你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

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今天文章主要分享的是如何去認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營SOP的價(jià)值和建立SOP的思路，關(guān)于運(yùn)營SOP我做了一個(gè)整體的思維導(dǎo)圖，導(dǎo)圖只是一個(gè)知識體系框架，最重要的是這里面的內(nèi)容拆解，文章主要分為三個(gè)板塊：

第一板塊：SOP的價(jià)值的認(rèn)知

第二板塊：SOP體系的設(shè)計(jì)?

第三板塊：SOP體系的優(yōu)化

所謂的SOP即標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，很多公司要求帶團(tuán)隊(duì)的主管或者運(yùn)營建立SOP，大部分人完全不知道從哪個(gè)方面去做起，也不知道為什么公司需要打造SOP體系；也有運(yùn)營在工作中有很多SOP的流程，數(shù)據(jù)表格，工作模板，每天在使用，但是卻不知道具體有什么作用；跟一些公司管理層交流也了解到很多運(yùn)營覺得SOP是浪費(fèi)時(shí)間，做了很多數(shù)據(jù)，自己也沒有成長，存在很多這樣類似的問題。

核心的點(diǎn)在于公司管理層沒有很好的認(rèn)知SOP的價(jià)值，SOP做出來后，公司團(tuán)隊(duì)也沒有理解，他們不知道這個(gè)SOP對自己工作的作用，平時(shí)為什么要去做這個(gè)SOP，沒有帶著目標(biāo)去記錄和分析數(shù)據(jù)，那這樣子都是浪費(fèi)時(shí)間的無用功。所以任何公司，團(tuán)隊(duì)，以及運(yùn)營管理自己的產(chǎn)品項(xiàng)目，一定要對SOP的底層價(jià)值要先有一個(gè)認(rèn)知，理解了價(jià)值才能更好的參與。

SOP就是把工作做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的一個(gè)形式，標(biāo)準(zhǔn)化和流程化就意味著項(xiàng)目可復(fù)制化，可復(fù)制化是每一個(gè)公司做規(guī)?；倪M(jìn)程當(dāng)中非常重要的基礎(chǔ)。


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第一個(gè)板塊是SOP的價(jià)值認(rèn)知

SOP對于個(gè)人的價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一個(gè)就是建立良好的工作習(xí)慣

新品上架后的推廣策略；老鏈接銷售動態(tài)優(yōu)化，運(yùn)營中遇到任何的問題，比如說訂單下滑了，是否能快速的去拆解問題，找到其中的根源，流量，點(diǎn)擊率，還是轉(zhuǎn)化率的問題，然后很清晰的知道通過哪些數(shù)據(jù)分析來拆解問題，比如流量問題，從關(guān)鍵詞，關(guān)聯(lián)入口的數(shù)量和來源分析，從關(guān)鍵詞的排序數(shù)據(jù)分析；轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)報(bào)告去分析；點(diǎn)擊率通過廣告數(shù)據(jù)去分析；所以我們會搭建一些工作思路的SOP來建立標(biāo)準(zhǔn)的問題分析模板，輔助運(yùn)營建立高效的工作習(xí)慣，避免想當(dāng)然的優(yōu)化策略。


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第二個(gè)是工作能力的提升

我們的SOP體系是建立在管理團(tuán)隊(duì)通過不斷學(xué)習(xí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和自己團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，包括管理層對于業(yè)務(wù)模式的理解，公司的資源屬性，產(chǎn)品屬性，團(tuán)隊(duì)人員的結(jié)構(gòu)，結(jié)合公司的這個(gè)資源體系做出的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)。把團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)工作流程做成標(biāo)準(zhǔn)，然后把行業(yè)的知識點(diǎn)和工作思路匯總成數(shù)據(jù)表格，SOP其實(shí)是把公司的產(chǎn)品資源，團(tuán)隊(duì)的能力進(jìn)行了一個(gè)歸納整理，然后匯總成工作模板，用來提升運(yùn)營的工作能力和工作效率，培養(yǎng)大家分析問題和拆解問題的能力。

舉個(gè)很簡單的例子，一個(gè)新的產(chǎn)品項(xiàng)目，如何把一個(gè)銷售目標(biāo)進(jìn)行拆解，拆解到每一個(gè)運(yùn)營的工作，比如一個(gè)月一百萬美金銷售額的目標(biāo)，拆解成三條產(chǎn)品線，三個(gè)賬號，兩個(gè)品牌，十五個(gè)SKU。從產(chǎn)品維度進(jìn)行拆解，做一個(gè)銷售分析，每一個(gè)產(chǎn)品的流量結(jié)構(gòu)，流量屬性，產(chǎn)品的市場競爭情況，然后做一個(gè)銷售計(jì)劃書。對于成熟的產(chǎn)品鏈接，結(jié)合每一條listing目前的狀況去拆解，這個(gè)月從哪方面做提升，目前的訂單數(shù)，接下來要做多少訂單，拆解到周目標(biāo)月度目標(biāo)。如何一步一步的通過運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，都體現(xiàn)在SOP設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)里面。


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第三個(gè)是培養(yǎng)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和意識

很多從運(yùn)營提升到主管層的，都有一個(gè)問題，就是對公司的整個(gè)業(yè)務(wù)流程是不熟悉的，作為主管，可能需要管的是3-4賬號甚至7-8個(gè)賬號，項(xiàng)目難度和項(xiàng)目規(guī)模都提升了，很多人在這個(gè)過程當(dāng)中，沒有辦法去做多項(xiàng)目并行的管理，而且脫離運(yùn)營崗位之后，面臨很多的新的問題，比如說庫存管理，銷售目標(biāo)的建立和管理，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力管理，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)工作能力的管理，面對新的問題需要有意識的去做項(xiàng)目的拆解，且涉及到每一到新的崗位，就能馬上做出了一個(gè)新的崗位的SOP。

多賬號，多品牌，多項(xiàng)目并行的這種綜合管理能力，從前端來講是銷售和庫存管理，從后端來講是供應(yīng)鏈的生產(chǎn)管理，所以如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程搭建能力和管理意識，沒有這樣綜合的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，就很容易在各種問題當(dāng)中失去競爭優(yōu)勢。


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SOP對于公司的價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一個(gè)是目標(biāo)統(tǒng)一

建立SOP的一個(gè)很重要價(jià)值就是目標(biāo)統(tǒng)一，把個(gè)人的目標(biāo)跟公司的目標(biāo)統(tǒng)一化管理。每一款產(chǎn)品定價(jià)，利潤，目標(biāo)訂單，這是公司的目標(biāo)，然后把公司的目標(biāo)，拆解到到每一個(gè)運(yùn)營到每一個(gè)產(chǎn)品上。比如公司今年銷售額目標(biāo)五千萬美金，拆解成月度是四百萬，最后拆解成每周的訂單量，拆解到每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額和銷售目標(biāo)，拆解到每一個(gè)SKU的目標(biāo)。SOP就是把個(gè)人目標(biāo)跟公司的目標(biāo)有效的結(jié)合和統(tǒng)一，這是一個(gè)底層邏輯。于公司而言，統(tǒng)一了目標(biāo)之后，就意味著組織的效率會大大的提高，于個(gè)人而言，SOP讓每個(gè)運(yùn)營都明了自己的工作任務(wù)，銷售目標(biāo)，利潤目標(biāo)，了解每個(gè)月的績效考核，清晰的知道自己的產(chǎn)品定位和工作定位。

第二個(gè)是組織效率

建立SOP體系還可以積累團(tuán)隊(duì)的資源保證執(zhí)行效率，包括各式各樣的表格，運(yùn)營知識手冊，內(nèi)訓(xùn)課件，平臺的一些知識體系，對于很多公司而言，銷售團(tuán)隊(duì)即亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，所以公司需要需要對平臺的各方面的知識去建立一個(gè)體系：關(guān)于運(yùn)營，選品，庫存管理，供應(yīng)鏈管理，物流，財(cái)務(wù)，稅務(wù)等。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)就是通過很多的問題把這些知識積累起來，然后通過專業(yè)的人去整理成知識框架和結(jié)構(gòu)，這也會成為團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要的資源。資源結(jié)構(gòu)是公司成長，團(tuán)隊(duì)提升的重要保障，而這個(gè)積累的過程是需要：大量的SOP來保證內(nèi)容的專業(yè)度，企業(yè)云平臺保證內(nèi)容的沉淀，交互機(jī)制保證部門之間的聯(lián)動配合。

第二個(gè)板塊是SOP體系的設(shè)計(jì)

關(guān)于設(shè)計(jì)SOP的體系，從三個(gè)維度去設(shè)計(jì)：

第一個(gè)維度是SOP的流程，就是整個(gè)項(xiàng)目的流程，整個(gè)運(yùn)營的流程或者各個(gè)部門之間的流程。

第二個(gè)維度是協(xié)同辦公的制度，如何通過數(shù)據(jù)表格實(shí)現(xiàn)運(yùn)營之間溝通，跨部門溝通以及協(xié)同，老板跟運(yùn)營之間如何通過數(shù)據(jù)進(jìn)行交互，主管和運(yùn)營之間怎么做數(shù)據(jù)的監(jiān)察跟管理以及優(yōu)化，公司要有一套協(xié)同辦公流程。

第三個(gè)維度是績效管理，換言之就是得有一套制度去保證大家更好的去參與。通過績效管理讓大家把這套SOP體系更好的去學(xué)習(xí)，執(zhí)行，落地。

一：SOP流程

（1）SOP的流程的第一個(gè)核心是項(xiàng)目整體工作流程。包括產(chǎn)品的立項(xiàng)，產(chǎn)品的研發(fā)，采購，物流出貨，庫存管理，listing資料的制作，圖片拍攝需求，關(guān)鍵詞調(diào)研，競品調(diào)研，流量結(jié)構(gòu)分析，市場調(diào)研，項(xiàng)目進(jìn)度等，這個(gè)SOP流程建設(shè)的底層邏輯是什么，是每一個(gè)崗位乃至公司的整個(gè)組織對于工作的理解。SOP的流程的底層邏輯是一定是基于公司和工作的定位，屬性，資源，先理解公司的工作需求以及任務(wù)，列成執(zhí)行清單。

比如供應(yīng)鏈開發(fā)管理，先理解供應(yīng)鏈開發(fā)管理是什么，模式是1688上找還是跑工廠，然后定流程，每天跑一家工廠，一個(gè)月跑二十家工廠，然后每天做什么？是否需要一些開模的，若開模，開模的周期是多長？開模之后怎么付款？成本怎么去平攤？流程就圍繞著工作去進(jìn)行拆解，去細(xì)化。

比如庫存管理，首先拿到銷售團(tuán)隊(duì)的銷售數(shù)據(jù)，參與每周的銷售會議，了解庫存的銷售情況，參與每一個(gè)倉庫的庫存管理，庫存的進(jìn)倉出庫情況，做成SOP流程，這樣才能知道銷售和庫存的動態(tài)變化，去優(yōu)化供應(yīng)鏈的生產(chǎn)效率，物流端的時(shí)效管理，調(diào)整供應(yīng)商的生產(chǎn)周期，交期，出貨到倉時(shí)間點(diǎn)，配合銷售去做庫存的承接和鏈接，保證不斷貨，不滯銷。

比如運(yùn)營需要知道每天工作目標(biāo)和工作任務(wù)，才能把業(yè)績提升。從產(chǎn)品上架，要先做資料再做關(guān)鍵指標(biāo)，競品分析，銷售計(jì)劃書，然后再去做成本結(jié)構(gòu)分析，做推廣計(jì)劃，比如新品期第一周先做轉(zhuǎn)化率提升關(guān)鍵的排名，第二周做reviews，qa，廣告的優(yōu)化，第三周增加訂單量，報(bào)名ld，或找服務(wù)商報(bào)一下bd或者站外的流量的推廣，促銷折扣去放量等等，第四周的工作任務(wù)安排等。把公司/團(tuán)隊(duì)/個(gè)人的工作進(jìn)行拆解。

這里面有一個(gè)應(yīng)用場景，很多人都遇到過。從運(yùn)營崗升職到主管，該怎么去管理團(tuán)隊(duì)，怎么做流程，很多運(yùn)營當(dāng)了主管之后不知道要做什么事情，很多運(yùn)營也有同樣的問題，公司到一個(gè)新的產(chǎn)品線，或者說新入職了一家公司，要如何在最短的時(shí)間內(nèi)更好的去投入到新項(xiàng)目的經(jīng)營當(dāng)中，怎么分析產(chǎn)品線，怎么突破，怎么優(yōu)化等等問題。那這里面的一個(gè)核心點(diǎn)其實(shí)就是運(yùn)營或者主管他們對工作的理解是不到位的，要先理解我們的每一個(gè)崗位的工作需求和工作任務(wù)，以及目標(biāo)，工作理解不到位才有必要去建立SOP的流程，這里分享下我們團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目流程：


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整個(gè)項(xiàng)目的流程是第一步就是產(chǎn)品立項(xiàng)，產(chǎn)品開發(fā)了之后需要運(yùn)營團(tuán)隊(duì)做一個(gè)線上的數(shù)據(jù)分析，關(guān)于產(chǎn)品市場容量，就是常用的十二個(gè)維度，市場容量分析，市場競爭分析，上架歷史時(shí)間分析，市場價(jià)格分析，產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu)分析，產(chǎn)品生命周期（季節(jié)性分析），財(cái)務(wù)分析，成本結(jié)構(gòu)，庫存管理，出貨發(fā)貨數(shù)據(jù)整理。運(yùn)營進(jìn)行產(chǎn)品和市場調(diào)研，然后給到一系列的數(shù)據(jù)分析給開發(fā)部門，若調(diào)研之后，符合公司的預(yù)期，進(jìn)行產(chǎn)品立項(xiàng)。

立項(xiàng)之后則可以下單，打大貨樣，公司拿到大貨樣之后需要開產(chǎn)品會議，向團(tuán)隊(duì)介紹新品，介紹產(chǎn)品的特性，材質(zhì)，文化屬性，使用場景，消費(fèi)人群，生命周期（季節(jié)性），會議結(jié)束之后則分配產(chǎn)品到品牌，到賬號最后到運(yùn)營。確認(rèn)了大貨樣之后，運(yùn)營或者產(chǎn)品開發(fā)部門會進(jìn)行拍照，記錄產(chǎn)品的款式，顏色，大小。然后運(yùn)營開始關(guān)鍵詞調(diào)研和競品分析，然后才開始編輯listing。請注意，這個(gè)順序不能反過來。為什么先做關(guān)鍵詞調(diào)研？先要了解這個(gè)產(chǎn)品流量和關(guān)鍵詞的屬性。因?yàn)殛P(guān)鍵詞是意味著訂單里面很重要的一個(gè)維度：流量。關(guān)鍵詞調(diào)研的好壞，從很大程度上決定了listing的流量入口或者流量的大小，所以關(guān)鍵詞調(diào)研是運(yùn)營分析的第一步。通過競品反查，aba 數(shù)據(jù)調(diào)研，了解用戶搜索詞，流量詞，競品的出單詞，長尾詞，核心關(guān)鍵詞。了解了關(guān)鍵詞之后，根據(jù)listing 的這個(gè)權(quán)重，標(biāo)題>五點(diǎn)>A+>ST>review>QA，最后根據(jù)關(guān)鍵詞的熱度和權(quán)重分配到listing的各個(gè)板塊。

接下來就是做市場競品分析，為什么要做競品分析？做競品分析是為了做銷售計(jì)劃書的，我們公司的任何的產(chǎn)品我們上線之前都要做一個(gè)銷售計(jì)劃書，定價(jià)區(qū)間，推廣戰(zhàn)略，新品期推什么詞，成熟期推什么詞。第一個(gè)階段如何做轉(zhuǎn)化率，第二階段如何提升轉(zhuǎn)化率。這些是根據(jù)市場競爭分析進(jìn)行制定，而不是隨意的想象，競品分析之后就很清晰該類產(chǎn)品在市場上主要賣點(diǎn)，用戶所關(guān)心的點(diǎn)，市場的價(jià)格，整個(gè)市場競品的reviews的競爭程度，用戶對review 依賴程度大小，市場競爭的資源結(jié)構(gòu)，比如大家是以資源活動為主，還是以白帽運(yùn)營為主，還是以關(guān)鍵詞的seo為主，還是拼的是產(chǎn)品質(zhì)量，拼的是退貨率，拼的是產(chǎn)品的自身的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，了解了市場之后，就有了推廣的方向和大致的打法，這是我們產(chǎn)品上線前銷售計(jì)劃書的一個(gè)重要作用。所以關(guān)鍵詞調(diào)研和競品分析是整個(gè)項(xiàng)目管理的流程里很重要很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

最后就是listing的資料編輯，結(jié)合對產(chǎn)品的理解，關(guān)鍵詞屬性和競品市場的分析，合理有效的布局listing，核心邏輯一定是基于這些信息的優(yōu)化。寫完listing的內(nèi)容之后做銷售計(jì)劃書，銷售計(jì)劃書其中包括很多個(gè)sheet，不同的sheet是不同的數(shù)據(jù)，其中包括定價(jià)表（成本結(jié)構(gòu)的分析，頭程運(yùn)費(fèi)，產(chǎn)品采購成本，fba配送費(fèi)，銷售傭金），關(guān)鍵詞調(diào)研，競品分析，運(yùn)營推廣計(jì)劃，項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃，銷售計(jì)劃書就是告知運(yùn)營前期的價(jià)格，每一個(gè)階段的成本，然后每個(gè)階段的目標(biāo)，根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去拆解到運(yùn)營的每個(gè)執(zhí)行動作上。銷售計(jì)劃書可方便運(yùn)營隨時(shí)去查看和做項(xiàng)目復(fù)盤。

工廠生產(chǎn)完產(chǎn)品之后下一步是質(zhì)檢，質(zhì)檢了之后就出貨，但出貨里面涉及到很重要一點(diǎn)，就是運(yùn)營需要反饋負(fù)責(zé)的產(chǎn)品每個(gè)月需出貨的數(shù)量，第一批首單出貨多少，主管需要把多賬號多品牌的出貨數(shù)去統(tǒng)計(jì)公司這個(gè)月出貨數(shù)據(jù)，然后和采購和物流部門溝通排訂艙柜，在這個(gè)出貨的過程當(dāng)中，運(yùn)營主要針對產(chǎn)品的銷售計(jì)劃書進(jìn)行優(yōu)化，其中包括廣告策略的制定，推廣計(jì)劃。第一個(gè)月新品期四個(gè)周怎么進(jìn)行推廣？第一周的推廣策略是做廣告還是做review？還是做站外直接拉轉(zhuǎn)換率？還是有私域流量直接去放量做bsr排名，拿到新品榜第一？還是推某一個(gè)或者某個(gè)關(guān)鍵詞？第一周目標(biāo)bsr排名是多少？小類排名多少？關(guān)鍵詞排序第一頁第幾個(gè)？這樣去建立推廣計(jì)劃。

到貨了之后，運(yùn)營要第一時(shí)間去利用好新品的權(quán)重，在新品期的去打爆，按照推廣計(jì)劃書的定價(jià)，把推廣策略的每一周的計(jì)劃去執(zhí)行運(yùn)營動作。在到貨之前做好所有的數(shù)據(jù)調(diào)研和推廣計(jì)劃，在產(chǎn)品上線銷售了之后，按照原計(jì)劃去設(shè)置廣告架構(gòu)，推關(guān)鍵詞，做qa，做review ，或者站外流量放量，按照目標(biāo)去進(jìn)行。

在這個(gè)進(jìn)行的過程中，運(yùn)營同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)的收集整理和分析，比如主推的關(guān)鍵詞，每天關(guān)鍵詞排序排名，關(guān)鍵詞的流量入口數(shù)量增長情況，通過asin的業(yè)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)，查看每一天的訪客量和轉(zhuǎn)化率變化。比如廣告第一階段測詞，分析過去一周廣告的數(shù)據(jù)有哪些關(guān)鍵詞跑出來，篩選出出單詞新開一組手動或者精準(zhǔn)組去拓展流量，有了數(shù)據(jù)之后，然后進(jìn)行監(jiān)控，最后是數(shù)據(jù)分析。第一周結(jié)束之后，檢查完成情況，目標(biāo)達(dá)成率是多少，需要把實(shí)際的數(shù)據(jù)跟目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)對比，環(huán)比的分析。在分析當(dāng)中去總結(jié)問題，分析沒有完成第一周定的目標(biāo)的問題根源，是廣告預(yù)算不夠？關(guān)鍵詞定位不對，所以廣告推起來流量跑偏了？廣告組的出單詞沒有及時(shí)拿出來開手動，沒有給足流量？或者第一周本要上qa的，服務(wù)商沒有安排？或vine沒有人領(lǐng)取，reviews獲取很慢？

很多項(xiàng)目在執(zhí)行的過程中，會有很多不可控的因素或者變量，運(yùn)營要實(shí)時(shí)監(jiān)控和隨時(shí)做好數(shù)據(jù)分析。在周會的時(shí)候，把每一周產(chǎn)品的運(yùn)營的進(jìn)度，數(shù)據(jù)的變化進(jìn)行對比，總結(jié)問題，在周會上去提出進(jìn)行討論，有了數(shù)據(jù)匯總，數(shù)據(jù)的記錄和數(shù)據(jù)分析，最后是月度的一個(gè)總結(jié)和復(fù)盤，包括一個(gè)月的銷售總結(jié)和財(cái)務(wù)總結(jié)。尤其是主管，在財(cái)務(wù)總結(jié)了之后，接下來是做下一批采購訂單，這個(gè)月的實(shí)際銷量，接下來2個(gè)月需要多少銷量，把接下來2-3個(gè)月的整個(gè)訂單計(jì)劃排出來。我們公司每個(gè)月月初都會進(jìn)行一次翻單，有些公司兩周排一次，可能這個(gè)月下單的數(shù)量是第三個(gè)月賣的，這個(gè)月下單是第四個(gè)月賣的。根據(jù)新品期的成長數(shù)據(jù)，去做訂單規(guī)劃，把需下單的數(shù)量給采購部門，采購部門下單，下單之后又是一個(gè)流程的循環(huán)。

（2）SOP的第二個(gè)核心就是建立運(yùn)營清單，就是要把項(xiàng)目流程拆解成具體的工作內(nèi)容清單并高效執(zhí)行，首先可以該崗位需要做的全部事情，然后再把每一個(gè)工作進(jìn)行分類，每天需關(guān)注的，訂單，流量，關(guān)鍵詞排序，庫存數(shù)量，廣告數(shù)據(jù)等。每周匯總一次的，比如退貨，VOC買家之聲，差評等。月度總結(jié)的，比如整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，盈利情況，財(cái)務(wù)分析，每一個(gè)產(chǎn)品的廣告投入，整體的毛利潤，凈利潤，各方面成本的占比高低。

把所有的工作先拆開，拆了再進(jìn)行分類，針對每天/每周/每月的數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分和歸類。歸類第一個(gè)是時(shí)間維度，第二個(gè)是以部門維度，比如作為運(yùn)營，哪些是要跟開發(fā)反饋的數(shù)據(jù)，哪些是需要跟運(yùn)營主管反饋的數(shù)據(jù)，哪一些是運(yùn)營自己需要去記錄的數(shù)據(jù)，哪一些是需要向公司反饋的數(shù)據(jù)，在部門和時(shí)間維度的基礎(chǔ)上，然后就可以建立項(xiàng)目的流程和運(yùn)營清單計(jì)劃。關(guān)于第二塊運(yùn)營清單是我們接觸到比較多的內(nèi)容板塊，我也重點(diǎn)給大家分享下我們做運(yùn)營清單的流程思路。

第一個(gè)維度是每天的訂單，訂單數(shù)據(jù)運(yùn)營是必須要了解的，要了解每天的訂單完成情況；

第二個(gè)就是每日的庫存數(shù)據(jù)，以及可售時(shí)長；

第三個(gè)維度是ASIN數(shù)據(jù)，每天的訪客量，轉(zhuǎn)化率，在對應(yīng)的日期去備注好每天的運(yùn)營動作，比如1號降了價(jià)，3號做了秒殺，秒殺之后做了百分之五十的coupon，這些運(yùn)營動作要備注到asin數(shù)據(jù)對應(yīng)的時(shí)間點(diǎn)，這樣在做周度總結(jié)或者做月度總結(jié)的時(shí)候才能復(fù)盤推廣策略的數(shù)據(jù)效果。

第四個(gè)維度是關(guān)鍵詞排序的監(jiān)控，現(xiàn)在很多第三方工具可以監(jiān)控關(guān)鍵詞的排序，流量入口數(shù)量等這些功能。運(yùn)營可以每天截一張關(guān)鍵詞反查的數(shù)據(jù)，記錄每天關(guān)鍵詞排序情況，這樣每周通過每一天的數(shù)據(jù)截圖對比，知道本周主推的是哪些關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞的排序是增長還是在下滑，再結(jié)合之前記錄的運(yùn)營動作，分析運(yùn)營策略的有效性。

第五個(gè)維度是競品的動態(tài)，通過asin銷售數(shù)據(jù)和銷售計(jì)劃書，可知道什么價(jià)格是虧本，什么時(shí)候做了ld，什么時(shí)候降價(jià)，但同時(shí)通過查看和監(jiān)控竟品動態(tài)，了解核心競爭對手降了價(jià)，所以這一天我們也降價(jià)進(jìn)行防御，看到竟對做了ld，我們做了coupon。運(yùn)營要去做市場動態(tài)的監(jiān)控，市場動態(tài)的變化是實(shí)時(shí)的，運(yùn)營可以根據(jù)asin數(shù)據(jù)里記錄的運(yùn)營動作，去理解對應(yīng)的銷售策略，周會的時(shí)候，很多運(yùn)營反饋的一些動作，管理層或公司無法理解，比如為什么突然加多廣告預(yù)算？為何降價(jià)？那在市場動態(tài)里面，運(yùn)營就能很清晰的反饋出來上一周競品做了什么動作，所以我才做了對應(yīng)的運(yùn)營動作進(jìn)行防守，這就是競品動態(tài)監(jiān)控和記錄的意義。

第六個(gè)維度是產(chǎn)品的反饋，記錄在周度數(shù)據(jù)里面，主要是三個(gè)數(shù)據(jù)，每周的退貨和每周的差評，以及每周的買家投訴，差評會影響銷售，轉(zhuǎn)化率；買家進(jìn)行投訴關(guān)乎產(chǎn)品品質(zhì)；退貨率不僅關(guān)乎績效，同時(shí)影響ac標(biāo)的獲得。每周把這三個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總跟反饋，針對退貨率偏高的及時(shí)工廠去查，是批次問題還是生產(chǎn)的問題，針對差評，運(yùn)營在下周要及時(shí)去解決，去做新五星review 或者及時(shí)聯(lián)系買家解決問題請求修改review，合并變體來解決review 的問題。買家投訴可能會導(dǎo)致listing被下架的風(fēng)險(xiǎn)，如果檢查出是產(chǎn)品品質(zhì)的問題，那運(yùn)營要加快動銷。因此這三個(gè)維度都是和運(yùn)營的銷售掛鉤的，運(yùn)營要重視這些銷售數(shù)據(jù)。

第七個(gè)維度是項(xiàng)目進(jìn)度管理，比如銷售第一個(gè)月，針對月度做一個(gè)銷售進(jìn)度管理，銷售目標(biāo)，把目標(biāo)拆解成周，拆解到天，每天的價(jià)格預(yù)期是多少，預(yù)期利潤額，預(yù)期訂單量。先做一個(gè)預(yù)期的計(jì)劃，比如說第一個(gè)月要做1000單，那拆解成每天33單，售價(jià)$16.99，利潤是$2，那每天的利潤額是$60。預(yù)期的計(jì)劃應(yīng)該涵蓋廣告花費(fèi)成本，一般按照全年預(yù)估，廣告銷售額占比（ACoAS）4%，那一個(gè)月規(guī)劃$1000廣告費(fèi)，加入倉儲成本這邊，假設(shè)賣1000個(gè)，按照1000個(gè)放在倉庫30天它所占用的這個(gè)倉儲成本，按照最大值來算，退貨成本，假設(shè)退貨率5%產(chǎn)生的退貨費(fèi)用，如果退貨產(chǎn)品全部扔掉，產(chǎn)品的成本，頭程運(yùn)費(fèi)，fba配送費(fèi)。產(chǎn)生實(shí)際的銷售后，記錄實(shí)際上銷售價(jià)格，實(shí)際訂單，實(shí)際利潤，所有的銷售執(zhí)行時(shí)數(shù)據(jù)是同步的，運(yùn)營有數(shù)據(jù)，有分析，培養(yǎng)了運(yùn)營的數(shù)據(jù)分析能力和解決問題的能力，這就是銷售進(jìn)度表的作用。

一個(gè)月之后，實(shí)際的訂單利潤實(shí)際的廣告費(fèi)，實(shí)際的倉庫成本，實(shí)際的退貨數(shù)據(jù)都有記錄，與計(jì)劃的數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比分析，就是月度銷售總結(jié)。周度會議和月度會議的目標(biāo)可以根據(jù)銷售進(jìn)度表的數(shù)據(jù)進(jìn)行制定，周度會議的內(nèi)容主要是做數(shù)據(jù)分析，提出問題，解決問題，月度會議是做財(cái)務(wù)分析，做銷售計(jì)劃的模型優(yōu)化，做月度的數(shù)據(jù)總結(jié)。這樣周度和月度的會議就有了清晰的目標(biāo)，利用SOP流程把目標(biāo)進(jìn)行拆解，通過這樣的一個(gè)進(jìn)度表，可以清晰的看出廣告成本的占比的變化，退貨的高低趨勢，分析導(dǎo)致毛利率下滑的原因，比如實(shí)際銷售價(jià)格太低導(dǎo)致毛利下滑，或者增長的原因是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)的提升，或者成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等等，所有的數(shù)據(jù)都分析出來。一個(gè)完整的銷售進(jìn)度表包含了數(shù)據(jù)的記錄，分析，項(xiàng)目的復(fù)盤，沉淀下來就是項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，且所有的數(shù)據(jù)和運(yùn)營動作都有跡可循。

關(guān)于銷售目標(biāo)的建立，這里再多說一點(diǎn)，所有的計(jì)劃是基于目標(biāo)來創(chuàng)建，執(zhí)行是在計(jì)劃的基礎(chǔ)上，執(zhí)行之后才有數(shù)據(jù)的積累，積累的數(shù)據(jù)才能創(chuàng)造出數(shù)據(jù)的分析，分析之后才有了反饋，反饋之后就是優(yōu)化，優(yōu)化之后再重新細(xì)化目標(biāo)，這是一個(gè)閉環(huán)，從目標(biāo)出發(fā)，最終還是回到目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是根據(jù)實(shí)際的庫存數(shù)據(jù)，市場的競爭情況，產(chǎn)品的銷售狀態(tài)，公司的資源體系，運(yùn)營的執(zhí)行效率等綜合因素來制定。比如fba的庫存有500pcs，最新的一票貨要月底才到，那該月的銷售目標(biāo)就是500個(gè)，或者產(chǎn)品新品期，類目競爭激烈，按照公司的情況，市場的最高售價(jià)是$29.99。初版的銷售目標(biāo)建立后，和銷售團(tuán)隊(duì)開會確認(rèn)目標(biāo)，公司需向運(yùn)營確認(rèn)定的目標(biāo)是否可以完成，若不能，則分析不能完成的原因，把真實(shí)情況要反饋。比如斷貨很久，bsr下滑很嚴(yán)重，按照之前情況預(yù)估，確實(shí)可以賣1000個(gè)，但目前市場的整體需求下滑，這個(gè)月只能做600個(gè)。所以要對目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，也就是銷售目標(biāo)的確認(rèn)，會議之后對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，最后按照我們目標(biāo)去執(zhí)行。

（3）SOP的第三個(gè)核心就是運(yùn)營知識手冊，為什么重要？很多公司沒有辦法做SOP的執(zhí)行，或者SOP做完了之后，運(yùn)營沒有得到提升，很重要的原因是很多人不知道為什么要做SOP，為什么要參與到公司的SOP流程，為什么每天要記錄/做數(shù)據(jù)，所以制完了流程后，一定要有一個(gè)運(yùn)營知識手冊，輔助運(yùn)營去執(zhí)行，就像該篇文章來分享做SOP體系搭建的思路一樣。

比如每日運(yùn)營清單的使用手冊：

（1）關(guān)注訂單數(shù)據(jù)才能知道銷售目標(biāo)的完成情況；

（2）了解市場容量大小，檢查庫存數(shù)據(jù)，是斷貨還是滯銷，動銷不夠該怎么做優(yōu)化，下一批貨的出貨時(shí)間，所以有訂單數(shù)據(jù)之后一定有庫存管理；

（3）分析訂單的增長，是源于什么，訂單等于流量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率是否正常，可以查看廣告數(shù)據(jù)，因?yàn)閺V告的點(diǎn)擊率和自然的點(diǎn)擊率不會差很多，而且自然的點(diǎn)擊率一般高于廣告，所以廣告點(diǎn)擊率就正常就意味著自然點(diǎn)擊率正常；還要分析訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率（業(yè)務(wù)報(bào)告）。

（4）分析退貨數(shù)據(jù)，第一，該數(shù)據(jù)可以明確的反饋產(chǎn)品品質(zhì)是否有問題。第二，退貨率偏高影響銷售的績效，因?yàn)橥素浡适怯绊戧P(guān)鍵詞的排序的一個(gè)重要指標(biāo)。

（5）分析買家投訴，因?yàn)闀绊憀isting的銷售，若有比較嚴(yán)重或者致命的質(zhì)量問題，是否是某個(gè)批次中產(chǎn)品有品質(zhì)問題，都要及時(shí)反饋，進(jìn)行庫存的處理或者移除，否則銷售完會帶來差評，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率急劇下滑，嚴(yán)重影響銷量。

每日運(yùn)營清單的作用就是記錄銷售數(shù)據(jù)和運(yùn)營工作，分析影響銷售的因素，推廣策略的效果，廣告的效果，優(yōu)化動作，然后就可以明確銷售問題，最終就有了優(yōu)化的方向。長久的積累會形成對產(chǎn)品的數(shù)據(jù)高敏感度，比如對關(guān)鍵詞的增長，轉(zhuǎn)化率，競品的動態(tài)，都非常的了解。一旦形成這樣的工作習(xí)慣之后，面對任何問題，都能很好的拆解問題，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)。比如如何做關(guān)鍵詞調(diào)研，調(diào)研了之后怎么做分析，分析了之后如何提煉其中的價(jià)值，如何通過運(yùn)營的數(shù)據(jù)去做選品，有了這些運(yùn)營知識手冊，這些事就能賦能給團(tuán)隊(duì)，正所謂授人以魚，不如授人以漁。不僅傳授知識點(diǎn)，還要教會如何運(yùn)用，如何去釋放價(jià)值。

二：協(xié)同辦公的制度

搭建SOP體系后，下一步是做部門與部門之間或者團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間，或者人與人之間的協(xié)同，比如做好關(guān)鍵詞調(diào)研后，主管檢查合不合格，那如何進(jìn)行協(xié)同管理呢？可以用wps云文檔或者釘釘云文檔，云文檔的好處就是所有的表格全部都是在線管理，在線更新，第一個(gè)是方便部門進(jìn)行協(xié)同，第二個(gè)就是方便設(shè)置權(quán)限。比如說運(yùn)營數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈的信息，我們可以獨(dú)立設(shè)置權(quán)限；第三個(gè)是可以設(shè)置多個(gè)文件組，運(yùn)營文件組，產(chǎn)品開發(fā)文件組，管理層文件組，財(cái)務(wù)文件組，多個(gè)文件組可以通過權(quán)限來限制，和erp的邏輯是一樣的，這就是協(xié)同辦公。

三：績效考核

SOP體系設(shè)計(jì)好之后，公司要設(shè)置相應(yīng)績效管理，績效管理主要是圍繞四個(gè)維度：1，銷售目標(biāo)的完成率，不同的完成度，不同的提成系數(shù)；2，銷售額的規(guī)模，超額完成銷售額，提成系數(shù)增加，另外銷售額規(guī)模其實(shí)本質(zhì)是產(chǎn)品資源的傾斜；3，利潤額，利潤完成率，其中包含毛利潤目標(biāo)，凈利潤目標(biāo)；4，成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)營需清楚每個(gè)月的廣告成本占比，頭程運(yùn)費(fèi)占比，倉儲成本占比，退貨款成本占比，可以通過成本結(jié)構(gòu)去分析問題，分析自己哪里做得好哪里需要優(yōu)化。

績效管理和協(xié)同辦公，以及SOP的底層的設(shè)計(jì)邏輯都是圍繞著銷售。銷售是公司與個(gè)人的共同目標(biāo)，集體利益相關(guān)，銷售額和利潤狀況好，公司的資金的周轉(zhuǎn)才健康，員工的提成就越高。用流程和知識手冊去驅(qū)動運(yùn)營能力，用協(xié)同制度去驅(qū)動團(tuán)隊(duì)的組織效率，用績效管理是驅(qū)動利益保障。

第三個(gè)板塊是SOP體系優(yōu)化

SOP是動態(tài)優(yōu)化的，因?yàn)槭袌龅母偁幁h(huán)境在變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變化，公司內(nèi)部資源結(jié)構(gòu)在變化，各項(xiàng)成本結(jié)構(gòu)在不斷的變化，所以SOP會根據(jù)公司的實(shí)際情況去調(diào)整，去優(yōu)化。很多大公司都有很標(biāo)準(zhǔn)的SOP，前期需要團(tuán)隊(duì)跟著SOP走，但在執(zhí)行的過程中會進(jìn)行不斷的調(diào)整。

一般調(diào)整是通過兩個(gè)方面：

第一個(gè)是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，通過企業(yè)培訓(xùn)去調(diào)整。比如說去年第四季度的整個(gè)物流成本和倉儲成本上升非常的嚴(yán)重，運(yùn)營需要及時(shí)去調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，10月份之前物流成本是四個(gè)點(diǎn)，10月份之后物流成本就上升到了六個(gè)點(diǎn)，這兩個(gè)點(diǎn)就需要從毛利潤做提升，銷售價(jià)格要去做調(diào)整。第四季度的廣告成本偏高，運(yùn)營要怎么做應(yīng)對。關(guān)于庫存管理，可售時(shí)間，第四季度的物流時(shí)間要延長，庫存管理的物流周期需要調(diào)整和優(yōu)化。庫存規(guī)劃在旺季需要提前2-3個(gè)月，銷售的可售時(shí)間就按照七十五天，不能按照以前的四十五天。所以根據(jù)市場的變化，及時(shí)調(diào)整每一個(gè)表格里面的具體的數(shù)據(jù)，這個(gè)就通過企業(yè)內(nèi)訓(xùn)去完成，及時(shí)把市場信息反饋給團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)去優(yōu)化銷售策略。

第二個(gè)是復(fù)盤會議，也就是周會和月度會議，通過會議每周去反饋實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中產(chǎn)生的問題，部門與部門之間產(chǎn)生的問題。月度會議會分析每個(gè)月的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，每個(gè)項(xiàng)目的完成情況，ROI的投放比等。所以周會和月度會議解決的一個(gè)是執(zhí)行效率的問題，另一個(gè)解決的是公司的發(fā)展問題。

通過企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和復(fù)盤，可以把SOP體系進(jìn)行優(yōu)化，然后及時(shí)的去響應(yīng)市場的變化，提高整個(gè)公司的風(fēng)控能力。

ok，以上就是關(guān)于整個(gè)SOP的建立的一個(gè)基本的邏輯，以及這個(gè)邏輯是如何成立，如何執(zhí)行，如何優(yōu)化，希望對大家有所幫助。