? ? 作為一個(gè)垃圾的運(yùn)營(yíng)，在短短一年就虧了老板300多萬，以我的視角來談一談我眼中的廣告，希望各位大佬多多指教！！！幫我糾正一下錯(cuò)誤的思維。

? ? 我覺得廣告就是一個(gè)工具，主要作用還是在引流，我不否認(rèn)廣告有很多作用，比如測(cè)圖、測(cè)關(guān)鍵詞、拉升自然排名、沖銷量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、盈利等等，但是這都是在給產(chǎn)品引流而已，結(jié)果的好壞起決定性因素的還是產(chǎn)品本身、listing的基礎(chǔ)、流量的精準(zhǔn)度和位置。在廣告這一塊我們能控制的只是競(jìng)價(jià)、預(yù)算、投放方式以及流量精準(zhǔn)度。其實(shí)大家開廣告的目的無非就是兩種：
第一、靠廣告直接賺錢；
第二、借助廣告把產(chǎn)品打起來后賺錢。
第一種會(huì)隨著對(duì)手的增多從而拉高cpc直到廣告不賺錢為止，其實(shí)最后大家的目的只會(huì)是利用廣告把產(chǎn)品打起來這一個(gè)。

? ? 既然我們的目的只有把產(chǎn)品打起來這一條，單獨(dú)聊廣告就是沒有任何意義的，也是舍本逐末的?，F(xiàn)在市場(chǎng)上那些固定玩法和浮動(dòng)玩法，如果脫離了產(chǎn)品、listing本身，以及廣告對(duì)產(chǎn)品如何產(chǎn)生作用的話，那對(duì)平臺(tái)的理解我覺得還有一定差距，廣告的技巧只是微操，只是精細(xì)化的一部分，如果無法理解廣告如何作用于產(chǎn)品，那都是為了廣告而去開廣告。

? ? 想要知道廣告對(duì)產(chǎn)品的作用，那就要知道自然排名的邏輯是什么，如果無法搞定搜索的邏輯，那么開廣告打起一款產(chǎn)品只能是運(yùn)氣，我們永遠(yuǎn)無法理解一款產(chǎn)品為什么能被打起來，打起的需要什么樣的表現(xiàn)。這里就需要引入一個(gè)電商的底層邏輯公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，平臺(tái)永遠(yuǎn)不知道我們的產(chǎn)品誰一定會(huì)要，也不知道消費(fèi)者會(huì)選擇誰，所以平臺(tái)推流永遠(yuǎn)只會(huì)是曝光，而不是流量。我們追求的流量只不過是追求平臺(tái)給我們更多的精準(zhǔn)的曝光，而給我們更多的曝光的決定性因素就是權(quán)重，權(quán)重肯定是一個(gè)綜合性的東西，誰的權(quán)重好誰就排前面，這就又引出了競(jìng)品的概念，只要我們比競(jìng)品好，那我們就一定能在競(jìng)品的前面，用電商的底層邏輯來看，就是你的點(diǎn)擊率比對(duì)手好，轉(zhuǎn)化率比對(duì)手好，那你就會(huì)排前面，權(quán)重就是我們和對(duì)手之間的綜合比對(duì)。最終落地到點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)上來，客單價(jià)是我們?nèi)藶榭煽刂频模ù蠹铱梢匀ゴ_認(rèn)，當(dāng)我們調(diào)價(jià)的時(shí)候，亞馬遜詳情頁下方的競(jìng)品都會(huì)變動(dòng)的和我們價(jià)位差不多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也就發(fā)生了變化），那能比較的就是有效的點(diǎn)擊率和有效的轉(zhuǎn)化率兩個(gè)因素。

再來說說曝光，曝光的受到幾個(gè)方面影響：
1、詞的本身容量（ABA排名越靠前曝光量越大）
2、產(chǎn)品在關(guān)鍵詞下的排名（排名越靠前曝光越多）
3、產(chǎn)品本身詞的數(shù)量（能被搜索到的詞越多，曝光量越大）

大家可以去驗(yàn)證自己一級(jí)大類節(jié)點(diǎn)中前100名的產(chǎn)品，分為三種：
1.詞量一般也就幾百個(gè)，但是大量的精準(zhǔn)大詞搜索排名都是前五；
2.詞量極多，基本每天曝光的詞量在1000-3000個(gè)以上；
3.詞量一般也就小幾百個(gè)，轉(zhuǎn)化很好，AC標(biāo)簽基本上百個(gè)，類目壟斷嚴(yán)重。

? ? 如果大家深究過品牌分析的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開始有起色的時(shí)候，一定是有關(guān)鍵詞的表現(xiàn)是優(yōu)于市場(chǎng)的，如果我們想要操作好任何一個(gè)類目，那一定要知道市場(chǎng)的情況是什么樣的，市場(chǎng)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率在多少，廣告的品牌指標(biāo)可以作為一個(gè)參考。如果連市場(chǎng)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都不知道，一味的談廣告那換一個(gè)類目你就要重新來過，重新摸索玩法去打造新的產(chǎn)品。我們要贏其實(shí)只要比對(duì)手好么一點(diǎn)就夠了，點(diǎn)擊率好一點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率高一點(diǎn)，單量積累到了，就超過去了。

那我們接下來聊的就是廣告給產(chǎn)品帶來哪些變化？廣告對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的影響我覺得大概有以下幾種：
1、廣告本身的花費(fèi)給平臺(tái)帶來效益就會(huì)有加權(quán)，無關(guān)廣告開的好還是壞（這只是猜測(cè)）
2、給產(chǎn)品帶來的點(diǎn)擊，點(diǎn)擊出現(xiàn)了變化
3、給產(chǎn)品帶來單量，單量出現(xiàn)了變化（分為單量出單提升鏈接整體權(quán)重和關(guān)鍵詞成交下的關(guān)鍵詞權(quán)重）

? ? 第一種我們暫時(shí)不去討論，因?yàn)闊o法直接觀測(cè)，那給產(chǎn)品帶來變化的那就只有點(diǎn)擊量和單量。從曝光的角度來看，廣告作用出現(xiàn)的變化，從單純的引流到了給產(chǎn)品拓展更多的關(guān)鍵詞，給產(chǎn)品找出更加優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，以及給優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞出更多的訂單拉升關(guān)鍵詞的自然排名。這樣廣告才能和自然進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。接下來廣告的目的的明確的情況下廣告的結(jié)構(gòu)就比較清晰了，分為拓詞、測(cè)詞、提升權(quán)重三個(gè)方面。拓詞只要靠的是自動(dòng)、廣泛、asin投放（你比對(duì)手表現(xiàn)好，你沒有埋詞一樣可以獲取他的關(guān)鍵詞來補(bǔ)充自己的）、類目（暫時(shí)無法確定一定能拓詞）；測(cè)詞的話主要是自動(dòng)和手動(dòng)精準(zhǔn)基本就夠了；提升關(guān)鍵詞的排名只要采用精準(zhǔn)廣告，曝光成交集中在首頁和搜索其他位置，靠單量進(jìn)行積累。

? ? 總結(jié)起來就是，在開廣告之前要知道自己類目的市場(chǎng)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，通過廣告調(diào)整來達(dá)到甚至優(yōu)于這樣的數(shù)據(jù)，并且穩(wěn)定一定單量（單量層級(jí)這一概念暫時(shí)還未去核驗(yàn)真實(shí)性），找出廣告中表現(xiàn)好的詞，且收錄到鏈接中，通過廣告把表現(xiàn)好的詞打入到靠前的位置，讓自然排名也很靠前，同時(shí)利用廣告拓展出更多的詞來，讓鏈接能獲取更大的曝光。