社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 一直穩(wěn)定處于類目第3-5名,如何往前突破...
一直穩(wěn)定處于類目第3-5名,如何往前突破?沖擊BSR第1? 怎么分析一個(gè)產(chǎn)品的全部流量渠道構(gòu)成?
本人在所在的類目是一個(gè)辦公產(chǎn)品類目,具體產(chǎn)品就不透露了,那我一直處于一個(gè)類目BSR第3-5名左右,
我們類目的BSR超級(jí)穩(wěn)定,一直保持著第一。
1 從價(jià)格來(lái)看,類目的很多產(chǎn)品,包括我的產(chǎn)品,價(jià)格都比他低了20-30%左右,這個(gè)價(jià)格是很有優(yōu)勢(shì)的,
2 從listing頁(yè)面優(yōu)化來(lái)看,我的listing優(yōu)化,圖片,還有拍攝端的品牌視頻,安裝視頻,這些都是對(duì)手沒(méi)有,我做了,而且做的很不錯(cuò)
3 sku數(shù)量,現(xiàn)在共享BSR,對(duì)手就2個(gè)sku,而且我5個(gè)sku,做了顏色變體,我每個(gè)sku都開(kāi)了廣告,價(jià)格端也做了合理布局,在大詞的每一頁(yè),我的每款sku都有廣告位
4 廣告:對(duì)手的站內(nèi)廣告開(kāi)的不多,本身自然排名很靠前,相比來(lái)說(shuō),我的站內(nèi)廣告可能會(huì)比對(duì)手高一些
5 關(guān)鍵詞排名:但是無(wú)論大詞,中詞,以及小詞,我關(guān)鍵詞下的排名跟對(duì)手基本都是差不多,也就1-2位,都是緊挨著
6 產(chǎn)品力(我的產(chǎn)品迭代了很多次,在質(zhì)量,節(jié)奏以及功能點(diǎn)上都是優(yōu)于對(duì)手)
7 review,對(duì)手1900個(gè)review,星級(jí)4.6星,我的review是600個(gè),星際4.7星
8 賬號(hào)的權(quán)限: 對(duì)手是美國(guó)賬號(hào),我們是SC賬號(hào)
9 銷量,平時(shí),我是150個(gè)一天,對(duì)手預(yù)計(jì)是300個(gè)一天
上周我做了一個(gè)7天的deal,價(jià)格更低了,我本以為可以沖擊,搶到BSR第一的位置,但是我發(fā)現(xiàn)我還是達(dá)不到,對(duì)手一直是小類目第一,在大類office product300左右,而我那次做活動(dòng),也才達(dá)到大類500左右,平時(shí)我在大類1300左右
我們這個(gè)類目,這個(gè)對(duì)手的BSR穩(wěn)打不動(dòng),就算被搶,3天內(nèi)肯定回來(lái)
我們很好奇,為什么對(duì)手一直可以穩(wěn)扎穩(wěn)打,類目的其他產(chǎn)品無(wú)論做活動(dòng),做變體,以及降價(jià),都干不過(guò)他,后來(lái)我們也進(jìn)行了分析,探討,現(xiàn)在在過(guò)程中
我們?cè)?jīng)買過(guò)對(duì)手的數(shù)據(jù)報(bào)告,看了她在主關(guān)鍵詞下的成交,買了之后,發(fā)現(xiàn),她無(wú)論是在大詞,中詞,小詞下的成交都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我,甚至是我的好多倍。但是在類目關(guān)鍵詞下,她跟他的排名是緊挨著的
我覺(jué)得主要就是流量,因?yàn)檗D(zhuǎn)化這塊差的不多,我們就想去分析她的流量構(gòu)成,從廣告經(jīng)理那聽(tīng)說(shuō)她每個(gè)月的DSP廣告會(huì)在1.2w美金,這應(yīng)該是店鋪的, 她店鋪產(chǎn)品也不多。站外DSP曾經(jīng)我們也做過(guò)半年,但是效果沒(méi)有想像的好
我的主要問(wèn)題
1 怎么去分析對(duì)手的流量構(gòu)成?哪塊數(shù)據(jù)可以買或者可以實(shí)現(xiàn)?
2 如果我要沖擊BSR,我怎么才能搶到?在流量端達(dá)到更高?有跨緯打擊或者其他渠道嗎?
3 對(duì)手是一個(gè)老listing,也是老帳號(hào),產(chǎn)品在類目來(lái)看沒(méi)優(yōu)勢(shì),價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。到底是怎么做到一直在流量,轉(zhuǎn)化都達(dá)到那么極致?雖然亞馬遜不是已價(jià)格為主導(dǎo),但是當(dāng)價(jià)格有明顯優(yōu)勢(shì),且其他各個(gè)地方都不比對(duì)手差的時(shí)候,我們還遠(yuǎn)落后對(duì)手,這個(gè)的原因除了流量,還有哪些因素?
如果是你們?cè)谶@個(gè)類目,我這個(gè)情況?你們會(huì)如何突破,如何更深入分析對(duì)手
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小南先森
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1 在推廣產(chǎn)品的時(shí)候,某個(gè)產(chǎn)品銷量一般,但是就是可以穩(wěn)居第一頁(yè),不下滑
2 同一個(gè)種類型產(chǎn)品或者同款產(chǎn)品,同樣的推廣節(jié)奏,在某些詞下,有些產(chǎn)品的排名就是比其他的高
但是,這是亞馬遜算法的問(wèn)題,我們也只能不斷的去研究,提升自己的認(rèn)知,然后了解對(duì)手,提取優(yōu)點(diǎn),然后找到自己的賣家以及優(yōu)勢(shì),才能更好的切入
開(kāi)始正文,我可以答案總結(jié)成以下幾點(diǎn),當(dāng)然又不是一對(duì)一對(duì)應(yīng)樓主的答案,本身亞馬遜的推廣也就是一種開(kāi)放的思維,所以我答案不一定能根本解決樓主的問(wèn)題,但是希望可以在認(rèn)知以及思考維度去幫助到大家
一 體驗(yàn)感
大概推測(cè)出了樓主所在的類目以及產(chǎn)品線,應(yīng)該是辦公桌品類,且不是傳統(tǒng)的品類。這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念,亞馬遜必須要以產(chǎn)品為核心,這類產(chǎn)品的體驗(yàn)感,注意體驗(yàn)感,是至關(guān)重要的
體驗(yàn)感其實(shí)又涉及到不同年齡層,以及不同身高,不同體重的人群使用時(shí)的體驗(yàn)
這時(shí)候我希望樓主認(rèn)真花時(shí)間去分析你跟BSR的review,或者去買個(gè)bsr的產(chǎn)品,去找你的團(tuán)隊(duì),或者了解產(chǎn)品的人去仔細(xì)比對(duì)你們的產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品本身,review上的優(yōu)缺點(diǎn),去理性看你的產(chǎn)品。雖然你迭代了很多次,但是你確定在體驗(yàn)感上,能優(yōu)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?讓你的產(chǎn)品部門,去做一份產(chǎn)品對(duì)比表,以及找一些真實(shí)的老外,去分享他們真實(shí)的使用體驗(yàn)。
二: 使用人群
你可以根據(jù)review的文案,以及圖片,去推測(cè)你的客戶使用群體,去構(gòu)造出他們的使用場(chǎng)景,或者去后臺(tái)品牌分析那塊,再去拉數(shù)據(jù),去看你的人群分布
我相信你的價(jià)格也是有很高的利潤(rùn)的,但是當(dāng)對(duì)手高于你20-30%的定價(jià),那是對(duì)手的定價(jià)不合理嗎?還是說(shuō)在成本這塊,對(duì)手采購(gòu)價(jià)沒(méi)你低?我相信你的對(duì)手在采購(gòu)端肯定也是有優(yōu)勢(shì)的,那為什么他定價(jià)那么高?思考你的品類,價(jià)格占主導(dǎo)嗎?你的客戶群體是誰(shuí)?企業(yè)買家跟個(gè)人買家的占比?
當(dāng)你這些得出來(lái)之后,再去重新思考你的定價(jià)?以及產(chǎn)品定位
三: 賬號(hào)
我看了下BSR的賬號(hào)是屬于美國(guó)賬號(hào),這個(gè)說(shuō)實(shí)在的美國(guó)賬號(hào)的權(quán)限會(huì)更大,且會(huì)有流量扶持。那么你要去了解,你的對(duì)手的品牌涉及到美國(guó)線下嗎?還是只做美國(guó)亞馬遜線上?如果當(dāng)你的對(duì)手涉及到了線下這塊領(lǐng)域,說(shuō)明你們的差距就很大了,美國(guó)人,由于是在大件辦公領(lǐng)域,他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度有時(shí)候是遠(yuǎn)高于價(jià)格的。這也就是為什么蘋果那么貴,還是有那么多客戶選擇的原因
四:廣告推廣
仔細(xì)去剖析亞馬遜的流量構(gòu)成,這塊我可以給你一個(gè)建議,其實(shí)亞馬遜的流量就是自然+付費(fèi)
那么付費(fèi)的流量的構(gòu)成=站內(nèi)+站外。你已經(jīng)談及到了對(duì)手的站內(nèi)廣告布局是一般般的,但是又了解到了他的廣告花費(fèi)是1.2w美金,這時(shí)候就是站外的差距了。我猜測(cè)你的對(duì)手把廣告花費(fèi)的預(yù)算55開(kāi)分給了站內(nèi)跟站外,基本判定他是投放了DSP廣告
很多人投放DSP,被廣告經(jīng)理給忽悠來(lái)忽悠去,然后報(bào)表出來(lái),說(shuō)數(shù)據(jù)很好看,讓你們繼續(xù)投,這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)是很虛的,因?yàn)閐sp的作用是為了更好的輔助站內(nèi),他最終有時(shí)候成交就是在站內(nèi),這塊會(huì)有很大的數(shù)據(jù)干擾,會(huì)顯得你的投入產(chǎn)出比很高
尤其是大件,因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買行為,不是當(dāng)天就下單購(gòu)買的,他是要不斷的思考,比較。那么這時(shí)候dsp就起到了很好的客戶追蹤作用,他可以幫你更好的承接以及開(kāi)發(fā)新的客戶群里。這個(gè)就要思考如何更好的讓dsp跟sp更好的承接
這里順帶下vis視頻廣告,不知道樓主有沒(méi)有開(kāi)投這塊廣告,對(duì)于一個(gè)成熟期且是bsr的產(chǎn)品,他的流量過(guò)程構(gòu)成,vis是不是必須的呢?
亞馬遜畢竟是一個(gè)平臺(tái),那么其根本的目的也是為了賺錢,他的權(quán)重會(huì)更多的分配給那些能給平臺(tái)也帶來(lái)巨大利潤(rùn)的產(chǎn)品,
五: 新老listing的權(quán)重以及切入時(shí)間
其實(shí)真正意義上是沒(méi)有權(quán)重這個(gè)詞的,是中國(guó)買家創(chuàng)造了這個(gè)詞。我之前其實(shí)也有在一直思考,我看到一些類目的bsr,他背后的運(yùn)營(yíng)不太會(huì)推廣,但是產(chǎn)品就是穩(wěn)居第一,產(chǎn)品力確實(shí)也沒(méi)有更好的展現(xiàn)。
這個(gè)其實(shí)就設(shè)計(jì)到了一個(gè)切入點(diǎn),你在一個(gè)平臺(tái)的一個(gè)黃金時(shí)期入駐了平臺(tái),且開(kāi)始了你的推廣,并且成功了,那這時(shí)候你拿到了亞馬遜最早的流量分配。亞馬遜雖然沒(méi)有淘寶,天貓那么嚴(yán)重的老店權(quán)重,但是不能否認(rèn)的是listing也是有積累的,所以這時(shí)候你要做的就是沉淀,日積月累,黑科技啥的不長(zhǎng)久,相信你做這個(gè)類目,也是打算往長(zhǎng)期去考慮的,所以就是要長(zhǎng)線去布局好的你的listing(比如你的review)
六:品牌感以及免費(fèi)的亞馬遜首頁(yè)推薦位
亞馬遜也是經(jīng)常要花錢去買流量的, 這里希望樓主去認(rèn)真觀察下,主詞第一頁(yè)的中間是有個(gè)Editorial recommendations
這個(gè)板塊是一些博主的推薦產(chǎn)品,去看下你的產(chǎn)品有沒(méi)有被推薦,這個(gè)位置相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)的,巨大的廣告展示位。這塊得到的流量不僅僅是站內(nèi)的,還可能在站外,有很多紅人或者博主在推薦你的產(chǎn)品,這種專業(yè)的解釋叫亞馬遜賣家聯(lián)盟(Amazon affiliate)
七:細(xì)節(jié)
看到樓主的產(chǎn)品其實(shí)也就是這這一兩年開(kāi)始推廣起來(lái)的,能達(dá)到這個(gè)程度,肯定是非常優(yōu)秀的,但是第一只有1個(gè),當(dāng)你遇到這樣的對(duì)手時(shí),你要穩(wěn)定,去思考,去沉淀自己。希望在在各個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)去突破
1 A+,樓主所在的類目應(yīng)該是更多的以品牌為主導(dǎo)。希望樓主在你的所有產(chǎn)品線上,去構(gòu)思,布局你的圖片,以及頁(yè)面,更好的彰顯你的品牌
2 去深入了解你這個(gè)產(chǎn)品的第一款產(chǎn)品問(wèn)世,為什么當(dāng)時(shí)會(huì)出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品,以及了解你這款產(chǎn)品的歷史迭代過(guò)程,去了解這些細(xì)節(jié),你就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有了更深入的了解。我發(fā)現(xiàn)亞馬遜很多bsr的的更換,不是在運(yùn)營(yíng)端,而是在產(chǎn)品端,當(dāng)你的產(chǎn)品力有很大的優(yōu)勢(shì),簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你開(kāi)發(fā)出了迭代出了一款市面上大家都能接受的產(chǎn)品,不同于之前的產(chǎn)品,且核心功能不變,而價(jià)格又有優(yōu)勢(shì)
3 review以及qa,看到你對(duì)手的review有1000多個(gè),你認(rèn)為的差距很小,但是其實(shí)差距是真的小嗎?定期的補(bǔ)review或者在郵件售后端,更好的服務(wù)客戶,這些細(xì)節(jié),也可以更好的幫助到你
8 活動(dòng)
這塊不做細(xì)講,我發(fā)現(xiàn)bsr的曲線以及你的曲線,站內(nèi)的活動(dòng)很好做,所以推測(cè)你們這類目,不像小件會(huì)以站外做折扣以及站外活動(dòng)為主導(dǎo),所以這塊你也不用特別去花時(shí)間,去研究對(duì)手的站外放量了,因?yàn)榭赡芡耆簧婕?br />
最后,希望我的回答能更好的幫助到樓主。
你的問(wèn)題,里面的很多東西都是你所認(rèn)為的,作為運(yùn)營(yíng),結(jié)論一定要從數(shù)據(jù)端去體現(xiàn),這點(diǎn)我希望你可以更加理性。這時(shí)候再去一點(diǎn)點(diǎn)解剖對(duì)手,分享你跟他的差距,做項(xiàng)目進(jìn)度表,去縮短你們的差距,我相信,日積月累,你肯定能趕超你的對(duì)手