因過度依賴SB廣告，自然流量從50%暴跌至10%，排名下滑，如何破局？

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大神們好！想向您們請教一個關于3C產品廣告推廣的難題，希望能得到您們的指點。

我的產品在推了相當長一段時間后，一直穩(wěn)定在大類200名左右，始終難以突破前100。之前的表現其實有不少亮點：

自然流量占比長期超過50%；

核心大詞的自然位一直很穩(wěn)；

大詞的CPC競價遠低于類目平均水平（類目約2.5，我1.5就能跑得動，轉化率也很不錯）。

后來我咨詢了一位亞馬遜講師，他建議我補充投放SD（展示型廣告）和SB（品牌推廣廣告），認為我之前太依賴SP廣告，流量結構不健康。于是我跟著做了調整，初期SB廣告的轉化表現非常好，我當時感覺像發(fā)現了新大陸，就陸續(xù)把預算向SB傾斜。

但隨后問題出現了：

原來表現很好的SP精準大詞廣告開始惡化：CPC升高、要么燒不動、要么轉化變差；

盡管SB廣告轉化依然不錯，但它幾乎帶不來任何自然流量；

現在整體鏈接的自然流量占比不到10%，廣告依賴度高達80%——其中SB又占廣告流量的90%左右。

鏈接排名也下滑到了200名開外。

我目前的廣告結構和預算分配如下（預算充足）：
SB廣告：25%
SP-精準長尾詞：30%
SP-廣泛匹配：15%
SP-自動緊密匹配：25%
SP-自動同類商品：5%

我也試過重新推大詞、降低SB預算，但效果有限——因為眼下唯一轉化好的只剩SB廣告，一動預算整體銷量就掉。

假設是您遇到這樣的局面，您會如何思考破局？是否應該繼續(xù)堅持SP廣告？又如何平衡SB帶來的即時轉化與自然流量的恢復？

非常感謝您的時間和建議！

15 個回復

勞倫斯楊楊 - 亞馬遜廣告投放師

贊同來自: Tito123 、 shxymt 、 摸爬滾打找風口、羽中喜好摸魚、破碎的黑、黑絲JK小麥更多 ?

結論先行：
嚴謹一點：SB、SD對自然排名提升作用沒有SP那么大，但不同的人體感是不同的，這玩意很難證實也很難證偽，見仁見智；
內心os：除了SP其他廣告就推不了排名！
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背景介紹：
1. 我們都知道廣告有一個盈虧平衡點，ACOS高于這個點廣告出單本身就是虧損的，反之則盈利
2. 廣告就像投資，要么看到眼前的錢，要么看到未來的錢，而不是從頭到位一直在虧損，這叫慈善行為，總結下來，廣告要有“正收益”
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正收益的三種情況
1. 廣告出單本身就是盈利的，此時投放的越多，賺的越多；
2. 廣告出單不賺不虧，雖然廣告無盈利，但是廣告補單能為我們推排名/穩(wěn)住排名
3. 廣告出單虧損，但是廣告補單能為我們推自然排名，自然排名起來后帶來更多的自然單，產生的利潤能覆蓋我們的廣告成本，最終整體是盈利的
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所以我一般投放SB和SD廣告，除非是有特殊目標（占位、防守、壟斷流量等），否則都不會讓它們ACOS高于盈虧平衡點，因為這兩種廣告虧錢時就是純純的拿錢換單，沒有額外的自然單收益，都是虧錢的情況，我寧愿讓SP虧錢，至少還有自然單的補償；
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所以大致有以下一些情況需要考慮：
1. 當SP虧錢，SB和SD也虧，但是虧的較少時，很多賣家為了降低ACOS，選擇預算傾斜投放SB和SD，雖然最終整體ACOS降低了，但最終還是在虧錢啊，還是沒用??；
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2. 投放多種類型的廣告確實有助于流量多元化，但那都是在你產品差不多推起來了，訂單陷入瓶頸了，為了追求更高的訂單規(guī)模和市占率才考慮多元化的，而且多元化也有助于提高的容錯率，防止個別詞被競品搶走了就導致我們訂單量跟過山車一樣忽上忽下的
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3. 一些高客單價非標品，產品形態(tài)比較復雜，消費者決策路徑也比較多元且冗長時，那就需要盡可能多種類型廣告多次觸達，以及外加再營銷廣告的助力讓消費者盡快下單，此時補充一些SB和SD是完全沒問題，哪怕廣告不怎么賺錢也要做，最終我們看整體TACOS來作為評估廣告健康度的指標
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4. 產品在沖刺某個重要的節(jié)點（比如BS時），就差那幾十單幾百單的時候，那就別管哪個廣告出單了，只要能補足這個訂單量差距，應該是要來者不拒，等到搶到BS標了，一切都好說
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暫時就這么多，應該還會有一些其他情況吧，等想到了再說