眾所周知，Q4這個季度對于咱們跨境人來說是至關(guān)重要的，尤其是是對做常青款產(chǎn)品的賣家來說，每年是吃土還是吃肉，全看這最后一個季度的銷量了。

那么在亞馬遜Q4旺季來臨之前，我們需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？今天Hello哥主要就從以下3個版塊給大家進(jìn)行一個分享：

一、亞馬遜Q4補(bǔ)貨備貨如何布置更合理？
二、如何優(yōu)化產(chǎn)品頁面，讓廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)迅速提升？
三、團(tuán)隊如何明確分工迎接Q4？

一、亞馬遜Q4補(bǔ)貨備貨如何布置更合理？

在談具體的補(bǔ)貨備貨之前，首先說一個在行業(yè)內(nèi)，旺季備貨的普遍現(xiàn)象，我想這個問題很多人都會遇到，后面我們再談如何解決去這個問題。

就拿我們公司舉例來說，我們公司有兩個很厲害的開發(fā)，然后去年在歐洲和美國大大小小類目的BS有10多個鏈接，不過那個時候確實銷量看著很爽，每天兩三千單，大家滿懷希望的備貨，然后工廠那邊也是急著催下單備貨，因為工廠在年邊兒，一般都是要提前半個月放假了。

然后我們做的類目，主要銷量是11月，12月，1月稍微下滑點(diǎn)，然后2月上中旬沖的很猛。然后按照往年的經(jīng)驗，旺季的日均銷量是平時的2到3倍，所以我們就按照旺季月銷量的基數(shù)做了3個月備貨。

這個月銷量相當(dāng)于平時月銷量的2倍（最少銷量的BS款是2倍，其他的BS款有達(dá)到3倍的）。所以實際上旺季備貨，我們備了平時月銷量6-9個月的庫存。

正在一切按照計劃進(jìn)行的時候，然后不出意外的話，結(jié)果是是出了意外。由工廠工人流程出了問題，有好幾個款都是返工重做的，結(jié)果貨發(fā)到FBA倉庫去的時候，已經(jīng)12月中旬了，相當(dāng)于我們多了3個月平時月銷量的庫存。

然后另一個方面是平臺對類目做了一些修改，部分爆款的廣告受限，所以整體的旺季銷量完全沒有按照我們預(yù)估的去走。最終多出來預(yù)期備貨的一半庫存，然后上半年就一直都在清貨。

之所以講這個相對失敗的旺季補(bǔ)貨備貨案例，是希望大家以我為戒，慎重補(bǔ)貨。

目前我們這個旺季備貨補(bǔ)貨的問題，基本上已經(jīng)得到解決了，下面就給大家分享一下，今年的Q 4季度打算怎么備貨呢？還是以我們公司為例：

目前來說，我們的庫存天數(shù)比較正常，正?？畹闹苻D(zhuǎn)天數(shù)保持在60天上下，呆滯的庫存也清的差不多了。當(dāng)然今年整體的銷量比去年稍微差一點(diǎn)。

以前我們公司是按照款的重量做的頭程固定配送渠道，比如這個款重量很輕，只有100g，這種款我們之前統(tǒng)一是走空運(yùn)，當(dāng)然了頭程成本也高；然后比如300克-1000克的產(chǎn)品，就走海運(yùn)或者鐵路或者卡派。

今年我們換了一種補(bǔ)貨備貨的邏輯，庫存天數(shù)都比較健康，當(dāng)然也存在個別款，由于工廠出貨慢，導(dǎo)致斷貨的。但是目前來說，整體還算是比較正常。

因為我們的款都是定制款，只有我們一家在售。所以就穩(wěn)定出單的產(chǎn)品而言，對工廠要求的備貨量=老品的月銷量x3，如果3個月之內(nèi)我們沒有完全采購?fù)?，則在第四個月月底的時候全部一次性采購。

如果產(chǎn)品因為工廠質(zhì)量問題導(dǎo)致退款率升高，而利潤率下滑嚴(yán)重，我們可以選擇不繼續(xù)采購，由工廠自行處理剩余庫存。當(dāng)然這個需要跟工廠合作達(dá)成協(xié)議！

所以適用于我們的補(bǔ)貨公式為：
（可售天數(shù)+安全天數(shù))* 日銷-（FBA 庫存數(shù)量+FBA 在途數(shù)量）

注意，我們對核心款的補(bǔ)貨備貨是沒有采購天數(shù)這個說法的，因為根據(jù)協(xié)議，工廠會答應(yīng)囤貨，保證3個月月銷量累計的庫存量，不管這些庫存，工廠是怎么安排生產(chǎn)，但是我們每周都會拿貨發(fā)貨。當(dāng)然這種做法僅限于針對成熟的鏈接。

有幾個概念，先說明一下：

1. FBA可售庫存和在途庫存，對應(yīng)FBA可售天數(shù)和在途天數(shù)（海外倉備貨庫存屬于可售庫存 這一類），這個概念比較好理解。
2.安全庫存天數(shù)：指的是萬一后端的派送出現(xiàn)延誤，或者國內(nèi)航班延誤，或者亞馬遜存在調(diào)倉轉(zhuǎn)倉時間，我們給了一個允許誤差存在的時間，提高容錯率，我們空運(yùn)或者走紅單的產(chǎn)品一般設(shè)置10天，對于海運(yùn)一般是15-20天。
3. 空運(yùn)時間：專線15天，紅單7天（后續(xù)的示例按照15天計算）
4. 海運(yùn)時間：美國有快船和慢船，暫時按平均算30天吧
5. 日均量：這個概念的說法有很多種

對于新品來說，日均量是完全不確定的，有朋友在交流群問怎么給新品補(bǔ)貨，我們一般的說法是：這個款對標(biāo)的是哪一個競品，這個競品肯定是穩(wěn)定出單的。

然后我們通過一系列的操作：比如優(yōu)惠券+廣告+秒殺，能多久達(dá)到跟競品五五開的水平，這個推廣過程中每天的銷量積累，就是我們第一批貨發(fā)過去的數(shù)量。不然新品推著推著沒貨了，也不知道這個產(chǎn)品的上限是多少，不敢多下單，也怕下少了又?jǐn)嘭洝?br />
在這種情況下，我們對新品日均量的計算一般是用加權(quán)計算出來動態(tài)銷量，或者預(yù)測固定銷量。

去年的備貨過多就是因為對未來想象的過于美好，預(yù)測的是固定銷量，而今年統(tǒng)一使用動態(tài)銷量，這個加權(quán)計算比較復(fù)雜，這里簡單的說一個例子：

（加權(quán)日均量的計算方法）

比如一個新品9月1日開始售賣，銷量如（表1）所示：

在近3天銷量是53單，近7天銷量是97單，近15天銷量是132單

動態(tài)日銷（加權(quán)日均量）= 近3天總銷量/3*加權(quán)比例+近7天總銷量/7*加權(quán)比例+近15天總銷量/15*加權(quán)比例

那么如果按照 60%，30%，10%的加權(quán)，這個產(chǎn)品的日均量為15.64，為什么加權(quán)比例這么設(shè)置呢？

因為新品一直在做推廣，然后最近一個周期的銷量一般是要高于上一周期的，所以最近一個周期的日均量應(yīng)該對整體補(bǔ)貨量有更大的影響，因此加權(quán)較高；如果是老品，每個周期銷量平均，可以設(shè)置得比較平穩(wěn)，比如（表3）

如果該款近期的銷量暴漲，不要盲目的急著去補(bǔ)貨，得先分析一下是外部原因還是內(nèi)部原因：

外部原因包括：競爭對手是否斷貨了，市場是否存在臨時節(jié)假日或者臨時需求導(dǎo)致市場整體的產(chǎn)品需求上升等。
內(nèi)部原因包括：站外折扣，秒殺，B2B賣家一單多件等等，這都是偶然現(xiàn)象，要合理預(yù)估平均銷量。

在確認(rèn)了外部和內(nèi)部原因之后，保證數(shù)據(jù)合理的情況下，通過對競品月銷量和日均量的分析，得出目前距離目標(biāo)日均量值還差多少數(shù)值，這就是要備貨的數(shù)量，這批貨需要讓工廠提前做出來。

假設(shè)目前定制款產(chǎn)品一共發(fā)到FBA庫存500件，按照近半個月的銷量數(shù)據(jù)計算，動態(tài)日均銷量是15.64件，可售庫存=500-135=365件，可售天數(shù)=365/15.64=23.3天

如果按照海運(yùn)30天計算，空運(yùn)15天計算，海運(yùn)肯定來不及，所以必須用空運(yùn)補(bǔ)貨
根據(jù)補(bǔ)貨建議公式，空運(yùn)需要補(bǔ)充：
（ 23.3+10） * 15.64? - （365 - 15 x 15.64 ）=390件
解釋：（可售天數(shù)+安全天數(shù))* 日銷-（空運(yùn)15天后FBA庫存剩余的庫存數(shù)量）

此時海運(yùn)30天后FBA庫存為：
365 + 390 - 15.64 x 30 = 285件
解釋：今天實時庫存+空運(yùn)15天補(bǔ)貨數(shù)量-日銷*海運(yùn)時間

海運(yùn)需補(bǔ)貨量為：
?（285 / 15.64 + 10 ）* 15.64 - 285 = 261 件
解釋：（空運(yùn)和海運(yùn)到貨之后的可售天數(shù)+安全天數(shù)）*日銷 - 30天之后的庫存數(shù)量

通過這種計算，能讓原本應(yīng)該是空運(yùn)的產(chǎn)品在銷量高的時候也能走海運(yùn)備貨，這樣在整體的頭程上面省出來不少的利潤，也能保證不斷貨。

另外說明一下，其實這些加權(quán)的數(shù)值，可以自己重新擬定，比如預(yù)估以后的日銷量大于20單，那么近7天加權(quán)還可以提高，但是要跟據(jù)實際上升的情況去合理設(shè)置才行。

歸結(jié)到底，補(bǔ)貨最大的難點(diǎn)不在于計算，因為這一部分基本上由系統(tǒng)就可以完成，只要設(shè)置沒有問題，系統(tǒng)給出的動態(tài)參考補(bǔ)貨數(shù)量基本不會差太遠(yuǎn)，當(dāng)然了要每天都去關(guān)注是否由提示補(bǔ)貨，只要補(bǔ)貨計算次數(shù)夠頻繁，工廠那邊能及時供貨，基本上不存在斷貨這個問題。

Q4季度的備貨補(bǔ)貨的邏輯就到這里了，希望大家在9月這個月能給出具體的合理的備貨數(shù)據(jù)，提交給采購端，及時溝通，確認(rèn)進(jìn)展順利。

二、如何優(yōu)化產(chǎn)品頁面，讓廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)迅速提升？

下面談第二個主題，就是在第四季度到來之前，運(yùn)營能做些什么事情，能讓產(chǎn)出或者說讓個人的KPI更高呢？

因為我也是帶團(tuán)隊的，然后目前手上的老品比較多，也有為圣誕單獨(dú)開了一系列的新品，然后老品的話，備貨了之后，基本上維持廣告位和自然位不下降或者變動不大的情況下，基本上運(yùn)營的工作就合格了。

但是根據(jù)“訂單=點(diǎn)擊x轉(zhuǎn)化率”這個公式，想要拿到更多的提成，或者說產(chǎn)出更多的訂單，必須要從轉(zhuǎn)化率入手，做深度優(yōu)化。
其實轉(zhuǎn)化率在Q4基本上大家都會普遍的提高的，特別是老美打年貨，感恩節(jié)之前或者圣誕節(jié)的前一周，一般銷量最高。

存在部分產(chǎn)品平時默默無聞，銷量一般，然后經(jīng)歷了旺季之后，產(chǎn)品的排名沖到很前面，而且旺季過后，這類產(chǎn)品的排名也維持的很久，有一種彎道超車的感覺。

因為在大家曝光和點(diǎn)擊都差不多的情況下，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更高。

那這部分具體要怎么操作呢？
可以大概分幾個類別的工作做準(zhǔn)備：

1. 關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度

不論老品新品，一般運(yùn)營在旺季之前，咱們默認(rèn)為該做的推廣工作做完了，有部分自然單量，那么這種情況下，我們能做的是發(fā)掘AC詞，看看我們自己的產(chǎn)品更適合哪一種關(guān)鍵詞，而且要保證這種關(guān)鍵詞月搜索量不能太小。

（截圖來源于賣家精靈）

比如大家都是戶外裝飾，outdoor decorations，通過初步的關(guān)鍵詞篩選，就能得到相關(guān)性比較泛的產(chǎn)品類型。這種裝飾可能是萬圣節(jié)戶外飾品，或者庭院的LED串燈，可能是太陽能燈，可能是插在草坪上面的標(biāo)識，可能是圍欄裝飾。

但是這些詞基本上都不夠具體。比如眼下流量比較大的市場：萬圣節(jié)。跟萬圣節(jié)相關(guān)的戶外裝飾也有很多，但是我們可以基本腦補(bǔ)出來，這類相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，已經(jīng)可以到聯(lián)想到產(chǎn)品的場景，使用范圍，或者明確的功能或者外觀等屬性詞，再加上核心詞-戶外裝飾，組成比較詳細(xì)的二級詞（長尾詞）。

舉個例子：
萬圣節(jié)戶外裝飾掛燈（Halloween Decorations Outdoor Decor Hanging Lighted Glowing）
一般萬圣節(jié)一些基本的流量詞：比如夜晚，恐怖，南瓜，骷髏，幽靈
然后產(chǎn)品本身的流量詞是：戶外庭院LED燈
然后產(chǎn)品的功能：比如防水，帶聲音，可充電，可充氣等等

（截圖來源于賣家精靈）


（截圖來源于賣家精靈）

通過反查關(guān)鍵詞，就能找到類似產(chǎn)品的所有相關(guān)流量詞，然后我們做一個關(guān)鍵詞分析，主要是分析月搜索量比較大的是哪些詞（大詞），流量中等的或者廣告出價符合我們預(yù)期預(yù)算是是哪些詞，就可以提前給這個產(chǎn)品做一個關(guān)鍵詞詞庫。

然后通過廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配等其他廣告方式做篩選，找出來轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞和對比詞頻，就能發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更適合哪一個方向的產(chǎn)品描述，最后修改產(chǎn)品五點(diǎn)描述的埋詞和后臺的搜索詞，讓產(chǎn)品盡量往AC方向去靠攏。

2. 有關(guān)節(jié)假日這種飆升的相關(guān)流量詞下面的關(guān)鍵詞排名

這部分關(guān)鍵詞可以做一下谷歌趨勢的調(diào)研，一般每年旺季的時候，都會出現(xiàn)跟節(jié)假日相關(guān)的飆升詞，且漲幅超過300%。
這種詞流量巨大，不要忽視這種大流量詞，發(fā)現(xiàn)比較合適的就趕緊廣告搶位置，配合優(yōu)化券的折扣，能打出轉(zhuǎn)化和關(guān)鍵詞下面的自然展示位置更好。

保底操作：有幾個節(jié)假日且跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，自然位置能顯示在前三位，根據(jù)亞馬遜品牌分析的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，我們找一些朋友搜集了一些數(shù)據(jù)（目前不能公開），做了模擬的遞推。

然后發(fā)現(xiàn)PC端關(guān)鍵詞下面的第一頁，基本上占據(jù)了60%以上的點(diǎn)擊率和50%以上的轉(zhuǎn)化率，第二頁只有20%以上的點(diǎn)擊率和20%以上的轉(zhuǎn)化率，第三頁的兩項指標(biāo)基本就是個位數(shù)了。

所以越早打詞，競爭小，競價低，且容易打上去；等大家都在旺季前幾天臨時抱佛腳，搶廣告位，不管是否轉(zhuǎn)化，很可能都是虧損的。

記?。和臼潜畹耐荆魷?，無曝光產(chǎn)品基本上只能維持原狀，偶然出單。（所以平時要做好基本功）

具體的"如何提升關(guān)鍵詞的自然位置”,可以參考參考我們之前的文章。

3. 產(chǎn)品鏈接頁面添加節(jié)日氣氛的視頻和A+

視頻方面：國內(nèi)會有很多拍照公司，做的比較專業(yè)的會請模特（外模）拍一些圣誕類的產(chǎn)品，然后拍照公司為此搭設(shè)的場景其實也可以利用起來，把咱們跟圣誕，或者家庭聚會，派對，禮品等詞關(guān)聯(lián)起來，讓產(chǎn)品有一個節(jié)日氛圍。

這里特別強(qiáng)調(diào)一下，今年新出來的高級A+，這部分A+可以放視頻，而且圖片比原來版本的A+比例要大的多，更容易展示產(chǎn)品的多個賣點(diǎn)。

如果有變體的賣家，有時間有預(yù)算的情況下，盡可能做出來并且測試不同風(fēng)格的A+，覆蓋每個子體，做A/B測試。然后保留好轉(zhuǎn)化率高的版本（據(jù)說后面亞馬遜會自動保留相對較好的版本）

以上幾個操作在第四季度一定是加分項，當(dāng)然了頁面也要做的好看才行，太次的視頻或者圖片展示會起到反作用，一定要測試數(shù)據(jù)，千萬不要憑感覺！

三、團(tuán)隊如何明確分工迎接Q4？

作為團(tuán)隊的leader，我希望我們公司的團(tuán)隊能夠分工明確，把握時間，爭取把優(yōu)化工作再做1-2次自檢和他檢，查缺補(bǔ)漏，主要分為以下幾點(diǎn)，大家可以看一下表格。

（運(yùn)營以及開發(fā)的周報部分截圖）

通過第三方同步店鋪數(shù)據(jù)的軟件，我們會把毛利率，自然訂單量和廣告訂單量，周訪問量和周銷量等基本數(shù)據(jù)直接vlookup過來，然后有一些比例或者占比的數(shù)據(jù)，就簡單的做一個公式，這個表格的核心在于運(yùn)營和開發(fā)的崗位對上周數(shù)據(jù)的分析和這周的工作計劃。

如果款式各項數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定，基本上不需要操作啥，按部就班就行，核心款在這個月和下個月會發(fā)出庫存，因為我們在旺季之前，核心款都有報秒殺活動。

避免競品出現(xiàn)秒殺，站外促銷，到時候再去安排秒殺就有點(diǎn)來不及。

運(yùn)營的主要注意點(diǎn)是放在利潤率，轉(zhuǎn)化率，廣告占比和退款率；開發(fā)的主要注意點(diǎn)是放在利潤率，F(xiàn)BA庫存，國內(nèi)倉庫和工作的備貨庫存以及庫存周轉(zhuǎn)率，然后再是退款率。

大部分?jǐn)?shù)據(jù)都是運(yùn)營那邊直接復(fù)制過來，只有工廠這邊因為沒有系統(tǒng)，只能讓工廠的負(fù)責(zé)人做一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，安排生產(chǎn)的時間和預(yù)估回貨的時間；如果出現(xiàn)工廠做不過來的情況下，我們會找備用工廠去繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)量，保證產(chǎn)品的供貨充足。

而退款率部分，開發(fā)是要跟運(yùn)營這邊具體去協(xié)商討論的，是產(chǎn)品本身的問題還是運(yùn)營那邊描述不當(dāng)?shù)膯栴}，從而導(dǎo)致退款率高于整個類目的平均值，然后找出具體問題，是誰的問題就誰去負(fù)責(zé)解決，一般在當(dāng)周擬好實施。

如果遇到產(chǎn)品改版或者配件類的搭配修改，可能這個改動的跟進(jìn)時間就拉的比較長，但是能確實保證跟鏈接相關(guān)的問題，一直在解決或者在解決的路上。
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為此，整個“亞馬遜Q4旺季爆單的3個核心點(diǎn)”的方法以及思路就分享就到這里，最后祝各位賣家出海大麥！
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