不知道大家的老品補貨或者季節(jié)性產(chǎn)品補貨之后，銷量大不如前，原本銷量很好的產(chǎn)品補貨過去之后很難推上來，類似這樣的問題應該不少賣家遇到過，我們今年也遇到了這樣的問題，所以今天給大家撈一撈這個問題吧

大概的背景

去年的情況

去年開始做了一款季節(jié)性產(chǎn)品，冬季必用的小家電，這個是我現(xiàn)在合伙人一手推起來的一個品，我有參與但是大部分工作還是我的合伙人做的，去年我們兩個人的努力一下這個品做相當好，全類目利潤第二，我們前面還有亞馬遜自營的一家，第二個就是我們做的這款產(chǎn)品 ，一個冬天大概賣完將近1萬臺，并且客單價也同類最高，利潤率也高達46%以上，去年也是9月份開始推，11/12/1/是旺季，2月中旬開始慢慢進入淡季，這就是該品去年的一個情況。下圖是去年11月1日至12月20日期間的500個不同地點的產(chǎn)品自然排名記錄，去年12月20號的一個核心詞在504個不同地點的搜索結(jié)果（自然排名抓?。?br />


今年的情況

今年也是同樣的時間FBA倉庫的貨到了，開始推了，還好今年發(fā)的不多，不然發(fā)的量要是去年那樣多的話 可能明年要面臨長期儲存費這個問題，9-10月份期間沒有看到明顯的變化，以為這會兒也沒正式進去旺季，有銷量但是不明顯，我們的價格依然比同類其他產(chǎn)品高一點，但是隨著11月份的進入，我們的產(chǎn)品排名似乎不如去年的同期，并且銷量也不是很好，廣告是各種調(diào)整，因為我們有去年的數(shù)據(jù)，而且去年的廣告acos也是平均16%左右，但是今年怎么調(diào)整都不行，廣告的整體表現(xiàn)真的大不如去年，CPC也是比去年平均高出1.5美金左右，去年的詞今年打的CPC基本都是5.5以上，也不能排除今年也有幾個賣家進了這個類目，也不能排除其他競爭對手也在砸錢打廣告，但是再怎么改變策略，沒能扭轉(zhuǎn)這個局面，我這兩天大概看了一下我們在去年熱門地區(qū)的排名（廣告位，自然位置），發(fā)現(xiàn)不理想，自然位也比較靠后，雖然第一頁但是還是比較靠后，廣告位更是很難搶到TOS 位置。?


我們?nèi)ツ戤a(chǎn)品賣的最多的五個地方 分別是 加州，賓州，和華盛頓州 以及俄勒岡州，這是我們?nèi)ツ甑臄?shù)據(jù)，同一時段的數(shù)據(jù)，并且這個類目的需求大部分都在這州，不僅僅是我們的產(chǎn)品，以及競爭對手的80是以上的銷量都來自以上提到的這幾個州，下圖是今年11月1日至12月1日期間的同500個不同地點的產(chǎn)品自然排名記錄，下圖為12月1日 同樣的一個核心詞下面的532多個不同地點搜索出來的結(jié)果。


我們忽視的點?

我們知道我們的貨所在的位置對我們的銷量有影響，但是我們一直認為這個影響可能不大，但是我們也是忽略了，大部分客戶下的單都是加急單，那這個問題說明了一個問題，就是客戶購買該類目的產(chǎn)品時希望盡早收到這個貨，會注意到送達日期。?


我下載后臺的?庫存分類賬?發(fā)現(xiàn)問題


下載數(shù)據(jù)我直接放在chatgpt 讓gpt 做一個庫存地圖分布圖，gpt 根據(jù)你的數(shù)據(jù)直接給你生成?你的庫存數(shù)量在美國轉(zhuǎn)運中心的位置，如果你沒有會員 你也可以用excel或者googlesheet自己制作就可以?


從這個表能看出我們的大部分庫存都集中在Alabama州，離我們的目標受眾所在的地點都遠，離紐約州也遠，離西海岸的幾個熱銷地區(qū)都遠，這樣很顯然 我們就算比較高的CPC在這些地區(qū)排到了靠前的位置，消費者也會考慮到收貨的時間?會跳過我們的產(chǎn)品，并且會購買普通配送收貨更快的，和我們價格差不多甚至比我們低的競爭對手的產(chǎn)品。

*?你要記住你第二次補貨 系統(tǒng)可能隨機匹配倉庫，亞馬遜確實根據(jù)你的銷量的變化會把你的產(chǎn)品分散到不同的配送中心，但是這個銷量等增速和增量要比競爭對手更明顯的情況下 亞馬遜的系統(tǒng)才會做出響應的決策，并且把你的庫存轉(zhuǎn)移到你的熱銷地區(qū)更近的配送中心。?


客戶購買產(chǎn)品時也會留意到這個收到貨的時間，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，冬季必備的產(chǎn)品，消費者希望盡快收到，所以你的貨在哪個倉庫，離你目標受眾遠不遠，配送時間快不快 也會影戲那個你的排名，如果配送時間比同類產(chǎn)品慢，客戶可能自然就選擇送達時間快的，這樣你本應該轉(zhuǎn)化的機會就失去了，你的排名也會降，同樣你爭取同一個廣告位時 你花的CPC可能比別人高。
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另外一個重要的問題就是退貨率/refund rate
影響排名的另一個關(guān)鍵因素就是退貨問題，去年這款產(chǎn)品的退貨控制在7%左右，今年基本上11%～15% 之間 ，因為今年的售后確實沒做好，今年也沒有第一時間訪問買家，及時聯(lián)系提供延保，并且去年的買家并沒維護好，以上是我們自身的問題，畢竟大家都買過家電，家電出點兒問題，保修期見我們能換就換，但是我們?nèi)ツ昙皶r解決買家的問題，避免更多的退款退貨


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所以各項指標和去年的數(shù)據(jù)相比不太理想。
由于今年的這款備貨數(shù)量并不大，因此我們沒有對轉(zhuǎn)運倉的位置進行干預，以及給亞馬遜信號，調(diào)整我們的貨物位置，這樣有利于 熱賣地區(qū)的賣家更容易看到我們的產(chǎn)品，并且看到預計送達日期也比較快，這樣能提高成交的概率， 下一篇文章我會和大家分享如何干預，重新分配倉庫（轉(zhuǎn)運）

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