做過(guò)亞馬遜選品的同學(xué)都知道，有個(gè)選品方法是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選品法。
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簡(jiǎn)單說(shuō)就是看別的賣(mài)家在賣(mài)些產(chǎn)品，然后去copy過(guò)來(lái)。
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很多賣(mài)家這么干，但你卻沒(méi)有成功，為啥呢？
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很大一部分原因是你沒(méi)有認(rèn)真分析該賣(mài)家，沒(méi)搞清楚對(duì)方的綜合實(shí)力。人家本身實(shí)力比你強(qiáng)，你去跟人賣(mài)一樣的東西，怎么能不失敗。
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今天來(lái)分享下選品時(shí)怎么去分析產(chǎn)品背后賣(mài)家的綜合實(shí)力。
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其實(shí)賣(mài)家的綜合實(shí)力體現(xiàn)在很多方面，全部搞清楚工作量太大，非程序不可為之，暫且挑幾個(gè)比較重要的指標(biāo)進(jìn)行分析。為了讓各位同學(xué)加深理解，本文會(huì)盡量詳細(xì)，涉及到原始數(shù)據(jù)的獲取、計(jì)算規(guī)則等。

1、賣(mài)家體量分析

如果只用一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量賣(mài)家的實(shí)力強(qiáng)弱，那必然是月銷(xiāo)售額。正如價(jià)格總是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，店鋪獲得的月銷(xiāo)售額也會(huì)圍繞賣(mài)家實(shí)力上下波動(dòng)。時(shí)間稍微拉長(zhǎng)一點(diǎn)，店鋪月銷(xiāo)售額會(huì)與綜合實(shí)力成正比。不存在店鋪實(shí)力很強(qiáng)，產(chǎn)品卻賣(mài)不動(dòng)；也不存在店鋪實(shí)力很弱，產(chǎn)品卻一直排名靠前。所以月銷(xiāo)售額在賣(mài)家評(píng)分中，必然占有一定的份額。

我對(duì)賣(mài)家月銷(xiāo)售額進(jìn)行了復(fù)雜的等級(jí)劃分，具體不便細(xì)說(shuō)，感興趣的可以S信我。

從小賣(mài)的角度上來(lái)說(shuō)，月銷(xiāo)售穩(wěn)定超過(guò)3萬(wàn)美金，就可以過(guò)上小康生活；月銷(xiāo)售額穩(wěn)定超過(guò)10萬(wàn)美金，基本是頂尖小賣(mài)了。

目前大多數(shù)瀏覽器插件都有產(chǎn)品月銷(xiāo)售額計(jì)算功能，但一般沒(méi)有直觀展示賣(mài)家月總銷(xiāo)售額。

想得到該數(shù)值，用戶(hù)需要手動(dòng)統(tǒng)計(jì)賣(mài)家所有產(chǎn)品月銷(xiāo)售額然后相加。

（賣(mài)家產(chǎn)品數(shù)太多導(dǎo)致無(wú)法手動(dòng)統(tǒng)計(jì)時(shí)，可以根據(jù)二八原則，產(chǎn)品排序改成 Sort by Best Sellers，統(tǒng)計(jì)其前20%的產(chǎn)品做估算。也能得個(gè)模糊數(shù)值。）


不通過(guò)插件也有辦法計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售額，步驟稍微復(fù)雜一點(diǎn)。

a 找到產(chǎn)品大類(lèi) 以及大類(lèi)排名。
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b 通過(guò)免費(fèi)銷(xiāo)量預(yù)估網(wǎng)頁(yè)，輸入大類(lèi)以及大類(lèi)排名，得到產(chǎn)品月銷(xiāo)量。

這類(lèi)工具很多，比如某哥、某靈等等。

c 產(chǎn)品月銷(xiāo)售額 = 銷(xiāo)量 x 單價(jià)

當(dāng)然，我們作為專(zhuān)業(yè)的亞馬遜大數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站，已經(jīng)統(tǒng)計(jì)好了賣(mài)家月銷(xiāo)售額。
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1.1、賣(mài)家月銷(xiāo)售額與凈利潤(rùn)的秘密

如此大費(fèi)周章的搞清楚賣(mài)家的月銷(xiāo)售額，不僅僅只是分析賣(mài)家的實(shí)力；另一個(gè)重要目的是預(yù)測(cè)賣(mài)家月純利潤(rùn)。

前文有提到，小賣(mài)應(yīng)以月入1-5萬(wàn)純利為目標(biāo)。但如何知道一個(gè)賣(mài)家的純利呢？

秘密就包含在賣(mài)家的月銷(xiāo)售額以及統(tǒng)計(jì)學(xué)內(nèi)。

多翻閱幾份上市大麥的年報(bào)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的凈利潤(rùn)水平大致分布在8%-12%這個(gè)區(qū)間。所以取10%作為凈利潤(rùn)率，乘以賣(mài)家的月銷(xiāo)售額，就能算出該賣(mài)家的月凈利潤(rùn)。

有的同學(xué)會(huì)質(zhì)疑：上市公司的凈利率能與小麥一樣嗎？ 確實(shí)，上市公司的資源配套遠(yuǎn)非小賣(mài)能比，比如各種政策優(yōu)惠、低息貸款等。但不要忘了，上市公司的合規(guī)成本、稅負(fù)成本也比一般小麥高得多。

小麥的體量不達(dá)到一定的級(jí)別，基本上沒(méi)做財(cái)稅合規(guī)。兩相抵消，大麥與小麥凈利率也就差不多了。

注意：10%的凈利率特指普貨產(chǎn)品。定制開(kāi)模不在討論之列。

搞清楚凈利率后，取美元/人民幣匯率7:1，我們就能清晰的算出月入1-5萬(wàn)RMB所對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額應(yīng)該是 14285USD - 71425USD。

也就是說(shuō)，我們需要對(duì)標(biāo)的長(zhǎng)尾賣(mài)家的月總銷(xiāo)售額處于14285USD - 71425USD是較為合適的。

（當(dāng)然，并不是說(shuō)超出該范圍就一定不行?？梢罁?jù)自身水平調(diào)整。）

2、賣(mài)家強(qiáng)弱的進(jìn)一步區(qū)分

亞馬遜的流量分配算法中，產(chǎn)品的銷(xiāo)量占了相當(dāng)大的比重。銷(xiāo)量越高，排名越好，能分配到的自然流量也越多，最終形成一個(gè)閉環(huán)。這也是為什么刷單刷評(píng)風(fēng)險(xiǎn)高、成本大也有許多人頂風(fēng)作案，畢竟一旦形成良性循環(huán)——自然流量驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，前期的投資就能成倍收回。

假設(shè)我們搜集到一批月總銷(xiāo)售額處于14285USD - 71425USD之間的賣(mài)家池，要從他們中間挑選更為合適的對(duì)象。通過(guò)以上分析可知

：賣(mài)家所售產(chǎn)品中，高銷(xiāo)量產(chǎn)品占比越多，則該賣(mài)家綜合實(shí)力越強(qiáng)；相應(yīng)的，高銷(xiāo)量產(chǎn)品越少，則該賣(mài)家越適合小麥學(xué)習(xí)和模仿。

接下來(lái)的核心問(wèn)題是搞清楚銷(xiāo)量到多少才會(huì)被稱(chēng)為高銷(xiāo)量；競(jìng)爭(zhēng)難度相對(duì)低較低、適合小賣(mài)參與的銷(xiāo)量區(qū)間是多少？

坦誠(chéng)的講，這個(gè)問(wèn)題很難給出讓所有人都滿(mǎn)意的答案。就如同“高考700分以上能上清華北大，699就不行”是無(wú)法從能力上解釋清楚的。很明顯，699與700并沒(méi)什么本質(zhì)上的區(qū)別。但這一條線如果不劃，事情就沒(méi)法做了。

高考分?jǐn)?shù)線的劃分權(quán)在教育局，大家再多意見(jiàn)也沒(méi)用；但亞馬遜的銷(xiāo)量線，一千個(gè)讀者眼中就會(huì)有一千個(gè)哈姆雷特。想必，再怎么講道理，也無(wú)法形成統(tǒng)一意見(jiàn)。

所以，這個(gè)銷(xiāo)量線的劃分極度依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，純粹是一家之言，僅供參考，各位可依據(jù)自身實(shí)力與理解做相應(yīng)的調(diào)整。

月銷(xiāo)量超6000，競(jìng)爭(zhēng)白熱化；
月銷(xiāo)量超3000，非常激烈；
月銷(xiāo)量超800，小有難度；
月銷(xiāo)量低于800，對(duì)小麥來(lái)說(shuō)，跳起來(lái)也許能摸到。
月銷(xiāo)量低于400，對(duì)小麥來(lái)說(shuō)，踮著腳就能摸到。

有了銷(xiāo)量線，我們就可以把賣(mài)家店鋪內(nèi)產(chǎn)品，通過(guò)插件按銷(xiāo)量從高到低排序后，較為清晰的看出賣(mài)家所賣(mài)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量屬于哪個(gè)區(qū)間。

具體來(lái)說(shuō)：

用戶(hù)可以把同體量的所有賣(mài)家記錄到excel。
逐一的通過(guò)插件觀察、其產(chǎn)品在各個(gè)銷(xiāo)量段位的分布數(shù)量并記錄在案。
根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分布，設(shè)計(jì)一套較為合理的評(píng)分規(guī)則，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行打分得到該維度強(qiáng)弱的數(shù)據(jù)。
有經(jīng)驗(yàn)的人去驗(yàn)證得出的分?jǐn)?shù)是否符合預(yù)期。
對(duì)評(píng)分規(guī)則微調(diào)、校準(zhǔn)。

理論上來(lái)說(shuō)，同體量的賣(mài)家強(qiáng)弱通過(guò)這一套方法就可以區(qū)分出來(lái)了。
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當(dāng)然，綜合實(shí)力的分析遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，接下來(lái)進(jìn)入數(shù)據(jù)真實(shí)性的討論與分析。
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3、數(shù)據(jù)真實(shí)性分析

刷單刷評(píng)的賣(mài)家屢見(jiàn)不鮮，刷feedback的賣(mài)家倒是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。究其原因，是因?yàn)閒eedback多寡并不能影響銷(xiāo)量，花錢(qián)沒(méi)回報(bào)的事是沒(méi)有人愿意做的。所以feedback數(shù)據(jù)較為真實(shí)，能反應(yīng)很多客觀事實(shí)。

運(yùn)營(yíng)過(guò)新、老賬戶(hù)的同學(xué)會(huì)有明顯的感知，亞馬遜對(duì)待新老賬戶(hù)還是較為明顯的區(qū)別的。比如說(shuō)，老賬戶(hù)的轉(zhuǎn)款可以全額轉(zhuǎn)款，而新賬戶(hù)就需要預(yù)留一部分資金；老賬戶(hù)在熟悉的類(lèi)目做新品的時(shí)候，明顯感覺(jué)到有額外的流量扶持。而新賬戶(hù)沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)記錄，亞馬遜無(wú)法精準(zhǔn)識(shí)別，所以沒(méi)法給出流量扶持；老賬戶(hù)就算違規(guī)，一般都會(huì)給多次申訴機(jī)會(huì)。新賬戶(hù)也許一次機(jī)會(huì)都不會(huì)給。

所以，賬戶(hù)注冊(cè)時(shí)間越久、賬戶(hù)feedback數(shù)量越多，賬戶(hù)持有人就越能從老賬戶(hù)獲益。他們更愿意維護(hù)老賬戶(hù)的安全穩(wěn)定發(fā)展得到一塊穩(wěn)定的收入，而不會(huì)輕易的做一些違規(guī)操作影響賬戶(hù)正常運(yùn)營(yíng)。在亞馬遜越來(lái)越要求合規(guī)的今天，更是如此。

正確的前提能夠推導(dǎo)出正確的結(jié)論，?而錯(cuò)誤的前提則可能導(dǎo)致任何結(jié)論。顯然，賣(mài)家feedback數(shù)量、注冊(cè)時(shí)間越早，賬戶(hù)的整體數(shù)據(jù)更為可信。對(duì)小麥來(lái)說(shuō)，找到數(shù)據(jù)真實(shí)的ASIN與賣(mài)家來(lái)進(jìn)行對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)與模仿非常的關(guān)鍵。如果只片面的通過(guò)利潤(rùn)、銷(xiāo)量、上架日期等常用的字段來(lái)選品，而不進(jìn)行背景調(diào)查、綜合判斷，就很容易掉入別有心機(jī)的商家為沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的小賣(mài)量身打造的爆款陷阱。具體案例如下：



不得不說(shuō)，這幫打造爆款陷阱的人不簡(jiǎn)單。很顯然，他們懂亞馬遜的數(shù)據(jù)展示邏輯，懂抓住用戶(hù)眼球，比如產(chǎn)品上New Rlease榜；也有刷單刷評(píng)資源，讓FBM產(chǎn)品漲得飛起；懂小賣(mài)的選品理念，新品、爆品、高利潤(rùn)、藍(lán)海市場(chǎng)；有產(chǎn)業(yè)鏈配套，有庫(kù)存，還能真實(shí)發(fā)貨。

為了賺錢(qián)，這群奸人居然吃透了整個(gè)流程——把通過(guò)簡(jiǎn)單字段篩選來(lái)選品的小賣(mài)，拿捏的死死的。

然智者千慮必有一失，何況殺豬盤(pán)騙局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上精妙。要破解也并是一個(gè)什么大難題：通過(guò)對(duì)賣(mài)家feedback總量、feedback月增趨勢(shì)、店鋪?zhàn)?cè)時(shí)間、ASIN注冊(cè)時(shí)間、Review月遞增趨勢(shì)、賣(mài)家類(lèi)目占比等綜合判斷，不說(shuō)100%， 起碼99%的假數(shù)據(jù)不攻自破。



細(xì)心的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，用于判斷真實(shí)性問(wèn)題的數(shù)據(jù)分布在產(chǎn)品、賣(mài)家、類(lèi)目等不同的數(shù)據(jù)維度，現(xiàn)存的選品工具都是單一維度，根源上無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。 ?

賣(mài)家穿海團(tuán)隊(duì)正是因?yàn)樵趯?shí)際選品工作中發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)我痪S度的選品工具只能解決部分問(wèn)題，而真正解決問(wèn)題需要多維度聯(lián)合驗(yàn)證。所以本著從實(shí)踐出發(fā)、實(shí)事求是的精神，打通了產(chǎn)品、賣(mài)家、類(lèi)目三維度，從而解決選品以及真實(shí)性驗(yàn)證的問(wèn)題。

（想要更具體的理解這套理論，可參考我們寫(xiě)的文章：獨(dú)木不林，合縱連衡——多維度驗(yàn)證數(shù)據(jù)）

我們所設(shè)計(jì)的每一條選品策略都遵循“寧可錯(cuò)過(guò)，不犯過(guò)錯(cuò)”的原則，都特別注重?cái)?shù)據(jù)真實(shí)性，為此寧可漏掉一些所謂的藍(lán)海產(chǎn)品。

但坦誠(chéng)的講，互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化速度很快，今天完美的策略明天就有可能跟不上形式，沒(méi)有程序可保證100%解決所有問(wèn)題。

4、軟實(shí)力分析

如果把前文所談到的賣(mài)家體量的大小、銷(xiāo)量高低占比、Feeback數(shù)量等看成賣(mài)家的硬實(shí)力的話，那么店鋪旗艦店的有無(wú)、有A+與有視頻的ASIN占比、圖文質(zhì)量是否遵循亞馬遜的規(guī)則等可以看做賣(mài)家的軟實(shí)力。

每一個(gè)店鋪都會(huì)投入資源在能較短時(shí)間明顯提升銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率的措施上：比如增加廣告預(yù)算、參與促銷(xiāo)、擴(kuò)展品類(lèi)、開(kāi)發(fā)新品等。但不是每一個(gè)店鋪都會(huì)投入資源去做需要較長(zhǎng)時(shí)間起效的諸如：文案優(yōu)化、真人模特出境、品牌升級(jí)、品牌建設(shè)、紅人視頻等需要較長(zhǎng)時(shí)間才看得到回報(bào)，或者數(shù)據(jù)上完全看不到回報(bào)的事情上。

投不投資軟實(shí)力，肯定不是認(rèn)識(shí)層面的問(wèn)題。沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑，都知道品牌廣告不斷重復(fù)洗腦確實(shí)有用；究其原因，還是大多數(shù)賣(mài)家資源有限，好鋼還得用在刀刃上。

所以，把對(duì)賣(mài)家軟實(shí)力的判斷也納入評(píng)估體系，也是符合實(shí)際的。
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賣(mài)家綜合判斷還有選品能力分析、積累能力分析、營(yíng)銷(xiāo)能力分析、生存能力分析等，篇幅有限，就不再一一探討