上周，一位新運(yùn)營(yíng)問(wèn)我：“主管，我的店鋪里有個(gè)產(chǎn)品最近出現(xiàn)了一個(gè)一模一樣的競(jìng)品，銷量趨勢(shì)看著不錯(cuò)，價(jià)格比我低了2美金，我是不是應(yīng)該降價(jià)應(yīng)對(duì)？”我沒(méi)有直接回答，而是反問(wèn)他：“你運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，有沒(méi)有真正分析過(guò)那些爆款是怎么做起來(lái)的？當(dāng)你上架晚于競(jìng)品時(shí)，是什么操作讓你最終反超？?jī)H僅是因?yàn)楣?yīng)鏈好、價(jià)格低嗎？（類似的問(wèn)題還有為什么我的產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)品低，但還是打不起來(lái)？為什么競(jìng)品低價(jià)打我就這么簡(jiǎn)單？）最關(guān)鍵的是，你有沒(méi)有深入分析過(guò)競(jìng)品的核心流量來(lái)源？”

一般我們分析競(jìng)品的時(shí)候，側(cè)重點(diǎn)可能都放在文案，價(jià)格和Review上面，往往都會(huì)忽略競(jìng)品的流量構(gòu)成，所以許多運(yùn)營(yíng)朋友在初期容易陷入一個(gè)誤區(qū)：看到產(chǎn)品賣得好，就以為萬(wàn)事大吉（卻不知其成功根源）；一旦有競(jìng)品出現(xiàn)導(dǎo)致銷量下滑，第一反應(yīng)就是降價(jià)（優(yōu)惠劵，價(jià)格折扣來(lái)一套組合拳）。我并非否定降價(jià)的作用，但這如同發(fā)現(xiàn)房屋漏水，不去查找屋頂漏洞，反而只顧拼命舀水——治標(biāo)不治本。 結(jié)果往往是犧牲利潤(rùn)維持單量，若單量再下滑，只能繼續(xù)降價(jià)，直至無(wú)利可圖。當(dāng)然也有極端情況，就是競(jìng)品惡意低價(jià)（直接以你目前售價(jià)的一半開賣），如果遇到這種產(chǎn)品，打的時(shí)候一定要狠，一定要卡好自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，如果長(zhǎng)期低價(jià)的，出手一定要狠（除非對(duì)方的供應(yīng)鏈真的優(yōu)于你或者資本入局了），該打的價(jià)格戰(zhàn)也不要怕，偉人說(shuō)過(guò)“打得一拳開，免得百拳來(lái)”

上述問(wèn)題的核心在于：沒(méi)有真正理解和分析自己產(chǎn)品能成功的“根源”是什么。
回到最初的問(wèn)題，我們與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是流量獲取效率和控制權(quán)的爭(zhēng)奪（即誰(shuí)的流量份額更大）。
所以我們的目標(biāo)應(yīng)該是：讓競(jìng)品更難觸達(dá)你的潛在買家，同時(shí)鞏固并拓展你自身的流量來(lái)源。 （即“打競(jìng)品”意味著搶占對(duì)方流量并強(qiáng)化自身流量陣地。）因此，流量是主戰(zhàn)場(chǎng)，價(jià)格僅是戰(zhàn)術(shù)工具之一（分清主次）。

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。所以在打競(jìng)品之前，必須先分析“敵我雙方”的優(yōu)劣勢(shì)，而這里面最重要的就是流量來(lái)源（曝光量）。
?



亞馬遜的底層邏輯離不開曝光、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化這三個(gè)環(huán)節(jié)：
曝光 → 點(diǎn)擊： 高曝光是基礎(chǔ)，但需要吸引人的主圖、標(biāo)題、價(jià)格等要素將曝光轉(zhuǎn)化為點(diǎn)擊。
點(diǎn)擊 → 轉(zhuǎn)化： 點(diǎn)擊帶來(lái)流量，但需要強(qiáng)大的詳情頁(yè)內(nèi)容（圖片、文案、評(píng)論、價(jià)格） 最終促成下單。
轉(zhuǎn)化 → 曝光： 高轉(zhuǎn)化帶來(lái)高銷量，提升關(guān)鍵詞排名（自然和廣告權(quán)重），從而獲得更多曝光。同時(shí)，高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品在亞馬遜算法中權(quán)重更高，更容易獲得推薦流量。

關(guān)鍵點(diǎn)：
曝光是流量的前提：沒(méi)有曝光，用戶無(wú)法看到商品，更不可能點(diǎn)擊。
流量是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)：用戶只有進(jìn)入Listing，才可能下單購(gòu)買
那么曝光的高低是否只取決于關(guān)鍵詞的數(shù)量？
關(guān)鍵詞的數(shù)量確實(shí)是影響曝光的一個(gè)重要因素，但絕不是唯一因素，甚至不是最決定性的因素。比如下圖（最近萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)的產(chǎn)品流量增長(zhǎng)還是比較顯著的，希望這個(gè)分析可以剛好幫助到部分有節(jié)日產(chǎn)品的朋友），為了方便解釋，2個(gè)產(chǎn)品我命名為“產(chǎn)品A”和“產(chǎn)品B”

通過(guò)對(duì)比我們可以很明顯的看到2個(gè)產(chǎn)品的自然關(guān)鍵詞數(shù)量相差接近100，但是自然流的得分情況（曝光量）卻是產(chǎn)品A更高。

然后對(duì)比分析2個(gè)Asin的流量詞，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品A在前七個(gè)流量詞的份額（這個(gè)流量份額指的是曝光量，不包含點(diǎn)擊量）基本上都是超過(guò)產(chǎn)品B的，所以關(guān)鍵詞數(shù)量本身并不能保證高曝光。

例如，在關(guān)鍵詞 halloween mask 下：
產(chǎn)品B：僅有1個(gè)自然位。
產(chǎn)品A：有1個(gè)自然位 1個(gè)廣告位。
但產(chǎn)品B在此詞下的流量層級(jí)（曝光）反而更好。
這凸顯了關(guān)鍵詞排名（自然位 廣告位） 的核心作用：排名越靠前（尤其是首頁(yè)、首行），獲得的曝光量通常越大。這也就是為什么說(shuō)打關(guān)鍵詞的排名非常重要。

假如我們是產(chǎn)品B的運(yùn)營(yíng)，此時(shí)該怎么辦？（只說(shuō)大方向細(xì)節(jié)層面不過(guò)多探討）
通過(guò)流量分布情況可以很清晰的看到產(chǎn)品B的廣告流量嚴(yán)重缺失。因此（僅從流量角度考慮，暫不涉及價(jià)格、主圖等），加大廣告投入是關(guān)鍵。我們知道，提升關(guān)鍵詞排名通常需要手動(dòng)廣告介入，那么選哪些詞打呢？


1.鞏固自身優(yōu)勢(shì)
選擇自身流量份額占比高且自然流排名靠前的詞，比如halloween mask和scary mask是可以手動(dòng)打的，因?yàn)檫@2個(gè)詞是為數(shù)不多的流量份額占比超出的詞，并且自然流占比也在自身產(chǎn)品流量的前10，是產(chǎn)品B的基本盤，需要優(yōu)先鞏固。
2.截?fù)舾?jìng)品流量
分析產(chǎn)品A，其流量高度集中在 ghostface mask 和 scream mask 這兩個(gè)詞上，且它們也是產(chǎn)品A廣告流量最大的詞。因此，產(chǎn)品B需要針對(duì)性地在這兩個(gè)詞上投放廣告，稀釋產(chǎn)品A的廣告份額，搶奪其流量。

3.精準(zhǔn)長(zhǎng)尾策略
如果上述核心詞競(jìng)爭(zhēng)激烈、體量大，可以以詞根（如scream mask）為基礎(chǔ)，先打更精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞（如 scream mask ghostface）。通過(guò)占據(jù)這些轉(zhuǎn)化可能相對(duì)更高的長(zhǎng)尾詞排名，積累權(quán)重，再逐步攻克核心大詞（scream mask）

4.關(guān)注潛力關(guān)鍵詞或AC推薦詞
同時(shí)還可以關(guān)注一下目前產(chǎn)品的潛力關(guān)鍵詞或者AC推薦詞，尤其是周搜索量可觀且與產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)的詞（需注意篩選，避免關(guān)聯(lián)性弱的詞，如 halloween costumes 對(duì)于面具類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化可能偏低）

還有就是做關(guān)鍵詞的“增量”，怎么理解呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，搶蛋糕。
搶更大蛋糕（提升份額）：前面的操作主要聚焦于提升特定關(guān)鍵詞排名，目的是在現(xiàn)有“蛋糕”中搶奪更大份額。
做大蛋糕（擴(kuò)大流量池）：“增量”則是擴(kuò)大可分的“蛋糕總數(shù)量”。方法是挖掘并覆蓋更多的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。雖然單個(gè)長(zhǎng)尾詞流量較小，但它們數(shù)量龐大且流量更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率通常更高。覆蓋更多長(zhǎng)尾詞，等于開拓了新的流量來(lái)源。

最后，別忘了提高“每口蛋糕的價(jià)值”（轉(zhuǎn)化率）： 優(yōu)化Listing（主圖、標(biāo)題、五點(diǎn)、長(zhǎng)描述、A +、評(píng)論、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等），確保引入的流量能高效轉(zhuǎn)化為訂單。

那么本期文章到此結(jié)束，希望能幫到部分新手運(yùn)營(yíng)。