? ? 作為一個垃圾的運營，在短短一年就虧了老板300多萬，以我的視角來談一談我眼中的廣告，希望各位大佬多多指教?。?！幫我糾正一下錯誤的思維。

? ? 我覺得廣告就是一個工具，主要作用還是在引流，我不否認廣告有很多作用，比如測圖、測關(guān)鍵詞、拉升自然排名、沖銷量、狙擊競爭對手、盈利等等，但是這都是在給產(chǎn)品引流而已，結(jié)果的好壞起決定性因素的還是產(chǎn)品本身、listing的基礎(chǔ)、流量的精準度和位置。在廣告這一塊我們能控制的只是競價、預算、投放方式以及流量精準度。其實大家開廣告的目的無非就是兩種：
第一、靠廣告直接賺錢；
第二、借助廣告把產(chǎn)品打起來后賺錢。
第一種會隨著對手的增多從而拉高cpc直到廣告不賺錢為止，其實最后大家的目的只會是利用廣告把產(chǎn)品打起來這一個。

? ? 既然我們的目的只有把產(chǎn)品打起來這一條，單獨聊廣告就是沒有任何意義的，也是舍本逐末的。現(xiàn)在市場上那些固定玩法和浮動玩法，如果脫離了產(chǎn)品、listing本身，以及廣告對產(chǎn)品如何產(chǎn)生作用的話，那對平臺的理解我覺得還有一定差距，廣告的技巧只是微操，只是精細化的一部分，如果無法理解廣告如何作用于產(chǎn)品，那都是為了廣告而去開廣告。

? ? 想要知道廣告對產(chǎn)品的作用，那就要知道自然排名的邏輯是什么，如果無法搞定搜索的邏輯，那么開廣告打起一款產(chǎn)品只能是運氣，我們永遠無法理解一款產(chǎn)品為什么能被打起來，打起的需要什么樣的表現(xiàn)。這里就需要引入一個電商的底層邏輯公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價=曝光量*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價，平臺永遠不知道我們的產(chǎn)品誰一定會要，也不知道消費者會選擇誰，所以平臺推流永遠只會是曝光，而不是流量。我們追求的流量只不過是追求平臺給我們更多的精準的曝光，而給我們更多的曝光的決定性因素就是權(quán)重，權(quán)重肯定是一個綜合性的東西，誰的權(quán)重好誰就排前面，這就又引出了競品的概念，只要我們比競品好，那我們就一定能在競品的前面，用電商的底層邏輯來看，就是你的點擊率比對手好，轉(zhuǎn)化率比對手好，那你就會排前面，權(quán)重就是我們和對手之間的綜合比對。最終落地到點擊率和轉(zhuǎn)化率以及客單價上來，客單價是我們?nèi)藶榭煽刂频模ù蠹铱梢匀ゴ_認，當我們調(diào)價的時候，亞馬遜詳情頁下方的競品都會變動的和我們價位差不多，競爭環(huán)境也就發(fā)生了變化），那能比較的就是有效的點擊率和有效的轉(zhuǎn)化率兩個因素。

再來說說曝光，曝光的受到幾個方面影響：
1、詞的本身容量（ABA排名越靠前曝光量越大）
2、產(chǎn)品在關(guān)鍵詞下的排名（排名越靠前曝光越多）
3、產(chǎn)品本身詞的數(shù)量（能被搜索到的詞越多，曝光量越大）

大家可以去驗證自己一級大類節(jié)點中前100名的產(chǎn)品，分為三種：
1.詞量一般也就幾百個，但是大量的精準大詞搜索排名都是前五；
2.詞量極多，基本每天曝光的詞量在1000-3000個以上；
3.詞量一般也就小幾百個，轉(zhuǎn)化很好，AC標簽基本上百個，類目壟斷嚴重。

? ? 如果大家深究過品牌分析的話，就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開始有起色的時候，一定是有關(guān)鍵詞的表現(xiàn)是優(yōu)于市場的，如果我們想要操作好任何一個類目，那一定要知道市場的情況是什么樣的，市場的點擊率和轉(zhuǎn)化率在多少，廣告的品牌指標可以作為一個參考。如果連市場的點擊率和轉(zhuǎn)化率都不知道，一味的談廣告那換一個類目你就要重新來過，重新摸索玩法去打造新的產(chǎn)品。我們要贏其實只要比對手好么一點就夠了，點擊率好一點，轉(zhuǎn)化率高一點，單量積累到了，就超過去了。

那我們接下來聊的就是廣告給產(chǎn)品帶來哪些變化？廣告對產(chǎn)品產(chǎn)生的影響我覺得大概有以下幾種：
1、廣告本身的花費給平臺帶來效益就會有加權(quán)，無關(guān)廣告開的好還是壞（這只是猜測）
2、給產(chǎn)品帶來的點擊，點擊出現(xiàn)了變化
3、給產(chǎn)品帶來單量，單量出現(xiàn)了變化（分為單量出單提升鏈接整體權(quán)重和關(guān)鍵詞成交下的關(guān)鍵詞權(quán)重）

? ? 第一種我們暫時不去討論，因為無法直接觀測，那給產(chǎn)品帶來變化的那就只有點擊量和單量。從曝光的角度來看，廣告作用出現(xiàn)的變化，從單純的引流到了給產(chǎn)品拓展更多的關(guān)鍵詞，給產(chǎn)品找出更加優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，以及給優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞出更多的訂單拉升關(guān)鍵詞的自然排名。這樣廣告才能和自然進行聯(lián)動。接下來廣告的目的的明確的情況下廣告的結(jié)構(gòu)就比較清晰了，分為拓詞、測詞、提升權(quán)重三個方面。拓詞只要靠的是自動、廣泛、asin投放（你比對手表現(xiàn)好，你沒有埋詞一樣可以獲取他的關(guān)鍵詞來補充自己的）、類目（暫時無法確定一定能拓詞）；測詞的話主要是自動和手動精準基本就夠了；提升關(guān)鍵詞的排名只要采用精準廣告，曝光成交集中在首頁和搜索其他位置，靠單量進行積累。

? ? 總結(jié)起來就是，在開廣告之前要知道自己類目的市場點擊率和轉(zhuǎn)化率，通過廣告調(diào)整來達到甚至優(yōu)于這樣的數(shù)據(jù)，并且穩(wěn)定一定單量（單量層級這一概念暫時還未去核驗真實性），找出廣告中表現(xiàn)好的詞，且收錄到鏈接中，通過廣告把表現(xiàn)好的詞打入到靠前的位置，讓自然排名也很靠前，同時利用廣告拓展出更多的詞來，讓鏈接能獲取更大的曝光。