社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Tiktok 如何和達(dá)人談一場(chǎng)“有溫度的生意”——當(dāng)我...
如何和達(dá)人談一場(chǎng)“有溫度的生意”——當(dāng)我們?cè)谡務(wù)揃D達(dá)人的時(shí)候我們?cè)谡務(wù)撌裁矗?
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各位好，好久不見，我是前段時(shí)間在社區(qū)踴躍的TK兩年半練習(xí)生（現(xiàn)在已經(jīng)三年半了，哭）。
最近在帶新人BD，手把手教她思考、和達(dá)人打交道，新人BD妹妹問(wèn)我日常處理達(dá)人溝通的思路，其實(shí)作為還在摸索中的行業(yè)商家，我的方法未必專業(yè)，但很愿意把這段時(shí)間的"BD邏輯”整理分享。如果能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)啟發(fā)，就太好啦～( ?? ω ?? )y
我的底層邏輯：
看到達(dá)人的消息→直覺篩選關(guān)鍵信息→判斷達(dá)人情緒和局勢(shì)→設(shè)定BD目標(biāo)→設(shè)計(jì)情緒優(yōu)先+下一步明確的回話→同時(shí)為后續(xù)關(guān)系布局鋪墊。
舉例來(lái)說(shuō)就是，自己在搞"關(guān)系養(yǎng)成"而不是"即時(shí)答題"。
我一直堅(jiān)信真正厲害的運(yùn)營(yíng)高手，對(duì)達(dá)人關(guān)系的維護(hù)，是靠節(jié)奏感、關(guān)系溫度管理、和長(zhǎng)期預(yù)判。
第一步：篩選關(guān)鍵信息
因?yàn)槲覀兠刻鞂?duì)接的達(dá)人很多，有一些達(dá)人有印象，有一些達(dá)人沒(méi)印象，所以每次看到達(dá)人的聊天記錄，我都會(huì)先快速掃這5個(gè)基本要素：
1. 態(tài)度
達(dá)人講話的語(yǔ)氣（開心、客套、失望、抱怨、焦慮？）判斷情緒狀態(tài)，決定回話基調(diào)。 2. 核心信息
達(dá)人真正關(guān)心什么？（樣品？?jī)r(jià)格？活動(dòng)？）抓住重點(diǎn)，避免答非所問(wèn)。 3. 合作意愿
這位達(dá)人目前是積極合作、中立、猶豫、還是消極？決定投入資源的輕重和優(yōu)先級(jí)。 4. 需求&隱含需求
他說(shuō)的需求（顯性）和沒(méi)說(shuō)但透露出的需求（隱性）是什么？提前布局，不止解決表面問(wèn)題。 5. 風(fēng)格習(xí)慣
他是喜歡輕松？專業(yè)？流程化？碎片式聊天？匹配溝通風(fēng)格，提高信任感。
第二步：判斷局勢(shì)（情緒判斷+關(guān)系判斷）
簡(jiǎn)單講就是：
這場(chǎng)對(duì)話的“溫度”和“方向”是怎樣的？
我一般會(huì)問(wèn)自己這3個(gè)問(wèn)題：
舉個(gè)例子：
達(dá)人A 因?yàn)槲覀儧](méi)人及時(shí)回復(fù)她的消息開始抱怨，說(shuō)她發(fā)了消息沒(méi)人理她（我的錯(cuò)?。?，語(yǔ)氣禮貌但微微失落，可是還愿意合作的狀態(tài)，判斷是需要降溫安撫+小幅升溫鞏固。
達(dá)人B給我直播，雖然沒(méi)出單，但是他給我發(fā)了一句【我可以厚著臉皮再多要一些樣品嗎？】
這種「半調(diào)侃、認(rèn)真準(zhǔn)備、主動(dòng)參與」的狀態(tài)，是可以繼續(xù)升溫綁定關(guān)系。
每種局勢(shì)下，回法是完全不一樣的。
第三步：設(shè)定小目標(biāo)
我不會(huì)想著一條消息就能解決所有問(wèn)題，而是給每次回復(fù)設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，比如：
比如達(dá)人A那段，我小目標(biāo)是：
第一步，先【消除她的不安】（解釋白點(diǎn)+安撫情緒）
第二步，再【恢復(fù)她對(duì)品牌的信任】（快速補(bǔ)寄+感恩語(yǔ)氣）
第三步，埋下伏筆【繼續(xù)合作】（暗示未來(lái)有新品可以安排她）
這種小目標(biāo)一層一層推，不急于一條信息解決世界和平（笑）。
第四步：設(shè)計(jì)回話
在真正動(dòng)手寫回復(fù)時(shí)，我遵循這3個(gè)原則：
1. 情緒優(yōu)先先回應(yīng)情緒，再談事實(shí)。達(dá)人是更吃情緒價(jià)值的一類人，我需要讓對(duì)方感受到被理解、被重視。
2. 主動(dòng)承擔(dān)哪怕不是我的錯(cuò)，也要說(shuō)"很抱歉讓你擔(dān)心了"。
3. 給出下一步不只解釋，還要告訴對(duì)方：我已經(jīng)安排了xx、或者我們下一步可以xx。讓對(duì)方有安全感。
第五步：多線并行（思考更遠(yuǎn)一點(diǎn)）
我永遠(yuǎn)不僅僅在回復(fù)眼前這條消息，而是在布局未來(lái)3步甚至5步。
比如：
我會(huì)一邊回一邊在腦子里搭建一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系的地圖，不只是短期修補(bǔ)關(guān)系。
最后，寫給同樣內(nèi)向的BD伙伴
曾經(jīng)我也覺得，社牛才能做好這份工作。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，細(xì)膩的“觀察者”反而有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。畢竟這個(gè)世界需要?dú)⒎ス麛嗟匿伭繎?zhàn)神，也需要溫柔織網(wǎng)的維系者。
共勉～！( ?? ω ?? )y！
最近在帶新人BD，手把手教她思考、和達(dá)人打交道，新人BD妹妹問(wèn)我日常處理達(dá)人溝通的思路，其實(shí)作為還在摸索中的行業(yè)商家，我的方法未必專業(yè)，但很愿意把這段時(shí)間的"BD邏輯”整理分享。如果能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)啟發(fā)，就太好啦～( ?? ω ?? )y
我的底層邏輯：
看到達(dá)人的消息→直覺篩選關(guān)鍵信息→判斷達(dá)人情緒和局勢(shì)→設(shè)定BD目標(biāo)→設(shè)計(jì)情緒優(yōu)先+下一步明確的回話→同時(shí)為后續(xù)關(guān)系布局鋪墊。
舉例來(lái)說(shuō)就是，自己在搞"關(guān)系養(yǎng)成"而不是"即時(shí)答題"。
我一直堅(jiān)信真正厲害的運(yùn)營(yíng)高手，對(duì)達(dá)人關(guān)系的維護(hù)，是靠節(jié)奏感、關(guān)系溫度管理、和長(zhǎng)期預(yù)判。
第一步：篩選關(guān)鍵信息
因?yàn)槲覀兠刻鞂?duì)接的達(dá)人很多，有一些達(dá)人有印象，有一些達(dá)人沒(méi)印象，所以每次看到達(dá)人的聊天記錄，我都會(huì)先快速掃這5個(gè)基本要素：
1. 態(tài)度
達(dá)人講話的語(yǔ)氣（開心、客套、失望、抱怨、焦慮？）判斷情緒狀態(tài)，決定回話基調(diào)。 2. 核心信息
達(dá)人真正關(guān)心什么？（樣品？?jī)r(jià)格？活動(dòng)？）抓住重點(diǎn)，避免答非所問(wèn)。 3. 合作意愿
這位達(dá)人目前是積極合作、中立、猶豫、還是消極？決定投入資源的輕重和優(yōu)先級(jí)。 4. 需求&隱含需求
他說(shuō)的需求（顯性）和沒(méi)說(shuō)但透露出的需求（隱性）是什么？提前布局，不止解決表面問(wèn)題。 5. 風(fēng)格習(xí)慣
他是喜歡輕松？專業(yè)？流程化？碎片式聊天？匹配溝通風(fēng)格，提高信任感。
第二步：判斷局勢(shì)（情緒判斷+關(guān)系判斷）
簡(jiǎn)單講就是：
這場(chǎng)對(duì)話的“溫度”和“方向”是怎樣的？
我一般會(huì)問(wèn)自己這3個(gè)問(wèn)題：
- 他是在順利往合作推進(jìn)，還是有點(diǎn)卡？
- 他是在釋放正面情緒（感謝、積極）還是負(fù)面情緒（抱怨、失望）？
- 我需要主動(dòng)升溫（加深信任）、還是降溫（處理問(wèn)題穩(wěn)住關(guān)系）？
舉個(gè)例子：
達(dá)人A 因?yàn)槲覀儧](méi)人及時(shí)回復(fù)她的消息開始抱怨，說(shuō)她發(fā)了消息沒(méi)人理她（我的錯(cuò)?。?，語(yǔ)氣禮貌但微微失落，可是還愿意合作的狀態(tài)，判斷是需要降溫安撫+小幅升溫鞏固。
達(dá)人B給我直播，雖然沒(méi)出單，但是他給我發(fā)了一句【我可以厚著臉皮再多要一些樣品嗎？】
這種「半調(diào)侃、認(rèn)真準(zhǔn)備、主動(dòng)參與」的狀態(tài)，是可以繼續(xù)升溫綁定關(guān)系。
每種局勢(shì)下，回法是完全不一樣的。
第三步：設(shè)定小目標(biāo)
我不會(huì)想著一條消息就能解決所有問(wèn)題，而是給每次回復(fù)設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，比如：
- 是為了化解誤解？
- 是為了繼續(xù)推進(jìn)下一步（補(bǔ)寄、排期、直播）？
- 是為了加深情感鏈接？
- 是為了引導(dǎo)更大合作可能性？
比如達(dá)人A那段，我小目標(biāo)是：
第一步，先【消除她的不安】（解釋白點(diǎn)+安撫情緒）
第二步，再【恢復(fù)她對(duì)品牌的信任】（快速補(bǔ)寄+感恩語(yǔ)氣）
第三步，埋下伏筆【繼續(xù)合作】（暗示未來(lái)有新品可以安排她）
這種小目標(biāo)一層一層推，不急于一條信息解決世界和平（笑）。
第四步：設(shè)計(jì)回話
在真正動(dòng)手寫回復(fù)時(shí)，我遵循這3個(gè)原則：
1. 情緒優(yōu)先先回應(yīng)情緒，再談事實(shí)。達(dá)人是更吃情緒價(jià)值的一類人，我需要讓對(duì)方感受到被理解、被重視。
2. 主動(dòng)承擔(dān)哪怕不是我的錯(cuò)，也要說(shuō)"很抱歉讓你擔(dān)心了"。
3. 給出下一步不只解釋，還要告訴對(duì)方：我已經(jīng)安排了xx、或者我們下一步可以xx。讓對(duì)方有安全感。
第五步：多線并行（思考更遠(yuǎn)一點(diǎn)）
我永遠(yuǎn)不僅僅在回復(fù)眼前這條消息，而是在布局未來(lái)3步甚至5步。
比如：
- 這次補(bǔ)寄后，怎么自然邀請(qǐng)她5月的合作？
- 她是不是適合新產(chǎn)品launch第一波種子推廣？
- 后續(xù)怎么安排更細(xì)致的“新品排期溝通”，讓達(dá)人覺得我們品牌更專業(yè)？
我會(huì)一邊回一邊在腦子里搭建一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系的地圖，不只是短期修補(bǔ)關(guān)系。
最后，寫給同樣內(nèi)向的BD伙伴
曾經(jīng)我也覺得，社牛才能做好這份工作。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，細(xì)膩的“觀察者”反而有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。畢竟這個(gè)世界需要?dú)⒎ス麛嗟匿伭繎?zhàn)神，也需要溫柔織網(wǎng)的維系者。
共勉～！( ?? ω ?? )y！
倒計(jì)時(shí)：
3 個(gè)回復(fù)
肥得出油 - 我是油油?。?/span>
贊同來(lái)自: 真的非常抱歉 、 用戶名已存在。 、 Nemonocap
這篇文章其實(shí)很值得去細(xì)細(xì)琢磨，
表面上是在教你方法論，但是其實(shí)你換個(gè)環(huán)境，對(duì)于老板、對(duì)于同事是不是也是一樣的處理。
這是溝通~
再換個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)亞馬遜客戶給你差評(píng)以后，大部分運(yùn)營(yíng)想都不想就是退款然后要他改評(píng)價(jià)。
你切身處地的想一想，你真的在乎那個(gè)產(chǎn)品的錢嗎？
可能確實(shí)在乎，但是更容易讓你情緒得到改善的不只是錢，而是賣家對(duì)你的態(tài)度。
所以我一直跟運(yùn)營(yíng)說(shuō)，退款只是工具，安撫客戶情緒才是目的。
我不需要跟客戶說(shuō)改評(píng)，我只是針對(duì)他的情緒做疏導(dǎo)，針對(duì)產(chǎn)品做改進(jìn)。
同樣的產(chǎn)品我4.8分，競(jìng)對(duì)4.25分。
運(yùn)營(yíng)成功之道就在細(xì)啊。
大道至簡(jiǎn)，以己度人