zhuǎn)化率下滑導(dǎo)致，銷售額降低了，是客單價(jià)降低了還是訂單量減少，這些都可以很直觀的進(jìn)行分析。還有廣告數(shù)據(jù)，每個(gè)sku每天展示量，點(diǎn)擊率，展示位置都進(jìn)行精細(xì)化的統(tǒng)計(jì)。


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下圖的表是我們銷售計(jì)劃書里的銷售進(jìn)度表，一個(gè)產(chǎn)品到貨了之后，我們會(huì)規(guī)劃一個(gè)月的銷售推廣進(jìn)度，每周每天總訂單量，預(yù)期退貨率，廣告成本投入，每日的銷售價(jià)格，這個(gè)價(jià)格產(chǎn)生的利潤(rùn)額。右半部分是記錄實(shí)際的數(shù)據(jù)，每日實(shí)際訂單量，實(shí)際上產(chǎn)生的成本，實(shí)際的庫(kù)存進(jìn)度，每周完成率，到月底，就很明顯的看到所有的銷售數(shù)據(jù)。在針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目復(fù)盤的時(shí)候，就看到這一個(gè)月是實(shí)際上掙了多少錢，目標(biāo)掙多少錢，差距是在哪一塊的成本，這其實(shí)是讓運(yùn)營(yíng)非常的了解銷售的節(jié)奏和產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，他們就清楚哪一部分的成本是可優(yōu)化的，所有的數(shù)據(jù)一旦做到精細(xì)之后，整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展都是可控的。


策略4：公司辦公協(xié)同化，我們團(tuán)隊(duì)的資料主要是通過(guò)云文檔+百度云盤。現(xiàn)在疫情的不確定和反復(fù)，很多公司要求遠(yuǎn)程辦公，云文檔在部門之間的協(xié)同效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮出來(lái)了。
比如我們會(huì)把產(chǎn)品部門、運(yùn)營(yíng)部門以及物流部門做協(xié)同，做一個(gè)表格的鏈接。這樣來(lái)確保公司的供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性，以及庫(kù)存的精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)。運(yùn)營(yíng)每天記錄訂單和庫(kù)存數(shù)據(jù)，根據(jù)庫(kù)存表提出采購(gòu)需求，采購(gòu)部門則根據(jù)7/15/30天平均訂單，更新每周一的fba在庫(kù)量以及在途的庫(kù)存量，采購(gòu)周期，物流周期，供應(yīng)鏈的生產(chǎn)時(shí)效來(lái)安排下一批庫(kù)存的下單量，運(yùn)營(yíng)每周把自己的庫(kù)存管理表和采購(gòu)部門的進(jìn)行核對(duì)，針對(duì)下單量差異大的的sku進(jìn)行校驗(yàn)。

目前我們公司是把所有的產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，fba庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，通過(guò)各個(gè)部門單獨(dú)去做，最后通過(guò)管理層去做銜接。我們是海運(yùn)為主，基本上99%是海運(yùn)，所以整個(gè)出貨周期的節(jié)奏是很慢的，運(yùn)營(yíng)一個(gè)月安排一次出貨，比如說(shuō)一個(gè)月八個(gè)柜子，那月初的時(shí)候就會(huì)把整個(gè)月的出貨計(jì)劃全部排下來(lái)，然后讓采購(gòu)以及物流跟進(jìn)出貨。另外，我們每一個(gè)環(huán)節(jié)都配置了明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)度的一個(gè)反饋，比如出貨之后，我們會(huì)把讓工廠對(duì)出貨的產(chǎn)品的商品標(biāo)簽拍照，然后通過(guò)郵件給到運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)確認(rèn)之后，反饋給出貨部門，出貨部門確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題了之后，安排工廠去裝柜。

有了協(xié)同的制度和平臺(tái)之后，就方便管理層進(jìn)行統(tǒng)一的工作監(jiān)督和檢查，下圖的這個(gè)表是我們我們公司工作文件組的分類，每一個(gè)人都建立了個(gè)人的工作文檔，工作文件組。針對(duì)每一個(gè)人，以及每一個(gè)事務(wù)有很清晰的管理。


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3，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng)

策略1：建立系統(tǒng)化的內(nèi)訓(xùn)體系，公司建立了完善的系統(tǒng)化的內(nèi)訓(xùn)體系，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)化的知識(shí)梳理，然后針對(duì)性的做思維培養(yǎng)，幫助員工搭建成熟的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)才能讓他們?cè)诠ぷ髦械男什粩嗟奶岣?。?dāng)然這些課程的質(zhì)量是非常重要的，絕不僅僅是來(lái)自個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，而是管理層深度學(xué)習(xí)了很多行業(yè)優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)。

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第一部分是對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知，前臺(tái)后臺(tái)的理解

第一步的理論學(xué)習(xí)階段，我們會(huì)要求他們?nèi)フ莆找恍﹣嗰R遜基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)知識(shí)體系。

第二步我們會(huì)做一個(gè)基礎(chǔ)的實(shí)操，就是后臺(tái)和前臺(tái)的一些日常的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)操作。

第三步是基礎(chǔ)提升階段，我們會(huì)要求掌握一些數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)理論。比如銷售的黃金公式，廣告acos計(jì)算公式，如何拆解這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

第四步是數(shù)據(jù)的認(rèn)知階段：比如數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的一些實(shí)操，每天跟進(jìn)關(guān)鍵詞的排序，跟進(jìn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，去記錄以及做一些簡(jiǎn)單的大框架的分析。

第五步是做數(shù)據(jù)提升，也就是運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，此類分析一般是會(huì)結(jié)合整體的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，做一個(gè)比較深度的數(shù)據(jù)分析。

第六步是關(guān)于對(duì)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的認(rèn)知階段：系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)的理論，比如關(guān)鍵詞調(diào)研的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的策略，如何復(fù)盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，如何查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何看竟對(duì)店鋪的布局等一整套。

第七步是運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)操階段，會(huì)要求運(yùn)營(yíng)做一些執(zhí)行的動(dòng)作，比如做數(shù)據(jù)化選品，即便公司是不需要運(yùn)營(yíng)參與選品的，但是我還是會(huì)教一些數(shù)據(jù)化選品的方法，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)是每天站在一線的，他能看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，哪些競(jìng)品跑的好，哪些跑的差，這些一線的數(shù)據(jù)，都是運(yùn)營(yíng)要給我反饋的數(shù)據(jù)。比如我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)跑的好不好，同行哪些數(shù)據(jù)跑得好，什么樣的產(chǎn)品類型跑的好，同樣的產(chǎn)品別人用了何種推廣策略賣得好。關(guān)于產(chǎn)品維度的，比如款式/花紋/圖案，哪些元素市場(chǎng)反饋好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪里更新了哪些新品，是往哪些維度去走的，滿足了哪些用戶的需求，這些東西是運(yùn)營(yíng)每天在自己負(fù)責(zé)的垂直品類里面，都要去跟進(jìn)和記錄的。

第二部分是關(guān)于亞馬遜廣告，比如廣告的底層邏輯，廣告的類型，展示位置，展示邏輯，競(jìng)價(jià)策略等等，廣告這一塊我自己也在不斷的學(xué)習(xí)，19年的時(shí)候參加moss的廣告研究院，現(xiàn)在在阿波羅學(xué)習(xí)，以及亞馬遜的一些官方的廣告課程。

第三部分是系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，一整套內(nèi)訓(xùn)結(jié)束之后會(huì)要求運(yùn)營(yíng)做一個(gè)階段性的總結(jié)。去年春節(jié)放假之前，讓運(yùn)營(yíng)做一個(gè)年度總結(jié)，這個(gè)年度總結(jié)不是讓運(yùn)營(yíng)總結(jié)自己過(guò)去一年做了什么，而是通過(guò)對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位中做過(guò)的項(xiàng)目，總結(jié)如何系統(tǒng)化拆解項(xiàng)目，如何拆解工作內(nèi)容，如何拆解銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)需要用到哪些亞馬遜運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，讓運(yùn)營(yíng)做一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃書，其實(shí)就是梳理他們自己對(duì)整個(gè)亞馬遜的知識(shí)架構(gòu)，有些運(yùn)營(yíng)確實(shí)是要被動(dòng)推著去成長(zhǎng)，讓其不斷的產(chǎn)出內(nèi)容，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常有益的。

策略2：建立優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容池，提升學(xué)習(xí)氛圍，比如參加亞馬遜的官方培訓(xùn)，在2020年時(shí)我們整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)就花了整整兩周的時(shí)間去學(xué)習(xí)賣家大會(huì)的特訓(xùn)營(yíng)整套課程，因?yàn)檎麄€(gè)課程的體系，是與整個(gè)2021年的運(yùn)營(yíng)的環(huán)境非常的貼合?；蚴菆?bào)名參加第三方的培訓(xùn)課程，這一塊更多的是我自己在學(xué)習(xí)，我自己學(xué)了之后會(huì)整理成資料模板或者實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，然后通過(guò)內(nèi)訓(xùn)的方式輸出給團(tuán)隊(duì)。亦或是參加付費(fèi)社群，比如我今年加入的優(yōu)聯(lián)薈。

顧小北老師把獨(dú)立站，社交營(yíng)銷，以及亞馬遜等這些訓(xùn)練營(yíng)做得非常好，去年在優(yōu)聯(lián)薈里做過(guò)一次高階分享，我真的是被里面的濃厚的學(xué)習(xí)氛圍所觸動(dòng)，幾百人垂直圈子里大家去探討亞馬遜的這種熱情和專注感染了我。優(yōu)聯(lián)薈的優(yōu)勢(shì)是從零到一的這種成長(zhǎng)體系，這是最大的價(jià)值，所以我今年加入優(yōu)聯(lián)薈的一個(gè)很重要的原因就是向顧小北老師學(xué)習(xí)如何把一個(gè)社群的氛圍做的如此之好，他的社群里面有三千五百個(gè)人，交流環(huán)境如此好，那一定是他的知識(shí)體系，成長(zhǎng)體系做的非常非常好的，學(xué)習(xí)之后用于我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的優(yōu)化。但是建議每一個(gè)人一定要清楚的知道加入每一個(gè)付費(fèi)社群的目標(biāo)，因?yàn)楝F(xiàn)在付費(fèi)的圈子太多，有學(xué)知識(shí)的，學(xué)思維的，學(xué)職場(chǎng)的，也有學(xué)能力的，珍惜每一次付費(fèi)交流的機(jī)會(huì)，每進(jìn)入一個(gè)圈子，就要有所突破，尤其是作為主管，作為創(chuàng)始人，你們是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。




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策略3：鼓勵(lì)內(nèi)部分享交流，共同進(jìn)步，要保持團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容源源不斷，且持續(xù)創(chuàng)新，很重要的源頭就是團(tuán)隊(duì)自身也在不斷的學(xué)習(xí)，公司應(yīng)該鼓勵(lì)內(nèi)部的分享交流，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。我們公司在系統(tǒng)化的學(xué)了亞馬遜官方的課程體系之后，我給每一個(gè)小伙伴布置了一個(gè)任務(wù)，讓每一個(gè)人針對(duì)我們學(xué)習(xí)的課題，做一個(gè)分享反饋，結(jié)合自己對(duì)課程的理解，結(jié)合對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把學(xué)到的知識(shí)和自己的理解做一個(gè)二次分享。這個(gè)過(guò)程會(huì)讓每個(gè)人都帶著目的去學(xué)習(xí)，也學(xué)得更認(rèn)真，其次就是對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人而言，做一次內(nèi)部分享，真正最大的成長(zhǎng)是他自己，不是別人，所以一定要讓團(tuán)隊(duì)里面的人要主動(dòng)輸出，而且是要系統(tǒng)化地輸出。

尤其是帶新人，如果沒(méi)有一套體系，很多時(shí)候都是在消耗老員工，每天問(wèn)n個(gè)問(wèn)題，很多還是小白的問(wèn)題，這樣都在消耗老員工的精力和時(shí)間，很多老員工做1-2個(gè)月的培訓(xùn)，他自己一點(diǎn)成長(zhǎng)都沒(méi)有，原因就是他自己沒(méi)有體系化的去輸出，而且新員工也不知該怎么體系化的學(xué)習(xí)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是很大的內(nèi)耗。

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我們公司的內(nèi)容池：

第一個(gè)是有學(xué)習(xí)成果的分享。

第二個(gè)是每周一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，就是大家分享每個(gè)自己的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)的策略，效果分享，即案例拆解，比如流量結(jié)構(gòu)，如何調(diào)研廣告數(shù)據(jù)，如何階段性的分析。

第三個(gè)是關(guān)于工作方法的分享，比如如何做導(dǎo)圖，我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在每個(gè)人都很很擅長(zhǎng)做思維導(dǎo)圖，工作的內(nèi)容，遇到的問(wèn)題，問(wèn)題的拆解等。

第四個(gè)是老帶新，我們一直鼓勵(lì)老員工使用思維導(dǎo)圖去培訓(xùn)新員工，思維導(dǎo)圖做知識(shí)結(jié)構(gòu)整理是最好的一種方式，比起做很多的ppt，word文檔，要更節(jié)約時(shí)間，邏輯更清晰，做ppt還要篩選背景，做個(gè)word文檔可能還寫一大堆啰嗦話，不利于別人學(xué)習(xí)，有些培訓(xùn)者直接照著ppt或者word念。所以思維導(dǎo)圖真正能夠讓自己的知識(shí)成為結(jié)構(gòu)化的東西，讓知識(shí)點(diǎn)成為日常的，隨時(shí)可以想起來(lái)就用到的東西，而不是刻意的去記住的，建議花時(shí)間去養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，在公司里也一定要讓團(tuán)隊(duì)去踐行下去。

策略4：每周總結(jié)，運(yùn)營(yíng)復(fù)盤，沉淀積累，比如：每周的銷售目標(biāo)完成進(jìn)度復(fù)盤，產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)的分析復(fù)盤，每周的運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議中提出具體的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，案例的拆解和復(fù)盤，我們會(huì)通過(guò)日度工作會(huì)議和周度總結(jié)會(huì)議以及工作日?qǐng)?bào)的形式來(lái)沉淀內(nèi)容。現(xiàn)在我們很多的數(shù)據(jù)和資料都挪到erp里面了，所以現(xiàn)在周會(huì)時(shí)，我們都是直接打開erp，但是這一套思路是我們通過(guò)做了大量文檔，工作表格和數(shù)據(jù)記錄，以及培養(yǎng)了這種分析能力之后，大家才能很快的把這一套數(shù)據(jù)通過(guò)erp去跑通，這個(gè)工作的核心點(diǎn)一直沒(méi)有變化。所以整個(gè)業(yè)務(wù)的邏輯一直是不變的，而且是不斷的優(yōu)化的，只是有一些數(shù)據(jù)記錄的方式把它做成輕量化了。




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4，激發(fā)員工主動(dòng)成長(zhǎng)能力

激發(fā)員工主動(dòng)成長(zhǎng)的能力，因?yàn)橐晃侗粍?dòng)的吸收，去成長(zhǎng)，很多人受不了，或者接受了，但做著做著就疲倦了。如何激勵(lì)呢？比如提供成長(zhǎng)津貼，鼓勵(lì)大家?guī)氯?，大家在帶新人的過(guò)程中，又有自己的一個(gè)知識(shí)體系的成長(zhǎng)，還會(huì)有獎(jiǎng)金，我們公司是帶新人，轉(zhuǎn)正后給1000元的獎(jiǎng)金。

再比如團(tuán)隊(duì)里面有小伙伴很努力，很優(yōu)秀的，提供付費(fèi)的學(xué)習(xí)課程，優(yōu)質(zhì)社群等，這樣的信息通道和方法能給大家減少對(duì)這個(gè)行業(yè)的信息差，大家能有優(yōu)質(zhì)的通道去不斷的成長(zhǎng)，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多的內(nèi)容。

最后就是資源的動(dòng)態(tài)分配，鼓勵(lì)成長(zhǎng)更快的員工，我們公司產(chǎn)品線從小伙伴進(jìn)入我們公司第一天起，所有的產(chǎn)品線是動(dòng)態(tài)分配的，不存在一個(gè)人一條產(chǎn)品線干到底，很多公司就出現(xiàn)員工啃老的現(xiàn)象，一年就守著固定的產(chǎn)品線，沒(méi)有突破，利潤(rùn)還不錯(cuò)，工資很樂(lè)觀。公司要定期的進(jìn)行資源的調(diào)整，因?yàn)槲覀児臼且粋€(gè)季度算一次提成，所以我們是一個(gè)季度重新分配一次產(chǎn)品線，更努力的人就能獲得更好的資源，給到能產(chǎn)生更穩(wěn)定的利潤(rùn)，銷售額的品線，當(dāng)然我們的考核是公平公正的。


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每個(gè)公司都會(huì)有一套明確的制度來(lái)驅(qū)動(dòng)。關(guān)于運(yùn)營(yíng)/采購(gòu)/開發(fā)/物流的考核標(biāo)準(zhǔn)，KPI和OKR制度。我們關(guān)于運(yùn)營(yíng)崗績(jī)效的考核的三個(gè)核心：第一個(gè)是銷售目標(biāo)的完成率，第二個(gè)就是銷售規(guī)模（二十萬(wàn)、三十萬(wàn)、五十萬(wàn)美金），不同的銷售規(guī)模對(duì)應(yīng)不同的提成系數(shù)，第三個(gè)就是利潤(rùn)率。


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我們公司績(jī)效考核的核心是銷售完成率，首先我們每個(gè)月會(huì)有一個(gè)銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)百分之六十以下是沒(méi)有提成的，因?yàn)殇N售完成率會(huì)影響整個(gè)的庫(kù)存績(jī)效（IPI)，意味著庫(kù)存周轉(zhuǎn)。銷售目標(biāo)完成越高，庫(kù)存越少，公司資金周轉(zhuǎn)越健康，且我們公司大部分的產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，銷售目標(biāo)完成不了就意味著庫(kù)存要放一年，所以庫(kù)存積壓對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最大的成本，因此銷售目標(biāo)完成率對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要的一個(gè)考核目標(biāo)，當(dāng)然常規(guī)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的考核基本也是如此。

銷售目標(biāo)的制定我們是綜合多個(gè)維度：1,歷史銷售數(shù)據(jù)；2,目前市場(chǎng)上的一個(gè)平均水平銷售規(guī)模；3,市場(chǎng)上產(chǎn)品的需求的變化，比如關(guān)鍵詞的搜索熱度，去年很高，今年很低，要及時(shí)去加快庫(kù)存動(dòng)銷，防止滯銷。所以銷售目標(biāo)定下來(lái)其實(shí)就告訴了運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是可以去完成的。至于沒(méi)完成目標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中要不斷的去分析問(wèn)題，去提煉，去總結(jié)，去優(yōu)化銷售。

第二個(gè)就是銷售規(guī)模，為什么要有銷售規(guī)模的限制？因?yàn)槲覀兊馁Y源是動(dòng)態(tài)分配的，越優(yōu)秀的人拿到的資源越好，銷售額規(guī)模就越大，能拿的提成系數(shù)就越高，這樣他們才會(huì)源源不斷動(dòng)力去努力。

第三個(gè)就是利潤(rùn)率，公司必須是要賺錢的。深圳一些公司的績(jī)效考核非常的單一，完全是按銷售額或者完全按照銷售利潤(rùn)額算提成，這會(huì)造成績(jī)效上面有巨大的一個(gè)波動(dòng)或者因素太單一的時(shí)候，個(gè)人的利益跟公司的利益沒(méi)辦法統(tǒng)一，這個(gè)月旺季能拿到提成，下個(gè)月淡季就沒(méi)有了，所以銷售目標(biāo)跟和利潤(rùn)目標(biāo)必須要統(tǒng)一。



關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的核心，我總結(jié)為三點(diǎn)：

第一：價(jià)值驅(qū)動(dòng)。下圖的思維導(dǎo)圖是關(guān)于我們公司的sop體系培訓(xùn)，這一套體系的設(shè)計(jì)邏輯，如何不斷的維護(hù)，不斷的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，這一套體系讓員工更好的認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營(yíng)，更清晰的理解這個(gè)崗位的價(jià)值，更認(rèn)可公司的模式和價(jià)值，這樣更好的參與到公司的發(fā)展中。關(guān)于SOP，可以參考另一篇復(fù)盤：《亞馬遜運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)SOP》



第二：主觀能動(dòng)性。sop體系不僅僅是給大家工作模板，工作思路，更是提高大家的主觀能動(dòng)性，教授方法和原理，讓所有的成長(zhǎng)可視化，通過(guò)他們自己的輸出，通過(guò)每一次會(huì)議，讓他們清楚每一階段的成長(zhǎng)。

第三個(gè)叫長(zhǎng)期主義。面試時(shí)，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，不管是經(jīng)驗(yàn)多的還是經(jīng)驗(yàn)少的，“你是怎么認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營(yíng)崗位未來(lái)的價(jià)值？選擇亞馬遜運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，或者選擇亞馬遜這個(gè)行業(yè)，你是怎么去定義這個(gè)崗位未來(lái)的價(jià)值空間？

有些面試者回答很模糊或者認(rèn)知比較淺，我會(huì)主動(dòng)去跟他們分享，就比如在臺(tái)州，運(yùn)營(yíng)崗位未來(lái)的這個(gè)升值空間體現(xiàn)在：

第一：B to B 的轉(zhuǎn)型有著大量人才需求的機(jī)會(huì)，臺(tái)州是一個(gè)生產(chǎn)集中的地區(qū)，很多供應(yīng)商，工廠的老板都在做轉(zhuǎn)型，廣交會(huì)從線下轉(zhuǎn)到了線上，整個(gè)b端的生意越來(lái)越難。因?yàn)橐咔椋蠹覍?duì)c端的需求增大，這里面就有大量的人才紅利。

第二：整個(gè)行業(yè)的環(huán)境和成熟度不是很高，相比淘寶、天貓的銷售環(huán)境，臺(tái)州的的跨境人才的成本溢價(jià)會(huì)更高一點(diǎn)。

第三：現(xiàn)在的整個(gè)發(fā)展程度還在微競(jìng)爭(zhēng)階段，亞馬遜行業(yè)未來(lái)還有5-10年的穩(wěn)定增長(zhǎng)空間。

我會(huì)把這樣的一些未來(lái)價(jià)值分享給大家，希望大家進(jìn)來(lái)這個(gè)公司或者進(jìn)如這個(gè)行業(yè)是帶著興趣，帶著未來(lái)投資的心態(tài)，同時(shí)也認(rèn)可公司的模式定位，希望來(lái)公司了之后，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做思維上的賦能獲得快速的成長(zhǎng)，當(dāng)然也希望有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)的動(dòng)力。堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的這一類人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍有很積極的影響，畢竟人都是環(huán)境產(chǎn)物，每個(gè)團(tuán)隊(duì)里面鯰魚效應(yīng)也很重要，但最重要的是什么整體氛圍。

第二板塊-如何驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)


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驅(qū)動(dòng)公司的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)包含4個(gè)核心的點(diǎn)，其一是資金，其二是產(chǎn)品，其三是物流倉(cāng)儲(chǔ)，其四就是運(yùn)營(yíng)效率。

產(chǎn)品決定著整個(gè)市場(chǎng)空間和競(jìng)爭(zhēng)壓力，供應(yīng)鏈能決定產(chǎn)品的生命周期，銷售能決定占領(lǐng)該市場(chǎng)的速度和程度，也就是決定著公司的現(xiàn)金流跟利潤(rùn)，產(chǎn)品好，起盤快，運(yùn)營(yíng)效率高，市場(chǎng)占有率就做的快，資金的流動(dòng)速度就快。

針對(duì)資金，不管是投資人，或者自己干的創(chuàng)業(yè)者，要根據(jù)資金規(guī)模去做公司的定位，選擇合適的模式。比如選擇輕資產(chǎn)快跑模式，可以做空運(yùn)的產(chǎn)品，比如低成本創(chuàng)業(yè)，選擇輕小件，低客單價(jià)產(chǎn)品，也可以做一些$20-$30，$30-$50的產(chǎn)品，每一個(gè)項(xiàng)目成本定位在兩到三萬(wàn)，定位月銷200-300的這種產(chǎn)品。現(xiàn)金流要根據(jù)周轉(zhuǎn)率要求，選擇合適的產(chǎn)品線。比如說(shuō)十萬(wàn)，不能做海運(yùn)，一個(gè)產(chǎn)品投入五萬(wàn)，如果選擇海運(yùn)，要周轉(zhuǎn)三個(gè)月，十萬(wàn)塊錢是周轉(zhuǎn)不起來(lái)的，所以要通過(guò)現(xiàn)金流選擇周轉(zhuǎn)率不同要求的產(chǎn)品線。

然后是投資回報(bào)，投資回報(bào)的價(jià)值定位是需要做銷售規(guī)模的，是做利潤(rùn)率的，還是做現(xiàn)金流的，還是沉淀產(chǎn)品線的，或者沉淀品牌的，都要根據(jù)不同的模式去選擇不同的投資回報(bào)的產(chǎn)品。

關(guān)于產(chǎn)品，因?yàn)檫x品就是選賽道，挖掘最有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，或者選小站點(diǎn)，澳洲站或者新加坡站，或者荷蘭站，根據(jù)自身能力去選擇有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。所謂的藍(lán)海，不僅僅是成熟的市場(chǎng)里面有藍(lán)海產(chǎn)品，還有藍(lán)海市場(chǎng)，這也是一個(gè)突破口。產(chǎn)品的屬性一定要和團(tuán)隊(duì)的資源匹配，有什么金剛鉆就干什么瓷器活，不要在團(tuán)隊(duì)都是小白的情況下，做3c配件等強(qiáng)運(yùn)營(yíng)性的產(chǎn)品；也不要認(rèn)為團(tuán)隊(duì)整體能力很強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)時(shí)，輕易去碰大家電這種重資產(chǎn)的模式。不是所有的團(tuán)隊(duì)都適合去做紅海，也不是所有團(tuán)隊(duì)都適合做藍(lán)海，有些團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力很差，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的消費(fèi)文化的理解也很差，這樣也沒(méi)辦法做藍(lán)海產(chǎn)品。

真正的藍(lán)海是通過(guò)工具選低競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，然后通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化和用戶需求的深度理解來(lái)做產(chǎn)品的迭代。這其中有2個(gè)優(yōu)選條件：第一個(gè)是要了解文化，了解消費(fèi)國(guó)的背景，了解用戶需求；第二個(gè)才是通過(guò)工具篩選數(shù)據(jù)。很多人只做了第二步，第一步完全不懂，照著別人的產(chǎn)品照貓畫虎去做，做出來(lái)的產(chǎn)品都不叫藍(lán)海產(chǎn)品。

盡量做垂直深耕，做類目壟斷，做垂直供應(yīng)鏈的差異化產(chǎn)品定位，可能會(huì)成為接下來(lái)很重要的一個(gè)方向，尤其是輕資產(chǎn)快跑的團(tuán)隊(duì)非常適合。就像我之前在直播里分享的禮物包裝的那套杯子加工具，打造禮物屬性的，它的供應(yīng)鏈?zhǔn)谴怪钡?，但它的產(chǎn)品并不是垂直的，關(guān)鍵詞不一樣的，流量入口不一樣，但這種模式是非常值得參考的。產(chǎn)品案例：《如何創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值-案列解析》

關(guān)于物流和倉(cāng)儲(chǔ)，這里面的核心主要是成本結(jié)構(gòu)，時(shí)效穩(wěn)定性，資源深度，這里分享一段我在年初的思考，可以作為參考：

今天跟小伙伴們一起聊聊2022年在供應(yīng)鏈端的一些困境以及我們的解決思路。

首先，還是基于目前亞馬遜的一些現(xiàn)狀的思考：?

(1)2021年12月21日，亞馬遜發(fā)布了新的庫(kù)存限制通知，IPI分?jǐn)?shù)400分以上將不限制庫(kù)存容量，但商品限制仍然存在。

(2)從目前的IPI限制，庫(kù)容限制，還是表明庫(kù)存管理以及IPI分?jǐn)?shù)的考核在2022年還是一個(gè)常態(tài)化。?

(3)全球目前的疫情發(fā)展尚未有效的遏制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能力還是有著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但是同時(shí)也表明線上的機(jī)會(huì)還有很大的增長(zhǎng)空間。

(4)工廠限電限產(chǎn)，物流堵塞，運(yùn)費(fèi)上漲，后端的供應(yīng)鏈考驗(yàn)也越來(lái)越大。

(5)物流市場(chǎng)一如既往的緊張，費(fèi)用上漲，艙位難求，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)不斷


這些狀況都在提醒我們2022年的第一季度和第二季度，我們都還會(huì)面臨最大的考驗(yàn)：商品庫(kù)存限制，尤其是新品。那我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？??

（1）運(yùn)營(yíng)節(jié)奏如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證銷售的持續(xù)性？

（2）產(chǎn)品開發(fā)如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證周轉(zhuǎn)率？

（3）物流如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證有貨率？

（4）團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和成長(zhǎng)？

（5）公司如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)速度？

（6）供應(yīng)鏈如何調(diào)整？如何在有限的庫(kù)存容量下保證穩(wěn)定的賬期和生產(chǎn)效率？

在2020年，我們同樣也是面臨了這樣的問(wèn)題，在2020年年底，我們也思考了如何去解決，結(jié)合2021年的業(yè)務(wù)發(fā)展，分享下我們的一些解決方案，首先，我們要了解平臺(tái)對(duì)于IPI的計(jì)算邏輯，IPI不僅影響庫(kù)容限制，計(jì)算邏輯的參數(shù)意味著也是庫(kù)容增長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)體積增長(zhǎng)的重要因素.

基于官方的解讀，我們先提煉信息：
1，在倉(cāng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)
2，在倉(cāng)庫(kù)存的動(dòng)銷
3，庫(kù)存的可持續(xù)性
4，庫(kù)存的倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)長(zhǎng)

所以基于以上信息，我們?cè)?021年做了如下調(diào)整：

（1）在運(yùn)營(yíng)端，加快了銷售節(jié)奏，銷售節(jié)奏通過(guò)兩個(gè)方向去提升，一方面是常規(guī)庫(kù)存的動(dòng)銷，加大了廣告成本的投入和站外資源的開發(fā)，把常規(guī)1個(gè)月的銷售進(jìn)度壓縮到半個(gè)月，線上也有很多賣家類似操作，所以線上的內(nèi)卷加速也是這個(gè)原因。另一方面是加了季節(jié)性產(chǎn)品的開發(fā)，提高短周期銷售產(chǎn)品的占比，加速銷售上的周轉(zhuǎn)效率。尤其是季節(jié)性產(chǎn)品的?開發(fā)，對(duì)于庫(kù)存績(jī)效的增長(zhǎng)是非常明顯的，周轉(zhuǎn)一般是2個(gè)月，以往常規(guī)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)都是3-4個(gè)月。

（2）在產(chǎn)品端，加快了產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，我們?cè)黾涌者\(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)比例，大概10%，通過(guò)空運(yùn)的時(shí)效優(yōu)勢(shì)+站外放量的銷售節(jié)奏，提高30天，60天，90天的歷史銷量數(shù)據(jù)，維持售出率

（3）在物流端，對(duì)于海運(yùn)的產(chǎn)品，多批次少量發(fā)貨，計(jì)算出來(lái)銷售可售時(shí)間，海運(yùn)運(yùn)輸時(shí)間，利用在海上的1-2個(gè)月周轉(zhuǎn)時(shí)間，維持正常銷售的情況下，保證最少的庫(kù)存在倉(cāng)，減少庫(kù)存數(shù)據(jù)的同時(shí)也降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，這一點(diǎn)操作很難，需要物流渠道很穩(wěn)定

（4）在賬號(hào)端，采用多賬號(hào)跟賣的模式分散庫(kù)存，采用賬號(hào)矩陣去做庫(kù)存的分?jǐn)?，每個(gè)新賬號(hào)都有3000的起始庫(kù)容

（5）在庫(kù)存管理端，我們優(yōu)化了團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營(yíng)效率，建立了很多精細(xì)化的SOP的流程，包括開發(fā)采購(gòu)的訂單進(jìn)度協(xié)同，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的銷售進(jìn)度，每個(gè)SKU維度的銷售數(shù)據(jù)分析，銷售和庫(kù)存管理等，這些很多公司一直做的很好，但是我們也是在去年IPI限制的情況下才深度的去優(yōu)化，內(nèi)部的管理效率才是核心。尤其是現(xiàn)在的大環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)日趨下降，比拼的是供應(yīng)鏈的管理能力，包括生產(chǎn)管理，物流管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理，這些都是通過(guò)內(nèi)部的SOP流程去解決。

（6）在資源端，始終相信一句話，越困難的時(shí)候，資源越集中在頭部賣家，所以2021年，我們就跟官方進(jìn)行了深度的合作，物流方面拓展了AGL渠道，并作為全年的主要渠道，賬號(hào)方面拓展了大客戶經(jīng)理渠道，2021年幫我們解決了很多問(wèn)題，第一是AGL渠道在2021年的整體物流費(fèi)用非常穩(wěn)定，我們?nèi)旰＿\(yùn)的平均成本在1000元/方左右，節(jié)省了大概了100萬(wàn)人民幣的運(yùn)費(fèi)；大客戶經(jīng)理在2021年幫我們解決了庫(kù)容的問(wèn)題，老賬號(hào)可以每周申請(qǐng)擴(kuò)容，新賬號(hào)可以連續(xù)26周申請(qǐng)擴(kuò)容，在庫(kù)容限制的情況下，這些資源就是核武器。

（7）海外倉(cāng)，相信這個(gè)話題在2021年已經(jīng)是耳熟能詳了，關(guān)于海外倉(cāng)如何運(yùn)作和如何配合銷售管理庫(kù)存，我估計(jì)大家都經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)教育，比我清楚多了，所以這點(diǎn)就不深入了

ok,以上就是2021年我們的一些優(yōu)化解決的思路和方案，對(duì)于接下來(lái)的2022年，形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，雖然400分的IPI限制，讓大家免去了超容費(fèi)用的擔(dān)憂，但是庫(kù)容的限制，依然是非常難搞的事情，以上的方案我們還會(huì)持續(xù)的去執(zhí)行和優(yōu)化，另外有些新的資源方向，也分享給大家。

1，物流成本上，官方渠道還是非常強(qiáng)勢(shì)，可以看下12月份海運(yùn)的價(jià)格，普船不建議去走了，平均時(shí)效2-3個(gè)月，但是快船很穩(wěn)定，快船整柜目前的整體費(fèi)用還是很有優(yōu)勢(shì)。

2，衛(wèi)星倉(cāng)，我覺(jué)得這是2022年的核武器，我們2021年9月份就已經(jīng)發(fā)了5個(gè)整柜。

3，官方庫(kù)容申請(qǐng)資源，目前有兩個(gè)渠道是可以申請(qǐng)擴(kuò)容的，一個(gè)是AGL經(jīng)理，一個(gè)是客戶經(jīng)理，新賬號(hào)連續(xù)12周可以申請(qǐng)擴(kuò)容，一般1-2K是很簡(jiǎn)單的，老賬號(hào)可以一直申請(qǐng)，但是只有AGL經(jīng)理可以解決，所以2022年，多賬號(hào)依舊是一個(gè)非常值得投入的項(xiàng)目。

所以總結(jié)2022年解決物流和庫(kù)容的問(wèn)題：
1，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率
2，供應(yīng)鏈的管理效率
3，庫(kù)容申請(qǐng)資源
4，賬號(hào)資源
5，海外倉(cāng)資源

第四個(gè)點(diǎn)是一定要提高運(yùn)營(yíng)效率，第一是對(duì)產(chǎn)品的理解和市場(chǎng)的理解。第二是要有標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程。第三是一定要有精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析。第四是要及時(shí)去做運(yùn)營(yíng)的復(fù)盤和總結(jié)啊，如果這四塊做不好，公司的團(tuán)隊(duì)效率絕對(duì)起不來(lái)。不要靠單個(gè)能力強(qiáng)的人，維持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)轉(zhuǎn)，這種模式對(duì)于個(gè)人而言很累，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)講也很累，且對(duì)公司來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)非常高。

第三板塊-如何建立資源體系



第一：渠道資源

渠道資源主要是指賬號(hào)注冊(cè)，信用卡的解決方案，手機(jī)號(hào)、云服務(wù)器，收款賬號(hào)等，比如我在社群里做了一個(gè)大客戶專用渠道，這個(gè)大客戶經(jīng)理是跟我們的業(yè)務(wù)有很深度的合作，因?yàn)榍捌谖覀児镜臉I(yè)務(wù)給他帶來(lái)了KPI的成長(zhǎng)，他也是賬戶經(jīng)理，跟著很多賣家的業(yè)務(wù)一步一步做起來(lái)的，然后成為了很優(yōu)質(zhì)的招商經(jīng)理，我們作為有賣家資源的人，會(huì)推薦給他，他作為招商經(jīng)理，有亞馬遜銷售方面的頭部的權(quán)威的信息也會(huì)及時(shí)分享給我們，大家是互利共贏的。建議大家也要學(xué)會(huì)沉淀這樣的資源，大客戶經(jīng)理他們們是只能扶持一年，但是通過(guò)這個(gè)大客戶經(jīng)理注冊(cè)新賬號(hào)，還是他們來(lái)負(fù)責(zé)，公司可以把業(yè)務(wù)分散到多個(gè)新賬號(hào)上，新賬號(hào)還是有一年的服務(wù)期，還是由這個(gè)經(jīng)理來(lái)帶，通過(guò)這種方式，始終把所有的資源集中在這一個(gè)經(jīng)理上，長(zhǎng)此以往就有了深度的合作。

第二個(gè)就是關(guān)于信用卡的解決方案。比如說(shuō)一個(gè)人辦不同的銀行的信用卡可以解決，大公司也可以通過(guò)員工的信用卡方案來(lái)解決。

第三個(gè)是手機(jī)號(hào)，云手機(jī)號(hào)系統(tǒng)，比如說(shuō)鷹熊匯做的AIECOMS云號(hào)碼系統(tǒng)，中國(guó)移動(dòng)和多號(hào)，這都是手機(jī)號(hào)解決方案。因?yàn)樽?cè)多個(gè)賬號(hào)，每一個(gè)都要有一個(gè)手機(jī)號(hào)，然后還包括云服務(wù)器，華為云、阿里云，威皮S，紫鳥瀏覽器等資源儲(chǔ)備。

第四是收款，亞馬遜官方收款，第三方收款連連，萬(wàn)年匯，稠州銀行等?，F(xiàn)在建議大家用本地銀行，地方銀行尤其稠州銀行，第一個(gè)零費(fèi)率，第二個(gè)匯損低，第三個(gè)是可以走對(duì)公，第四個(gè)方便退稅等。

第二：運(yùn)營(yíng)資源

第一是運(yùn)營(yíng)工具，比如關(guān)鍵詞工具，銷量數(shù)據(jù)的分析工具，流量分析工具，review分析工具，工具是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的一個(gè)很基礎(chǔ)的資源配置，很多公司一味的要求人員工做數(shù)據(jù)化，但想靠人工，沒(méi)有工具是很難是實(shí)現(xiàn)的。

第二個(gè)是賬號(hào)資源，比如賬號(hào)體檢，一審、二審，還有侵權(quán)違規(guī)的各種服務(wù)商申訴資源等。

第三個(gè)是listing 相關(guān)的資源，比如防跟賣，test buy資源，防惡意編輯篡改，防惡意投訴等，再比如跟服務(wù)商的v c 賬號(hào)的合作，比如防惡意投訴，提前布局獨(dú)立站（以公司的名義注冊(cè)一個(gè)獨(dú)立站），上一個(gè)新鏈接之后，同步到獨(dú)立站，把所有的公司的品牌全部上給我公司的獨(dú)立站里面，上架之后可以下架，上架時(shí)間從上架的時(shí)候就定了，對(duì)這樣同行發(fā)現(xiàn)不了，一旦遇到投訴，可以反申訴，有上鏈接的上架時(shí)間（上架時(shí)間要比對(duì)方早）來(lái)證明，用shopify一個(gè)月才20多美金，對(duì)公司而言開支不大。

第四個(gè)是品牌權(quán)限，可以tm標(biāo)品牌備案，品牌旗艦店，品牌的官方項(xiàng)目資源也可以嘗試，比如品牌加速器，品牌授權(quán)計(jì)劃。

第三：推廣資源

測(cè)評(píng)、站外、品牌營(yíng)銷等等，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)，不斷的去積累測(cè)評(píng)資源，比如說(shuō)郵件催評(píng)，批量催評(píng)的方案，還有合規(guī)的明信片催評(píng)，優(yōu)質(zhì)的紅人資源測(cè)評(píng)，利用他們的粉絲做福利，我遇到有些做紅人粉絲的流量池的，這種就很好。私域流量的測(cè)評(píng)成本做的很低，效果也很好，很安全，測(cè)評(píng)還是能做，但是資源要求太高。

站外資源，比如紅人推廣，社交營(yíng)銷，deals渠道推廣等，建議大家能備一些資源就多備一些。我們放facebook 群組，都有六七個(gè)人來(lái)做,有一些是月結(jié)的，就可能一個(gè)月多讓他們發(fā)帖。有些產(chǎn)品周一到周二放了站外，周三到周四給另外一個(gè)人放站外。多備點(diǎn)這種資源，有的時(shí)候需要清庫(kù)存或者需要沖量的時(shí)候用得上。

品牌營(yíng)銷，比如聯(lián)盟營(yíng)銷、博客、垂直社群，還有facebook、fb廣告，品牌獨(dú)立站，專業(yè)論壇等，如果目標(biāo)是做品牌，放大品牌價(jià)值，可以籌備相關(guān)資源。這方面的資源是我們公司做的比較少的，品牌營(yíng)銷資源我們是我們欠缺的,要根據(jù)公司這個(gè)產(chǎn)品屬性做亞馬遜的引流資源的布局。

第四：供應(yīng)鏈資源

物流渠道：多渠道并行，保證時(shí)效，庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以及綜合成本

海外倉(cāng)：穩(wěn)定性，操作效率，成本

不管是創(chuàng)業(yè)的老板也好，還是公司的負(fù)責(zé)人也好，這些資源體系都可以搭建的，這些都能驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，所以能成為主管，成為合伙人，或成為老板，就取決于你對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)體系的理解和資源體系的搭建以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的搭建上，是否有這樣的意識(shí)且一直堅(jiān)持在做這些事情。

很多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部執(zhí)行效率的培養(yǎng)和成長(zhǎng)體系方面都做的很好，公司業(yè)務(wù)模式定位也很精準(zhǔn)，公司的資源架構(gòu)成熟，再加上資本的賦能，工廠老板的產(chǎn)品賦能，就能快速成長(zhǎng)。



ok，以上就是我想給大家分享的關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的最核心的內(nèi)容，這一整套管理內(nèi)容都可以標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，可放大。這個(gè)模式很重很重，因?yàn)樾枰ê芏鄷r(shí)間，花很多的精力去打造，積淀整套的知識(shí)庫(kù)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，以及工作的思維模板，然后需要很多時(shí)間把這套內(nèi)容和價(jià)值通過(guò)內(nèi)訓(xùn)輸出給團(tuán)隊(duì)。

但是站在未來(lái)往回看，一切值得。

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