眾所周知，Q4這個(gè)季度對(duì)于咱們跨境人來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，尤其是是對(duì)做常青款產(chǎn)品的賣家來(lái)說(shuō)，每年是吃土還是吃肉，全看這最后一個(gè)季度的銷量了。

那么在亞馬遜Q4旺季來(lái)臨之前，我們需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？今天Hello哥主要就從以下3個(gè)版塊給大家進(jìn)行一個(gè)分享：

一、亞馬遜Q4補(bǔ)貨備貨如何布置更合理？
二、如何優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，讓廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)迅速提升？
三、團(tuán)隊(duì)如何明確分工迎接Q4？

一、亞馬遜Q4補(bǔ)貨備貨如何布置更合理？

在談具體的補(bǔ)貨備貨之前，首先說(shuō)一個(gè)在行業(yè)內(nèi)，旺季備貨的普遍現(xiàn)象，我想這個(gè)問(wèn)題很多人都會(huì)遇到，后面我們?cè)僬勅绾谓鉀Q去這個(gè)問(wèn)題。

就拿我們公司舉例來(lái)說(shuō)，我們公司有兩個(gè)很厲害的開(kāi)發(fā)，然后去年在歐洲和美國(guó)大大小小類目的BS有10多個(gè)鏈接，不過(guò)那個(gè)時(shí)候確實(shí)銷量看著很爽，每天兩三千單，大家滿懷希望的備貨，然后工廠那邊也是急著催下單備貨，因?yàn)楣S在年邊兒，一般都是要提前半個(gè)月放假了。

然后我們做的類目，主要銷量是11月，12月，1月稍微下滑點(diǎn)，然后2月上中旬沖的很猛。然后按照往年的經(jīng)驗(yàn)，旺季的日均銷量是平時(shí)的2到3倍，所以我們就按照旺季月銷量的基數(shù)做了3個(gè)月備貨。

這個(gè)月銷量相當(dāng)于平時(shí)月銷量的2倍（最少銷量的BS款是2倍，其他的BS款有達(dá)到3倍的）。所以實(shí)際上旺季備貨，我們備了平時(shí)月銷量6-9個(gè)月的庫(kù)存。

正在一切按照計(jì)劃進(jìn)行的時(shí)候，然后不出意外的話，結(jié)果是是出了意外。由工廠工人流程出了問(wèn)題，有好幾個(gè)款都是返工重做的，結(jié)果貨發(fā)到FBA倉(cāng)庫(kù)去的時(shí)候，已經(jīng)12月中旬了，相當(dāng)于我們多了3個(gè)月平時(shí)月銷量的庫(kù)存。

然后另一個(gè)方面是平臺(tái)對(duì)類目做了一些修改，部分爆款的廣告受限，所以整體的旺季銷量完全沒(méi)有按照我們預(yù)估的去走。最終多出來(lái)預(yù)期備貨的一半庫(kù)存，然后上半年就一直都在清貨。

之所以講這個(gè)相對(duì)失敗的旺季補(bǔ)貨備貨案例，是希望大家以我為戒，慎重補(bǔ)貨。

目前我們這個(gè)旺季備貨補(bǔ)貨的問(wèn)題，基本上已經(jīng)得到解決了，下面就給大家分享一下，今年的Q 4季度打算怎么備貨呢？還是以我們公司為例：

目前來(lái)說(shuō)，我們的庫(kù)存天數(shù)比較正常，正?？畹闹苻D(zhuǎn)天數(shù)保持在60天上下，呆滯的庫(kù)存也清的差不多了。當(dāng)然今年整體的銷量比去年稍微差一點(diǎn)。

以前我們公司是按照款的重量做的頭程固定配送渠道，比如這個(gè)款重量很輕，只有100g，這種款我們之前統(tǒng)一是走空運(yùn)，當(dāng)然了頭程成本也高；然后比如300克-1000克的產(chǎn)品，就走海運(yùn)或者鐵路或者卡派。

今年我們換了一種補(bǔ)貨備貨的邏輯，庫(kù)存天數(shù)都比較健康，當(dāng)然也存在個(gè)別款，由于工廠出貨慢，導(dǎo)致斷貨的。但是目前來(lái)說(shuō)，整體還算是比較正常。

因?yàn)槲覀兊目疃际嵌ㄖ瓶睿挥形覀円患以谑?。所以就穩(wěn)定出單的產(chǎn)品而言，對(duì)工廠要求的備貨量=老品的月銷量x3，如果3個(gè)月之內(nèi)我們沒(méi)有完全采購(gòu)?fù)?，則在第四個(gè)月月底的時(shí)候全部一次性采購(gòu)。

如果產(chǎn)品因?yàn)楣S質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致退款率升高，而利潤(rùn)率下滑嚴(yán)重，我們可以選擇不繼續(xù)采購(gòu)，由工廠自行處理剩余庫(kù)存。當(dāng)然這個(gè)需要跟工廠合作達(dá)成協(xié)議！

所以適用于我們的補(bǔ)貨公式為：
（可售天數(shù)+安全天數(shù))* 日銷-（FBA 庫(kù)存數(shù)量+FBA 在途數(shù)量）

注意，我們對(duì)核心款的補(bǔ)貨備貨是沒(méi)有采購(gòu)天數(shù)這個(gè)說(shuō)法的，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議，工廠會(huì)答應(yīng)囤貨，保證3個(gè)月月銷量累計(jì)的庫(kù)存量，不管這些庫(kù)存，工廠是怎么安排生產(chǎn)，但是我們每周都會(huì)拿貨發(fā)貨。當(dāng)然這種做法僅限于針對(duì)成熟的鏈接。

有幾個(gè)概念，先說(shuō)明一下：

1. FBA可售庫(kù)存和在途庫(kù)存，對(duì)應(yīng)FBA可售天數(shù)和在途天數(shù)（海外倉(cāng)備貨庫(kù)存屬于可售庫(kù)存 這一類），這個(gè)概念比較好理解。
2.安全庫(kù)存天數(shù)：指的是萬(wàn)一后端的派送出現(xiàn)延誤，或者國(guó)內(nèi)航班延誤，或者亞馬遜存在調(diào)倉(cāng)轉(zhuǎn)倉(cāng)時(shí)間，我們給了一個(gè)允許誤差存在的時(shí)間，提高容錯(cuò)率，我們空運(yùn)或者走紅單的產(chǎn)品一般設(shè)置10天，對(duì)于海運(yùn)一般是15-20天。
3. 空運(yùn)時(shí)間：專線15天，紅單7天（后續(xù)的示例按照15天計(jì)算）
4. 海運(yùn)時(shí)間：美國(guó)有快船和慢船，暫時(shí)按平均算30天吧
5. 日均量：這個(gè)概念的說(shuō)法有很多種

對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，日均量是完全不確定的，有朋友在交流群?jiǎn)栐趺唇o新品補(bǔ)貨，我們一般的說(shuō)法是：這個(gè)款對(duì)標(biāo)的是哪一個(gè)競(jìng)品，這個(gè)競(jìng)品肯定是穩(wěn)定出單的。

然后我們通過(guò)一系列的操作：比如優(yōu)惠券+廣告+秒殺，能多久達(dá)到跟競(jìng)品五五開(kāi)的水平，這個(gè)推廣過(guò)程中每天的銷量積累，就是我們第一批貨發(fā)過(guò)去的數(shù)量。不然新品推著推著沒(méi)貨了，也不知道這個(gè)產(chǎn)品的上限是多少，不敢多下單，也怕下少了又?jǐn)嘭洝?br />
在這種情況下，我們對(duì)新品日均量的計(jì)算一般是用加權(quán)計(jì)算出來(lái)動(dòng)態(tài)銷量，或者預(yù)測(cè)固定銷量。

去年的備貨過(guò)多就是因?yàn)閷?duì)未來(lái)想象的過(guò)于美好，預(yù)測(cè)的是固定銷量，而今年統(tǒng)一使用動(dòng)態(tài)銷量，這個(gè)加權(quán)計(jì)算比較復(fù)雜，這里簡(jiǎn)單的說(shuō)一個(gè)例子：

（加權(quán)日均量的計(jì)算方法）

比如一個(gè)新品9月1日開(kāi)始售賣，銷量如（表1）所示：

在近3天銷量是53單，近7天銷量是97單，近15天銷量是132單

動(dòng)態(tài)日銷（加權(quán)日均量）= 近3天總銷量/3*加權(quán)比例+近7天總銷量/7*加權(quán)比例+近15天總銷量/15*加權(quán)比例

那么如果按照 60%，30%，10%的加權(quán)，這個(gè)產(chǎn)品的日均量為15.64，為什么加權(quán)比例這么設(shè)置呢？

因?yàn)樾缕芬恢痹谧鐾茝V，然后最近一個(gè)周期的銷量一般是要高于上一周期的，所以最近一個(gè)周期的日均量應(yīng)該對(duì)整體補(bǔ)貨量有更大的影響，因此加權(quán)較高；如果是老品，每個(gè)周期銷量平均，可以設(shè)置得比較平穩(wěn)，比如（表3）

如果該款近期的銷量暴漲，不要盲目的急著去補(bǔ)貨，得先分析一下是外部原因還是內(nèi)部原因：

外部原因包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否斷貨了，市場(chǎng)是否存在臨時(shí)節(jié)假日或者臨時(shí)需求導(dǎo)致市場(chǎng)整體的產(chǎn)品需求上升等。
內(nèi)部原因包括：站外折扣，秒殺，B2B賣家一單多件等等，這都是偶然現(xiàn)象，要合理預(yù)估平均銷量。

在確認(rèn)了外部和內(nèi)部原因之后，保證數(shù)據(jù)合理的情況下，通過(guò)對(duì)競(jìng)品月銷量和日均量的分析，得出目前距離目標(biāo)日均量值還差多少數(shù)值，這就是要備貨的數(shù)量，這批貨需要讓工廠提前做出來(lái)。

假設(shè)目前定制款產(chǎn)品一共發(fā)到FBA庫(kù)存500件，按照近半個(gè)月的銷量數(shù)據(jù)計(jì)算，動(dòng)態(tài)日均銷量是15.64件，可售庫(kù)存=500-135=365件，可售天數(shù)=365/15.64=23.3天

如果按照海運(yùn)30天計(jì)算，空運(yùn)15天計(jì)算，海運(yùn)肯定來(lái)不及，所以必須用空運(yùn)補(bǔ)貨
根據(jù)補(bǔ)貨建議公式，空運(yùn)需要補(bǔ)充：
（ 23.3+10） * 15.64? - （365 - 15 x 15.64 ）=390件
解釋：（可售天數(shù)+安全天數(shù))* 日銷-（空運(yùn)15天后FBA庫(kù)存剩余的庫(kù)存數(shù)量）

此時(shí)海運(yùn)30天后FBA庫(kù)存為：
365 + 390 - 15.64 x 30 = 285件
解釋：今天實(shí)時(shí)庫(kù)存+空運(yùn)15天補(bǔ)貨數(shù)量-日銷*海運(yùn)時(shí)間

海運(yùn)需補(bǔ)貨量為：
?（285 / 15.64 + 10 ）* 15.64 - 285 = 261 件
解釋：（空運(yùn)和海運(yùn)到貨之后的可售天數(shù)+安全天數(shù)）*日銷 - 30天之后的庫(kù)存數(shù)量

通過(guò)這種計(jì)算，能讓原本應(yīng)該是空運(yùn)的產(chǎn)品在銷量高的時(shí)候也能走海運(yùn)備貨，這樣在整體的頭程上面省出來(lái)不少的利潤(rùn)，也能保證不斷貨。

另外說(shuō)明一下，其實(shí)這些加權(quán)的數(shù)值，可以自己重新擬定，比如預(yù)估以后的日銷量大于20單，那么近7天加權(quán)還可以提高，但是要跟據(jù)實(shí)際上升的情況去合理設(shè)置才行。

歸結(jié)到底，補(bǔ)貨最大的難點(diǎn)不在于計(jì)算，因?yàn)檫@一部分基本上由系統(tǒng)就可以完成，只要設(shè)置沒(méi)有問(wèn)題，系統(tǒng)給出的動(dòng)態(tài)參考補(bǔ)貨數(shù)量基本不會(huì)差太遠(yuǎn)，當(dāng)然了要每天都去關(guān)注是否由提示補(bǔ)貨，只要補(bǔ)貨計(jì)算次數(shù)夠頻繁，工廠那邊能及時(shí)供貨，基本上不存在斷貨這個(gè)問(wèn)題。

Q4季度的備貨補(bǔ)貨的邏輯就到這里了，希望大家在9月這個(gè)月能給出具體的合理的備貨數(shù)據(jù)，提交給采購(gòu)端，及時(shí)溝通，確認(rèn)進(jìn)展順利。

二、如何優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，讓廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)迅速提升？

下面談第二個(gè)主題，就是在第四季度到來(lái)之前，運(yùn)營(yíng)能做些什么事情，能讓產(chǎn)出或者說(shuō)讓個(gè)人的KPI更高呢？

因?yàn)槲乙彩菐F(tuán)隊(duì)的，然后目前手上的老品比較多，也有為圣誕單獨(dú)開(kāi)了一系列的新品，然后老品的話，備貨了之后，基本上維持廣告位和自然位不下降或者變動(dòng)不大的情況下，基本上運(yùn)營(yíng)的工作就合格了。

但是根據(jù)“訂單=點(diǎn)擊x轉(zhuǎn)化率”這個(gè)公式，想要拿到更多的提成，或者說(shuō)產(chǎn)出更多的訂單，必須要從轉(zhuǎn)化率入手，做深度優(yōu)化。
其實(shí)轉(zhuǎn)化率在Q4基本上大家都會(huì)普遍的提高的，特別是老美打年貨，感恩節(jié)之前或者圣誕節(jié)的前一周，一般銷量最高。

存在部分產(chǎn)品平時(shí)默默無(wú)聞，銷量一般，然后經(jīng)歷了旺季之后，產(chǎn)品的排名沖到很前面，而且旺季過(guò)后，這類產(chǎn)品的排名也維持的很久，有一種彎道超車的感覺(jué)。

因?yàn)樵诖蠹移毓夂忘c(diǎn)擊都差不多的情況下，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更高。

那這部分具體要怎么操作呢？
可以大概分幾個(gè)類別的工作做準(zhǔn)備：

1. 關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度

不論老品新品，一般運(yùn)營(yíng)在旺季之前，咱們默認(rèn)為該做的推廣工作做完了，有部分自然單量，那么這種情況下，我們能做的是發(fā)掘AC詞，看看我們自己的產(chǎn)品更適合哪一種關(guān)鍵詞，而且要保證這種關(guān)鍵詞月搜索量不能太小。

（截圖來(lái)源于賣家精靈）

比如大家都是戶外裝飾，outdoor decorations，通過(guò)初步的關(guān)鍵詞篩選，就能得到相關(guān)性比較泛的產(chǎn)品類型。這種裝飾可能是萬(wàn)圣節(jié)戶外飾品，或者庭院的LED串燈，可能是太陽(yáng)能燈，可能是插在草坪上面的標(biāo)識(shí)，可能是圍欄裝飾。

但是這些詞基本上都不夠具體。比如眼下流量比較大的市場(chǎng)：萬(wàn)圣節(jié)。跟萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)的戶外裝飾也有很多，但是我們可以基本腦補(bǔ)出來(lái)，這類相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，已經(jīng)可以到聯(lián)想到產(chǎn)品的場(chǎng)景，使用范圍，或者明確的功能或者外觀等屬性詞，再加上核心詞-戶外裝飾，組成比較詳細(xì)的二級(jí)詞（長(zhǎng)尾詞）。

舉個(gè)例子：
萬(wàn)圣節(jié)戶外裝飾掛燈（Halloween Decorations Outdoor Decor Hanging Lighted Glowing）
一般萬(wàn)圣節(jié)一些基本的流量詞：比如夜晚，恐怖，南瓜，骷髏，幽靈
然后產(chǎn)品本身的流量詞是：戶外庭院LED燈
然后產(chǎn)品的功能：比如防水，帶聲音，可充電，可充氣等等

（截圖來(lái)源于賣家精靈）


（截圖來(lái)源于賣家精靈）

通過(guò)反查關(guān)鍵詞，就能找到類似產(chǎn)品的所有相關(guān)流量詞，然后我們做一個(gè)關(guān)鍵詞分析，主要是分析月搜索量比較大的是哪些詞（大詞），流量中等的或者廣告出價(jià)符合我們預(yù)期預(yù)算是是哪些詞，就可以提前給這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)關(guān)鍵詞詞庫(kù)。

然后通過(guò)廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配等其他廣告方式做篩選，找出來(lái)轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞和對(duì)比詞頻，就能發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更適合哪一個(gè)方向的產(chǎn)品描述，最后修改產(chǎn)品五點(diǎn)描述的埋詞和后臺(tái)的搜索詞，讓產(chǎn)品盡量往AC方向去靠攏。

2. 有關(guān)節(jié)假日這種飆升的相關(guān)流量詞下面的關(guān)鍵詞排名

這部分關(guān)鍵詞可以做一下谷歌趨勢(shì)的調(diào)研，一般每年旺季的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)跟節(jié)假日相關(guān)的飆升詞，且漲幅超過(guò)300%。
這種詞流量巨大，不要忽視這種大流量詞，發(fā)現(xiàn)比較合適的就趕緊廣告搶位置，配合優(yōu)化券的折扣，能打出轉(zhuǎn)化和關(guān)鍵詞下面的自然展示位置更好。

保底操作：有幾個(gè)節(jié)假日且跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，自然位置能顯示在前三位，根據(jù)亞馬遜品牌分析的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，我們找一些朋友搜集了一些數(shù)據(jù)（目前不能公開(kāi)），做了模擬的遞推。

然后發(fā)現(xiàn)PC端關(guān)鍵詞下面的第一頁(yè)，基本上占據(jù)了60%以上的點(diǎn)擊率和50%以上的轉(zhuǎn)化率，第二頁(yè)只有20%以上的點(diǎn)擊率和20%以上的轉(zhuǎn)化率，第三頁(yè)的兩項(xiàng)指標(biāo)基本就是個(gè)位數(shù)了。

所以越早打詞，競(jìng)爭(zhēng)小，競(jìng)價(jià)低，且容易打上去；等大家都在旺季前幾天臨時(shí)抱佛腳，搶廣告位，不管是否轉(zhuǎn)化，很可能都是虧損的。

記?。和臼潜畹耐?，呆滯品，無(wú)曝光產(chǎn)品基本上只能維持原狀，偶然出單。（所以平時(shí)要做好基本功）

具體的"如何提升關(guān)鍵詞的自然位置”,可以參考參考我們之前的文章。

3. 產(chǎn)品鏈接頁(yè)面添加節(jié)日氣氛的視頻和A+

視頻方面：國(guó)內(nèi)會(huì)有很多拍照公司，做的比較專業(yè)的會(huì)請(qǐng)模特（外模）拍一些圣誕類的產(chǎn)品，然后拍照公司為此搭設(shè)的場(chǎng)景其實(shí)也可以利用起來(lái)，把咱們跟圣誕，或者家庭聚會(huì)，派對(duì)，禮品等詞關(guān)聯(lián)起來(lái)，讓產(chǎn)品有一個(gè)節(jié)日氛圍。

這里特別強(qiáng)調(diào)一下，今年新出來(lái)的高級(jí)A+，這部分A+可以放視頻，而且圖片比原來(lái)版本的A+比例要大的多，更容易展示產(chǎn)品的多個(gè)賣點(diǎn)。

如果有變體的賣家，有時(shí)間有預(yù)算的情況下，盡可能做出來(lái)并且測(cè)試不同風(fēng)格的A+，覆蓋每個(gè)子體，做A/B測(cè)試。然后保留好轉(zhuǎn)化率高的版本（據(jù)說(shuō)后面亞馬遜會(huì)自動(dòng)保留相對(duì)較好的版本）

以上幾個(gè)操作在第四季度一定是加分項(xiàng)，當(dāng)然了頁(yè)面也要做的好看才行，太次的視頻或者圖片展示會(huì)起到反作用，一定要測(cè)試數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要憑感覺(jué)！

三、團(tuán)隊(duì)如何明確分工迎接Q4？

作為團(tuán)隊(duì)的leader，我希望我們公司的團(tuán)隊(duì)能夠分工明確，把握時(shí)間，爭(zhēng)取把優(yōu)化工作再做1-2次自檢和他檢，查缺補(bǔ)漏，主要分為以下幾點(diǎn)，大家可以看一下表格。

（運(yùn)營(yíng)以及開(kāi)發(fā)的周報(bào)部分截圖）

通過(guò)第三方同步店鋪數(shù)據(jù)的軟件，我們會(huì)把毛利率，自然訂單量和廣告訂單量，周訪問(wèn)量和周銷量等基本數(shù)據(jù)直接vlookup過(guò)來(lái)，然后有一些比例或者占比的數(shù)據(jù)，就簡(jiǎn)單的做一個(gè)公式，這個(gè)表格的核心在于運(yùn)營(yíng)和開(kāi)發(fā)的崗位對(duì)上周數(shù)據(jù)的分析和這周的工作計(jì)劃。

如果款式各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定，基本上不需要操作啥，按部就班就行，核心款在這個(gè)月和下個(gè)月會(huì)發(fā)出庫(kù)存，因?yàn)槲覀冊(cè)谕局?，核心款都有?bào)秒殺活動(dòng)。

避免競(jìng)品出現(xiàn)秒殺，站外促銷，到時(shí)候再去安排秒殺就有點(diǎn)來(lái)不及。

運(yùn)營(yíng)的主要注意點(diǎn)是放在利潤(rùn)率，轉(zhuǎn)化率，廣告占比和退款率；開(kāi)發(fā)的主要注意點(diǎn)是放在利潤(rùn)率，F(xiàn)BA庫(kù)存，國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)和工作的備貨庫(kù)存以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，然后再是退款率。

大部分?jǐn)?shù)據(jù)都是運(yùn)營(yíng)那邊直接復(fù)制過(guò)來(lái)，只有工廠這邊因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)，只能讓工廠的負(fù)責(zé)人做一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，安排生產(chǎn)的時(shí)間和預(yù)估回貨的時(shí)間；如果出現(xiàn)工廠做不過(guò)來(lái)的情況下，我們會(huì)找備用工廠去繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)量，保證產(chǎn)品的供貨充足。

而退款率部分，開(kāi)發(fā)是要跟運(yùn)營(yíng)這邊具體去協(xié)商討論的，是產(chǎn)品本身的問(wèn)題還是運(yùn)營(yíng)那邊描述不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，從而導(dǎo)致退款率高于整個(gè)類目的平均值，然后找出具體問(wèn)題，是誰(shuí)的問(wèn)題就誰(shuí)去負(fù)責(zé)解決，一般在當(dāng)周擬好實(shí)施。

如果遇到產(chǎn)品改版或者配件類的搭配修改，可能這個(gè)改動(dòng)的跟進(jìn)時(shí)間就拉的比較長(zhǎng)，但是能確實(shí)保證跟鏈接相關(guān)的問(wèn)題，一直在解決或者在解決的路上。
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為此，整個(gè)“亞馬遜Q4旺季爆單的3個(gè)核心點(diǎn)”的方法以及思路就分享就到這里，最后祝各位賣家出海大麥！
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