上周，一位新運營問我：“主管，我的店鋪里有個產(chǎn)品最近出現(xiàn)了一個一模一樣的競品，銷量趨勢看著不錯，價格比我低了2美金，我是不是應該降價應對？”我沒有直接回答，而是反問他：“你運營到現(xiàn)在，有沒有真正分析過那些爆款是怎么做起來的？當你上架晚于競品時，是什么操作讓你最終反超？僅僅是因為供應鏈好、價格低嗎？（類似的問題還有為什么我的產(chǎn)品價格比競品低，但還是打不起來？為什么競品低價打我就這么簡單？）最關鍵的是，你有沒有深入分析過競品的核心流量來源？”

一般我們分析競品的時候，側重點可能都放在文案，價格和Review上面，往往都會忽略競品的流量構成，所以許多運營朋友在初期容易陷入一個誤區(qū)：看到產(chǎn)品賣得好，就以為萬事大吉（卻不知其成功根源）；一旦有競品出現(xiàn)導致銷量下滑，第一反應就是降價（優(yōu)惠劵，價格折扣來一套組合拳）。我并非否定降價的作用，但這如同發(fā)現(xiàn)房屋漏水，不去查找屋頂漏洞，反而只顧拼命舀水——治標不治本。 結果往往是犧牲利潤維持單量，若單量再下滑，只能繼續(xù)降價，直至無利可圖。當然也有極端情況，就是競品惡意低價（直接以你目前售價的一半開賣），如果遇到這種產(chǎn)品，打的時候一定要狠，一定要卡好自己產(chǎn)品的關鍵詞，如果長期低價的，出手一定要狠（除非對方的供應鏈真的優(yōu)于你或者資本入局了），該打的價格戰(zhàn)也不要怕，偉人說過“打得一拳開，免得百拳來”

上述問題的核心在于：沒有真正理解和分析自己產(chǎn)品能成功的“根源”是什么。
回到最初的問題，我們與競品的競爭，本質上是流量獲取效率和控制權的爭奪（即誰的流量份額更大）。
所以我們的目標應該是：讓競品更難觸達你的潛在買家，同時鞏固并拓展你自身的流量來源。 （即“打競品”意味著搶占對方流量并強化自身流量陣地。）因此，流量是主戰(zhàn)場，價格僅是戰(zhàn)術工具之一（分清主次）。

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。所以在打競品之前，必須先分析“敵我雙方”的優(yōu)劣勢，而這里面最重要的就是流量來源（曝光量）。
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亞馬遜的底層邏輯離不開曝光、點擊和轉化這三個環(huán)節(jié)：
曝光 → 點擊： 高曝光是基礎，但需要吸引人的主圖、標題、價格等要素將曝光轉化為點擊。
點擊 → 轉化： 點擊帶來流量，但需要強大的詳情頁內(nèi)容（圖片、文案、評論、價格） 最終促成下單。
轉化 → 曝光： 高轉化帶來高銷量，提升關鍵詞排名（自然和廣告權重），從而獲得更多曝光。同時，高轉化產(chǎn)品在亞馬遜算法中權重更高，更容易獲得推薦流量。

關鍵點：
曝光是流量的前提：沒有曝光，用戶無法看到商品，更不可能點擊。
流量是轉化的基礎：用戶只有進入Listing，才可能下單購買
那么曝光的高低是否只取決于關鍵詞的數(shù)量？
關鍵詞的數(shù)量確實是影響曝光的一個重要因素，但絕不是唯一因素，甚至不是最決定性的因素。比如下圖（最近萬圣節(jié)相關的產(chǎn)品流量增長還是比較顯著的，希望這個分析可以剛好幫助到部分有節(jié)日產(chǎn)品的朋友），為了方便解釋，2個產(chǎn)品我命名為“產(chǎn)品A”和“產(chǎn)品B”

通過對比我們可以很明顯的看到2個產(chǎn)品的自然關鍵詞數(shù)量相差接近100，但是自然流的得分情況（曝光量）卻是產(chǎn)品A更高。

然后對比分析2個Asin的流量詞，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品A在前七個流量詞的份額（這個流量份額指的是曝光量，不包含點擊量）基本上都是超過產(chǎn)品B的，所以關鍵詞數(shù)量本身并不能保證高曝光。

例如，在關鍵詞 halloween mask 下：
產(chǎn)品B：僅有1個自然位。
產(chǎn)品A：有1個自然位 1個廣告位。
但產(chǎn)品B在此詞下的流量層級（曝光）反而更好。
這凸顯了關鍵詞排名（自然位 廣告位） 的核心作用：排名越靠前（尤其是首頁、首行），獲得的曝光量通常越大。這也就是為什么說打關鍵詞的排名非常重要。

假如我們是產(chǎn)品B的運營，此時該怎么辦？（只說大方向細節(jié)層面不過多探討）
通過流量分布情況可以很清晰的看到產(chǎn)品B的廣告流量嚴重缺失。因此（僅從流量角度考慮，暫不涉及價格、主圖等），加大廣告投入是關鍵。我們知道，提升關鍵詞排名通常需要手動廣告介入，那么選哪些詞打呢？


1.鞏固自身優(yōu)勢
選擇自身流量份額占比高且自然流排名靠前的詞，比如halloween mask和scary mask是可以手動打的，因為這2個詞是為數(shù)不多的流量份額占比超出的詞，并且自然流占比也在自身產(chǎn)品流量的前10，是產(chǎn)品B的基本盤，需要優(yōu)先鞏固。
2.截擊競品流量
分析產(chǎn)品A，其流量高度集中在 ghostface mask 和 scream mask 這兩個詞上，且它們也是產(chǎn)品A廣告流量最大的詞。因此，產(chǎn)品B需要針對性地在這兩個詞上投放廣告，稀釋產(chǎn)品A的廣告份額，搶奪其流量。

3.精準長尾策略
如果上述核心詞競爭激烈、體量大，可以以詞根（如scream mask）為基礎，先打更精準的長尾詞（如 scream mask ghostface）。通過占據(jù)這些轉化可能相對更高的長尾詞排名，積累權重，再逐步攻克核心大詞（scream mask）

4.關注潛力關鍵詞或AC推薦詞
同時還可以關注一下目前產(chǎn)品的潛力關鍵詞或者AC推薦詞，尤其是周搜索量可觀且與產(chǎn)品強相關的詞（需注意篩選，避免關聯(lián)性弱的詞，如 halloween costumes 對于面具類產(chǎn)品轉化可能偏低）

還有就是做關鍵詞的“增量”，怎么理解呢？舉個簡單的例子，搶蛋糕。
搶更大蛋糕（提升份額）：前面的操作主要聚焦于提升特定關鍵詞排名，目的是在現(xiàn)有“蛋糕”中搶奪更大份額。
做大蛋糕（擴大流量池）：“增量”則是擴大可分的“蛋糕總數(shù)量”。方法是挖掘并覆蓋更多的長尾關鍵詞。雖然單個長尾詞流量較小，但它們數(shù)量龐大且流量更精準，轉化率通常更高。覆蓋更多長尾詞，等于開拓了新的流量來源。

最后，別忘了提高“每口蛋糕的價值”（轉化率）： 優(yōu)化Listing（主圖、標題、五點、長描述、A +、評論、價格競爭力等），確保引入的流量能高效轉化為訂單。

那么本期文章到此結束，希望能幫到部分新手運營。